“甄嬛娘娘”孫儷主演的房產中介類電視劇《安家》，已經大團圓結局。雖然豆瓣評分已經掉到6.2分，但是仍然擋不住國民的無上熱情，一個字：追。
既然是講房產中介的故事，劇裡自然有很多值得職場人思考的細節，本文的主題就跟四個字有關：角色轉換。
身著“樸素大陸風”的房似錦（孫儷飾），一到安家天下的靜宜門店上任店長，就給所有員工上了一課。將十年無人問津的跑道房，賣給看了幾十套都不滿意的難纏客戶宮醫生；又將宮醫生急於出手的一室一廳，出給賣包子為生的嚴叔夫妻。一次簽下兩筆單，“金牌銷售”的確名不虛傳。除了獨到的業務能力，房似錦的口頭禪更讓人印象深刻——“沒有我賣不出去的房子。”
《安家劇照》
不過，“天神下凡般”的房店長，縱使實力超群，卻沒有得到員工們的認可。
首先，宮醫生一直是員工老油條的客戶，跑道房也是他的房源，結果這一單卻半點功勞都沒有撈著。
其後，嚴叔原本是店長徐姑姑分給員工王子健的客戶。結果房店長為了促成宮醫生連環交易買下跑道房，就撬了自己人的單。交易完成後，還獨享了簽單提成。
兩件事的負面作用未經發酵，就直接到達了紅線。新官上任的威嚴，金牌銷售的底氣，被員工們瞬間高漲的民憤淹沒了。
房店長鮮明的個人作風，打破原有的生態平衡。既破壞團隊凝聚力，也導致自己被孤立，固執的“士兵思維”甚至不認為自己傷害到了誰。
因此，房店長要解的題就是【新官上任，如何轉變“士兵”思維，提高經營意識，完成角色轉換？】接下來，我們從三個方面展開討論：
1、從“個人英雄主義”轉化為“集體分享主義”：轉變思想，重新定義個人角色，確定個人工作重心。
2、提高自身“兼容性”：領導的領導力，決定執行者的執行力，對症下藥提升員工的效能感。
3、保持“共情心”：看得更遠，才站得更高。做生意，既要考慮既得利益，也要分析客戶遠慮。
《安家》劇照
靜宜門店採取雙店長負責制，不得不說，這一設定讓房似錦（後稱房店長）和徐文昌（後稱徐姑姑）形成風格對照，折射出房似錦的成長過程。
“個人英雄主義”VS“集體分享主義”
不想當將軍的士兵，不是好士兵。——拿破崙
這句話放在房店長身上應該叫做“總想當士兵的將軍，不是好將軍。”
官方冠名“金牌銷售”的房店長，業務能力確實強。比如前面提到的宮醫生和嚴叔夫婦這兩筆生意，既能投其所好，抓住其核心訴求，還能將兩者聯繫起來。銷售人員的敏銳嗅覺和獨到眼光，確實令人歎為觀止，但是也折射出她身上強烈的“個人英雄主義”思維。
個人英雄主義最大的特點就是：“以自我為中心”；常見的思想和行為就是：“我行我就上”。
在逐漸成長為“金牌銷售”的過程中，形成與同行“拼搶”的職業慣性；對個人實力的自信心，也已經根深蒂固於她的性格中。
換言之，房似錦對自己的定位還是無所不能的“業務員”，而不是統御眾人的“店長”。在領導有意將其提拔為老洋房業務部負責人時，她就回複道：“我就喜歡在基層門店工作，好好地做業務賣房子。”
“沒有我賣不出去的房子”，這句話不僅讓別人印象深刻，更深入到了房店長的骨髓裡。
再看同樣身為領導者的徐姑姑，完全是截然相反的態度。比如嚴叔買房這一單，按照房店長的邏輯就是“我找到的客戶，我自己來。”
結果，徐姑姑卻將客戶分配給王子健處理。在我看來，他深諳“大家好，才是真的好”是促進團隊凝合的硬道理。對於房的行為，他一針見血地指出：“你這樣的行為，我們還怎麼帶隊伍啊。”
《安家》劇照
顯然他對自己的定位：不是“大包大攬”的業務員，而是“體察民情”的一店之長。“不得民心”的房店長，則在潛移默化中，受到徐姑姑的影響，逐漸轉變了對自己的定位。
比如讓“唯成績論”的蘇天培媽媽主動搬家，就是一場房店長導演的經典的團隊戰役。
- 首先，策略提出者就是房店長。（按之前的邏輯，她當居首功）
- 然後，安排徐姑姑將距離更遠但更適合小孩的學校，成功推銷給蘇天培媽媽。
- 最後，安排老油條“偶遇”蘇天培媽媽，促使對方搬到了新的學區房，賣了老的學區房。
更讓人吃驚的是，房店長卻把兩筆生意的功勞都給了老油條。
從劇情上分析，有還“跑道房之債”的呼應關係；從風格變化上分析，就是房店長已經將自己定位成“領導者”、“發起人”，“集體分享主義”思想業已在她心中萌芽。
古語有云：“得民心者，得天下。”思想轉變為“想得天下者”，才會進一步想如何“得民心”。
策略一：對自己，從“衝鋒的士兵”到“指揮的將軍”，轉換對個人角色的定位。
《安家》劇照
“偽強權政治”VS“兼容性領導”
樊登老師在《可複製的領導力》中寫過一句精闢的總結：領導的領導力，決定員工的執行力。
這裡以兩位“零貢獻員工”朱閃閃、小樓為例：
朱閃閃是典型的樂天派、“打卡型”員工，最擅長“假努力”式工作。因此，房店長看見她在辦公室化妝，還冠冕堂皇說“新人三年不開單很正常”，結果就被髮配到街邊發傳單了。
到了街上，還是不忘“磨洋工”的本性，發了一會兒就把傳單扔進了垃圾桶，持續了好一段時間。
小樓雖然也是“零貢獻”，但是原生家庭的苦痛，讓他養成了吃苦耐勞的品格。房店長也是表現出截然不同的態度，甚至默許收小樓為徒。爭氣的小樓，憑藉“死纏爛打”的精神，很快就開張簽單了。
那麼，房店長沒有領導力嗎？不，小樓為證。房店長領導力高嗎？不，朱閃閃為證。
其中的差異就在於：兩位員工的工作態度，導致了領導力的質變。換句話說，房店長採取了“偽強權手段”、“差別性待遇”。
這讓我想起了《火影忍者》中，鳴人及同伴們和宇智波帶土的大戰。
鳴人們的對手除了帶土，還有天地間最強的十尾，雙方實力懸殊，加上連續不斷的作戰，鳴人同伴們早已精力耗盡。結果，鳴人憑藉一己之力扭轉乾坤，不是單打獨鬥，而是以自己為媒介，將九尾的查克拉分給戰場的同伴們。不管對方的資質如何，接收到九尾的查克拉後，實力都得到了質的飛躍。
最終，鳴人帶領同伴們切斷了帶土對十尾的控制，減緩了戰場的劣勢。
實現查克拉傳遞的關鍵在於：鳴人的兼容性體質，可以感知到不同個體的不同需求，並以九尾查克拉激發出對方的潛力。
《火影忍者》劇照
基於“兼容性領導”，我們再分析徐姑姑身上的領導力。
首先，沒有像房店長一樣把穿著作為專業化團隊的衡量標準，反而推崇個性化、定製化、多樣化，允許員工業務發揮的自由度。其次，沒有像房店長一樣規定刻板、拘泥、無生氣的早會，反而將調動工作情緒（比如一起唱歌）作為第一位，朱閃閃就是發揮這個作用的粘合劑。
一言以蔽之，徐姑姑能把每個員工放到恰到好處的地方，反過來員工們也願意盡心盡力地追隨他。
後來，還是朱閃閃的事證明了，房店長加強了自身的“兼容性領導力”。
一開始，房店長讓朱閃閃穿著看不見臉的玩偶發傳單，產生了極大的牴觸情緒。後來，聽說朱閃閃的綽號“閃公主”，就投其所好買了一套公主裙，還告訴閃閃“根據大數據分析，每發10萬份訂單，會發生一筆訂單”。
這個細節上的變化，極大地促進了朱閃閃的工作效率，提升了她的自我效能感，讓她覺得自己有了“用武之地”。
還是那句話：領導的領導力，決定員工的執行力。越能兼容性領導員工，越擅長為員工在職場生態圈中找到合適的位置。
策略二：對員工，實施兼容性領導，轉換自身需要發揮的作用。
“管殺，不管埋”VS“懷揣，共情心”
“金牌銷售”房店長的業務能力有目共睹，尤其善於投客戶所好。但是，她的經營理念卻讓員工們無法認同。
她的想法是：只要是生意，我們都應該做，上門的都是客。
結果，為嚴叔夫妻辦理全款買房，卻被自己的兒子、兒媳婦算計，導致他們安家上海的希望再度破滅；為闞先生買的房，原本是為了解決問題，結果變成闞太太口中的“幫兇”，造成更加嚴重的問題。
再看徐姑姑在做兩筆生意時，先是提醒她應該讓嚴叔選擇貸款，避免存款和房產兩空；後又說闞先生的需求裡面有人情債，甚至還為此推掉了訂單。
仔細分析，房店長和徐姑姑的經營理念存在兩層衝突關係。
首先，房店長還是銷售思維“以客戶為中心，客戶需要什麼，我們就做什麼”；徐姑姑則是利他思維“既要滿足客戶現在的需求，也希望客戶以後也好。房子不只是住的地方，也是溫馨有愛的家”。就嚴叔夫婦買房，他說了一段話：“我希望，我門店的每個人，他們做的每一筆業務和每一個環節，都可以拿出來經受考驗。我們賺的每一筆錢，我希望都是乾乾淨淨，問心無愧。”
《安家》劇照
我們知道有句話叫做“站得更高，看得更遠”。其實，這句話應該反過來，更容易理解“看得更遠，才能站得更高”。比如，我們在規劃職業生涯時，只有考慮得越遠、越周全，對以後的升職加薪，準備越充分。在徐姑姑眼裡，“看得越遠”才可能帶來更多的“回頭客”。
後來，嚴叔夫婦花費畢生積蓄買了房，卻沒能如願住進去。這件事徹底觸動了“用共情心，以客戶為中心”的神經，在後來接待宋爺爺江奶奶、寧馨這兩個客戶，也是設身處地為他們考慮周全。雖然結果不同，但是她信奉的全新價值觀，讓她能夠“看得更遠，站得更高”。
“Polo之父”拉爾夫·勞倫在接受楊瀾採訪時，曾說過一句話：“我尊敬一切經得起時間考驗的東西。”在我看來，為客戶找到沒有後顧之憂的家，就是值得尊敬的。
策略三：對客戶，懷揣共情心，為之計深遠。
對自己、對員工、對客戶，知行合一的房店長，在離開安家天下，和徐姑姑共創“城家公寓”時，也順理成章得到了眾人的追隨。
《安家》劇照
本文總結：
巴爾扎克曾說：如果不忘記許多，人生無法再繼續。
對於房似錦來說，過去的輝煌是一道已經得到正確答案的問題，要想輕易捨去自然不易。但是，在實踐中，她做到了：
1、對自己：從“衝鋒的士兵”到“指揮的將軍”，轉換對個人角色的定位，建立“集體分享主義”思維。
2、對員工：實施“兼容性領導”，轉換自身需要，發揮知人善用的作用。
3、對客戶：懷揣“共情心”，為之計深遠。不再單純賣房買房，而是為對方找一個家。
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