銷售:如何用一次談話促成成交?

銷售:如何用一次談話促成成交?

銷售:如何用一次談話促成成交?


作為銷售,特別是電銷,最頭痛的就是溝通成功率不高,往往一通溝通還沒完成,對方就不耐煩的終止與你的談話。

個人認為

銷售第一通談話之所以不能勾住用戶的注意,往往會有幾個方面的原因:

一、談話沒有重點,溝通很久都不能進入主題,消耗對方耐心;

二、話術不專業,談話不能勾住對方的“魂”;

三、你說的對對方來說可有可無;

第一通談話不成功,說的再多等於是騷擾顧客。一個聰明的銷售,往往會在第一通談話中下狠功夫,不斷推敲自己的話術設計,以求一擊必中。

那麼在設置話術的時候,我們一定要考慮清楚這6大問題,你的第一次溝通效果才會更大。

第一步、我是誰

銷售:如何用一次談話促成成交?


溝通的第一句必定是表明自己的身份,切忌一溝通就迫不及待的給客戶推銷你的產品。換位思考一下,對方連你是誰都不知道,憑什麼要購買你的產品?

表明自己的身份,既是禮貌的表現,也是增加信賴感的一個方面。銷售最終的成交是信賴感從量變到質變的過程,因此,在第一步開始,就要做好信賴感的建立。

注意:

· 表明身份最好一句話說明,太長就會拖沓(控制在20字以內);

· 儘量展現自己的專業性(可用身份說明);

· 控制好說話的語速、語調和聲量;

第二步:我要對客戶說什麼

銷售:如何用一次談話促成成交?


溝通第二步是“闡述你要說的內容”,設計的時候要記住幾個目的:

· 闡述你的來意

· 說出產品賣點

· 勾起對方興趣

注意:

· 內容要勾魂,表達一定“要與對方相關”;

· 賣點不需要多,一兩個關鍵點即可;

· 每次溝通後做好分析彙總,總結出大部分客戶關注的問題;

第三步:我說的對對方有什麼好處

銷售:如何用一次談話促成成交?


要勾起客戶和你談話的興趣,就需要你展示和你談下去的好處是什麼。好處到位,談話才會更加順暢。

注意:

· 說出好處的目的是讓對方和你繼續聊下去

· 保持好奇感,好處最好一句話表達即可

· 談話前問問自己,客戶最想解決的問題是什麼?你的產品能不能解決這些問題?

第四步:怎麼證明你說的是真的

銷售:如何用一次談話促成成交?


當客戶對你表達的東西感興趣,接下來就是不斷用一個個好處,持續吸引對方的注意力。但也要注意一個關鍵性問題--你如何說服對方相信你說的好處?

這時候,你需要提供證明項,去支撐你的說法。

注意:

· 你提供的證據需要是事實,只有事實才能給你足夠的談話底氣;

· 大部分人都是視覺型動物,證據最好以圖片或視頻的方式提供;

· 說服客戶的時候,大方展示相關數據,回答對方問題,展示足夠的信心;

第五步:客戶為什麼要買

銷售:如何用一次談話促成成交?


客戶想要了解你的產品,必定是你說的好處,觸動到客戶某一個需求,接下來的談話,就需要銷售員從“問”中,把對方的需求勾出來。

通過好處與客戶需求對應,不斷放大客戶購買的慾望。

注意:

· 不一定要直接問對方的需求,可從對方的行業、身份等方面入手,大致描繪出相關需求;

· 不要一味質問客戶,給客戶表達的空間;

· 溝通時,描繪這樣一幅畫面:用戶使用你的產品,將會達到一個什麼效果;

第六步:客戶為什麼現在買?

銷售:如何用一次談話促成成交?


當客戶表達購買的信號後,銷售一定要抓緊熱度,促成成交。

注意:

· 對好處添加一個時限,促使客戶做決定;

· 引導對方不斷同意你的說法,潛移默化堅定對方的信念;

· 即使不能立刻成交,也要爭取到對方承諾,爭取下一次溝通;


分享到:


相關文章: