一看就懂商業邏輯,你的錢是怎麼花掉了,網友:原來如此呀

每一件事情的背後都一套商業邏輯。

知識本身不重要,重要的是要學會運用你學來的知識才是重要的。

你也許有過這樣的經歷,從來不捨得花錢給自己買一瓶茅臺來品嚐,但當知道了老丈人愛喝酒就會毫不猶豫的花錢買一瓶送給老丈人,心理還會嘀咕會不會太便宜了。。。

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你是位姑娘,你去逛街,看到一條圍巾相當漂亮,一看價格哇這麼貴,算了捨不得買,但當店員說馬上到母親節了,給母親準備一條圍巾吧,這時腦海回想起母親各種辛勞的畫面,毫不猶豫的就買一條作為禮物送給媽媽。

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這些到底是什麼心理造成的呢?這是為什麼呢?別急我們往下看哈。

安安是一名銷售,滿懷激情的給一位顧客介紹產品,花了半天時間和精力,介紹了產品的各種賣點,顧客也覺得很滿意,看這位顧客的手錶、著裝打扮都挺奢華的,也不像是一位小氣的顧客,可是顧客還是覺得貴了。

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其實,並不是顧客的小氣的原因,因為他可能在這個商品上很小氣,但是在其他商品上就很大氣。消費這件商品在他心裡已經有了一個價值標準,他覺得這個商品不值得。今天給大家分享關於這個小氣和大氣的背後的商業邏輯。消費心理賬戶。

每個顧客都有自己的消費心理賬戶,即:每一個人願意花的錢在自己的心裡已經有了分門別類的賬戶,比如:

用於休閒娛樂的賬戶、

用於個人成長的賬戶、

用於情感維繫的賬戶、

用於家庭建設的賬戶、

用於孝順父母的賬戶、

用於孩子教育的賬戶、

生活必要的開支賬戶等等。

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舉例:

  • 場景一,安安週末想去看一場演唱會,門票500元,剛要出門的時候,發現自己丟了那500元買門票的錢!傷心又難過哎,然後就不去了,窩在家裡看偶像劇。
  • 場景二,安安出門看演唱會,突然發現丟了500元,這500元本來打算這個月買一條好看的裙子,哎,傷心又難過的繼續趕路去看演唱會了,一路心想,這個月裙子就不買了下個月再買。這絲毫沒有影響安安去看演唱會的想法哎。這是為什麼呢?
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因為買門票的錢是從個人休閒娛樂的賬戶裡出的,買裙子的錢是用於日常生活開支的賬戶裡出,這是兩個賬戶。場景一,當安安丟了買門票的500元,就不願意再花500元去買門票了,如果買的話就已經超出休閒娛樂賬戶的預算,所以果斷放棄;場景二,安安弄丟了買裙子的錢,大不了不買裙子了,買裙子的錢不影響買門票的錢,這就是每個人的心理賬戶。

如何來利用顧客消費心理賬戶來影響消費者的選擇呢?

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其實我們周圍有太多的廠家和商家利用這心理賬戶牟利:

  • 比如腦白金利用了人們的孝順心理賬戶;
  • 還有巧克力工廠,個人很難花幾百塊買巧克力,但是如果廠家說這是給愛人的不二選擇,這就是情感維繫賬戶裡出錢;
  • 裝修方案,假如你的方案可以給顧客省下好多錢,你可以利用顧客的買房賬戶裡,可省下幾個平方的錢,顧客就容易接受。

小結:

你要改變顧客對你的商品認知,需要把顧客從不願意還錢的心理賬戶轉移到願意花錢的心理賬戶去,顧客不是小氣,而是你的商品不在顧客願意花錢的心理賬戶。

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當安安看到這篇文章後,學到了背後商業邏輯,然後仔細分析了自己所銷售的產品優勢賣點和顧客願意在哪個心理賬戶容易花錢,隨後安安幾乎拿下所有意向顧客成為公司的銷售榜首。

你身邊有哪些商業行為利用了人們的心理賬戶偏見的呢?歡迎大家評論交流

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