水果店營銷案例:通過給客戶送快遞,實現月營業額突破10萬+!

大家好,今天持續分享實體店實戰營銷案例,本次為大家分享社區水果店如何靠送快遞實現了月營業額10萬+,今天我們直奔主題。

老王在社區旁邊開了一家水果店,在它的附近一共6家賣水果的店鋪,外加一個大潤發超市。水果銷量最好的當然是大潤發了,因為小區居民去買日用百貨時,順便就把水果給買了,很方便。其次就是臨近菜市場的一家超市,居民也是早上去買菜的時,順便也把水果給買了。

水果店營銷案例:通過給客戶送快遞,實現月營業額突破10萬+!

老王的這家水果店,位置比較偏,開始的時候是打價格戰,然後提供水果送貨上門。但是水果成本較高,所以比別的水果店也便宜不了多少錢,這種方式雖然吸引了一些人,但是營業額並沒有多大提高。

而且水果送貨上門這項服務,其他家的水果店也有,所以就沒有了競爭力。但是,老王怎麼也不會想到,僅僅一個月之後,他的水果店月營業額竟然可以達到10萬+。

首先,老王一直在思考一個問題:就是如果我是社區的居民,我之前買水果從來不去他家。那麼達到什麼樣的條件,我就有可能來這家店買水果呢?

浪費了好多腦細胞,老王想到一點:就是人情嵌入!因為咱們中國是一個人情社會,大多時候和客戶關係處理得好,比打價格強多了。

但是這個感情牌怎麼打呢?他想到了代收快遞,然後送貨上門。因為這樣,可以同時滿足三個目的,就是圈客戶+維護關係+製造銷售契機

然後老王設計了一張海報,印刷了2000份,前期先培育一些種子客戶,然後讓種子客戶幫忙去轉發。

水果店營銷案例:通過給客戶送快遞,實現月營業額突破10萬+!

但是,這裡需要注意:就是剛開始發宣傳單的時候,一定要分散一些。一棟樓發幾層就可以了。為什麼這樣呢?因為大家都在同一小區,同一棟樓。而你只要在一棟樓裡抓到幾個客戶,他們就會幫忙你轉發了,這樣不僅省時間還省力氣。

但是顧客憑啥幫你轉發?在搞定一個客戶之後,馬上說一句:您可以把我們這個福利分享給您的親戚朋友。只要是本小區的,都可以免費享受這個福利。也就是現在我可以幫您代收快遞,並且當天就能免費把快遞給您送上門。您只需在您原本地址後面備註一下,由我們水果店代收,就可以了。

老王的水果店這樣操作以後,他在送快遞上門之前,在微信聯繫一下你,或者給你打個電話,問一下你是否在家,這個很合情合理吧?然後他再問你,需不需順便帶點水果上去,這樣是不是也很順理成章?即便他不問,可能你家裡正好沒水果了,你也會主動讓它幫你帶點兒上去,這也很正常對吧? 那麼他幫了你的忙後,你現在家裡需要水果了,而老王店裡的水果比其他店還便宜些,那你是不是更有可能直接讓他帶點上去?

就這樣持續進行了3天,營業額同比過去3天提升了20%。並且隨著客戶越來越多,快遞越來越多,老王的業績一直在穩定增長,平均每送3~5個快遞,就能獲得一單水果生意。

水果店營銷案例:通過給客戶送快遞,實現月營業額突破10萬+!

說到這,可能有些朋友會覺得老王這個策略不能落地,為什麼呢?第一是往後快遞越來越多,如果有重名的咋辦?第二隨著快遞增多,老王是不是還要專門僱人幫他送快遞?

其實這些老王早就想到了,並且也早就解決了,我們來看一下老王是如何解決的:

首先,每一個顧客都會在收貨地址上備註“區域+樓號+單元號+房間號”,每一張快遞單上寫的都是客戶的名字。即便出現重名的,電話號碼總不能是一樣的吧?在重名的後面備註不同電話號碼就可以了。

並且,送快遞並不需要專門請人去送。只要店裡每收到一個快遞,就發通知給顧客,同時告訴顧客,他們將在下午3~5點送貨上門,提前確認一下客戶是否在家,是否需要帶一些水果。為什麼是下午3~5點送呢?因為老王的水果店這個時間段比較空閒。

然後把這些快遞,根據區域樓號進行分類,到了派送時間,直接讓兩個店員騎電動車去送就可以了。同時為了提高店員的服務熱情,老王還印製了評價卡,評價卡上有五顆星,5星是超級滿意,3顆星4顆星是滿意,2顆星是一般,1顆星是很差。老闆根據顧客的評分情況,給店員結算每一單的提成。

水果店營銷案例:通過給客戶送快遞,實現月營業額突破10萬+!

再到後面客戶累計的越來越多,實在送不過來的時候,老王就在小區裡請幾個跟他關係還不錯的大爺大媽,一個月付給他們幾百塊錢,這些大爺大媽就很樂意做,既鍛鍊了身體,還能掙一點錢。

這時你可能又要問了,老王免費送快遞,員工還要給提成、大爺大媽工資也要開,老王不會賠錢嗎?

這裡呢,我要給大家講一下,買客戶的思維算法,什麼是買客戶思維呢?就是說,比如我每成交一單能夠掙1000元錢,現在我以10元錢的成本,能夠吸引一個目標客戶過來,1000元錢就能吸引來100個目標客戶對吧? 100個客戶裡面只要成交一個,我就能就賺到1000元,就不會賠錢了對吧?這個就是買客戶思維裡面的“利用單筆利潤買客戶思維”。

通過核算,老王發現每成交一筆水果訂單平均能賺30元錢,然後每送出1單快遞,要付給店員平均3元錢。也就是說,他每送10個快遞上門,只要能成交1單,他就不賠錢,如果能拿下2單就賺錢了。

我們以上說的,還只是老王的第一個階段方案,老王還設計了第二個階段來打配合。那第二個階段是什麼呢?叫做“消費補貼模式 +積分雙惠模式”。

從今以後,只要客戶把網購的成交金額截圖發給他,他就補貼客戶等額的積分。

就是說:你是這個社區的居民,你今天在網上買了一套護膚品,花了300元。現在你只需要截圖發給老王,他就補貼給你300積分。

說來說去,這個補貼的積分是幹啥的呢?就是今後你只要在老王店裡買水果,憑積分每單最多可以抵扣當次消費金額的5%。

比如說:你今天在老王店裡買了200元水果,你只需給老王190元錢,剩下的10元元可以用你的10個積分來抵扣。

水果店營銷案例:通過給客戶送快遞,實現月營業額突破10萬+!

這算不算一種補貼?不過這還沒有結束呢,你今天買了200元水果對吧?老王還會再返現你5%的消費額度,額度存到你的會員卡里,下次購買水果的時候可以抵現金使用。這樣你下次再來買水果的時候,既可以用5%的積分來抵現,又可以用這10元錢的消費額度抵現金使用,並且老王還會返你下下次5%的消費額度。

我之前在課程中講到過全返倒貼模式, 這個“積分雙惠模型”和“全返倒貼模式”是有些相像的。

區別就是我們之前是直接返錢,現在變成返消費額度。不僅具有同樣有殺傷力,而且還能在提升利潤空間的同時,進一步鎖定客戶回頭消費。

大家可以想一下,返10元錢現金,和返10元錢消費額度,哪個成本會更低?如果你是老闆,你更願意返客戶現金還是返消費額度?當然是消費額度了對不對,因為10元錢的水果成本,肯定比10元錢要低。

可能有朋友又會問了:這個方案雖然好,但是記賬會不會太麻煩了?老王為了解決這個麻煩的問題,他專門花錢請人做了一個小程序。有了小程序的支持,一切就可以自動化、簡單化了,所有的顧客賬目,全部由系統自動結算。

水果店營銷案例:通過給客戶送快遞,實現月營業額突破10萬+!

小程序的出現確實方便了我們,但是我卻發現這麼一個情況,很多銷售員推小程序卻推不出去!這是為啥呢?

因為我發現很多銷售員根本就不會賣,天天給我們講小程序是趨勢,功能多強大,誰誰誰用小程序讓他店裡業績倍增了——我想問的是:這和我有啥關係?

我們做老闆的,要的不是所謂的小程序,而是一套解決問題的方法。如果你的方法客戶認可了,在方法執行的過程中,需要小程序配合了,這個時候客戶是不是就很樂意買單了?貴點便宜點的,是不是也就無所謂了?

我們每個學營銷的人都知道:不要賣產品,而是賣幫客戶解決問題的方案方法,當你的產品成為這套方案中必不可少的道具時,那麼你的產品自然而然就好賣了。

水果店營銷案例:通過給客戶送快遞,實現月營業額突破10萬+!

這句話我相信大多數的人都聽過,其中的道理也都明白,但是就是不知道如何讓產品,成為客戶解決問題時必不可少的道具。

針對今天的案例,最後給大家總結一下:

關於這套方案的設計,我們一共運用到了三個小模式

人情嵌入模式

消費補貼模式

積分雙惠模式

以後我會系統的教大家如何來靈活運用這些模式,結合不同的行業設計出一套又一套經典、實用、簡單、有效的方案,如果大家有興趣瞭解營銷方案該如何完美設計,請雙擊加評論,我們下期再見。


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