系列一:亂象叢生的餓了麼美團外賣代運營市場

美團餓了麼外賣的發展空間來自:

一是國土政策,使得城市裡長期存在低收入群體;

二是餐飲分散,沒人願意自建外賣系統。

本文字數:2448字

閱讀時間:8分鐘

系列一:亂象叢生的餓了麼美團外賣代運營市場

Part.1

不得不說,現在的外賣代運營行業出現了很多攪屎棍。

如今開店的商家,每天都能接到外賣代運營的電話。

“您好,我是餓了麼美團合作的運營商,請問您的店鋪......”

還有更甚者,謊稱是餓了麼美團官方的。商家稍微動點腦子,就能識破謊言,平臺怎麼可能既當裁判,又當參賽人員呢?


系列一:亂象叢生的餓了麼美團外賣代運營市場


有些代運營商在後臺服務市場有上線,商家除了運營效果,偷賬、不退押金等問題都不用擔心,平臺對這些公司的資質是有審核的,除非是公司撐不下去破產;另一些則是在後臺沒有上線的,商家如果和他們合作,出現任何損失,都是無法保障的。

不要以為在後臺服務市場上線的代運營商就是好的,運營效果也是無法保證的。每一家代運營商都是有壞手率的能控制在30%以下的,算很不錯了。一次外賣訂餐行為中,商家的因素佔了很多,出餐速度、口味變化、餐盒包裝等等。所以,商家這塊沒做好,代運營商再怎麼運營都是沒辦法提升單量的。當然,代運營商是什麼店都接的,只要商家給錢。這是先天不足,定位不準,後文會講到。

沒有在後臺服務市場上線的“野”代運營商,商家除了擔心運營效果,還要考慮錢打水漂,所謂的服務費退還,按效果收費,基本上都是忽悠的。

“野”代運營商是哪裡來的呢?有些是從服務市場裡面的代運營商走出來成立公司的,資質不夠,無法進入服務市場;有些是從自運營餐飲公司裡出來的,還有從大的“野”代運營商裡出來的。總之,他們是看到商家大筆的服務費,心動了。他們會包裝團隊,總監以前做過餓了麼市場經理,高管來自美團內部,最好笑的是運營總監是海外留學回來的,我在面部表情上做的一直是蠻到位的,考慮到對方感受,但那次聽了真的忍不住笑了。反正,商家是被他們的專業度給鎮住了。

運營會看數據的能力很重要,跟是否統計學專業無直接關係,什麼叫看數據?就是面對一堆數據,你能將它還原成一個真實的生活場景。

Part.2

從2017年開始,商家就被代運營商不斷“上課”。商家逐漸對代運營失去了信心,一個月收幾千服務費的模式很難走了,於是改成幾百服務費+扣點,或者純扣點。扣點就是按效果收費,當然,很多代運營商賺不到這個錢。原因有二,在有壞手率的前提下,掙得扣點無法覆蓋公司開支,還有大部分小代運營公司,招不到好的運營和美工。絕大部分代運營公司,都是招到小白,培訓半個月之後迅速上崗。


系列一:亂象叢生的餓了麼美團外賣代運營市場


既然靠真本事難掙,市場卻如此巨大。有些人就想著掙快錢了,卷一筆就走人,聽著是不是很熟悉。幾千服務費難收,提點會讓公司虧錢,於是他們想了新招,純扣點+可退還的服務費。商家先要向代運營公司交一筆服務費,一年到期後返還,美其名曰投入店鋪使用,服務費從幾千到幾萬不等,公司只收商家提升多少單量的提點。為什麼不直接叫押金呢?如果是押金,合同一年到期是要全額返還的,但服務費不一樣可以加很多條條框框就算商家每條都符合他們還是有理由不退或少退的。一年到期後,公司宣佈倒閉了。

可能還有人心存僥倖,覺著我說的誇張了,我給你算筆賬就知道了。

銷售底薪3000+提成,運營4000+提成,美工4500起,其他崗位開支暫且不說,最關鍵的是銷售的提成是來自什麼,純提點的提點,還是服務費的提點?如果是純提點的提點,由於運營週期長,提點到手週期長,且不穩定,因為運營可能沒效果。按這樣的待遇條件,銷售肯定是不肯幹的。服務費是幾千到幾萬不等,銷售不可能拿到的提點都是一樣的,所以我們可以下結論,銷售的提點是和服務費掛鉤(本人事後去證實過)。關鍵點來了,銷售拿的提成是和服務費掛鉤的,服務費又是一年後全額返還的,公司拿什麼錢填補這個漏洞?

一個運營一個月大概能服務十二個店鋪,根據代運營公司的收費標準,大概算一下,就能清楚是虧還是賺。如果是虧得,但公司背後有大的投資方,代運營公司還可以運轉,如果公司的股東只有兩三個自然人,很可能公司已經處於瀕臨倒閉的狀態。

Part.3

現在講一下先天不足,定位不準的話題。

什麼是定位不準?絕大部分代運營商都是將自己定位為全託管,至少在對外公佈是這樣。定位為“管家”,而不是工具,不良的種子就種下了。代運營市場的成立建立在兩點,一是大部分商家不熟悉後臺,二是通過專業化規模化服務省成本。

說說第二種,一家店鋪的線上運營需要哪些角色呢?一個運營和一個美工,如果運營會修圖,那就只需一個了,成本是5k及以上。找代運營公司呢,一個月只需兩三千。代運營公司是如何節省中間的成本的,很簡單,一個運營一個月運營十來家店鋪。所以,很多商家遇到了交錢後公司不怎麼理人的情況。

當然,商家追求的本質是有利潤地提升單量。問題來了,代運營公司什麼店都接,難道每家店都能通過他們的精細化運營提升單量?

系列一:亂象叢生的餓了麼美團外賣代運營市場

系列一:亂象叢生的餓了麼美團外賣代運營市場

系列一:亂象叢生的餓了麼美團外賣代運營市場

系列一:亂象叢生的餓了麼美團外賣代運營市場

系列一:亂象叢生的餓了麼美團外賣代運營市場

系列一:亂象叢生的餓了麼美團外賣代運營市場

答案是NO。有些店的餐品本來性價比就高的,商家只是不懂線上排名,被平臺沉底,這個時候,代運營通過他們的精細化運營確實能把店銷量做上去。圖片重新翻修,大數據分析,實時推廣,規劃營銷活動,咳咳,做這些運營的大部分是剛培訓上崗的小白,或者是小白剛晉升的白銀。

還有些是扶不起來的阿斗,價格不佔優勢,口味不受歡迎,包裝也難看。這種店鋪很難提升單量,那就只能降低售價了,每單賺個1塊,5毛,甚至是虧得。再加上高昂的推廣費,這些商家只能用做慈善來形容,顧客得到了實惠,平臺得到了滋潤。

託管型的代運營們麻煩也來了

“沒錢賺,都虧的!”

“沒有一點效果,退錢吧!”

“人呢?”

因為商家真把他們當託管了

在外賣發展現階段,代運營只能是工具,還做不到託管。裡面的邏輯下篇再講,篇幅有限。什麼是工具?根據平臺流量規則,提升排名,翻修海報logo菜品圖,定價上活動,僅此而已。有部分代運營公司已經開始真正向託管角色轉變了,合作之後會派人到商家店裡考察。商家要記住,代運營是工具,只是起到優化作用。

最後說一下歐美外賣市場,很多人拿中國與之比較。

一是飲食習慣不一樣,中國的多元飲食習慣導致餐飲業特別分散,而歐美的飲食習慣比較單一,全民吃漢堡披薩,形成了麥當勞、肯德基、必勝客少數幾個巨頭,他們完全可以自建外賣系統,所以歐美外賣市場是沒有美團餓了麼的發展空間。

二是中國的國土政策,限制城市自然向外擴張導致平均房租壓力遠高於歐美使得城市裡長期存在一個龐大的低收入人群

說完運營,運營大師們肯定都不服氣,下篇會專門講運營,剖析大數據分析,精細化運營等問題。


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