三個月以前，我還是一個百萬日活產品的運營。三個月之間，因為新業務線開拓，緊急抽調變成了一個 2B 產品的商務。本篇是想寫一寫這三個月的經歷與思考，分享一下在 0 預算，0 廣告，0 投放的情況下是怎麼做的。
C 端產品，運營≈銷售
負責 C 端產品的時候，我兼職負責運營和商務兩塊業務。實際感覺來說，這也是一脈相承的。
運營負責增長，增長對應流量，流量用來變現。我的所有工作，都圍繞著「怎麼賺更多錢」。
賺錢分兩塊，從用戶端變現、從外部變現。
用戶變現的策略，引入了功能付費和電商運營。
功能付費上，要密切關注「體驗」，和「圍牆」。體驗指你的門檻和價值是否匹配，圍牆指你的付費手段能不能硬氣。
打個比方，我們想在視頻網站看電影，15 塊錢一個月的會員，跟你去網上搜盜版雲盤，你選什麼？雖然有人會選盜版，但是不是很麻煩？下載、解壓……用時間省錢，體驗不夠好。
而如果有兩個視頻網站，都是一樣的內容，一個要買會員，一個免費。你選哪個？肯定選免費的。所以要有「圍牆」，對視頻網站來說，版權、杜比音效、清晰度就是圍牆。
電商運營我們沒有當成獨立產品線去做。而是融合在了一些場景裡。比如積分兌換、彩蛋。這樣做的好處是輕便、不需要像維護一個店鋪一樣鋪很多的裝修資源。只需快速嘗試單品，不行就換。
從外部變現也好辦，流量變現有很多的代理中間方，以返點的模式達成合作即可。不需要自己一個個找廣告主。另一方面，各個機構定期出的行業報告可以帶來曝光、廣告主也會自動來找我們。
那麼，B 端產品是不是一樣輕鬆呢？
完，全，不。
這條產品線，是以算法為主導，通過自然語言處理，能夠實現高效的網絡信息爬取、篩選、標註、合併，從而提供符合要求的數據需求。
打個比方說，如果有客戶需要某個專業領域的新聞，但面臨搜索難、灌水多、重複率高的情況，我們就可以解決。
又或者，他需要把一堆形態各異的內容，整理成統一的格式，對齊成一個 excel 表，我們也可以進行處理。
聽起來還不錯是不是。但是，誰需要？
沒有玩法、沒有裂變，沒有成熟的關係。所有的壓力，都在商務身上，從 0 開啟銷售之路。
1. 有沒有一些需求，就擺在那裡？
有，公開招標網站。
我找到採購公示平臺，根據關鍵詞搜查正在公開招標的項目，並逐個研究文件，對比能不能做。因為當前疫情期的關係，大部分項目都使用了線上的方式，也給我們節約了一部分成本。
招標項目的弊端：項目累，制約多。
好處：收入異常穩固，而且很有可能帶來後續擴容。做一個項目，可以支持團隊小半年的溫飽。
另一個隱形的好處是過程中的人際接觸。不管是競爭對手、還是負責項目的人，都能為你帶來非常多的潛在信息，幫助你從另一個角度看市場需求。避免新產品的瞎子摸象。
2. B 端產品傳播性弱，人群分散、行業不統一，能不能低成本提高傳播？
我試著做了下客戶畫像。從行業說，重點關注在金融、IT、地產。
為什麼這三個行業最突出？一是比較不差錢，二是對信息敏感。比如金融公司，勢必要關注各個企業的動態、輿情，我們可以針對不同公司主體提供新聞監測；IT 行業也側重新技術、新內容；地產行業則需要各個省市小區的地價、供需關係檢測。
好，那麼這三個領域的人，在哪兒？
最開始兩眼一抹黑，總不能隨便找個金融公司，打電話推銷吧。使勁兒想他們的共通點，最後我把目光放在了「知識星球」產品上。
知識星球的特點是什麼呢？用戶都是「信息敏感」群體，有行業集中性，對星友發佈信息較友好。
於是我找了幾個金融、地產方面的星球，加進去，一邊找帖子，一邊發了兩條軟文。大概花了不到兩個星期，選取了覺得有潛在可能的朋友，開始微信溝通。
我覺得這裡比較關鍵的在於分寸的把握。不要把尋找變成騷擾，不要把發帖自由當成肆無忌憚。打磨帖子，耐心觀察，讓別人感受到你的專業，才會有進一步的空間。
3. 當你已經列好名單時，怎麼精準錨定？
接手兩個月後，我們交付了第一筆訂單——針對金融行業的數據採集與清洗。
有了第一家，完善了客戶特性，就能逐漸梳理出潛在客戶名單了。現在的問題就變成了，是怎麼找到那個可以做決策的人。
方案是「善用人脈社區」。
我在脈脈上搜目標公司的名字，加了幾個負責人的好友。通過研究他們發的動態、瞭解其關注點，一步步溝通。雖然不可能都達成合作，但從 0 積累客戶群，形成潛在轉化群，可以為後續提供有力協助。
這 3 個月的感受下來，有找不到方向的鬱悶，有擔心因為自己拖累研發團隊好產品的害怕，也有一點點進步的欣喜。懷抱優秀的產品，是壓力也是動力。希望和大家一起探討不需要砸錢、不需要自帶資源，也能為 B 端產品找到銷售出路的辦法。
歡迎大家一起討論，批評，也歡迎各位商務同仁一起共建資源池，互通有無~
作者：Leticia，互聯網行業商務與運營。目前負責 B 端產品的變現，主要業務為垂直領域信息採集與清洗。個人微信：799928864
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