雲龍:實體女裝の私域流量管理手冊「收藏」

本文共 10858字,全文閱讀僅需 35 分鐘,可給你帶來以下收穫:

·私域流量的概念,以及對實體女裝的價值

·適合實體女裝店主的個人品牌IP打造方法

·最有效的兩套私域流量精細化運營方法

·最低成本的實體女裝私域流量激活方法

·最接地氣兒的實體女裝直播賣貨解析

·溫馨提示:文末有彩蛋!!!


雲龍:實體女裝の私域流量管理手冊「收藏」


一、什麼是私域流量?

2019年年初開始,“私域流量”這個詞頻繁出現在各大自媒體平臺的文章,以及各類線上線下培訓中。


今年的疫情爆發後,這個詞又進入了很多實體商家朋友的視野裡。

“私域流量”概念,雖然是由吳曉波在2018年提出的,可該詞的原創出處,早已無法考證,但可以確定的是,“私域流量”概念,早在微信剛剛商業化時,就已經被人們所認知。

“私域流量”的意思就是這些流量是自己擁有的,可以反覆利用,並且可以免費直接觸達。

正是由於微信的全民化普及,以及微信生態體系的形成,當前最佳的“私域流量”載體,非微信莫屬了。

簡單來說:“私域流量”,即“商家自有流量”。而“私域流量池”,也就是商傢俬人微信號。

所以,我今天的這篇文章,也是建立在微信的基礎上,通過私人微信號來展開的。

現如今,大部分的女裝店主,都會讓顧客添加自己微信,接下來,請仔細思考以下問題:

  • 目前還有多少老顧客,沒有加你的微信?
  • 準備用哪些方法,讓顧客主動添加你微信?
  • 準備用哪些方法,讓已加顧客產生更大價值?

以上三個問題,如果你還沒有想到合理的解決方案,請一定要認真看下去。

雖然這篇文章很長,但內容很乾,雞湯一律不給喝!

二、私域流量對於實體女裝的價值

在進入正式內容之前,我們先來具體瞭解下,私域流量給實體女裝帶來的價值:

  • 與顧客的距離更近,以最低的成本,增加了產品的曝光;
  • 每一次曝光都是在增加自身與顧客之間的信任,信任越深,復購越多;
  • 即使顧客不到店或無法到店,一樣可以通過微信選購產品,產生消費。

在微信上,你可以持續經營與顧客的關係,讓顧客不斷地信任你、記住你,想到買衣服就想起你,這就延長了顧客的整體消費週期。

這個邏輯叫挖掘顧客終身價值

同樣,只要建立了信任關係,顧客從你的朋友圈,看到了某款自己喜歡的,即使此時此刻她沒在逛街,但也有可能會移步到店來看,或者直接在微信下單。

這叫搶佔顧客心智

在上面的文字中,我多次提到了“信任”二字,對於實體女裝,最重要的就是老顧客,而老顧客一般都是建立在絕對信任的基礎上,所以,與顧客建立穩固的信任關係,尤為重要!

建立信任,首先要依託於線下的交流深度與產品的款式質量,其次,就是在線上對私域流量的運營與管理。

可能有些女裝店主認為,在微信上還能和顧客做些什麼?加了微信後,就是朋友圈發圖賣貨唄!

要知道,這是最低級的線上營銷手法,你只是比微商多了間實體門店而已,沒人喜歡讓自己的微信好友中,無緣無故的多出一個微商。

私域流量管理是一個系統活兒,它和你的實體門店一樣,需要你用心的去裝修、陳列、運營和維護。

三、私域流量的運營管理流程

(一)門店品牌人格化——個人IP

私域流量的運營管理,第一步就是讓門店品牌人格化,建立個人IP,打造人設,微信號即人,人即IP。

我們都願意添加一個美好且真實的人,沒人願意在微信裡放一個像機器人似的營銷號。

根本原因正是因為當前微信的過度商業化,而人格化是為了適應社交屬性,跟顧客成為朋友。

想象一下,當顧客切換到朋友視角去看待你時,你們之間的信任關係會不會逐步加深?你們之間的互動頻率會不會增加很多?你們之間的交易難度會不會降低很多?

在互聯網營銷中,面對純陌生的線上用戶,打造信任關係,是一套非常關鍵且異常艱難的長期工作。

但對於實體店來說,由於大多數情況都是線下獲客,已有一定的信任基礎,將線下顧客導入線上後,相對更容易建立信任,但還需不斷地增進信任。

而微信暱稱、微信頭像、個性簽名,是創建人格化IP基礎的基礎。這三者的設計上,並沒有什麼固定的標準,可以遵循以下幾個原則:

第一,暱稱和頭像儘量具備

人格屬性

第二,專業感和獨特性,至少體現其中一項;

第三,個性簽名中的文字,儘量展現自己的品味

設計完基礎後,就是人格化IP的價值輸出與展示了。

輸出展示的方式按照由簡到繁、由易到難來羅列,分別是:朋友圈、短視頻、自媒體、出著作、拍電影......

後面幾項,相對來說門檻較高,可能很多女裝店主可望不可及,沒關係,那就一步步來,先從朋友圈打造開始。

說到朋友圈,絕大多數的女裝店主都僅僅將朋友圈作為一個交易場而已,每天不停的曬產品、曬收款,如果是這樣,則完全浪費了微信賜予我們的這項功能。

作為女裝店主,發圖賣貨無可厚非,但除此之外,還應該合理的揉入一些其他內容,比如:可教育激活顧客的素材、個人的美好生活、積極向上的正能量元素、對他人有幫助的信息差,等等

說到教育顧客,直銷和保險行業用到的比較多,但大多數直銷人和保險人在朋友圈中的教育方式都是下危機,這招多年前還奏效,現在很少有人還會吃這一套了。

女裝店教育顧客,可以分享關於穿衣搭配的建議,也可以是潮流風格的指引,等等。當然,想要輸出這些價值,一定要有相應的輸入,也就是多看多學。

美好生活和正能量就不用說了,任何人都不會排斥美好的人事物,以及正知、正念的話題,除非是反社會型人格的人,這樣的人也不適合做朋友,甚至連顧客關係最好都捨棄。

每天朋友圈的發佈數量,沒必要太刻意,與其追求數量,不如把控好質量。

如果想提高朋友圈的力度,可以在早、中、晚,這三個時段多發幾條,其餘時段酌情對待。

當然,一定要保持朋友圈的美觀度

當顧客點開你的相冊主頁時,像看連載小說一樣去翻閱你的歷史朋友圈,又何愁產品的曝光率呢?又何愁建立良好的信任度呢?

如果顧客看好你的生活方式,也一定有足夠的理由信任你,並且看好你的產品。

“你若盛開,蝴蝶自來!”這句話,絕對是真理。

關於你如何打造朋友圈,怎樣製作優質內容,我給你一個建議:

每天添加五位銷售型同行微信,不限行業,然後選出你認為朋友圈做得好的,花些時間,去翻看他們的朋友圈,有好的素材就保存借鑑。

注意是借鑑,不是抄襲搬運!如此堅持1-2個月,你會有翻天覆地的進化!

朋友圈的本質是傳播,傳播的是內容和觀念,而內容和觀念取決於你的定位和品味。

至於短視頻、自媒體、出書和拍電影,這些和朋友圈的底層邏輯是一樣的,都是為了傳播和展示,只是形成的震懾力有所不同。在條件允許的情況下,也可以嘗試。

說句很現實的話,這些都可以用錢來解決,錢才是真正的門檻。

而花錢去做了這些工作,打造出超強勢能IP的收穫是:讓自己變得更值錢!

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所產生的連帶效果至少產生以下兩個好處:

1、你越值錢,你的店鋪產品就越值錢。

這是IP勢能帶來的直接效果,舉個例子:一款連衣裙,在強IP店主店裡賣三千,顧客搶著買;而同樣的這款裙子,在普普通通的女裝店裡賣八百,顧客可能都嫌貴。

2、你越值錢,你的變現形式就越多。

正常情況下,女裝的變現形式就是賣衣服了,最多也就是附帶一些周邊產品而已。

但帶有IP光環的女裝店主,可以在此基礎上,將自己的生意延伸,比如:招募聯合創始人、城市合夥人、微商代理等等。

聯創、城代這些模式最近在實體女裝界非常火,過段時間我會寫篇文章深度拆解一下,感興趣的朋友可以先關注我的公眾號【雲龍營銷筆記】,出爐後第一時間推送給你。

(二)私域流量的精細化管理——描述分類

隨著微信上的顧客越來越多,我們的管理難度也會越來越大,尤其是那些僅有一面之緣的顧客,加了微信後,疏於管理,丟失記憶或者徹底失粉也是很正常的事情。

如何才能有效管理我們的微信私域流量呢?我給出的解決方案是做好顧客描述及標籤分類:

1.詳細的顧客描述

所謂顧客描述,就是針對每一位加到微信上的顧客,將其個人信息,詳細的記錄在好友描述中。

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比如:顧客的身高、體重、年齡、愛好、職業、風格偏好、婚姻狀況、消費實力預估、首次來店日期,等等,一切可探知到的顧客信息,都應該進行備註。


而不僅僅是在備註名上做簡單的標識,有做過類似動作的店主一定對該操作的好處,深有體會。

另外,建議店裡有營業員的店主,最好單獨買部手機,新申請一個微信,作為店裡的專屬營銷微信。

這樣即使你本人不在店,也可以讓營業員接待每位顧客時,及時的備註好顧客信息。

每天下班前,把新增的顧客信息,第一時間告知同步,專屬營銷微信上與顧客的聊天記錄不要輕易刪除。

同時,還要做好相應的安全防範機制,如果營業員離職,及時修改微信密碼、檢查好友信息。

顧客描述是需要不斷的修改和新增,隨著與顧客接觸的次數越來越多,所瞭解到的顧客信息也會越來越多、越來越準。

千萬不要嫌麻煩,當你的微信中有了成百上千的顧客時,你一定會感謝自己曾經的勤奮與堅持。

2.便捷的標籤分類

如果說描述是點對點的定製化管理,標籤則是更便捷的分類式管理。

一般情況下,實體女裝店微信上的顧客可以分為以下幾類:

  • (A)添加好友但沒購買的顧客
  • (B)購買過一到兩次的顧客
  • (C)購買過三次以上的顧客
  • (D)諮詢過代理合作的顧客

上述分類方式僅供大家參考,大家也可以設計更適合自己的分類方式,但要提醒的是:我們一定要思考清楚其中的邏輯,如若設計的不夠合理、不夠完善,後面優化起來工作量會非常大。

我們都知道,QQ具有分組功能,可以將不同類型的好友進行分組,便於歸類和查找。

用好微信的標籤功能,同樣可以實現QQ分組功能效果,還能實現其他的延伸效果。

將每位顧客的微信標籤,按照A、B、C、D進行標籤分類,這樣就可以針對性的快速化管理了,比如:

某條朋友圈內容,是針對A、B兩類顧客的,就僅限這兩類顧客可見;

某段群發話術,是針對C類顧客的,就選擇群發給C類顧客;等等。

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營銷不能一概而論,對不同顧客要用不同的策略,區別對待。而微信營銷最忌諱的是追求數量而忽略質量,少即是多。

服務好一位核心顧客比100個普通微信好友更重要,一次有效溝通比1000次群發的寒暄更有價值!

接下來,我再分別對每個標籤的背後邏輯進行分析:

(A)添加好友但沒購買的顧客:

沒購買過,但又給你留微信的顧客,首先信任度上問題不大,只是某些需求沒有滿足他,接下來的工作是挖掘和滿足他們的需求,想盡一切辦法曝光我們的產品,可以設計一些到店有禮的活動,儘可能將其引導進店。

(B)購買過一兩次的顧客:

購買過一兩次,也留了微信,即代表已經對你的產品服務基本認可了,以後的工作是追銷和跟蹤維護,重點應該放在消費升級、套餐升級上,針對性的制定營銷方案。

(C)購買過三次以上的顧客:

購買過多次的顧客,說明對你產品服務的綜合評價很高,已經形成很強的信任度,針對這類顧客,更多的給予人文關懷,與其成為朋友,讓她介紹顧客給你,無需過多的宣傳產品,以及高頻率的營銷式影響。

(D)諮詢過代理合作的顧客:

諮詢過代理或合作的顧客,這類顧客可能會與前三類產生重疊,為什麼需要單獨進行分類?有朝一日,你想放大你的生意,前面說過,聯創和城代是實體女裝店最好的選擇,而這類顧客恰恰是你精準的首選目標。

(三)私域流量的批量式激活——微信社群

眾所周知,私域流量一定是有時效性的,如果你不能在有效的時間內激活它,就很可能失去它!理由是你很難保證,你的競爭對手會不會比你更具有吸引力。

除了微信私聊和朋友圈,微信群無疑是一個絕佳的批量式激活渠道。

雖然社群營銷在互聯網領域已進入了衰退期,但在實體領域卻剛剛步入興盛期。

有一句話,非常有道理:“任何線下實體生意,都值得用互聯網的形式重新做一遍!”

這麼多年過去,中國已進入互聯網N.0時代了,網絡掘金的難度變得越來越大,但形成的成功案例卻越來越多。

所以,我提倡這句話:“每種成功的網絡營銷模式,都值得實體行業去研究和嘗試!

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那麼,實體女裝如何利用微信社群實現私域流量的激活呢?

我們先來了解一下社群的四要素,分別是:同好、結構、輸出、運營

(1)同好決定了社群的建立。

群內成員都有相同的目的或愛好,而這些目的或愛好,都會具體到某件事物上,比如:產品、行為、情感、三觀、空間等。

(2)結構決定了社群的存活。

優質社群必有優質成員,且成員一定是自願加入、平等互動的,同時要有規範的社群管理,無規矩不成方圓。

(3)輸出決定了社群的價值。

只有持續的輸出價值,才能收到利益回報。不能持續輸出價值的群,早晚會成為雞肋,不斷有成員退群,也是理所當然的。

(4)運營決定了社群的壽命。

運營的好與壞,結果可以證明,但運營過程一定要具備四感,即:組織感、儀式感、歸屬感、參與感。

以上四點是互聯網各領域都已認同的社群營銷要素,我們以此來分析如何創建和運營實體女裝店社群:

  • 根據同好,可以確定社群的定位!

每個社群都需要有明確的定位,比如:學習型社群、資源型社群、鏈接型社群、營銷型社群等等。

女裝社群,必屬營銷型社群,這是毋庸置疑的。

建群的目的就是為了展示產品及活動,激活群內顧客,促使顧客到店或微信成交。

定位和目的明確了,就要讓顧客清楚進群后的權益,我們在邀約話術和群公告中,一定要陳述的明明白白、合情合理。

有很多店主創建社群時,只是將顧客逐一的邀請入群,連個邀約話術都沒有,顧客進群后,完全一臉懵逼。

現如今,每個人的微信上都有非常多的微信群,家族群、工作群、小區群、各類團購群等等,這些形形色色、各式各樣的微信群,已經讓大家苦不堪言了。

如果你沒能在第一時間告知對方你社群的定位以及她入群的權益,她很可能會選擇退群,或將群消息通知關閉,就會大大降低關注度。

  • 社群的結構設計上,要多花心思!

大多數店主認為,女裝社群的成員結構只分為兩類,即:我與顧客!

在我看來,一個長久的女裝營銷社群,群內必有以下幾種角色:創建者、協作者、水軍、核心成員、普通成員、逆反成員。

(1)創建者,無需多說,一般都是女裝店主本人,大家都是因為你,聚到同一個群的。

(2)協作者,這個角色可以是一位虛擬人物,群內暱稱是XX店社群運營助理,實際上是店主用另一個微信來操作;或者也可以讓店內營業員充當這個角色。

應用場景:對普通成員進群的迎新話術、日常的活動營銷話術、群內成員觸犯群規的警告話術等行為,都可以通過社群運營助理的身份去完成。

這樣可以在很大程度的避免了群主的尷尬與廉價,同時提升了社群的正式感。

(3)水軍的最大作用:提升社群的活躍度。

可以邀請一些關係特別好的親戚朋友進群,並告訴他們在哪種情況下,幫忙在群內反饋互動。

營銷型女裝社群活躍度一般,是很正常的現象,不必為此糾結,這是由社群定位以及成員屬性所決定的。

但適當的活躍還是要有,不至於讓顧客在群內感覺空氣冷颼颼的。

(4)核心成員,也就是店內相對忠誠的老顧客,在互聯網中,也叫超級用戶,或高淨值用戶。

二八定律是市場的鐵律,這類成員在群內大概佔到20%,但給我們帶來80%收益的,一定是她們!

不論做任何活動,必須優先考慮她們的感受,千萬不要為了納新,而怠慢了我們的基石。

她們在群內提問或反饋意見,都要足夠重視和響應。只要你賦予了她們足夠的參與感和歸屬感,她們肯定會不遺餘力的為你捧場。

(5)普通成員,佔到社群總成員的80%,這類成員才是我們社群運營的重點目標對象。

而她們在多數情況下,肯定是群內潛水。

很少說話,並不代表她們沒在關注,只要你持續在群內輸出價值,她們中的一部分人,一定會被影響和激活,升級成為核心用戶。

當然,也會有一些普通成員逐漸退群,不必糾結,這是別人的自由,退群並不代表著運營效果好壞,只是個人現象,社群本身也需要對成員做分層篩選,順其自然即可。

(6)逆反成員,是指在群內說一些冷言冷語、挑毛揀刺的顧客。

一般來講,出現這類成員可能有兩種原因:

第一種,是對方的原因,該顧客本身就是那種心胸狹窄、內心陰暗、見不得人好的人,遇到這類顧客,最好的解決辦法就是及時的將她抱出群,不怕得罪;

第二種,是自身的原因,可能是你在某件事上,得罪了對方,讓她心裡不舒服了,此時,最好的解決方案是積極的想辦法消除誤會,進行挽留。

所以,我們還應該有一套完善的公關應急機制,遇到上述特殊情況,可以在群內廣而告之的公開回應,但語氣和方式不要過激,而是不卑不亢、有理有據的積極面對。

  • 社群的輸出上,儘量多元化!

女裝社群肯定以女性用戶為主,而女性共同的願景一定是變美。

那麼,是不是一切與“美”相關的內容,我們都可以去輸出呢?

沒錯,輸出的內容不一定完全是可變現的產品和活動,也可以疊加一些與直接變現無關的價值內容,比如:穿搭、美妝、潮流趨勢等等。

這些內容看似與變現無關,但實際上一定可以被大部分女性顧客所接受,同時,也能為你帶來更好的用戶粘度和信任度。

這又迴歸到我們社群運營的實際目的:激活微信私域流量

作為實體女裝店,一定不要忘本,顛倒了主次,我們在線上做的一切動作,首要目的是為了激活用戶,線上成交只是順帶的。

在線上,做激活影響一定比做成交轉化更容易、更有意義!

  • 社群的運營上,量力而為!

在社群運營上,我們除了上面提到的多元化內容輸出,還要想方設法的為群成員賦予足夠的組織感、儀式感、歸屬感和參與感。

時刻提醒自己,社群代表著你的人和店,你與顧客的位置沒有變,仍然是買與賣的關係,只是接觸的空間地點變化了。

關於女裝社群的運營流程,並沒有嚴格的標準,而是因人而異,每位店主的風格和習慣不同,方式方法自然有所不同。

但是,我們還是要為社群制定一套周到、詳細的運營方案,在運營過程中,不斷的試錯與修正,目標和方向不要偏離即可。

你也可以做下換位思考:當你進入某個營銷型社群后,最反感的是群內的哪些動作,最能接受的是哪些動作?

除此之外,為了降低社群的運營難度,避免運營過重,我們也可以再給社群做一個細分定位,比如:秒殺群、活動群、福利群、嚐鮮群、品質群,等等。

如此顧客會更清楚社群的定位與價值,同時,我們在運營端也會相對簡單些,可進可退、可攻可受!


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順便再和大家分享一下社群短命的七宗罪,即:無首、暴政、騷擾、失焦、無聊、陳舊、蒸發。大家從字面意義上就能理解這些,不再多說。

(四)私域流量的立體式轉化——視頻直播

由於最近的疫情原因,很多實體女裝店都無法正常開門營業,有些店即使開了門,也是門可羅雀,這種情況會持續多久,誰都不得而知。

有些實體店主,在這段期間加大了朋友圈的營銷力度,希望能彌補停業期造成的銷售缺口;還有一部分店主,快馬加鞭開啟了線上直播,選擇通過直播的形式清貨、賣貨。

直播,確實是一個非常適合實體女裝店的立體式營銷形式,顧客可以很直觀的看到每一件貨品,而且還可以及時的互動。

隨著5G的迅速普及,未來的幾年內,直播一定會成為一種常態的營銷形式,滲透到各行各業。

目前市面上的直播培訓機構和工具平臺有很多,但質量也是良莠不齊,對此,我只想悄悄的說一句:互聯網圈,水深似海!

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關於實體女裝做直播,我有以下建議,僅供大家參考:

1.對實體店而言,直播是一種新型營銷手段。

至少在現階段,直播給顧客帶來的是一種比較新鮮、好玩兒的營銷形式;而對於女裝店主,直播最大的價值有兩點:引爆傳播和刺激消費!

但它同時也存在兩個問題:

第一個問題,直播雖然比線下銷售更容易促成衝動型消費,但僅僅會在一小部分顧客身上得到體現,而絕大多數顧客,則會持續觀望,這是毋庸置疑的,也可以理解,人們面對新事物,總要有接受的過程。

當然,針對這個問題,也有解決方案,我在後面會說到。

第二個問題,直播對鏡頭感、流程的策劃能力、內容生產能力的要求很高,但很顯然,大部分實體店主並不具備這些能力。

直播更像是自言自語,不同於跟顧客面對面對話。就好比:會說相聲的人很多,但是會說單口相聲的,說得好的,卻寥寥無幾。

好產品固然重要,可更重要的是:在哪賣、誰來賣、如何賣!

這個問題相對容易解決,那就是持之以恆的多看、多學、多練。

2.想好做直播的目的,再確定直播平臺和用戶畫像。

如果你是想通過直播賣貨,那麼用戶最好是你的老顧客,有先天的信任優勢,更利於轉化。

直播平臺儘量選擇那種微信可直接跳轉的私域型平臺,方便老顧客一鍵進入直播間,而不是抖音快手這樣的半公域平臺。

另外,直播間的流量取決於你平時的積累,如果微信上沒有沉澱足夠多的老顧客,也就失去了做直播的意義。

畢竟任何線上營銷,都有轉化率一說,在各項指標恆定的情況下,流量基數越小,轉化成交自然越少。

此時,只有拼命的多方位導入私域流量,儘可能想辦法把線下顧客加到微信上。

或許有些店主會問:如果短時間不能從線下導入足夠多的流量,是不是就不能開直播了呢?

也不一定,也有對策,比如可以這樣操作:

做VIP小型私密直播,設置門檻,做些噱頭,每場直播只邀請幾位老顧客觀看,製造稀缺感。

作為顧客,可以感受的不一樣的待遇;作為店主,避免了直播間人數過少的尷尬,一舉兩得。

但前提是你的老顧客願意接受直播這種形式,且有充足的時間看直播,否則等於自娛自樂。

3.關於直播內容的設計,也就是貨品和流程。

(1)首先,面對顧客,尤其是老顧客,一定要少點套路,多些真誠,不要過於功利,畢竟咱們做的是長久生意,不管線上線下,老顧客都是盈利的基石!

開播後的迎新,下播前的預告,過程中的問題解答、提示訂閱、貨品報價、活動介紹等,一定要體現出你的絕對專業和真誠,誰都不願跟水貨和套路太多的人打交道。

(2)在貨品上,如果情況允許,儘量將直播間的貨品跟實體店內的貨品款式進行差異化,或選擇性的展示,並洗腦式的告知顧客。

這樣做的好處是即使顧客在直播間沒選到心儀的款式,也還會移步到店,繼續選購,不至於影響正常的顧客到店率。

但是,在風格上不要有太大的變化,還是要根據店裡的定位以及老顧客的喜好來選品,因為我們在線上和線下面對的是同一批顧客。

否則,你的首播大家會來捧場,但可能第二場、第三場,觀眾就會越來越少了。

大多數顧客不會浪費自己時間,去觀看不適合自己的東西。

(3)在直播流程上,不要上來就開始賣貨。開場先互動,比如做些抽獎活動,引導顧客參與,先聚集人氣,增近距離。

這個動作在直播過程中可以多做幾次,保持直播間的熱度和關注度。

另外,直播過程中,一定要掌握好“過款”的速度,這一點很重要,我要多說幾句。

如果過款太慢,不喜歡某件貨品的顧客們會覺得太磨嘰,浪費時間,臨時退出直播,去做其他事情,有可能就錯過了後面適合她的款式;

如果過款太快,每件衣服都是一掃而過,顧客可能會看不清楚衣服的款式和細節,沒形成太深的印象,就會導致顧客沒有購買意願,也就不會微信諮詢下單了。

最好的辦法是:在展示每款貨品時,巧妙的設計一些關聯話題,展開互動,試探顧客的反應:

假如對這件貨品感興趣的顧客比較多,就多花些時間更詳細的介紹講解,增加貨品的曝光時長;

假如大部分顧客對這款都沒什麼反應,不願互動,就說明該款的受眾率不高,則快速過掉這款。

久而久之,你就能掌握好過款的節奏和時機,顧客也能習慣和適應你的節奏,變成你直播間的鐵粉。

我們直播的目的是賣貨,所以在細節上的設計,要多下功夫,以便更高效的成交,思路決定出路,細節決定成敗!

4.做了幾場直播,沒有效果,怎麼辦?該不該繼續堅持?

某些“營銷大師”經常說:直播多麼多麼容易,沒什麼門檻。

的確,直播很容易,但是,直播賣貨,並不簡單

兩者的邏輯截然不同。

如何介紹貨品?如何跟顧客互動?如何帶起顧客的參與熱情?如何促成交易?這些都是學問,都需要時間去學習和積累。

如果做了幾場沒有效果,成交不理想,該不該繼續堅持呢?

堅持,是一種難能可貴的精神,但不要傻傻的堅持,要不斷的試錯、微調、改進!

另外,多去看優秀同行的直播,進行拆解,對標學習。

直播效果不理想的原因有很多,比如:貨品定位、貨品款式、觀眾質量、成交技巧等等,以上的這些都需要逐一的去測試。

既然做,就投入最大的精力去做,要麼不做,要麼做好。

只不過,我們的精力是有限的,人人也都有自己擅長的,每種營銷形態都有成交機會,千萬不要抱著別人做了我也要馬上做的心態,一定要客觀衡量自己的優勢和劣勢,能做就做,不能做也沒什麼大不了,換條賽道就是。

四、彩蛋!

接下來,送大家一份彩蛋:女裝店成功營銷,必須具備的六大模塊!

1.完善的推薦系統

你是否有讓老顧客幫你推薦身邊的朋友,並讓其獲得什麼超值權益?以及你如何幫助老她們推薦來的朋友,獲得相應的特殊待遇。

如果你不能讓老顧客幫你轉介紹資源,她們可能會幫助你的競爭者做推薦,在實體女裝領域,這個概率非常高。

2.精準的引流方案

在營銷過程中,你所設計的引流活動,一定不能為了吸粉而吸粉,與其浪費人力物力精力去吸引那些沒有購買能力的人,不如認真的研究如何吸引精準的潛在顧客。

在引流方案的設計上,一定要學會做減法。還是那句話,人的精力是有限的,把時間多留給那些與你生意相匹配的顧客身上。

3.合理的篩選方案

實體生意做久了,什麼樣的顧客都會有。

大家有沒有遇到過這類顧客:相識多年,經常逛街,卻很少出手,但每次到店都會花很長時間、試很多件衣服,最後往往都是空著手走。

這類顧客並不少,對你來講,完全是在嚴重浪費你的時間,必須想辦法將其毫不留情的篩掉。

4.有效的成交系統

一般來講,女裝店最常用的催單方式,一定是活動營銷。

其邏輯是:利用門店活動,讓顧客抓緊行動。

但活動營銷要有個度,不能過於頻繁,否則顧客會對其免疫。

而解決辦法就是建立“浪潮式營銷”系統,做浪潮式發售,甚至可以提前策劃出全年的活動,逐一的分析優化,滿意後再執行。

人無遠慮,必有近憂!

5.有意義的互動方案

你和顧客之間,一旦互動頻繁了,信任亦會隨之增強,成交機會也會隨之增加;

相反,你與顧客之間,除了在店內的時間,沒有產生任何其他交集,老顧客也會逐漸變陌生。

即使是朋友之間,也是這樣的道理。

互動也需要設計,互動的方式可以多元化,絕不僅僅是微信朋友圈互贊這樣的廉價動作。

記住:實體女裝營銷,線上只是起點,線下才是終點和重點

如果,你能給每位顧客每個月一個必須到店的理由,你絕對是這條街最讓人嫉妒店主。

6.公開的售後機制

很多銷售高手,都不擅長做售後。但對於實體女裝來說,是否具備穩健的售後機制,是生意能否長久的核心武器

有些店主認為,他們不同於商場品牌店,做售後會浪費自己大把的銷售精力,也可能會影響到門店的生意。

所以,她們會在微信個性簽名寫上:本店商品,不退不換!

這個動作,看似很有個性,實際上非常幼稚,連最起碼的消費者保障權益都不知道,如何做好生意呢?

我有一位朋友,18年底開始做精品女裝,在銷售模式上,她和大部分實體女裝店主一樣,開著實體店,同時也積累微信私域流量,把顧客加到微信上。

但在售後問題上,她卻和絕大多數店主都不一樣,比如,其中的一項會員權益:

加入本店VIP會員,可享受:

線下消費,三日內無理由退換貨;

線上消費,七日內無理由退換貨!

如此的擬淘寶化運營,非但沒影響她門店的正常運營,反而在一個幾十萬人口的小城市,短短兩年時間,連續開了五家店,而且一家比一家大!

文章的最後,為大家推薦一款適合實體女裝店的輔助運營工具,可以幫你創建店鋪會員系統,打通線上線下,實現引流裂變,幫你更便捷的管理私域流量,最終提升銷售額

關注後私信回覆:領取工具


同時免費贈送活動策劃師一位!




我是雲龍,一位獨立營銷策劃人,互聯網項目操盤手,傳統行業轉型顧問,重慶商圈聯盟創始人(私人VX:22162258)。擅長利用互聯網營銷思維,對實體門店進行互聯網改造,助你少走彎路!


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