當我們在談論商業模式的時候其實是在談論什麼？
最近幾年，"商業模式"的概念彷彿被頂到了風口浪尖。共享經濟、共享單車、社區服務、降維打擊...所有出奇制勝的新鮮做法好像都與商業模式有關。
其實對於外匯經紀商來說，一個匹配的商業模式同樣起到了舉足輕重的作用。
所不同的是，在這個以交易體驗為主導的市場環境中，並不需要追求太大變化，只需要通過幾個關鍵點，甚至僅僅是經紀商不主動犯錯地堅決執行，就能將盈利穩定維持下來。
因此，在奧索看來，在交易世界中，商業模式並非一個博大艱深的課題，只需要在專業人士的指導下就能揚長避短、規避風險。
一、層級分明各司其職
新晉經紀商在確立商業模式之前的重要一步，便是對整個市場的層級有所瞭解。近年來隨著外匯交易在國內有如雨後春筍般節節冒出，許多握有一定資源、技術的公司便開始在上下游積極佈局。
上游：為經紀商提供各類核心解決方案和技術服務的金融科技公司，以高科技研發為導向。包括平臺搭建商、流動性提供商、CRM系統開發商、橋接技術提供方、服務器提供商、金融牌照申請方等。
奧索認為，儘管這個層級的企業與經紀商的商業模式之間並沒有直接關係，但掌握他們的屬性和相關專業知識，有助於從根本上理解商業模式的落實。
中游：承擔行業宣傳和孵化的第三方服務商。包括外匯媒體、IB代理、教育培訓機構、EA提供方、展會機構、跟單信號來源方。
與上游企業類似的是，它們並不是獨立地存在於整個市場中，很多時候甚至與上游、以及接下來提到的下游企業形成共同的黏連，從而為經紀商提供一站式服務。
而奧索正在做的，便是整合起上、中游一系列經紀商搭建及運營過程中遇到的技術和專業知識（顧問）問題，無論是以技術為指向的軟件開發，亦或一系列需要專業人士出謀劃策的"頭腦服務"，都包含在這條完善的生態鏈中。
而位於最下游的角色，自然是數量眾多的散戶交易者。
或許從掌握的優勢信息、權責比重來說，交易者是處於最底層的弱勢角色，但恰恰是他們驗證著一個經紀商是否選擇了匹配的商業模式，是否有能力獲得站穩腳跟的本領。
在一味追求"短、平、快"盈利節奏的經紀商眼中，交易者往往和自己處於對立角色。事實上，在上一篇文章裡我們就提到過，客戶的生存週期很大程度上決定了平臺的"自體壽命"。如何在商業模式中理解、平衡這一點則至關重要，也是接下來我們探討的重點。
二、探尋屹立不倒的商業模式
1、有效管理
當你瞭解了整個市場的層級，也自認為考慮好了預算，瞭解了所在地司法管轄區的法律框架、監管環境和政策，並完成了註冊公司、設立賬戶、牌照申請、以及網站和辦公地點、人員架構等一系列工作後，就能夠安心迎接你的第一位客戶了嗎？
NO！外匯經紀商的數量在近幾年來激增至數千家，其激烈程度不言而喻。重合度極高的客戶資源、差異化幾近於無的經營方式，歸根究底沒有太多亮點可使自己的平臺脫穎而出。
奧索在接觸大量經紀商，以及參與各類展會的經驗中看到的事實是，大家通常都以提供優質的市場環境、具有競爭力的報價以及各類與交易體驗相關的場景來提升吸引力。
所做的宣傳也是大同小異：極低點差（佣金）、無滑點（或正向滑點）、低延遲、快速執行、深度的市場流動性以及專業的分析師指導云云。
當然，一些經紀商試圖在差異化的道路上有所突破，因此漸漸的我們也能看到跟單交易、教育培訓、交易品種的新增（如加密貨幣）、交易軟件（或其他交易輔助工具）等能夠帶來新穎體驗的活動以及提升交易體驗。
但無論這其中能做出多少變化套路，所能提供的產品並無多少差異。
在我們看來，這些表面上的"花拳繡腿"並不能稱之為真正的商業模式，真正應該引起重視的在於團隊的管理方式——如何構建平臺內部的運作體系和從業人員素養、如何規範處理行業中的常態化情況。
可以說平臺內部的每一個職能部門、每一個角色都是不可或缺的一環，真正站在客戶角度思考問題，才能提高本身的經濟附加價值。
2、深度理解業務
確保團隊成員對整個外匯交易市場的瞭解，包括上游、中游的層級；客戶發展的開發渠道；甚至是技術、風控等核心內容的基礎知識。簡而言之就是，自己的平臺是如何運作的。
我們曾在會議中半開玩笑地討論過，許多經紀商甚至不知道如何去看自己平臺一天下來到底是賺了虧了。更不用提公司的核心資產、平均獲客成本、日均交易量等等（插播小廣告：這部分的討論基於CRM系統的功能亮點，後期詳敘哦）。
實際上，只有每一個部門，從業務銷售到技術運維，從老闆到打工者，都著眼於客戶的需求，都對公司的長期利益所在以及客戶的利益訴求點明明白白，才能靜下心來揣摩適合自己的商業模式之路。
3、量身定製的營銷計劃
在獲客這個最終目標前，營銷計劃一般分為兩步，一是在業務完成搭建之前的一次性投入營銷，二是持續性的日常營銷。
前者包括搭建軟硬件設施的所有支出，當然還涉及開拓客戶所需的社交媒體賬戶和廣告費用。這是一筆清晰明瞭的賬目，而後者則包羅萬象細緻入微。
用戶畫像的建立、針對目標客戶的精準營銷、在特定時間發起的入金推薦促銷、IB激勵計劃、線上線下結合的投資者教育...
這部分需要開啟經紀商的頭腦作出各種大膽設想，它們絕不僅僅是吸引新客戶入金，還包括了激活留存的非活躍用戶。
4、獲取盈利的核心模型
行文至此，有關於經紀商運營模式的技術核心方才展露面目。事實上，這一塊所涉及的各類文獻資料和技術理論早已層出不窮，但交易者"一頭霧水"，經紀商"一知半解"的情形卻沒有多少改變。
我們在這裡嘗試用最簡潔的語言為大家呈現幾條規則。
· 零售外匯市場中，基本上不存在所謂的ECN撮合交易，這只是一個行業標準化的清算結構。無論是散戶交易者還是經紀商本身，都沒有足夠能力真正接入其中。
· A Book：經紀商將客戶的交易訂單直通向信任度高的上游流動性供應商，在沒有發生極端情況下，理論上經不承擔風險。但需要儘可能地利用技術來減少延遲。
B Book：做市商模式。經紀商完全執行交易者的訂單，需要具備強大的風控技術來管理不同組別上被動產生的風險頭寸。
· A Book/B Book模式的切換才是絕大多數經紀商的運作常態。普通交易者並沒有辦法準確判斷你的經紀商是採取了哪種模式，但這不意味著你的平臺就是無良黑平臺。
· 合理地根據市場行情、平臺交易狀況進行風控處理，切換A/B Book模式是對經紀商自身的一種保護。然而過度傾向自身利益的手段同樣會令交易者在不愉快的體驗後轉投他處。
奧索金融科技擁有專業的技術及業務人員，多年的外匯行業經驗，無論你是想開始全新的外匯業務還是進一步提升平臺盈利能力，我們都能為你提供最有效的服務，如有相關需求可前往公眾號"有索為"及奧索金融科技（OTSO）官網諮詢。
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