前段時間，很多做銷售的朋友在我們後臺留言，說最近特殊時期，自己跟客戶只能夠通過微信電話等遠程手段溝通，無法現場逼單，導致很多客戶都更加理性了，成交率大幅下降。
相信不僅僅是留言的朋友，大部分銷售都會有這樣的困惑，當過往的銷售手段不適用的時候，我們應該怎麼更新自己的方法，去應對不同的情況呢？
在多年的銷售生涯中，我發現，之所以很多銷售不能夠提高自己的成交率，最主要的是兩個原因：第一個是心態，第二個是技巧。
因為心態不穩定，所以我們面對不同的客戶，以及應對不同銷售場景的時候，往往說話的流暢程度，以及方法的運用程度都會有所欠缺，成交自然沒有那麼好。
而技巧是我們面對不同銷售場景時的有效套路，即使我們當時的銷售心態不那麼好，但有銷售套路在，成交也不至於那麼差。也就是說，銷售技巧是對成交率起到兜底的作用。
那麼問題來了，銷售的場景這麼多，會遇到的情況也數不清，我們又如何一個一個場景突破呢？
下面我們以最多銷售會遇到的抗拒場景為例，為你分享幾條建議：
01 當對方提出抗拒的時候，回問是最好的處理方式
相信很多銷售多會遇到一個場景：
明明可會對於產品瞭解已經很深入了，產品的價格，性能也很滿足客戶的需求，但到了成交的時候，客戶卻總是說考慮考慮。
相信遇到這樣的情況，很多銷售新人一時間沒有方法，就會說：那好吧，您再考慮考慮。
不對！
我們說銷售成交，往往會存在一個“銷售熱度”理念，就像燒水一樣， 我們前期的產品介紹，價格談判，客戶見證等等的銷售流程，就如同在一壺水中不斷的添柴火，讓水越來越沸騰。當水燒到100℃的時候，成交就順理成章的完成了。
但如果你將水燒到99℃的時候，客戶一句：考慮考慮，你就放棄了，那水溫會迅速下降，你要想再把水燒開，那就要花費更大的力氣了。
因此，當客戶說“考慮考慮”的時候，我們第一個想法就是，不能讓客戶輕易的離開。
更好的做法是拉對方一起考慮，通過問問題的方式把對方深處的心理需求挖掘出來。
比如我們可以這樣說：某總，非常理解您要考慮考慮的想法，那既然您要考慮考慮，是需要考慮哪個方面呢，恰好我在這方面專業。既然如此，您不妨將要考慮的點分享給我聽聽，我們一起考慮效率豈不是更高？
作為銷售，我們要懂得利用人的心理，有時候我們為了避免尷尬，顧及面子，不會太過直接的拒絕別人。
所以我們可以利用客戶的這一心理特徵，通過反問的方式套出對方的真心話，增加挽留客戶的可能。
即使不成功，我們也可以挖掘客戶的顧慮，在下一次成交的時候更有把握。
02 點破對方的藉口，坦誠交流
當然作為銷售，我們要理解，有時候客戶說出來的抗拒，並不一定是真正阻撓客戶成交的根本因素。
我們在聽客戶說話的時候，既要聽出對方說出的話是什麼意思，也要聽出來對方沒有說的話有哪些。
當我們知道客戶抗拒的真實原因，我們就可以通過直接點破對方藉口的方式，開啟一次坦誠的交流。
比如，還是當客戶說考慮考慮的時候，而我們有能夠看出對方考慮的根本原因是缺錢，我們就可以這樣說：
某總，您看您瞭解我們產品也挺久了，我們接觸也有一段時間，我也知道您對於我們的產品認可度是很高的。您今天考慮的要素是不是資金的問題，您不妨跟我說說，這樣我也好幫您出出主意。
當你說出這話的時候，客戶也會被你的真誠所打動，對你坦誠自己的心聲。
但我們說的時候需要注意兩個細節：
首先我們要確定你跟客戶之間已經有相對好的關係，客戶願意與你交流；其次我們要確定客戶目前的“水溫”是否足夠高，不要當客戶成交熱情只有50度的時候，直接戳破客戶的心事，這樣反而招致客戶的反感。
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