“甄嬛娘娘”孙俪主演的房产中介类电视剧《安家》，已经大团圆结局。虽然豆瓣评分已经掉到6.2分，但是仍然挡不住国民的无上热情，一个字：追。
既然是讲房产中介的故事，剧里自然有很多值得职场人思考的细节，本文的主题就跟四个字有关：角色转换。
身着“朴素大陆风”的房似锦（孙俪饰），一到安家天下的静宜门店上任店长，就给所有员工上了一课。将十年无人问津的跑道房，卖给看了几十套都不满意的难缠客户宫医生；又将宫医生急于出手的一室一厅，出给卖包子为生的严叔夫妻。一次签下两笔单，“金牌销售”的确名不虚传。除了独到的业务能力，房似锦的口头禅更让人印象深刻——“没有我卖不出去的房子。”
《安家剧照》
不过，“天神下凡般”的房店长，纵使实力超群，却没有得到员工们的认可。
首先，宫医生一直是员工老油条的客户，跑道房也是他的房源，结果这一单却半点功劳都没有捞着。
其后，严叔原本是店长徐姑姑分给员工王子健的客户。结果房店长为了促成宫医生连环交易买下跑道房，就撬了自己人的单。交易完成后，还独享了签单提成。
两件事的负面作用未经发酵，就直接到达了红线。新官上任的威严，金牌销售的底气，被员工们瞬间高涨的民愤淹没了。
房店长鲜明的个人作风，打破原有的生态平衡。既破坏团队凝聚力，也导致自己被孤立，固执的“士兵思维”甚至不认为自己伤害到了谁。
因此，房店长要解的题就是【新官上任，如何转变“士兵”思维，提高经营意识，完成角色转换？】接下来，我们从三个方面展开讨论：
1、从“个人英雄主义”转化为“集体分享主义”：转变思想，重新定义个人角色，确定个人工作重心。
2、提高自身“兼容性”：领导的领导力，决定执行者的执行力，对症下药提升员工的效能感。
3、保持“共情心”：看得更远，才站得更高。做生意，既要考虑既得利益，也要分析客户远虑。
《安家》剧照
静宜门店采取双店长负责制，不得不说，这一设定让房似锦（后称房店长）和徐文昌（后称徐姑姑）形成风格对照，折射出房似锦的成长过程。
“个人英雄主义”VS“集体分享主义”
不想当将军的士兵，不是好士兵。——拿破仑
这句话放在房店长身上应该叫做“总想当士兵的将军，不是好将军。”
官方冠名“金牌销售”的房店长，业务能力确实强。比如前面提到的宫医生和严叔夫妇这两笔生意，既能投其所好，抓住其核心诉求，还能将两者联系起来。销售人员的敏锐嗅觉和独到眼光，确实令人叹为观止，但是也折射出她身上强烈的“个人英雄主义”思维。
个人英雄主义最大的特点就是：“以自我为中心”；常见的思想和行为就是：“我行我就上”。
在逐渐成长为“金牌销售”的过程中，形成与同行“拼抢”的职业惯性；对个人实力的自信心，也已经根深蒂固于她的性格中。
换言之，房似锦对自己的定位还是无所不能的“业务员”，而不是统御众人的“店长”。在领导有意将其提拔为老洋房业务部负责人时，她就回复道：“我就喜欢在基层门店工作，好好地做业务卖房子。”
“没有我卖不出去的房子”，这句话不仅让别人印象深刻，更深入到了房店长的骨髓里。
再看同样身为领导者的徐姑姑，完全是截然相反的态度。比如严叔买房这一单，按照房店长的逻辑就是“我找到的客户，我自己来。”
结果，徐姑姑却将客户分配给王子健处理。在我看来，他深谙“大家好，才是真的好”是促进团队凝合的硬道理。对于房的行为，他一针见血地指出：“你这样的行为，我们还怎么带队伍啊。”
《安家》剧照
显然他对自己的定位：不是“大包大揽”的业务员，而是“体察民情”的一店之长。“不得民心”的房店长，则在潜移默化中，受到徐姑姑的影响，逐渐转变了对自己的定位。
比如让“唯成绩论”的苏天培妈妈主动搬家，就是一场房店长导演的经典的团队战役。
- 首先，策略提出者就是房店长。（按之前的逻辑，她当居首功）
- 然后，安排徐姑姑将距离更远但更适合小孩的学校，成功推销给苏天培妈妈。
- 最后，安排老油条“偶遇”苏天培妈妈，促使对方搬到了新的学区房，卖了老的学区房。
更让人吃惊的是，房店长却把两笔生意的功劳都给了老油条。
从剧情上分析，有还“跑道房之债”的呼应关系；从风格变化上分析，就是房店长已经将自己定位成“领导者”、“发起人”，“集体分享主义”思想业已在她心中萌芽。
古语有云：“得民心者，得天下。”思想转变为“想得天下者”，才会进一步想如何“得民心”。
策略一：对自己，从“冲锋的士兵”到“指挥的将军”，转换对个人角色的定位。
《安家》剧照
“伪强权政治”VS“兼容性领导”
樊登老师在《可复制的领导力》中写过一句精辟的总结：领导的领导力，决定员工的执行力。
这里以两位“零贡献员工”朱闪闪、小楼为例：
朱闪闪是典型的乐天派、“打卡型”员工，最擅长“假努力”式工作。因此，房店长看见她在办公室化妆，还冠冕堂皇说“新人三年不开单很正常”，结果就被发配到街边发传单了。
到了街上，还是不忘“磨洋工”的本性，发了一会儿就把传单扔进了垃圾桶，持续了好一段时间。
小楼虽然也是“零贡献”，但是原生家庭的苦痛，让他养成了吃苦耐劳的品格。房店长也是表现出截然不同的态度，甚至默许收小楼为徒。争气的小楼，凭借“死缠烂打”的精神，很快就开张签单了。
那么，房店长没有领导力吗？不，小楼为证。房店长领导力高吗？不，朱闪闪为证。
其中的差异就在于：两位员工的工作态度，导致了领导力的质变。换句话说，房店长采取了“伪强权手段”、“差别性待遇”。
这让我想起了《火影忍者》中，鸣人及同伴们和宇智波带土的大战。
鸣人们的对手除了带土，还有天地间最强的十尾，双方实力悬殊，加上连续不断的作战，鸣人同伴们早已精力耗尽。结果，鸣人凭借一己之力扭转乾坤，不是单打独斗，而是以自己为媒介，将九尾的查克拉分给战场的同伴们。不管对方的资质如何，接收到九尾的查克拉后，实力都得到了质的飞跃。
最终，鸣人带领同伴们切断了带土对十尾的控制，减缓了战场的劣势。
实现查克拉传递的关键在于：鸣人的兼容性体质，可以感知到不同个体的不同需求，并以九尾查克拉激发出对方的潜力。
《火影忍者》剧照
基于“兼容性领导”，我们再分析徐姑姑身上的领导力。
首先，没有像房店长一样把穿着作为专业化团队的衡量标准，反而推崇个性化、定制化、多样化，允许员工业务发挥的自由度。其次，没有像房店长一样规定刻板、拘泥、无生气的早会，反而将调动工作情绪（比如一起唱歌）作为第一位，朱闪闪就是发挥这个作用的粘合剂。
一言以蔽之，徐姑姑能把每个员工放到恰到好处的地方，反过来员工们也愿意尽心尽力地追随他。
后来，还是朱闪闪的事证明了，房店长加强了自身的“兼容性领导力”。
一开始，房店长让朱闪闪穿着看不见脸的玩偶发传单，产生了极大的抵触情绪。后来，听说朱闪闪的绰号“闪公主”，就投其所好买了一套公主裙，还告诉闪闪“根据大数据分析，每发10万份订单，会发生一笔订单”。
这个细节上的变化，极大地促进了朱闪闪的工作效率，提升了她的自我效能感，让她觉得自己有了“用武之地”。
还是那句话：领导的领导力，决定员工的执行力。越能兼容性领导员工，越擅长为员工在职场生态圈中找到合适的位置。
策略二：对员工，实施兼容性领导，转换自身需要发挥的作用。
“管杀，不管埋”VS“怀揣，共情心”
“金牌销售”房店长的业务能力有目共睹，尤其善于投客户所好。但是，她的经营理念却让员工们无法认同。
她的想法是：只要是生意，我们都应该做，上门的都是客。
结果，为严叔夫妻办理全款买房，却被自己的儿子、儿媳妇算计，导致他们安家上海的希望再度破灭；为阚先生买的房，原本是为了解决问题，结果变成阚太太口中的“帮凶”，造成更加严重的问题。
再看徐姑姑在做两笔生意时，先是提醒她应该让严叔选择贷款，避免存款和房产两空；后又说阚先生的需求里面有人情债，甚至还为此推掉了订单。
仔细分析，房店长和徐姑姑的经营理念存在两层冲突关系。
首先，房店长还是销售思维“以客户为中心，客户需要什么，我们就做什么”；徐姑姑则是利他思维“既要满足客户现在的需求，也希望客户以后也好。房子不只是住的地方，也是温馨有爱的家”。就严叔夫妇买房，他说了一段话：“我希望，我门店的每个人，他们做的每一笔业务和每一个环节，都可以拿出来经受考验。我们赚的每一笔钱，我希望都是干干净净，问心无愧。”
《安家》剧照
我们知道有句话叫做“站得更高，看得更远”。其实，这句话应该反过来，更容易理解“看得更远，才能站得更高”。比如，我们在规划职业生涯时，只有考虑得越远、越周全，对以后的升职加薪，准备越充分。在徐姑姑眼里，“看得越远”才可能带来更多的“回头客”。
后来，严叔夫妇花费毕生积蓄买了房，却没能如愿住进去。这件事彻底触动了“用共情心，以客户为中心”的神经，在后来接待宋爷爷江奶奶、宁馨这两个客户，也是设身处地为他们考虑周全。虽然结果不同，但是她信奉的全新价值观，让她能够“看得更远，站得更高”。
“Polo之父”拉尔夫·劳伦在接受杨澜采访时，曾说过一句话：“我尊敬一切经得起时间考验的东西。”在我看来，为客户找到没有后顾之忧的家，就是值得尊敬的。
策略三：对客户，怀揣共情心，为之计深远。
对自己、对员工、对客户，知行合一的房店长，在离开安家天下，和徐姑姑共创“城家公寓”时，也顺理成章得到了众人的追随。
《安家》剧照
本文总结：
巴尔扎克曾说：如果不忘记许多，人生无法再继续。
对于房似锦来说，过去的辉煌是一道已经得到正确答案的问题，要想轻易舍去自然不易。但是，在实践中，她做到了：
1、对自己：从“冲锋的士兵”到“指挥的将军”，转换对个人角色的定位，建立“集体分享主义”思维。
2、对员工：实施“兼容性领导”，转换自身需要，发挥知人善用的作用。
3、对客户：怀揣“共情心”，为之计深远。不再单纯卖房买房，而是为对方找一个家。
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