01
前面的文章有提到，我們的整個微信生態獲客是圍繞一款財務 SaaS，主要面向群體是小微企業的財務人員。
可能和目前很多 B2B 的公眾號一樣，我們當時面臨著很多問題：
- 品牌公眾號的內容閱讀量平平怎麼辦？
- 熱點要不要追？怎麼追？
- 要不要建立公眾號矩陣？
- B2B 的公眾號應該怎樣運營既能鏈接老客戶，還能獲取新客戶？發揮更大的作用？
- 我們需要產出怎樣的內容？
- ......
為了讓公眾號的作用發揮最大化，我們面向三個群體，對公眾號的定位做了拆解：
面向新客戶- 借鑑 To C 的玩法，用活動、裂變等方式快速獲取我們的目標群體
面向老客戶 - 打造成服務客戶的小型官網，通過微信更好的鏈接&服務老客戶
面向內部員工 - 發揮員工資產的重要作用，同時賦能銷售，反饋產品
這樣一來，公眾號所發揮的作用，就不僅僅是單一的漏斗，而是基本貫穿了用戶全生命週期的“獲客-轉化-推薦的骨頭模型”。此外還能鏈接內外，拉近各個部門與用戶的距離。
借用 GrowingIO 的一張圖，幫助大家更好的理解“骨頭模型”
那具體是怎麼做的呢？（由於信息敏感問題，以下僅以個人觀點展開，B2B 公眾號矩陣可以怎麼做？）
簡單的來說就是“2+2”：一類是引流型公眾號，一類是品牌型公眾號，且均配備服務號+訂閱號。
內容：圍繞目標群體感興趣的內容展開，與產品沒有強相關。比如財會群體，對財稅新政、考會計職業資格證等有需求，那就可以建立圍繞此類主題的公眾號。
作用：快速獲取目標群體，為品牌型公眾號引流，擴大被轉化基數。
建立多少合適：人員配置足夠的話，可以圍繞目標群體的每一個感興趣領域做細分公眾號，還是以財會群體舉例：專門面對初級會計職稱的、專門面對中級會計職稱的、專門面對北京地區會計新政的等等。
人員配置不夠的話，選取一個目標群體最為強剛需的為好。
1.1.1 引流型服務號
由於服務號的整體活動體驗比較好，通常把其作為裂變活動快速漲粉的主陣地。
通常一次裂變活動就能增加幾千-幾萬的粉絲，裂變過來的粉絲通過公眾號互推等形式，就可以引流至其他公眾號。
另外，服務號一發就掉粉是普遍現象，所以對於服務號，我們一般只把他作為裂變活動的載體，偶爾有非常乾貨的內容或者重大活動才會全覆蓋發文。
1.1.2 引流型訂閱號
由於訂閱號可發文章的頻率比較高，一般也是作為高頻發佈與目標人群相關，但與產品無強相關、有價值內容的主陣地。
除了裂變導流過來的粉絲，基本都是依靠優質內容慢速漲高質量粉。作為潛在客戶孵化的第一站，該公眾號也是將粉絲導流至品牌號的重要中轉站。
前面引流型公眾號的主要作用是獲取我們的目標客戶（這裡的目標客戶指我們自認為的目標客戶），那麼品牌型公眾號我們又可以分為三個作用拆分下去。一是面向意向客戶（這裡的意向客戶指對我們產品有需求待採購的客戶）的、二是面向老客戶的、三是面向內部員工的。
1.2.1 面向意向客戶的品牌型訂閱號
前面所提到的引流型公眾號，經過「引流型訂閱號」第一站的孵化之後，意向客戶就會被導流至此。
也是鑑於訂閱號的發文頻率可以每天一次，通過發佈一些客戶案例、產品介紹、簽單文章等等，進一步的孵化和搞定我們的意向客戶。
1.2.2 面向老客戶的品牌型服務號
老客戶的維護一般交由 CSM 負責，但是對於做小微企業客戶的企業來講，售後諮詢太多，10-20人的客服團隊都服務不過來的時候，建立基本問題自動回覆的智能客服就十分有必要了。
而將這套智能客服嵌入到服務號，將是拉近與老客戶距離非常好的選擇。
一來可以提升售後服務效率，專注客戶成功，而不是客服。
二來可以提升客戶忠誠度，相關的產品更新迭代，開發進度、產品操作培訓等都可以在服務號定期更新，而且頻率也不用太高。CSM 和運營/市場人員共用一套系統，也有利於雙方統一認知，互相學習。
1.2.3 面向內部員工的品牌型服務號
內部員工是很多 To B 企業容易忽視的隱形獲客資產，作為本身就在公司工作，對公司產品有著充分了解的員工，無疑是最佳的行走代言人。
但要讓員工自驅傳播，無外乎兩點：榮譽驅動、利益驅動。
每到年末朋友圈都會被各大年會刷屏，xx公司送了一套深圳灣全智能房、xx公司全員人手一臺 iPhone，這就是榮譽驅動。員工為公司感到自豪的任何事情，不用老闆督促，都會自發的在朋友圈炫耀。
而利益驅動，是目前 To B 公司做的比較少的，試想一下，如果通過員工成交的客戶，每一單都能拿到5%-10%左右的提成，一年下來拿到的提成有可能比年薪還高，你說你會願意轉發嗎？還用老闆督促嗎？
做好內部員工的自驅動，這樣市場部/運營部每上的一次活動都可以在服務號同步所有的員工，進行分發。
02
我們以國內某增長平臺為例，旗下有：
- 智能運營，主要面向運營人員的產品
- 產品分析，主要面向產品經理的產品
- 廣告監測，主要面向 SEO/SEM的產品等等
1，增長平臺服務號
2，增長平臺訂閱號
1，增長學院服務號
2，運營那些事兒訂閱號
3，高階產品經理訂閱號
4，SEO 研究社訂閱號
（以上僅舉例）
由於增長是一個比較大的概念，就可以作為服務號做面向各種群體的裂變活動，為訂閱號不斷快速引流。再通過面向運營、產品經理等角色的細分訂閱號產出高質量內容教育用戶，引導至「增長平臺訂閱號」。便可以實現比較好的“引流 - 教育 - 有意向”的這一過程。
成為老客戶後，還可以通過「增長平臺服務號」提供更好、更快的售後服務、產品培訓、行業職業學習等，進一步的轉化為我們的忠實客戶，幫助我們推薦新客戶。
於此同時，「增長平臺服務號」面對內部員工，每次獲客活動都能有提示，加上推薦返現這一機制，進一步促進內部員工的轉發。
需要注意的是，目前市面上有相關工具，可以與服務號對接，實現打標籤，分群推送的功能。這樣不僅可以讓我們一個服務號得以充分的利用，對內對外；還可以幫助我們對用戶進行分群，實現精細化運營。
以上公眾號矩陣基本需要 2-3 人的人員配置，如果人手不夠，最低配置可以由“一個引流型服務號+一個品牌型訂閱號”組成，服務號可藉助第三方工具，面向不同群體多功能使用。
公眾號從 0 到 1 漲粉上萬的三個方法
03
在打造面向財會群體的公眾號矩陣時，我們也總結了一些比較能快速漲粉的方法。由於公眾號漲粉的方式在 To C 已經有比較成熟的總結，再此就不贅述。選取三個對於 B2B 來說比較有效、快速、精準獲取目標客戶的方法分享給大家。
其方式都是通過公眾號任務寶等第三方工具，發掘用戶的需求，利用稀缺性、營造緊迫感，短時間內快速漲粉。
1 書籍裂變
簡單的來說就是限時、限量送xx本書，用戶需邀請xx人，即可免費包郵獲得該書。因為是實體書，對於我們來說是有一定成本的，所以在人數設置上比較高，一般18-19較為合適。
比如我們目標群體是初級會計的用戶，那麼就可以直接在臨考前送初級會計相關的書籍、試卷等。
2 資料裂變
簡單的來說就是限時、限量領取xx資料，用戶需邀請xx人，即可獲取該資料的下載鏈接。因為是電子資料，對於我們是沒有成本的，所以在人數設置上1-5人最為合適。
比如我們的目標群體是抖音運營，那麼就可以將，抖音運營必備的3大工具、50個技巧等等打包為一個《抖音漲粉速成寶典》進行裂變。
一個好的資料裂變是可以持續性給我們帶來流量的，非常值得投入。但資料的蒐集是一個很漫長的過程，我們一定要找準用戶痛點去做相關的資料裂變，否則效果平平有失信心，也拉低投入產出比。
3 課程裂變
簡單的來說就是限時、限量、限價聽xx課程，用戶需邀請xx人才能免費\\付費聽課。
目前很多 To B 都會有免費公開課，並且將此作為獲客的一大來源，基本都不會拿去裂變。即便拿去裂變也會因為品牌和產品帶入太多效果平平。
那麼，哪些課程適合裂變？
- 一是需付費的系列課
有條件的 To B 公司，強烈建議可以做付費系列課，面向我們的目標群體，可以有關職業技能、行業知識等等。與此同時，付費課程還可以同步到荔枝微課、千聊等平臺，藉助外部渠道分銷，進一步擴大我們課程的受眾範圍。
課程需要我們精心設計，要和我們的產品有關係，而且對用戶有幫助，並且還能吸引用戶。
像我們的 9.9 元課程，將“工具+課程+資料”打包，主打會計轉型，目前眾多傳統行業的會計正在邁向互聯網+轉型，而市面上相關課程要麼沒有，要麼很貴，這就成就了我們這款爆品課程。不僅能獲得部分收益還能帶動產品深度試用，一箭雙鵰。
相比於目前氾濫的各種免費低質量課程，付費的高質量課程不僅能幫我們篩選一部分用戶，還能提高聽課率、更加有效的轉化。
畢竟太容易得到的都不珍惜，人性如此。
- 二是當下熱點課程
熱點是可遇不可求的，但是也需要我們有能快速作出反應的能力和條件。像會計群體，一旦出一個新政策，就是一個很好的熱點，基礎一般的會計就會很迫切的需要聽財務專家解讀、深度剖析。
像前段時間企業微信更新，很多企業都迫切的想知道怎麼用企業微信更好的經營私域流量。企業微信 SCRM 等相關工具，就完全可以借這個熱點出相關課程裂變。
總結與思考
04
品牌型公眾號是我們幾年前就有的，引流型公眾號是我們從 0 到 1 建立的。面對公眾號的打開率持續走低，並且是個慢工出細活，更多還是作為內容承載的平臺，很多公司都比較難以把矩陣堅持做下去。
- 缺乏營銷自動化工具
我們在做公眾號矩陣時，前端積累了很多流量，但是導流到品牌型公眾號做的不是特別好。
由於缺一套系統的工具，不能將每個公眾號上的用戶行為聯繫起來，基本是任由用戶自流轉的狀態。
公眾號作為內容主要承載的平臺，更好的方式應該是可以記錄到用戶看了什麼內容，到了什麼階段，然後定向推送相應的內容轉化，看了某些強相關的內容即可流轉給 SDR/銷售，實現營銷自動化。
- 加強內部激勵
我們購買的相關工具是可以實現一人一碼，明確商機歸屬，而且所有的內部員工也與服務號有綁定能接收到我們派發的推廣任務的。
為了避免由於企業級服務購買週期較長，內部員工的積極性下降，我們還設置了相應的積分兌換。短期內員工轉發的積極性確實有所提高。
但如果設置積分、返現等排行榜，並且上升到公司層面排名前幾的還有額外獎金，或許效果會更好。
- 拉通「產品」與「市場&運營」
產品團隊埋頭苦幹，市場&運營對於研發進度慢半拍的情況時有發生，如何更好的解決這個問題？
這一點我覺得我們之前的產品團隊做的很好，他們會把每個月的產品進度繪製成一張表，哪些還在需求中、開發中、測試中等公佈出來。市場&運營也可以通過在服務號上同步老客戶去進一步的瞭解。
客戶催功能、催進度的事情時有發生，有這樣固定規律的產品公告每月在公眾號上發佈，對於老用戶來說，心底裡都會覺得很靠譜。
- 賦能「銷售」反推「市場&運營」
銷售是與客戶距離最近的、最能即時反饋客戶需求和市場變化的。
我們之前做的只是有任務上新了會對銷售推送模板消息進行提醒。但其實在服務號上可以專門針對銷售建立菜單欄、推送消息。將所需的素材都集中到服務號方便銷售隨取隨用。
反過來銷售也可以給市場&運營人員提意見，需要什麼樣的素材，反推市場&運營創作出更好的內容。
作者；羅公籽 B2B 運營實戰經驗分享，裂變增長案例拆解覆盤
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