誰搶了你的訂單？
我在廣東的一位外貿朋友，最近非常焦慮。今年的訂單數量比去年同期下降了2/3，去年的這個時候他做了近8000萬，而今年到現在才2000萬多一點。這樣嚴峻的大形勢下，他面臨著很多外貿人都遇到過的兩難選擇，外貿生意要不要繼續做下去？
不做？很難。
有三大壓力迫使他不得不慎重考慮：
一是良心和責任感的壓力。工廠的老兄弟都跟著自己打拼了多年。一旦工廠關閉，這些相伴多年的老兄弟，都面臨著失業的險境。失去基本工資保障，每一個兄弟揹負的家庭責任將難以為繼，上有老下有小的個體家庭也因此受到打擊。
二是來自社會的壓力。這些年揹負著外貿企業家的名號，有太多的社會責任感與榮譽感。社會和政府對企業家的基本要求是，製造機會，創造就業，發放工資，拉動內需，維持地區經濟活力。如若就此關閉工廠，如何面對社會與政府曾經給予的扶持與幫助？如何面對自己身上的責任感與榮譽感？
三是個人的未來與價值實現的壓力。如果不幹外貿了，個人的事業將何去何從？多年來努力經營的成果將很難再發揮價值。在注重個人價值與成就的今天，未來到底幹什麼？
做下去？也很難。
有三大問題亟待解決：
一是訂單從哪裡來？沒有訂單，就沒有收入。沒有足夠的訂單，公司遲早支撐不下去，更不用說給員工發工資，履行社會責任了。
二是如何讓市場轉型升級？是應該繼續做外貿呢？還是做內貿算了？外貿的狀況不佳前景堪憂，內貿又是全新的一條路，未知和阻力都很大，抑或有別的方法嗎？
三是到底誰能給出一個好的方案？讓企業從當前的窘境走出來，講大規律舉高旗幟的人不少，但具體可行的實踐方案卻難以尋覓。
今天，幾百萬中國外貿人都面臨這樣的窘況和疑慮。在苦苦的支撐中，問天問地問自己：做了這麼多年外貿，為何會到今天這一步？外貿訂單，到底被誰搶掉了？未來的路，該怎麼走？
搶你訂單的人，都在外貿價值鏈上
明著搶你訂單的人非常多，我們打開外貿的價值鏈反覆看一看，他們是誰？是怎麼把訂單搶掉的？
最可怕的是，如今這個價值鏈上的每一個環節，都存在可以直接搶掉你訂單的人。
這是明搶，很容易看得明明白白。
第一類人佔據源頭產地生產商的位置，搶你的進口商和大分銷商（這在國際貿易中俗稱大B）。
這類人中典型的就是華爾街+越南印度組合。比如在這次中美貿易戰中，華爾街通過自己的佈局，巧妙的迫使美國大買家把採購，從中國快速轉移到印度和越南等生產製造成本更低的地區。
歐美眾多的進口商和大分銷商，五年前基本只從中國採購。而現在，採購經理們來亞洲出差的路線變成了美國—廣州—胡志明市—印度—美國 。(參見我的文章：對中美貿易戰，你還抱有幻想嗎？)
最明顯的看得見的信號是：美國西海岸有很多有華人背景的公司，過去二十年一直為美國進口商和中國企業提供物流服務。最近，紛紛開始在越南開設子公司。
這類人還有中國中西部新興產業帶。這幾年中國沿海地區產區轉型升級，很多傳統外貿輕工業品製造工廠遷移到中國中西部地區。這裡勞動力更便宜，稅收更優惠，政府的支持力度更大。雄心勃勃的中西部產業帶政府，以當年沿海地區支持外貿企業 的力度，鼓勵和吸引傳統外貿製造業和貿易商入駐。
在這些地方，政府提供各種支持，補貼，出口退稅，外貿獎勵。相當於讓當地落地的外貿企業的增加至少5%的利潤！
河南鄭州假髮產業帶，一年出口到全球的假髮產品，高達50億人民幣以上（不完全統計）。那些在義烏做假髮出口的朋友，當然會感覺到訂單銳減！
安徽合肥箱包產業帶，最近湧現出數百家做箱包出口的工廠。其中一家不起眼的工廠，2018年在印尼就做了8000萬的銷售額！那些在廣州做箱包出口的朋友，當然會感覺生意下滑。
第二類人佔據了出口貿易商的位置，消滅你的大B，搶走大B們原先掌控的二級分銷商、零售商（這俗稱小B）。
第二類人是目前最兇狠的大白鯊。他們不和你正面競爭，只是無聲地打擊和消滅你的傳統客戶——進口商和大分銷商。方法很簡單直接粗暴，就是搶走大B賴以生存的小B客戶。
這類人中成功者被稱為“新外貿”企業。這些企業很受投資人青睞，其共同特點是直接深入到海外目標國家市場的渠道中，整合渠道中的小B。
比如有一家在印尼的做得風生水起的沃客非凡，是一家來自深圳的做消費電子的公司。在過去三年中，沃客非凡在印尼一共發展了超過15,000家零售商成為其加盟商! 年銷售額早就超過一億美元! 直接造成大量印尼傳統進口商和大分銷商的出局!
最後的結果是，過去那些在深圳華強北消費電子批發市場的外貿廠商很鬱悶：以前那些經常來上貨的印尼大客戶呢？他們怎麼最近不來了？
這類人還有各個國家本土的“新網紅”。這些網紅非常善於利用社交媒體（Facebook和WhatsApp）與個人網絡影響力，建立外貿社區商務。
這是一群非常活躍的互聯網原住民，基本是90後。他們採用線上建社群和線下做培訓的方式，把社區會員的需求與訂單整合起來，然後到1688網上面直接尋找生產商，統一採購。
這類運營社區商務的“新網紅”人數極多，已呈星火燎原之勢。在印尼的每一個城市，幾乎都有這樣的“新網紅”。
在雅加達有一位90後的“新網紅”，名叫“Fisal”，人稱“飛哥”。印尼飛哥和小夥伴們目前經營的社區，叫做“外貿創業者俱樂部”。有超過20萬活躍會員，主要是線下小零售商，小批發商，網店店主和創業者。其中2萬是收費會員。每人每年繳納大約合500元人民幣的會費。而這些會費又成為俱樂部的社群運營基金。
外貿創業者俱樂部每週都會在線下舉辦活動，主要是培訓會員和收集採購需求。在掌握了海量會員的採購需求後，飛哥和他年輕的小夥伴們直接整合供應鏈，服務需求鏈。
全世界有很多像飛哥這樣的年輕人，在做這樣的社區商務。他們是全球化新時代的兇猛物種，現在很年輕，笑得很溫和。但其實是千萬條小鯊魚，在大口吞噬傳統價值鏈。
第三類人整合了之前的所有環節，直接到達終端消費者環節（俗稱C）。
這類人不分行業，眼裡只有終端消費者。
這類人在外貿價值鏈上直接把所有的中間環節（出口商、進口商、分銷商、零售商）一網打盡，統統幹掉。
這其中最典型的就是我們所熟悉的名創優品。三年前，沒有任何外貿經驗的名創優品開啟了全球市場拓展。短短三年，在全球市場開了超過1500家店。光是在印尼，就開了超過400家店。
名創優品所到之處，傳統外貿價值鏈節節敗退。
以上三類人在價值鏈之戰中，朝著終端消費者的方向 ，全力衝刺！他們明白 ，離終端消費者越近的地方，利潤池越大！離消費者越近的地方，機會越大！當然 ，他們也明白 ，離消費者越近的地方 ，對企業管理的要求越高！對整體系統運營的要求越高！對國際化能力的要求越高！
企業圍繞價值鏈的定位在賽跑！能像名創優品那樣跑到最前面的，是極少數企業。大多數企業，其實是和時間賽跑，和自己賽跑！只要在鏈條上跑到比過去更有利一點點的位置，你的生存和發展的機率就會高很多！只要堅持跑下去，你一定會是勝者！
價值鏈定位五大關鍵問題
根據上面的分析，我們不難看出，對行業價值鏈的定位，直接決定著您企業的生存與發展。
請企業家們，看著價值鏈來思考和回答以下五個關鍵問題：
- 你目前在價值鏈的哪個環節（位置）？
- 誰是你的現在連接的客戶？
- 在未來五年內，你可以把誰連接成你的客戶？
- 連接新客戶的關鍵成功因素是什麼？
- 你是否具備（或者通過努力具備）連接新客戶所需的成功因素？
以上五個問題，如果思考和分析清楚了，那麼未來十年、二十年…您的企業何去何從，也就非常清晰了。
我們都喜歡思考模式 、創新、轉型 ...其實 ，商業模式的本質在於創造和優化價值鏈！轉型的本質，就是對價值鏈進行重構 ！價值鏈的重構是創新的源泉！
奔跑吧，在價值鏈上轉型創新的優秀出海企業家！
更多精彩詳細內容，請關注出海易見gongzhonghao：yiqing010102；洞見企業全球化，暢想出海生意經！
閱讀更多 出海易見 的文章
