“到戶”很難做。2015年我就實踐過。

當時，協助一個做生鮮肉的做到家業務，也是交給第三方平臺做配送。

一次，一個快遞員中午送5份生鮮肉，訂單都是上班族。不少家庭都是購買了中午做菜的。第一戶配送時，用戶下班晚了，耽誤了後面的配送。最後一戶配送時，已經是中午2點了，捱了好一頓罵。

因為“到戶”的配送窗口期短，所以，用戶密度必須超級高。現在很多新零售有“到戶”業務，配送時間2小時以內，都是通過第三方配送平臺。只有第三方才有足夠的配送密度。

當然，“到戶”不一定是送到家裡，也可以小區預約交付。這種，有人可能視為“到社區”，我更傾向視為另類的“到戶”。因為這類是“面對面”交付。“面對面”交付正是“到戶”的特徵。

“到戶”與“到社區”

上面的摳字眼，不是玩文字遊戲，而是要為下面的分析做鋪墊。

前面的分析結論是：“到戶”適合一些創新型的新零售模式，多數傳統商業適合“到社區”的配送模式。所以，我們說到家模式時，可能指的是到社區。

這是一個很重要的結論，會極大地影響對到家模式未來的判斷。

疫情期火爆的“到家”業務，這是大環境倒逼。進入常態後，是否真的會持續火爆，還是會快速退潮？我們的判斷依據就是傳統商業的“到家”，其實就是“到社區”。

我們要分兩類講。分別從零售商和品牌商角度講。

從零售商角度，先拋出觀點：便利店不適合到家，KA適合到家。

我們把傳統零售分為三類：一是便利店；二是KA；三是專業店。

便利店不適合到家，因為便利店本來就在社區。便利店之便利，就在於用戶只需要“步行5分鐘”。便利店如果搞“到社區”配送，相當於“脫褲子放屁”。那麼，便利店能否“到戶”呢？多數便利店也不合適做，而且越是連鎖形態越不容易做。

KA店非常合適做“到社區”。其實，有些商超已經在做。首先，KA的商圈半徑比較大，覆蓋眾多社區；其次，到KA購物，客單價比較高；第三，KA購物，一般是計劃採購，非即時消費，對時效性要求不高。

新零售，像盒馬這樣的創新型新零售不多，只有KA轉型才成為主流。在互聯網轉型過程中，KA很難。其實，KA很適合做“到家”業務。

KA做到家，門店變成前置倉，可以彌補到店流量萎縮。

專業店非常適合做到家。一般來說，專業店的用戶黏性強、客單價高、非即時消費。但是，專業店的線下體驗也非常重要，交付形式反而不那麼重要。

品牌商能不能做到家業務？

先拋開品牌商做電商不談，因為電商就是到家的。

如果走傳統渠道，那麼，是否做到家是零售商的問題？渠道商做到家，一定是有別於傳統渠道的新渠道，比如，新冠肺炎期間的社區合夥人招募，很多是新渠道，就引伸出了交易與交付的分離問題。

社區合夥人的交付，大致有三種情況：第一，社區合夥人就是傳統零售商。交付的問題交給了零售商，品牌商不用關心。第二，合夥人的交易與交付分離。合夥人完成認知和交易，由公司前置倉或總部完成交付，一般是社區交付。比如，現在青島啤酒、李渡白酒，基本上都是合夥人交易與交付分離。第三，合夥人交易與交付一體。快消品行業，能夠做到這一點的品類估計不多。

以我的觀察，現在倉促而成的社區合夥人，以及依託合夥人建立的社區社群，其實更像垂直社群。即使像青島啤酒這樣用戶密度較高的品牌，其表現形式仍然是垂直社群。所以，交易與交付分離的可能性比較大。因此，多數快消品品類並不合適。

交付方式的創新，是互聯網商業的助力

中國的電商繁榮，與配送模式的創新有很大關係。

中美生活方式的巨大差距，對中美電商模式影響很大。中國人的居住環境是高密度的，美國人的居住環境決定了密度很低。

生活環境的人口密度，制約了交付模式創新的邊界。

中國居住密度大，“到戶”和“到社區”都不是問題。中國社區有兩個概念，一個是居住的小區，地理概念；另一個是原來居委會改成社區了，行政管理的概念。

我們講的社區交付，其實是小區交付。因為人口密度高，所以，可以設立社區交付點，從而提高交付效率。

美國人的社區很大，居住很分散。美國人愛玩PARTY，就是因為居住密度低，交往不方便。

多數美國人，要麼生活在衛星城，要麼生活在鄉村小鎮。所以，最集中的商業場所就是商業區。大家都開車到商業區。這是交付效率最高的商業模式。如果通過“到戶”和“到社區”交付，效率就很低。

可以預見，“到社區”這種交付方式，未來會更加強化。社區交付點，或無人交付（如快遞櫃）將成為社區的基礎設施。

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