外貿企業"六大通病"

外貿企業

外貿渠道

通病一:渠道單一

現在國內的出口企業在過度依賴B2B平臺這個問題上已經相當嚴重,有些企業在一個B2B平臺上的投入多達50多萬元,把所有的推廣費用和希望都寄託在這個平臺上,希望通過B2B網站打開自己的海外銷路,這實在是不明智的做法。因為現在許多國內的B2B平臺產品分類不夠細,其專業性也不明顯。

出口企業是否分析過誰會到B2B平臺尋找產品,以及尋找什麼樣的產品?可以肯定地說,個人消費者一般不會去,那麼,訪問客戶就都是企業客戶了。但是,大企業應該不會來,因為他們都有比較固定的供應商體系,一般的中小企業要進入他們的供應商名單難度很大。

所以,來B2B網站尋找產品的大部分都是國外的中小型買家。那麼這些中小型買家希望找到什麼樣的產品呢?很顯然,因為在競爭中處於劣勢,這些中小型買家來B2B平臺,目的就是找到由中小企業提供的價格低廉的產品,拿到他們國內和其他企業競爭,這樣可以繞過進口商或代理商,以低價銷售產品。

我們雖然可以通過這些中小型買家把我們的產品銷往國外,但他們的忠誠度很低,很容易被其他廠家搶走,不會成為穩定的海外銷售渠道。而且在B2B網站上的廠家多如牛毛,客戶會和多家供應商洽談,反覆砍價,即使成交了,利潤也低得可憐。但那些B2B平臺又拼命提價,我們企業做也不是,不做也不是,長期下去會讓中國的出口企業失去在網絡營銷方面的核心競爭力。

通病二:對網站建設與推廣不夠重視

企業自身的網站才是企業網絡營銷的中心,搜索引擎、貿易平臺等其他推廣是圍繞企業網站展開的推廣,但許多企業忽略了對自己網站的建設與推廣,造成了網站沒有發揮任何作用。

通病三:對推廣效果缺乏有效的監測

很多企業對推廣效果的評估是看成交了多少訂單。我們知道,網絡營銷是一項長期的工程,對推廣效果的評估需要從更加全面的角度來評估,包括網站建設的情況、搜索引擎的表現情況、買家訪問量、有效詢盤以及成交量等多方面來評估,有些企業可能是推廣方法不正確,短期內看不到訂單或訂單很少,就放棄或停止推廣,造成原來的推廣資源流失。

通病四:不注重內容營銷

其實外商最後詢盤必定是被推廣內容質量所打動的,因此優質短視頻是啟動詢盤的樞機所在。不要說我的產品不適合視頻營銷,目前不通過短視頻營銷已幾乎無法通過網絡獲取新客戶了。


通病五:不瞭解海外真實流量來源

海外真實流量90%以上來自谷歌及其谷歌系平臺,近年來youtube對外貿的作用被國內外貿企業大大忽視了,其實youtube對外貿來說是一個比谷歌更重要的搜索引擎。外商在上面一搜:某某產品 China Factory,在一分鐘內就可以找到十來個合乎他要求的供應商。說通俗點外商找供應商,現在是準備來吃快餐的,沒時間進入一個個官網找產品的;說高雅些,現在是信息碎片化時代,沒人有功夫研究幾千個供應商的官網結構,又不是找不到供應商

通病六:缺乏主動性

其實大部分做B2B平臺的企業都會發現,每天都在等客戶詢盤過來,時間一長,就覺得等詢盤是唯一的方式了?客戶主動發詢盤過來就是說明客戶有意向了?其實不然,上面也說過,開發客戶方式不能太單一了,而且等過來的客戶詢盤大多都是二三流中間商發過來的要報價的詢盤,大多數都是報價之後就沒有迴音的,因為他們只和報價比較低的供應商聯繫了。所以在等詢盤的同時,還應該主動去開發更多優質的客戶,開發那些之前沒有接觸過的國外採購商,這樣機會會更多,不要在一棵樹上吊死。

對策:主動出擊

怎樣才是主動出擊的?有什麼具體方法讓外貿企業主動起來呢?其實主動出擊不是什麼新鮮事,也不是什麼難事。

當然,主動出擊絕不是簡簡單單地在Google上搜索一下就可以找到有需求的客戶,這只是作為外貿企業可以主動去嘗試的途徑,而且效率不高。更多的主動出擊應當充分利用DollarCome外貿客戶搜索與開發系統,這是一款針對現在外貿行業開發客戶,展會費用高,範圍小,週期短;B2B競爭激烈,詢盤越來越少且壓價比價得厲害,而採用主動出擊的方式在全世球範圍內把你的精準匹配的買家聯繫方式搜索出來,然後主動和他們建立聯絡的軟件。


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