進入3月份，各地的新冠病毒確診病例已經歸零，3月18日，武漢的新確診病例也歸零，在這樣的情況下，作為托育行業從業者、我們已經從之前討論的“維穩”轉變為現在的討論“重建”及“逆境中的破局”，這成為我們必須關注的一個重要的話題。

疫情讓我們重新審視了自已

這次疫情的發生，很多機構都出現不同程度的現金流危機，這讓我們不得不重新審視自已企業（機構）的經營，開源、節流、降本、增效，存亡、進退、取捨、得失，這八個維度，我們在空間和時間上應該如何去安排。此次做這個系列的分享，也是把我們自已的一些思考跟大家進行交流

【開源】差異化運營快速回籠資金

【節流】如何通過控制人力成本達到精緻化運營

【降本】托育機構如何低成本高效獲取精準用戶

【增效】托育機構如何設計高坪效的產品架構

整個系列的內容，我會從商業視角、宏觀視角、市場判斷出發，同時結合我們蒙同教育賦能的園區案例，跟大家做剖析，希望能帶給大家一些思考和幫助，共同渡過這樣一個相對比較困難的階段。

疫情之後對市場的判斷

這是疫情發生之後，我們聊的最多的一個話題，顯然，疫情對0-3這個行業的衝擊是巨大的，但我們依然看好它未來的發展趨勢，無論是從市場需求、政策導向，這個行業都不會就此消亡。那麼在疫情過後，我們更應該關注

增量市場：這次疫情，勢必會讓行業進行一次洗牌，有經營不下去的機構，會關門，這也就將釋放出市場空間，釋放出來的市場空間和需求，這個我們定義為增量市場。

存量市場：那些原本就對機構有認知、有連接的家長，只是一直沒有付費，疫情過後，我們如何去激活他們，這個我們定義為存量市場。

從增量市場和存量市場對比來看，我個人會比較偏向於關注增量市場，原來20家機構服務1000個家長，現在只有10家機構，要服務1000個家長，如何能快速搶佔到這個釋放出來的500個名額，就成了關鍵，增量市場，拼的是增長，是速度，在面對市場報復性消費的情況下，只要能HOLD的住，我們必須快速搶佔市場，而存量市場，拼的是價值，是服務

我們在明確了我們要面對的市場之後，接下來我們要考慮的就是用什麼產品，通過什麼進行營銷，實現資金的快速回籠。

我曾經做過一個調研，決定一家托育中心成敗的因素，最重要的是什麼，70%的人都認為是產品和課程，極少數的人去會關注運營的模型，作為教育從業者，產品和課程，我認為是根本，也是基礎，如果你沒有過硬的產品，的確會很難在市場上立足，但我認為這不是決定成敗的最關鍵因素，我們可以看到，現在托育行業，產品同質化是非常嚴重，你很難說哪家的課程就是最好的，這樣的情況下，如何通過運營差異化來突圍，就成了關鍵，我們一直在思考，托育機構在環境、課程、師資、服務等條件同等的前提下，如何能以運營模式脫穎而出，實現快速盈利，不管是在正常時期，還是在特殊時期，快速實現正向現金流都是王道。

托育單店的三層架構模型

營銷-模式-產品，這個三層架構模型，是蒙迪教育的單店模型，營銷先行，用模式來鏈接營銷和產品，產品是承載我們交付給家長的價值，我們所有的開源、節流、降本、增效，都是圍繞著這個模型來展開。

營銷先行

營銷先行，我們首先要清楚兩個問題，

第一，我們客戶的特點：

什麼樣的人會上早教，什麼樣的人會上托育，上托育的人，我們把他定義為是沒錢沒時間或有錢沒時間，基本上都是父母沒時間帶孩子，需要送托育，而上早的人，我們定義為有錢有時間，因為早教的客單價相對托育來說是高的，同時需要有家長陪同，上完課後要接回去。

第二，早教和托育在運營模式是上的區別：

托育，是全日制的，有學位限制，招滿即止，而早教是課時制的，沒有學位限制，教室的使用率決定盈利，另外，托育跟早教相比，有一個明顯的t特徵，那就是物美價廉離家近，你很少看到，有家長願意開車10公里把孩子送去上托育的。

基於托育和早教在客戶特點及運營模式上的區別，我們會看到，有很多機構，為了增加收入，把托育和早教兩個產品放到了一起，做了簡單的疊加，平行運營。但是這樣做的結果，依然會發現場地的使用效很低，師資成本高，托育老師無法上早教，需要重新配置人力，同時還面臨著雙重的招生壓力等問題。

我們發現，托育和早教，如果在同一時間在同一空間內運營，會變得非常混亂，所以，我們提出一個雙軌運營模型，托育+輕早教。

輕早教的概念

“輕早教”這個是我2017年在行業內提出的一個概念，輕早教不等於早教，跟傳統早教是有區別，他是托育的前端流量爆品，同時也是托育的後續增值服務產品。輕，這個詞，是整個蒙迪教育產品和模式的核心，我們基於“輕”打造了一系列產品和模式，這個後續文章中會分享。

輕早教的輕，我們從四個維度去解析：

對園長：快速低本植入，不需要投入過多，從控制投入成本上，實現輕

對老師：標準化的體系，讓老師可以快速上手，進行教學，實現輕

對家長：高性價比的產品，實現輕

對孩子：遊戲化，好玩，實現輕

為什麼要“輕”

銷售端：打破家長對傳統早教的認知邊界，傳統的早教課程，一個課時少要80-100元，多則要150-200，輕早教這個極致性價比的產品，可以打破家長對早教這一品類產品的認知邊界

教學端：傳統早教課程，對上課老師的要求相對較高，導致托育機構需要為早教課程單獨配置師資，輕早教降低課程對老師上課的要求，同時也縮短了老師的培訓週期。

家長端：傳統的早教課程，價格相對來說還是比較高，並不是所有家庭都消費得起，輕早教讓早教不再是有錢人的奢侈品，讓人人都能上得起早教

孩子端：讓0-3歲的孩子有限的專注時間內更有價值。

互聯網思維打造托育+輕早教運營模型

托育+輕早教這個模型，如何在托育單店中應用，我們基於互聯網思維，把這個模型總結為八個字，分別是三流三效、三力三業，分別對應我們的營銷模型、產品模型、財務模型

我們用營銷模型來獲客，用產品模型來推動增長，提高坪效，用財務模型來確保我們的現金流。

營銷模型：用什麼產品獲客並增收

我們經常會談到一個問題，就是托育機構如何招生，這也就是我們的營銷模型，前面我們已經說過，托育機構是的學位限制的，因此我們考慮招生這個問題的方式，就是從如何招生變成如何快速招滿，在我們銷售漏斗四層結構中，從觸達-採單-到店-轉化，大部分的機構在實際運作中，到店這一步會是相對較難的，我們做的任何的小課包、體驗課等活動，其實都是為了提高到店量，從而進行轉化。

在我們賦能的300多個園區中，我們看到，從觸達-採單-到店-轉化這四層結構，基本上每一層的轉化都穩定在20%左右，也就是說，我們規劃了一個40個學位的中心，我們只需要200個到店，1000個採單，5000個觸達，就可以實現40個學位的轉化。

因此，我們對招生問題的思考，就從如何招生，到如何快速招滿，再到如何快速引流到店。

輕早教如何實現快速引流到店

我們看到，傳統的早教機構，家長買單的的底層驅動力，大多還是基於品牌，比如金寶貝、美吉姆、紅黃藍等這些一線品牌，家長也願意為此支付高昂的品牌溢價，另外，傳統的早教課，一個課時45分鐘，收費在150左右，而0-3歲的孩子專注力，最多隻能維持15分鐘，同時，現在的的消費群體，已經慢慢從80後向95後發展，新的消費群體，對於價格的敏感度非常高，他們更加追求性價比高的產品。

因此，我們打造了輕早教會員制年卡這樣一個產品，打破了家長對於早教這個品類產品的認知邊界，用極致性價比實現獲客。

輕早教會員制年卡，包含了8門輕早教的課程，分別是音樂、運動、環球寶貝、藝術、愛商、數學、建構、科學，年齡段從19個月到36個月，我們主打的就是不限次數，不限課程，只要排了課，就可以來上課，而他的售價只有4800元（這個價格是參考價格，實際價格是根據當地實際水平，建議定價為每月託費的1.2倍，也就是如果托育每月2000元，那麼輕早教定價是2400元），這樣的一個價格，我們按每年48周，每週5天，每天2個課時換算，家長一個課時只需要花費10元，當家長購買了這樣一個產品後，前期他會帶著孩子不斷到中心進行輕早教的課程，而我們的老師就有了更加多的機會跟家長進行鏈接，當家長信任我們的環境、課程、師資的時候，我們就可以自然解決了託班的轉化問題。

我們利用輕早教這個極具性價比的產品和運營模型，實現獲客、從而實現資金快速回籠及會員轉化。

輕早教在中心的應用，包括排課、運營等，我將再後續做單獨的解析，敬請期待。

許培鑫

蒙迪教育創始人，“輕早教”概念提出者，資深互聯網行業從業者，擅長髮現商業機會和戰略規劃，帶領蒙迪教育在兩年內從0做到3億元。用互聯網思維賦能早幼教行業，為全國數百家托育機構提供營銷培訓和諮詢服務。

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