上大學的時候學校教過《市場營銷》這門課，但並不是文中提到的這一版，而且老師水平有限（印象最深的是坐大巴去可口可樂公司，美其名參觀現代化管理，其實是一人打了一暖壺可樂回來），加之沒有工作實踐，對於晦澀難懂的西方理論根本一知半解；再接觸到它，是畢業兩年之後了，那時候開始接觸市場管理工作，特意買了科特勒的這本書，對它的直觀感受就是厚、字多、實例於國內市場無感，所以最終的結果也是沒怎麼消化吸收。
自互聯網概念進軍家裝以來，現代化的管理方式在這個傳統且頑固的行業繁榮起來，而當我再次打開這本書的時候，也越發的對書中的內容有了共鳴。比如科特勒就講了這樣一個話題：什麼樣的公司可以活的好。
公司分大小，適用的生意模式並不一樣
要做好一個大公司，首先要確定這個市場足夠的大，這樣才能容得下一艘大船；其次要保證自己的供應鏈是穩定且高效的，才可以輸出足夠多足夠穩定的服務和產品；另外，要確保邊際效應持續為正，也就是在公司規模擴大後，利潤還足夠支撐資源的消耗。
那麼怎麼才能做好一個小公司呢？我們先來說一個現象，大家可以發現諮詢公司、律師事務所這一類的公司很適合做小而精，做大就很難，原因之一是這類公司的供應鏈無法解決，它們的供應鏈都是擁有高知識水平豐富經驗的個人，這個人沒了，供應鏈也就垮掉了，聽起來是不是很熟悉？這類公司應該考慮的是從業門檻和利潤的問題，而不是規模，提高門檻才能活得容易些，是不是聽起來更熟悉了？
科特勒總結，世界上的生意分為四種，也適用了大公司和小公司的生存模式，為了讓大家簡單易懂，文叨用普通話表述：
A類：門檻低，不可複製——餬口生意；
B類：門檻低，可以複製——規模生意；
C類：門檻高，不可複製——專家生意；
D類：門檻高，可以複製——偉大生意。
先說存活時間最長久且市場佔有率最大的馬路游擊隊就是標準的餬口生意，由於人員穩定性極差，雖然靠口碑傳播來發展市場，但服務的不穩定性導致做一單是一單，雖然能長久存活，可斷續性明顯。
而縱觀現存的家裝公司，無一例外都是在做規模生意，通過提升自身的服務水平並標榜其產品穩定性來做市場，注意只是標榜：家裝中的每一項，不論施工、標準品還是訂製品，都需要人工作業來交付，而人工恰恰是最不穩定的因素。也就是說，家裝公司雖然可以通過優化商業模式進行規模擴張，但家裝服務不論作為個性化產品還是標準化產品來輸出均不具備穩定性也不可複製，所以規模生意對家裝行業從根本上來講是個偽命題。
最後聊家裝公司中的設計師。設計能力作為家裝公司的賣點已經延續了很多年，包括打造自己的明星、引進國外的設計資源等等，之所以這個賣點可以持續多年不衰敗，很大程度上是家裝公司的老闆很清楚設計能力對於公司的競爭力是多麼重要的事情，這也是家裝公司潛意識中專家生意的影子，一直揮之不去。
文叨總結，家裝公司活的擰巴的第一點是：以現階段無法實現的規模生意作為自身的發展願景，又標榜專家生意作為差異化賣點，而輸出的產品和服務卻是標準的餬口生意的樣子。
都知道交付是難題，但為什麼就是做不好？
第一，要想服務好一個裝修項目，至少要有設計、施工、材料、預算、監管、調度等角色，而且每個角色之間需要相互獨立。從這裡就能發現一些端倪了，沒錯，家裝公司獨攬了這六個角色，難以保證公正性；除了施工以外，其他幾項服務大多情況下還集中於設計師一人身上，精力不足以支持多個客戶的全程服務。
第二，當邁進裝修公司的大門，幾乎每家都有一個自己的工藝展示區，用來標榜與他人的差異化；但當步入裝修公司的項目現場，通常又不會明顯察覺到其工藝與別家有什麼不一樣。這時才發現，原來標榜的工藝是要通過支付更高的價格來獲得的，而工長也往往會安慰說“都差不多”；可就算選擇加價升級，得到的更多是違約維權而不是服務提升。道理其實很簡單，工藝展示區的內容只停留在概念階段，工人也並不是裝修公司的自有員工，不會更不願去做自己不熟悉的工作，這就導致了交付標準逐年走高，標準執行卻舉步維艱。
文叨總結，由於生意模式上的選擇錯誤，大家都沒有什麼核心競爭力，所以只能炒作概念，明知做不到也要炒，幸運的是恰恰其他人也做不到，那麼就大家一起來炒，餅也就越畫越大，不論內部還是外部均處於失信狀態，大家都在比誰家產品的牛皮吹的大，不考慮業主接受度，不考慮能不能順利交付，不擰巴才怪呢。
從夢想出發，又被現實擊垮
自互聯網元年以來家裝行業受到了前所未有的衝擊，資本的介入對其影響最大。除了多數看到家裝巨大市場份額的投資者和投機者以外，也有少數以提供更好家裝服務為初衷的創業者藉助資本強勢登場。
現實往往是殘酷的，從消費者層面，低頻大額的消費特性使原本就對家裝一頭霧水的消費者更容易落入低價陷阱，一分錢一分貨的優質服務碰壁自不必多說，資本方面也是看誰有錢誰能補貼到最後才是最後的勝出者；從企業層面，在沒有品牌基礎和營銷優勢的前提下，獲得客戶就面臨著巨大的營銷成本投入，為了在激烈競爭之下避免資源浪費，要麼進行服務降級與多數人同流合汙要麼選擇孤芳自賞保持利潤與市場格格不入，不論哪種選擇最終都要面臨一樣的結局。
文叨總結，創業者的初衷往往不是找到了優化服務的方法，而是發現了市場的巨大商機，沒幾個人想幹實事，都想撈上一筆然後華麗轉身，可家裝的本質是服務，唯有消費者認可才能走的更遠活的更好。由此來看，留下堅守和果斷止血，對於看重市場的投機者來講，都是虧本的買賣，賠了夫人又折兵；而對於被投機者影響的真正創業者來講，消費者的消費覺醒不是一時半刻的急茬，只能在漫長的黑夜中期盼黎明早點到來。
本篇聊的內容跟設計師並沒有很多關係，文叨是想通過它幫助處在掙扎邊緣的設計師看清事情的本質，然後找到自己要走的路，畢竟只有認清了前車之鑑，才能迎接屬於自己的未來。
關注設計雜說
閱讀更多 設計雜說文叨 的文章
