《安家》|我,金牌銷售,當領導不被認可:三個策略,轉換角色。

“甄嬛娘娘”孫儷主演的房產中介類電視劇《安家》,已經大團圓結局。雖然豆瓣評分已經掉到6.2分,但是仍然擋不住國民的無上熱情,一個字:追。

既然是講房產中介的故事,劇裡自然有很多值得職場人思考的細節,本文的主題就跟四個字有關:角色轉換。

身著“樸素大陸風”的房似錦(孫儷飾),一到安家天下的靜宜門店上任店長,就給所有員工上了一課。將十年無人問津的跑道房,賣給看了幾十套都不滿意的難纏客戶宮醫生;又將宮醫生急於出手的一室一廳,出給賣包子為生的嚴叔夫妻。一次簽下兩筆單,“金牌銷售”的確名不虛傳。除了獨到的業務能力,房似錦的口頭禪更讓人印象深刻——“沒有我賣不出去的房子。”

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《安家劇照》

不過,“天神下凡般”的房店長,縱使實力超群,卻沒有得到員工們的認可。

首先,宮醫生一直是員工老油條的客戶,跑道房也是他的房源,結果這一單卻半點功勞都沒有撈著。

其後,嚴叔原本是店長徐姑姑分給員工王子健的客戶。結果房店長為了促成宮醫生連環交易買下跑道房,就撬了自己人的單。交易完成後,還獨享了簽單提成。

兩件事的負面作用未經發酵,就直接到達了紅線。新官上任的威嚴,金牌銷售的底氣,被員工們瞬間高漲的民憤淹沒了。

房店長鮮明的個人作風,打破原有的生態平衡。既破壞團隊凝聚力,也導致自己被孤立,固執的“士兵思維”甚至不認為自己傷害到了誰。

因此,房店長要解的題就是【新官上任,如何轉變“士兵”思維,提高經營意識,完成角色轉換?】接下來,我們從三個方面展開討論:

1、從“個人英雄主義”轉化為“集體分享主義”:轉變思想,重新定義個人角色,確定個人工作重心。

2、提高自身“兼容性”:領導的領導力,決定執行者的執行力,對症下藥提升員工的效能感。

3、保持“共情心”:看得更遠,才站得更高。做生意,既要考慮既得利益,也要分析客戶遠慮。

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《安家》劇照


靜宜門店採取雙店長負責制,不得不說,這一設定讓房似錦(後稱房店長)和徐文昌(後稱徐姑姑)形成風格對照,折射出房似錦的成長過程。


“個人英雄主義”VS“集體分享主義”

不想當將軍的士兵,不是好士兵。——拿破崙

這句話放在房店長身上應該叫做“總想當士兵的將軍,不是好將軍。”

官方冠名“金牌銷售”的房店長,業務能力確實強。比如前面提到的宮醫生和嚴叔夫婦這兩筆生意,既能投其所好,抓住其核心訴求,還能將兩者聯繫起來。銷售人員的敏銳嗅覺和獨到眼光,確實令人歎為觀止,但是也折射出她身上強烈的“個人英雄主義”思維。

個人英雄主義最大的特點就是:“以自我為中心”;常見的思想和行為就是:“我行我就上”。

在逐漸成長為“金牌銷售”的過程中,形成與同行“拼搶”的職業慣性;對個人實力的自信心,也已經根深蒂固於她的性格中。

換言之,房似錦對自己的定位還是無所不能的“業務員”,而不是統御眾人的“店長”。 在領導有意將其提拔為老洋房業務部負責人時,她就回複道:“我就喜歡在基層門店工作,好好地做業務賣房子。”

“沒有我賣不出去的房子”,這句話不僅讓別人印象深刻,更深入到了房店長的骨髓裡。

再看同樣身為領導者的徐姑姑,完全是截然相反的態度。比如嚴叔買房這一單,按照房店長的邏輯就是“我找到的客戶,我自己來。”

結果,徐姑姑卻將客戶分配給王子健處理。在我看來,他深諳“大家好,才是真的好”是促進團隊凝合的硬道理。對於房的行為,他一針見血地指出:“你這樣的行為,我們還怎麼帶隊伍啊。”

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《安家》劇照

顯然他對自己的定位:不是“大包大攬”的業務員,而是“體察民情”的一店之長。“不得民心”的房店長,則在潛移默化中,受到徐姑姑的影響,逐漸轉變了對自己的定位。

比如讓“唯成績論”的蘇天培媽媽主動搬家,就是一場房店長導演的經典的團隊戰役。

  • 首先,策略提出者就是房店長。(按之前的邏輯,她當居首功)
  • 然後,安排徐姑姑將距離更遠但更適合小孩的學校,成功推銷給蘇天培媽媽。
  • 最後,安排老油條“偶遇”蘇天培媽媽,促使對方搬到了新的學區房,賣了老的學區房。

更讓人吃驚的是,房店長卻把兩筆生意的功勞都給了老油條。

從劇情上分析,有還“跑道房之債”的呼應關係;從風格變化上分析,就是房店長已經將自己定位成“領導者”、“發起人”,“集體分享主義”思想業已在她心中萌芽。

古語有云:“得民心者,得天下。”思想轉變為“想得天下者”,才會進一步想如何“得民心”。

策略一:對自己,從“衝鋒的士兵”到“指揮的將軍”,轉換對個人角色的定位。

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《安家》劇照

“偽強權政治”VS“兼容性領導”

樊登老師在《可複製的領導力》中寫過一句精闢的總結:領導的領導力,決定員工的執行力

這裡以兩位“零貢獻員工”朱閃閃、小樓為例:

朱閃閃是典型的樂天派、“打卡型”員工,最擅長“假努力”式工作。因此,房店長看見她在辦公室化妝,還冠冕堂皇說“新人三年不開單很正常”,結果就被髮配到街邊發傳單了。

到了街上,還是不忘“磨洋工”的本性,發了一會兒就把傳單扔進了垃圾桶,持續了好一段時間。

小樓雖然也是“零貢獻”,但是原生家庭的苦痛,讓他養成了吃苦耐勞的品格。房店長也是表現出截然不同的態度,甚至默許收小樓為徒。爭氣的小樓,憑藉“死纏爛打”的精神,很快就開張簽單了。

那麼,房店長沒有領導力嗎?不,小樓為證。房店長領導力高嗎?不,朱閃閃為證。

其中的差異就在於:兩位員工的工作態度,導致了領導力的質變。換句話說,房店長採取了“偽強權手段”、“差別性待遇”。

這讓我想起了《火影忍者》中,鳴人及同伴們和宇智波帶土的大戰。

鳴人們的對手除了帶土,還有天地間最強的十尾,雙方實力懸殊,加上連續不斷的作戰,鳴人同伴們早已精力耗盡。結果,鳴人憑藉一己之力扭轉乾坤,不是單打獨鬥,而是以自己為媒介,將九尾的查克拉分給戰場的同伴們。不管對方的資質如何,接收到九尾的查克拉後,實力都得到了質的飛躍。

最終,鳴人帶領同伴們切斷了帶土對十尾的控制,減緩了戰場的劣勢。

實現查克拉傳遞的關鍵在於:鳴人的兼容性體質,可以感知到不同個體的不同需求,並以九尾查克拉激發出對方的潛力。

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《火影忍者》劇照

基於“兼容性領導”,我們再分析徐姑姑身上的領導力。

首先,沒有像房店長一樣把穿著作為專業化團隊的衡量標準,反而推崇個性化、定製化、多樣化,允許員工業務發揮的自由度。其次,沒有像房店長一樣規定刻板、拘泥、無生氣的早會,反而將調動工作情緒(比如一起唱歌)作為第一位,朱閃閃就是發揮這個作用的粘合劑。

一言以蔽之,徐姑姑能把每個員工放到恰到好處的地方,反過來員工們也願意盡心盡力地追隨他。

後來,還是朱閃閃的事證明了,房店長加強了自身的“兼容性領導力”。

一開始,房店長讓朱閃閃穿著看不見臉的玩偶發傳單,產生了極大的牴觸情緒。後來,聽說朱閃閃的綽號“閃公主”,就投其所好買了一套公主裙,還告訴閃閃“根據大數據分析,每發10萬份訂單,會發生一筆訂單”。

這個細節上的變化,極大地促進了朱閃閃的工作效率,提升了她的自我效能感,讓她覺得自己有了“用武之地”。

還是那句話:領導的領導力,決定員工的執行力。越能兼容性領導員工,越擅長為員工在職場生態圈中找到合適的位置。

策略二:對員工,實施兼容性領導,轉換自身需要發揮的作用。

“管殺,不管埋”VS“懷揣,共情心”

“金牌銷售”房店長的業務能力有目共睹,尤其善於投客戶所好。但是,她的經營理念卻讓員工們無法認同。

她的想法是:只要是生意,我們都應該做,上門的都是客。

結果,為嚴叔夫妻辦理全款買房,卻被自己的兒子、兒媳婦算計,導致他們安家上海的希望再度破滅;為闞先生買的房,原本是為了解決問題,結果變成闞太太口中的“幫凶”,造成更加嚴重的問題。

再看徐姑姑在做兩筆生意時,先是提醒她應該讓嚴叔選擇貸款,避免存款和房產兩空;後又說闞先生的需求裡面有人情債,甚至還為此推掉了訂單。

仔細分析,房店長和徐姑姑的經營理念存在兩層衝突關係。

首先,房店長還是銷售思維“以客戶為中心,客戶需要什麼,我們就做什麼”;徐姑姑則是利他思維“既要滿足客戶現在的需求,也希望客戶以後也好。房子不只是住的地方,也是溫馨有愛的家”。就嚴叔夫婦買房,他說了一段話:“我希望,我門店的每個人,他們做的每一筆業務和每一個環節,都可以拿出來經受考驗。我們賺的每一筆錢,我希望都是乾乾淨淨,問心無愧。”

《安家》|我,金牌銷售,當領導不被認可:三個策略,轉換角色。

《安家》劇照

我們知道有句話叫做“站得更高,看得更遠”。其實,這句話應該反過來,更容易理解“看得更遠,才能站得更高”。比如,我們在規劃職業生涯時,只有考慮得越遠、越周全,對以後的升職加薪,準備越充分。在徐姑姑眼裡,“看得越遠”才可能帶來更多的“回頭客”。

後來,嚴叔夫婦花費畢生積蓄買了房,卻沒能如願住進去。這件事徹底觸動了“用共情心,以客戶為中心”的神經,在後來接待宋爺爺江奶奶、寧馨這兩個客戶,也是設身處地為他們考慮周全。雖然結果不同,但是她信奉的全新價值觀,讓她能夠“看得更遠,站得更高”。

“Polo之父”拉爾夫·勞倫在接受楊瀾採訪時,曾說過一句話:“我尊敬一切經得起時間考驗的東西。”在我看來,為客戶找到沒有後顧之憂的家,就是值得尊敬的。

策略三:對客戶,懷揣共情心,為之計深遠。


對自己、對員工、對客戶,知行合一的房店長,在離開安家天下,和徐姑姑共創“城家公寓”時,也順理成章得到了眾人的追隨。

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《安家》劇照

本文總結:

巴爾扎克曾說:如果不忘記許多,人生無法再繼續。

對於房似錦來說,過去的輝煌是一道已經得到正確答案的問題,要想輕易捨去自然不易。但是,在實踐中,她做到了:

1、對自己:從“衝鋒的士兵”到“指揮的將軍”,轉換對個人角色的定位,建立“集體分享主義”思維。

2、對員工:實施“兼容性領導”,轉換自身需要,發揮知人善用的作用。

3、對客戶:懷揣“共情心”,為之計深遠。不再單純賣房買房,而是為對方找一個家。


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