為什麼最值得買的年金是養老年金保險(從保險不可能三利益說起)

大家好,我是數據君,一名被保險耽誤至今的經紀人,一名註冊財務師。

我同事和朋友都跟我說如果看你的公眾號,還以為你是永達理的,因為我一般主寫年金和終身壽。確實在明亞人超強的保障保險銷售與研究氛圍下,我這個明亞人倒是有點格格不入!

數據君之所以不怎麼寫保障型保險,諸多原因,其中最重要的一個就是線上銷售健康險本身就是個高風險的行為,尤其是近期連續3個客戶因之前沒有完全如實告知更加深了對健康險銷售的敬畏之心!

而數據君本身就喜歡研究保險,研究經濟,研究數據,而且對行業內的頭部年金也是相當認可。在未來保障型為主,當前4.025%年金停售稀缺下順應我的本心與良心,只願發揮自己的一點點影響力而已!

數據君預感當前僅存的幾款4.025%純養老年金可能很快就會停售,未來都不一定還有,而且自認為最值得買的年金就是純養老年金!

最值得買的年金只有4.025%定價的純養老年金,沒有之一,我們從保險圈不可能三利益說起。

1:保險圈不可能三利益


為什麼最值得買的年金是養老年金保險(從保險不可能三利益說起)

所有精算師在設計產品時,都必須圍繞股東利益(保險公司股東的要求回報)、渠道利益(直銷和中介銷售回報)與客戶利益(既定保費下的保障保額或年金領取額度)三者之間展開!三者多了其中任何一方利益,必然會有損另一方利益。

2:股東利益

保險公司是商業機構,眾多股東組成,有的是國有控股,有的私人控股,有的混合控股,股東天然逐利的,股東的利益來自於利差、費差和死差!


為什麼最值得買的年金是養老年金保險(從保險不可能三利益說起)

在既定的投資收益下,股東想擴大自己的利益,要麼採用更低的定價利率,要麼健康險採用更高的預定發生率,年金保險採用更低的預定發生率(預定人的壽命越長,年金保險越貴),這些都有損客戶的利益,降低保險利益。或者直接降低預定費用率,降低對直銷銷售大軍或者中介代銷的投入,這將有損渠道利益,打擊渠道銷售積極性!

如果是剛成立不久的公司,還沒什麼知名度,股東一味強調自身利益無異於自取滅亡,在當前保險市場競爭激烈下。所以剛成立不久的公司對回報的容忍度是遠高於上市保險公司的。

如果一家公司能做到既能保費高增長,又能保障銷售大軍的佣金,除非是建立了非常高的品牌,或者築起了堅固的護城河將其它對手隔離開來!這些一般都有損客戶的實際到手利益!

3:渠道利益

如果渠道利益太低,營銷員完全可以用腳投票不賣此產品!

渠道要麼是自己的孩子—代理人,要麼不管直接甩給第三方—中介(含廣義的銀行渠道)!第三方只有佣金投入,沒有保費貢獻就沒有投入,而且部分中介看中利益,誰給的利益高就賣誰的,對產品對公司沒什麼忠誠度,當然數據君所在的明亞健康險基本上都是統一佣金的,而且

我主銷的一般都是低佣金的

92年友邦第一次將保險代理人模式引入大陸,早期的保險公司發展就是一部代理人進出史。激進的類傳銷代理人金字塔模式早已變了味,績優第二位,增員拉人頭才是最重要的。所有的利益都偏重於上頭,偏重於金字塔的頂端。那些動輒百萬銷售大軍其實絕大部分都在金字塔的最底端,整天過著沒有五險沒有無責底薪的悲催日子!

為什麼最值得買的年金是養老年金保險(從保險不可能三利益說起)

即使自己養娃成本頗高,也得勒緊褲子養,否則早期建立起的護城河對新近保險貴族失去部分狙擊能力與優勢,如果一旦放開不養了,扔給第三方,自己的產品能否有優勢最主要取決於能否兼顧中介和客戶的利益,但是曾經一貫的定價策略,難!難!難!

面子(保費)不能丟,直銷隊伍不能虧待,還得繼續擴大直銷隊伍,增員就是增保費,那就只能去平衡股東與客戶利益之間的平衡了!

4:客戶利益

有的客戶認品牌,有的認性價比。認品牌的客戶一般對性價比不太敏感,在業務員努力包裝或者有意無意的誤導下就買了。在大陸,大多數的年金銷售中有誤導!

而認性價比的客戶,大部分最終都聚焦在價格或者保費上。買保險首先想到的不是自己該買多少保額,或者退休後領多少養老金而是自己每年要交多少保費,這種情況下難言性價比。

為什麼最值得買的年金是養老年金保險(從保險不可能三利益說起)

紛繁複雜的保險產品,客戶對保險的性能也不甚瞭解,大部分都是在自己信任的人那裡買,能不能買到性能好的只能聽天由命了。或者客戶努力學習自己研究甚至到保險公司上工號自己學,以此避坑買到最佳性能的,花了很多的時間成本不說,最終結果也不好說!

客戶的訴求很簡單,最佳性能,最具性比價,起碼是行業前20%吧,毫不客氣的說在種種包裝下,在既定的渠道成本和股東回報上,難難難!

也許自己再多花點時間研究,或者找個陌生且專業的經紀人才是良策!

5:主力年金的銷售困境

對於絕大多數保險公司,不管它開發了幾十還是上百款產品,最終主賣的只有2款:定期快返年金+萬能和終身壽險附加重疾提前給付!一個貢獻保費,一個貢獻價值!

終身壽險附加重疾提前給付的流行有其存在的土壤,滿足了人們儲蓄的願望,不願保費消費掉,而且也有益於保險公司保費規模與銷售人員的佣金。但是缺點就是絕大多數產品保額並不能解決客戶實際需求因其高價格!

而定期年金+萬能的流行滿足了消費者短期儲蓄的需求與萬能畫餅的“香味”迷惑。大多數人都是厭惡長期厭惡延遲收益的,萬能結算的貓膩畫餅一開始迷惑了客戶的理性!

為什麼最值得買的年金是養老年金保險(從保險不可能三利益說起)

保險公司為了迎合客戶的需求,不得以主推定期年金,一般10到20年滿期為主,保險公司收到了客戶保費,拿去投資,必然要匹配到期期限的投資品種,一般期限越短,投資收益越低,自然給客戶的收益越低!為了能投資更高期限更高久期的債券,只能把自己的淨資產投到久期短的債券裡以應對客戶短期的贖回。

提高並穩定萬能結算利率肯定會有利於增強客戶持有的信心與持有期限,但是卻攫取了保司的額外收益,顯然是矛盾的!

總之定期年金不利於鎖定更多的收益,因為期限太短,可投資品種收益有限,保司賺到了保費,並沒有賺到多少回報,客戶也沒有鎖定較高的回報,唯一的就是渠道成了最大的贏家,養活了代理人的隊伍,開門紅理財是所有代理人的盛宴!

6:延遲收益的養老年金打破困境

唯有保司有較高的投資回報下,才能兼顧三方利益,保司投資回報高,可以採用最高的定價利率,不要死差與費差收益,保證渠道利益與客戶利益!

要麼提高自己的投資能力,要麼採用最長久期,賺取最高利差來支撐股東回報、客戶利益與渠道利益!

為什麼最值得買的年金是養老年金保險(從保險不可能三利益說起)

注:圖片來自 公司財報 長城證券研究所

實際上收到客戶的保費作為保司的負債大約40%都投向了債券,近年來其投資期限——久期越來越長,為的就是獲得更高的投資回報。

除了投資更長久期的債券,近年來投資收益高,久期長的非標準化資產也是頗佳的投資標的,比如信託、資產支持證券、銀行理財、基礎設施債權計劃等。

7:總結

唯有延遲收益,非快返短期,保司才能去找匹配更高收益更高久期的投資品種,唯有這樣,保司掙到了額外的利差,才能兼顧渠道利益與客戶利益!

唯有延遲收益,才能幫客戶專款專用,打破即期消費的陷阱;

唯有延遲收益,非短期與快返,營銷員才能解決客戶的真正需求痛點,贏得了客戶贏得了尊重;​

為什麼最值得買的年金是養老年金保險(從保險不可能三利益說起)

唯有延遲收益,才能鎖定更高的利率,能終身鎖定4%收益除了純養老年金別無其它,別去其它!

最後附上行業內最後僅存的3款純養老年金

要保證收益類的資產來打底,也需要權益類進取型博取高回報,下一篇,一起來看看權益類養老資產——養老目標基金,敬請期待!

END

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1:本頭條號所有內容為個人行為,本人不代表任何一家公司任何一個產品的利益,如文中有提及某公司或某產品,純屬行文需要。投保須理性,請諮詢專業人士!

2:加倍保主筆:數據君,RFP&PFT持證人,一位喜歡研究數據有獨立人格的保險經紀人!

為什麼最值得買的年金是養老年金保險(從保險不可能三利益說起)


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