和谷歌一樣，海關數據也是積累潛在客戶源的一種方式。
之前說過，銷售遵從漏斗原理。
如果我們積累的潛在客戶數據源只有一點點，那相應的，最後轉化成交的客戶數據也是非常少。
所以我們要去積累潛在客戶源，所以我要在課裡給大家講谷歌，講海關數據。
很多人對海關數據不是特別瞭解，也不知道怎麼去用，沒有很好地發揮出海關數據應有的威力。
正好最近米課海關數據更新了，趁著這個檔口，就跟大家來聊一聊海關數據。
在開始之前，先給大家推薦一篇文章：【海關數據】黃金14問，掌握這些你就可以遠超同行了
01如何使用很關鍵
大家在接觸海關數據的時候，會有一個非常常見的疑惑：海關數據到底有沒有用？
首先肯定是有用的，關鍵是看你到底是用在哪，到底是用它來幹什麼，到底用的對不對。
一般來說，海關數據有幾個用途吧：
- 瞭解老客戶的採購活動
- 關注同行競爭者的出口情況
- 開發新客戶
從這三個方面來講，你使用海關數據，其實它都是有一定用處的。
前面兩個我就不說了，重點講講第三點，因為我想大多數人用海關數據是為了開發新客戶，對吧？
如果是用來開發新客戶的話，“怎麼使用海關數據”就是非常關鍵的了。
有很多人說“我來巧妙地使用一下海關數據”，比如：
我監測到我的同行 A 正在給國外客戶 B 供貨，因為我瞭解到這個情況，這個時候我去發郵件的時候會說，比如我們知道你的老供應商 A ，我們跟他對比起來有哪些競爭優勢等等。
那麼這樣的使用方式呢，聽起來是很討巧，或者好像很有道理。
但實際上這個思路並不是很正確，理想和現實之間的差距還是比較大的。
很多時候，這種方式其實是屬於一種急功近利的方式。
就比如說這個客戶 B 在中國其實有一些供應商 ACDE，那突然有一天，你跟客戶第一次聯繫你就去說，我知道你在跟國內的這個 A 進口，他們的怎麼怎麼樣，不如我等等。
你會發現你如果這樣去溝通的話，很多時候你都是把自己陷入到一個很被動的局面。
我很多年前也是這樣去發開發信的，但通常呢，客戶反而會有一種抗拒的表現。
他可能會說，我們跟現在的供應商關係很好，我們合作的很好，或者說我們的供應商很多，暫時不需要新的供應商。
有些客戶會很反感，有些客戶會問，怎麼知道我們的？甚至有客戶說，下一次我們要申請信息保護了！
所以你可以看到這種方式肯定是有問題的，會讓客戶對你產生一種抗拒。所以當初我用這樣一種方式呢，效果就非常不好，後來我就調整了一下思路。
其實我覺得數據只是讓你瞭解到這個情況，但是並不需要你把這個數據作為談資讓客戶知道，對吧。
實際上呢，你只要把他當成有真實採購行為的一個進口商就行了。
還是按照正常的業務開發流程，去跟他先建立溝通。瞭解一下他的一些需求情況、採購情況、他的這個產品、他的市場情況等等。
通過這方面去溝通，反而是比較好溝通一點。
02思維需要改變
海關數據呢，它畢竟是一種非常特殊的媒介，你可以直接就看到客戶的供應商是誰，什麼時候採購的。那麼在這種情況下，你心裡的感覺是不一樣的。
當你去使用海關數據開發的時候，你很容易不知不覺地去了解一下這個供應商。
有些人也會跟你去灌輸一個思想，就是說做到知己知彼，瞭解你的同行，然後更有利於你跟客戶去溝通。
重點是，很多人想知道到底怎麼把客戶搶過來。
我認為這個問題本身裡面就有一些陷阱，如果你過於執著於這個問題的話，可能你就會走上一條不歸路。
把每一個客戶的供應商都去做分析，這顯然是不現實的。你也不可能把行業當中的同行賣家，都瞭解清楚。
而且你如果關注點在對手身上的話，那你整個的計劃或者節奏都會被打亂，這是非常浪費時間的事情。
我們必須要轉變思維，就是說，不要把你的目光過多放在你的同行上面。我們只要把客戶當成潛在客戶的數據源來積累起來就行了，該怎麼開發還是怎麼開發。
你不要想著你要把他搶過來，你要想的是有機會去合作。甚至是讓這個客戶先接受你作為一個備選的供應商。
思維不要走偏了，不要看到一個客戶，你就去著重把精力放在分析這個同行上，其實沒有必要。
你只要按照正常的開發思維就行了，就當作你並不是特別清楚這回事，去分析客戶，分析客戶的市場、客戶的需求，正常來講就可以了。
把潛在客戶記錄下來，更多從客戶那邊去分析，更注重客戶的需求和背景調查。如同定製化服務，根據客戶需求來提供服務，如果你想樹立差異化，也是要滿足客戶不同需求的。如果只是不同於同行，而不是客戶的需求，也是沒有銷路的。樹立差異化，是基於你對產品和市場瞭解的情況下來進行的。
你要把這種你跟同行之間在互相競爭的思維放遠一點，你並不是在跟一個同行在競爭。
你要想的是，儘可能多的把海關數據利用起來，儘可能多的聯繫這些真實買家，花時間去了解他們的情況，然後建立起一個初步的聯繫。
只有你在同時聯繫的客戶數多了以後，你才有一定的機率轉化成成交。
當然，這裡我們講不要過多地去關注，並不是讓你不關注。
小總結
今天講的，可能是很多人在使用海關數據的時候會犯的錯誤。我們要把焦點放在客戶身上，而不是過多地關注同行。用海關數據找到真實買家，還是按照正常的客戶開發流程去開發就行了。
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