珠寶銷售技巧:為什麼價格便宜的,顧客不要?價格貴的,顧客又拼命壓價?
珠寶銷售案例:
內部群每天講解073:
有的顧客在別家看完,發類似款式或者同樣品質問價格,就想對比哪家便宜,但是我們價格又沒優勢。
問題:
1、遇到微信比價的顧客,你怎麼解決?
2、用對話的形式寫一段有說服力的話術。
珠寶銷售技巧1:學員19124
主要還是解除顧客防備心,圍繞自家優勢跟顧客講。
價格不佔優勢會提前鋪墊,放大自家品質對比價格便宜的劣勢,以到店看實物為理由,邀約顧客到店。
話術:
顧客:你家有這款戒指嗎?
銷售:有的親,這款戒指是今年很流行的款, 你在哪看到的啊?
顧客:嗯,我逛街的時候在別家看的。你家多少錢啊?
銷售:是這樣的親,如果單純比價格的話,我們家不是最便宜的。賣價1800活動價下來1500左右。
( 顧客沒回復 )
銷售:你是不是覺得貴了呀?不過你的想法也是可以理解的,如果換作是我以前也會覺得貴,都看起來差不多為什麼相差這麼多呢?
後來我做了這行之後,才知道買東西,尤其是首飾是不能只聽價格的。
顧客:就是啊,我看過好幾家都比你家便宜。
銷售:你想啊親,就像我們平時逛街買衣服一樣,一樣的款式,有的布料好,有的布料差,價格也都不一樣。
布料好的,衣服下垂感也好,穿起來也舒服,時間長了也不會太走形。布料不好的,可能就會比較皺,穿起來也皺皺巴巴的,可能穿幾個月就不能穿了。
布料好的呢,都有質量保障,布料差的呢,只會告訴你價格比其他地方便宜。你想啊,你是想多花點錢買個質量好點的?還是少花些錢買個質量差的?
同樣的選首飾,咱們除了要看它的價格之外,是不是還要看它的工藝怎麼樣,品牌怎麼樣,售後有沒有保障呢?
顧客:你說的也對,就怕花了錢買上質量不好的。
銷售:對啊,在省錢的同時也要多方面考慮的。這樣吧,反正你也喜歡這個款,你看什麼時候有時間,可以過來我們家看看實物?
像我們家也是百年老店了,最起碼質量有保障,至於你買不買都無所謂的。
顧客:好吧,等星期天過去看看。
珠寶銷售技巧2:學員19167
解除她的防備心理,進一步瞭解她是否瞭解過其他品牌,對比介紹塑造自己的優勢,邀約顧客再次進店。
話術:
顧客:美女,問一下,那款鑽石多大的?
銷售:是您昨天看的那款17000多的嗎?
顧客:對。
銷售:姐姐這款戒指是50分的,您在其他品牌也看過這種簡單50分的款式嗎?感覺怎麼樣?
顧客:嗯!他們50分的打完折11000多。
銷售:買首飾就要多對比幾家。一聽這個價格是挺讓人心動的,有買的衝動。不過他給您講了鑽石的大小,還講他的其他品質了嗎?
買鑽石不能只看鑽石的大小,只看大小會吃虧的。
顧客:她說那是他們的特價款,看著挺亮,沒講別的。
銷售:他們是不是就推出幾款特價的商品,正價他們50的的要22000多呀?
顧客:是,他們就幾款特價的。
銷售:姐姐您想想,他們特價商品和正價商品是不是差的太多了,特價的款式給您講解時,強調最多的是分值有多大,忽略了顏色淨度。高品質鑽石買裸石都買不了。
上次和您接觸就知道您精明能幹,您想想是不是?
顧客:我也是看他們太便宜了。
銷售:我們有一位老顧客,老公在外面給買了一個鑽戒,就是看鑽石挺大還挺便宜就給買回來了,看著也挺好。
姐姐就拿過來讓我看,我給他一對比就看出鑽石品質來了,鑽石是奶油鑽,發白不透亮。
選鑽石還要看鑽石顏色,顏色的好壞會影響鑽石的亮度,再看淨度影響鑽石的清澈度。切工更是鑽石的第二次生命,直接影響它的價位。
有的品牌不會給你講這些的。
上次您著急試了幾款就走了,對鑽石也不瞭解。明天您有時間嗎?正好我們有沙龍互動還有小禮品贈送,您可以過來,我教你您如何選購鑽石。
不管您從哪買多瞭解一些,避免以後吃虧。
顧客:我明天去,謝謝!
小結:
思考一個問題:
價格便宜品牌,顧客會有哪些疑慮?
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