鬼谷三卷隱匡天下,熟讀善用可以三步制君

鬼谷三卷隱匡天下,熟讀善用可以三步制君

《鬼谷子》歷來被列為禁書,是因為其深徹的謀略與馭人之術,君子用之可以治國理事,小人用之可以謀私害人。可以說,《鬼谷子》是現實主義的經典著作,集謀略、統馭、心理、厚黑、遊說、修心等為一體的集大成者,實戰性極強,熟讀深思大悟運用後,進可以在亂世中憑三寸不爛之舌建功立業,退可以洞察人心識別小人遠離禍害。

《鬼谷子》十三篇,每篇的關係都是一個邏輯遞進的關係,《捭闔》闡述的是事物發展的趨勢都是走向陰陽兩極,要想掌控一切,需要看清事物當前狀態然後依據發展趨勢來遊說別人辦好事情,提出了“分清陰陽、利害說透、先順後製、先闔後捭“的說服原則。《反應》則說明在遊說中要“胸中張網口中垂釣”,根據別人的反應用“釣語”將對方引導到自己的“罟網”之中。《內楗》說明處理上下關係的關鍵在於先了解對方的志向、嗜慾,然後從“志、利、欲、黨”四個方面根據不同人與不同場合去迎合對方取得信任,然後取得實權實施抱負。《抵巇》說運動必然會產生矛盾,矛盾的發展必然會產生縫隙,聖人的價值在於防微杜漸消除縫隙,讓事理往“陽”方面發展,若能取得信任與實權,就要能“抵”則“抵”,不能抵則取而代之。《飛鉗》講到在面對“刺頭”時,要先“飛”之,讓對方無限膨脹與飛揚,找到他的可控點,然後再猛然“鉗”之,以控制對方。《迕合》說明“利害相聯世事多變”的原理,提出一個計謀難以滿足兩方的最大利益,符合此方肯定會背離彼方,因此要先了解自己明白利害後,再去選擇是與對方相迕還是相合。《揣情》說明如何通過外界表現與細微舉動去揣測對方的情緒變化,提出讓人在“大喜”“大惡”“大懼”的情緒下,容易得到真實的想法。《摩意》即探知對方的真實情況後,用十種方法來與對方相呼應,以確認對方的意向與己一致。《權篇》提出“說服對方的關鍵是要讓對方覺得對他有幫助”的原理,強調在遊說中善於運用“飾言”,並提出五種“飾言”(佞言、諛言、平言、戚言、靜言)與五種技巧(博、謟、決、權、反)的運用方法,提醒應該摒棄言辭中出現五種言辭(病辭、恐辭、憂辭、怒辭、喜辭)。《謀篇》提出一事多謀相互權衡的原則,講解謀劃時要注意的三種關係關聯(同情、同欲、同惡)與三種人(仁人、勇士、智者)的運用技巧,強調謀劃的三個要點(公、私、結)的比重,最終得出謀劃不能失去“忠信仁義”與中正的前提。《決篇》說明決策的根源在於存疑,決策的核心在於利益最大化。講解了讓人決策的五種方法(陽德、陰賊、信誠、蔽匿、平素)與三種參考(察往、驗來、參平)的思路與技巧。《符言》闡明君主修養有四個要求(安、徐、正、靜),講解三術(長目、飛耳、樹明)與兩要(賞貴信、刑貴正)一條(循名責實)的運用方法。《本經陰符七術》闡明個人修煉應當效法的七種物品:養神法龍、養志法龜、養意法蛇、養威法熊、養勢法鷙、轉圓法獸、損兌法蓍。----《鬼谷子》十三篇可惜後面兩章失傳,現將所學的每篇精要作解讀,以供交流修習。

鬼谷三卷隱匡天下,熟讀善用可以三步制君

“故聖人之在天下也,自古及今,其道一也。口者,心之門戶也;心者,神之主也。志意、喜欲、思慮、智謀,以皆由門戶出入,故關之以捭闔,制之以出入。捭之者,開也,言也,陽也;闔之者,閉也,默也,陰也。故捭者,或捭而出之,或捭而納之;闔者,或闔而取之,或捭而去之。捭闔之道,依陰陽試之。”---《捭闔第一·鬼谷子》---鬼谷子第一篇為學術總綱,指出天下萬物都有陰陽兩面,集利害於一身。因此,遊說應該從陰陽兩面引入,以利害為終點,才能最終說服。心,是一個人的主宰,口是心的門戶,要想懂得人心變化,把話說到人心裡去,就要懂得用捭闔的技巧來開關別人的心與口,用捭闔的原則來控制自己的口與心。捭是有興趣說話、積極說話、高調展示。群臣以合縱大義勸楚王發兵參與合縱,楚王不決,春申君說楚王:此次參與合縱,對楚國有大利。楚王說:有多少利?春申君說:獲利多少,就看我王志向如何。楚王:本王想恢復大楚霸主地位。春申君說:我王志存高遠,是國之大幸。若獲大利,則楚國疆域可擴張到淮河一帶,就可成一代霸主。楚王大笑:我有此心久矣,你說應該怎麼做才能獲大利。春申君:主導合縱,楚國出兵15萬,居各國之首,佔合縱長之職,勝利之後,則楚國主導分利,就自然可得大利了。楚王拍案:好,你就全權負責此事。闔是不接話,不表態,深度隱藏。蘇秦遊說陽平君支持趙王參加合縱,說了一整天,陽平君除了微笑,更不答話。蘇秦覺得奇怪,準備告辭的時候,陽平君說話了:早就聽說你口如懸河,舌若利劍,因擔心被你說動,我在耳朵裡塞了棉花。我佩服你的才幹,送你千金以作資助吧。捭:要麼讓他人開放說話,要麼讓自己開放說話。在雙方開放的時候,要麼認同他人的觀點,要麼他人接受我的觀點,爭取雙方達成共識。闔:雙方達成共識後,讓他接受我的主張與策劃,或者我接受他的主張與策劃。若不能接受要麼自己離開或者讓他人離開。捭與闔的運用,當把握“陰、陽”的人群、時間、地點變化而變換,不可言而無心,言而無度,言而無當。捭闔是根源、是原則,是思路,後面的篇章皆是其運用技巧。

“欲聞其聲,反默;欲張反斂,欲高反下,欲取反與。欲開情者,象而比之,以牧其辭。同聲相呼,實理同歸。”----《反應第二·鬼谷子》----要想知道別人的心聲,就要讓自己沉默善聽;要想張揚展現,就得蟄伏謀劃;要想高大無上,先要放低自我;要想獲取更多,必先付出給予。要想讓瞭解別人的內情,就要善於用“象”“比”的方法,來引導與掌控別人的言辭,先引起雙方的共鳴,然後才實際認知與謀劃上達成一致。這句話的意思說明說服的幾個要點:1、擺正心態,溝通前把自己放低,讓對方有一個好的溝通氛圍;2、確立前提,要想從對方得到什麼,先告知他想聽的給予他想要的,引起對方的興趣與注意。3、技巧運用,用“象”“比”的方法去引導發言,在不傷及對方的情況下深入與寬廣地去了解對方。4、原則說明,要想知道更多辨別真偽,自己要說得少看得細,然後才能去揣摩別人的反應,抓住言語中的疑慮,探究別人的隱情。

“君臣上下之事,有遠而親,近而疏;就之不用,去之反求。日進前而不御,遙聞聲而相思。事皆有內揵,素結本始。或結以道德,或結以黨友,或結以財貨,或結以采色。”--《內揵第三·鬼谷子》--上下之間的關係很微妙,有些距離很遠關係卻很親密,有些距離很近關係卻很疏遠。有的在崗卻不重用,有的離職卻又求聘。有的天天面對卻不想任用,有的離開很久卻經常想起。這是因為人際關係有一定的內在規律,即找到上下之間的結合點。上級很英明遠大,就以志向道德相結合;上級重視感情,則以黨友相結合;上級愛財好利,則以財物實惠相結合;上級好色,則用美酒美色相結合。不管用哪種結合的方式,取得了上級的信任,這就是“內”,然後才可以進獻策略,引導上司推行自己的策略,這就是“揵”。一個人分陰陽兩面,陽的一面是結以道德結以黨友,從志向、道德、情感上去尋找突破點與之相結合;陰的一面結以財貨結以采色,從物慾與人慾上去尋找突破點與之相結合。陽面的結合,能取得他的認同,陰面的結合,能取得他的信任,兩者兼用,則可以讓上下關係親密無間。中國人臨事感性居多,理性偏少,感性在前,理性在後。因此,能不能重用,能不能做事,不在於能力,而在於情感上的信任,這就是所謂的“關係”。宦官無能,卻能把持天下,在於他能取得皇帝的絕對信任;忠臣遺恨,有長策卻難行,在於無法取得上級的信任。自古以來,要想成功有兩條法則,即謀人與謀事。專心謀人,則可以借勢達成自己的目標,如奸臣宦官之流,這類往往得先機;專心謀事,即以能力功業達成自己的目標,如忠臣良將之輩,這類往往處被動。謀人者,先得勢,謀事者,後得時。謀人以自安,謀事以進取。現實中往往謀人者與謀事者是對立的,這是因為在儒家的綱常中把謀人標籤為不道德的可恥行徑,所以造成了無數的遺恨與悲劇。鬼谷子則從人性的本質提出了要謀事,先謀人的思路,奠定了縱橫派的基礎。無才者忌諱有才者,無德者忌諱有德者,趨利避害,陽奉陰違,這是人性的陰暗面,這樣的上級無處不在,若只謀事不謀人,則懷才不遇,長策難展。岳飛不用捭闔之道不謀人,因此有風波亭之恨;戚繼光懂得內揵之理先謀人,因此有民族英雄的功名;《素書》中把人際關係作了總結:同志相得,同仁相憂,同惡相黨,同愛相求,同美相妒,同智相謀,同貴相害,同利相忌,同聲相應,同氣相感,同類相依,同義相親,同難相濟,同道相成,同藝相規,同巧相勝。此乃數之所得,不可與理違。”依據這個原則去思考上下左右的關係,就知道如何先謀人,再謀事了。

“內者,進說辭;楗者,楗者,楗所謀也。欲說務隱度,計事者務循順。陰慮可否,明言得失,以御其志。方來應時,以合其謀。詳思來楗,往應時當也。夫內有不合者,不可施行也。乃揣切時宜,從便所為,以求其變。以變求內者,若管取楗。”----《內楗第三·鬼谷子》----所謂“內”即採納意見,“楗”即進獻策略。若要遊說對方,一定要暗地的揣度對方的性情、喜好、顧慮等,還要暗地的推斷對方的反應並準備應對說辭。謀劃事情務必要依循現實、常例、人情、規律。先暗中分析與測量是否可行,然後再向對方剖析辯明策略的長短得失,以引導與影響對方的意志與願望。遊說中根據對方的反應選擇所謀劃的方法,以求與對方的謀劃達成一致。仔細地思考所進獻的謀劃策略,要與對方相適應,要與現實相適應。若雙方誌趣不一致,目的不一致,不能達成共識,就不要實施自己的謀劃策略;要再次揣摩與思考自己的遊說方式與策略的周全性是否符合時機,以修改自己的謀劃策略,以尋求事情改變的時機。要善於根據對方與時機的反應與變化來進行遊說,以讓自己的謀劃與策略被對方認同接受,就象門管接納門楗一樣。現實中很多人都會鬱悶:為什麼自己的意見、建議、方案總是得不到認同與支持?那是因為不明白“內”“楗”之術。如果方案很好得不到認可與實施,可以從“內”上去思考幾個問題:1、你的領導對你在感情上信任嗎? 2、你的方案所展現的利害能觸動他嗎? 3、你提方案是否關照到領導的面子、性情、利益?若是雙方意願一致方案不能實施,則從“楗”上去思考幾個問題:1、方案是否周全,是否適時宜事?是否辯明得失風險?2、方案遞交前是否有思考過如何應付質疑並有切實可行的策略?3、若方案被否決是否還有備份方案可供選擇?4、方案被否決後是否明白對方的意圖與變更方案的思路?因此,在遊說對方與進獻策略的步驟是:1、剖析觀點的利害得失,揣摩對方的性情,尋找適宜遊說時機;2、謀劃策略後推斷對方反應與質疑,做好應對準備;3、遊說中根據對方表現反應及時解惑析疑,選擇適合謀劃策略;4、若志向不一模稜兩可則不可施行謀劃策略;5、遊說失敗後要從人性、時機、方法、策略去思考與總結問題,及時調整方式與策略,以爭取再次遊說。向剛愎自用者進方案,可提供多種方案以請其決斷;向好名無才者進方案,則強調方案是“我們”思考的結果;向務實沉穩者進方案,利害得失一定要講透徹;向敷衍塞責者進方案,則利益感情上加以拉攏。做事必先做人,做人必須用心,先謀人,再謀事,才能實現自我。

鬼谷三卷隱匡天下,熟讀善用可以三步制君

“言往者,先順辭也;說來者,以變言也。善變者,審知地勢,乃通於天,以化四時,使鬼神,合於陰陽,而牧人民。見其謀事,知其志意。事有不合者,有所未知也。合而不結者,陽親而陰疏。事有不合者,聖人不為謀也。”----《內楗第三·鬼谷子》----與君主交談時,凡談及以往的事,應該順著他的言辭;凡談及未來的事,可以有不同的意見,但要懂得隨機應變。善於應變的人,能審察時勢,通曉天時,遵循四時的變化,駕馭鬼神,合於陰陽,治理百姓。仔細觀察君主的做事方式,可以判斷他的志向和意願。如果謀劃與策略不符合君主的意願,說明你對他了解不夠透徹;如果謀劃策略符合他的願意卻沒有結果,是因為表面關係很親密暗地裡卻很疏遠。如果上下雙方不能情投意合,就不要為他做謀劃出策略。--遊說中最容易讓人放鬆與開放的兩個話題是過去式,即“想當年,老子是怎麼樣”;另一個是將來時,即“N年後,老子要怎麼樣”。在言及過去式的時候,要順著對方的言辭,從肯定他、讚美他、恭順他來探測他的為人處事方式、知識技能操守;在言及將來時的時候,要引導他、反駁他、支持他,以判斷他的意願與志向。通過驗往以察來,尋求雙方的契合點,然後隨機應變地提出自己的謀劃與策略。懂得應變的人,才能整合天時地利人和,從而創造功績。孟子遇張儀,當眾說:縱橫派如妾婦嬌妝,上喜紅則紅喜白則白,以說辭之奇,悅人耳目,以機變之謀,壞人心術。”張儀對道:“縱橫策士圖謀王霸大業,自當忠於國家,視情理而謀劃對策,而不以一己之義理忖度天下。若需紅謀白,需肥謀瘦,何異於亡國奸佞。所謂投其所好言無義理,正是縱橫家應時而發不拘一格之謀國忠信,又有何可恥?不若孟夫子說遍天下,兜售一己私貨,無人與購,便罵遍天下,猶如娼婦處子撒潑,豈不可笑之至?”從儒家與縱橫家的罵戰可見兩者的差異了。一法古不變,一因時而變。孟子周遊列國而終無國敢用,張儀當秦國外相破合縱之局,對國家,對功業,天壤之別。因此,在上下關係之中,隨機應變以求情投意合,然後才能依謀劃出策略;若陽親陰疏合而不結者,則不謀不劃離而去之。

“自天地之合離終始,必有巇隙,不可不察也。察之以捭闔,能用此道,聖人也。聖人者,天地之使也,世無可抵,則深隱而待時,時有可抵,則為之謀。”----《抵巇第四·鬼谷子》----自天地合離變化以來,就會有逆亂裂痕的出現,對此,不可不認真體察分析。要用捭闔之術來觀察推斷逆亂與裂痕,以求把握其根源與發展趨勢,最終將其消除在細微之時,控制在可控之區,懂得這個道理的,就是聖人。所謂的聖人,是天地之間的使者,如果世間沒有可“抵”之事,就隱居消散等待時機,如果世間有可“抵”之事,就挺身而出,出謀劃策。--鬼谷子在第四章中強調天地萬物是不斷運動變化的,因此會導致各種矛盾的出現,從而促使事物向陰陽兩極轉換。要善於發現事物變化中的“巇”然後相“抵”,才能將把握趨勢,掌控局面,促使發展。“巇”的表現有:上無明主、小人讒賊、賢人竄匿、君臣相惑,貪利詐偽者作,父子乖亂反目。抵的方式有:抵抗罅隙,堵塞罅隙,可治理則將事物恢復到原來健康的狀態,不可治理就徹底推翻進行改造。聖人出世任事時,用捭闔之術對一個國家進行考評,若其罅隙可救,則抵而塞之,若其罅隙不可救,則抵而得之。姜子牙三入商三入周,覺得商朝無法抵而息之,於是為武王出謀劃策抵而覆之;商鞅見秦國貧弱亂象四起,於是耗盡心血抵而改之;李淵見隋朝崩潰無法抵而卻之,於是處心積慮抵而得之。從此篇可以看出鬼谷子“讓興者儘快興,讓亡者儘快亡”的理念,並指出聖人應該是相時而動,待機而作,無抵則隱,能抵則出,以“抵巇”為目的,以“救世”為宗旨。此篇中提出的“抵而得之”(即取而代之)理念,一直被儒家所非議,這是兩教派價值觀衝突的體現,因為儒教的價值觀為為倫理綱常,而鬼谷子教派的價值觀“中正”。此篇告訴我們:1、事物總是在運動中發展變化,必然會產生矛盾罅隙,2、要善於觀察推斷事物的發展變化,找準矛盾的根源與罅隙的大小;3、運用自己的才幹與能力,協助當權者去消除矛盾堵塞罅隙。要是矛盾激發罅隙擴大不能補救,要麼離而去之,要麼取而代之。所以聖人,以“捭闔”之道擇其所處,以“反應”之術測人心之真,以“內楗”之法出謀劃策,以“抵巇”之理定可為之道。

“凡度權量能,所以徵遠來近。立勢而制事,必先察同異之計,別是非之語,見內外之辭,知有無之術,決安危之計,定親疏之事,然後乃權量之。其有隱括,乃可徵,乃可求,乃可用。引鉤鉗之辭,飛而鉗之。”----《飛鉗第五·鬼谷子》----領導要善於揣度人的權謀考量人的才能,才能夠網羅遠近的人才。要想獲取人才,先要營造求才的態勢制定求才的事宜以吸引人才,瞭解他的動機與志向,觀察他對是非如何評定,探究他對內對外是否言行一致,知道他會什麼不會什麼,考察他對安危之事有什麼計謀策略,詢問他與什麼人關係親密與什麼人關係疏遠。然後綜合上述情況,對人才就有了大致判斷與區分。能夠矯枉過正取長補短的人才都可以網羅,然後根據人才的定位,採取不同的求賢方法:對於中才,則徵召他;對於大才,則請求他;對於一般人才,則聘用他。在求賢過程中,運用“鉤鉗”的言語來了解人才,然後用“飛鉗”之術來留下他。----鬼谷子在第五篇中講到了如果網羅人才、評定人才、選用人才。在人才的測評上,鬼谷子提出從志向、價值觀、誠信度、技能、謀略、交際六個緯度來進行判定。鉤是鉤子,用來釣別人的話;鉗是鉗子,用來鉗住矛盾之處。所謂“鉤鉗”之語,意思是在交流的時候,要有目的地象釣魚一樣引導別人的話題,然後對其閃爍矛盾之處加以鉗制並質問,結構化訪談是其現實的運用。“飛鉗”之術即先揚後抑,欲取反與。“飛”讓地方開放展示張揚,找出他的興奮點與恐懼點。“鉗”即以滿足興奮點威逼恐懼點的方式鉗住對方。志向喜欲為興奮點,燕昭王置黃金臺造國賓館,於是人才往來不絕;殺戮刑罰為恐懼點,劉伯溫回劍拒絕朱元璋的徵辟,使者說你應該把這把劍給天子,讓天子斬殺那些不聽話的人,於是劉伯溫出山。秦孝公欲強國,苦無人才,有人獻計說求賢何必侷限於秦國,應當向天下求賢,孝公大悟,於是作“求賢令”流佈天下。不久,士子來歸,秦國置“求賢館”,待以國賓之禮。為了考評人才,孝公讓士子游歷秦國,上治國策略以定優劣。商鞅遊遍秦國後,對孝公從志向、價值觀、誠信度等多方試探,才決定留在秦國,於是進獻治秦策略,與孝公實施以法治國,最終實現雙贏。

鬼谷三卷隱匡天下,熟讀善用可以三步制君

“鉤鉗之語,其說辭也,乍同乍異。其不可善者,或先徵之,而後重累;或先重以累,而後毀之;或以重累為毀,或以為毀為重累。”----《飛鉗第五·鬼谷子》----鉤鉗之語是一種遊說辭令,其特點是忽同忽異。對於那些用沒法控制的對手,或者先對他們威逼利誘,然後再對他們反覆遊說;或者先對他們反覆遊說,然後再摧毀他們;或者在反覆考驗中,毀滅對方,或者把摧毀對方作為反覆考驗。----本句話從遊說、用人兩個方面講述了“重累”與“毀”的使用方法。“重累”即重複連續,毀即摧毀或改變。從遊說方面說,對於那些“內自得而外不留說”的人,先要探求找準他的固執點,從正反兩方不斷地用“飛鉗”之術去遊說,以改變他的觀念;或者摧毀他的固執點,再不斷用“飛鉗”之術進行反覆遊說。不停地遊說是為了改變他的觀念接受我的謀略,摧毀他的固執點也是為了更好地去遊說。現實中銷售人員反覆地從正反虛實兩面向客戶強調產品的功效與價值,其實就是在不斷地暗示客戶的使用效果,久而久之客戶也就相信而購買了,“三人成虎”即為“重累”的體現;唐太宗說服魏徵佐己的論點是“先生為主盡忠,雖有小仁,卻不是大仁”,一言摧毀了魏徵的“殉主為上”的堅持點,然後唐太宗再用“飛鉗”之語順利將魏徵說服;從用人方面說,對於那些不易收服的人,也可以用“重累”與“毀”的方法。先摸清他的性情與才幹,肯定他表揚他,然後連續不斷給予他做不了的任務,以摧毀他的自信與固執;或者先連續不斷打擊貶低他,挫他的銳氣與自我,再去肯定他讚美他。要麼先捧起他,然後不斷地摔他;要麼先使勁地摔他,再慢慢捧起他。不停地捧他要適當地摔他,不停地摔他要慢慢地捧起他。唐太宗辭世前將李勣貶官外地,並對李治說,要是李勣留京不赴任,你就殺了他,要是他赴任,我死後你再提拔他,讓他對你感恩戴德。張居正在鄉試之前已經有“神童”之名,中舉是毫無懸念,考官見到張居正面談後也是讚不絕口,卻在批卷時讓張居正落榜,並勸誡他虛心向學,年青時不要被浮名所礙,最後將身上的官腰帶贈給張居正以勵志。張居正入仕後,由於年青氣盛,輕言國事,老師徐階覺得他心智不成熟難擔大任,批准他辭官外出遊歷,最終張居正修成大器。

“合於彼而離於此,計謀不兩忠,必有反忤。反於是,忤於彼;忤於此,其術也,反於彼”----《忤合第六·鬼谷子》----合乎這方的利益,就會背逆另一方的利益。凡是計謀不可能同時有利於兩個對立的君主,必然違背某一方的意願。合乎這一方的意願,就要違背另一方的意願;違背另一方的意願,才可能合乎這一方的意願。這就是“忤合”之術。----本句闡述了陰陽互存利害轉化的哲理,提出“忤合”之術的運用法則。“忤”即背逆牴觸,“合”即符合滿足。提醒人在為人為事時,要先自知自身的優劣長短,然後根據事物之間的必然聯繫,探測別人或事物的優劣長短與利害得失,再去選擇是“忤”還是“合”。從做人的角度上來說,上到朝廷,下到組織,都會存在陰陽兩類人,他們利害並存,相互轉化,如果你選擇合於“陽”類的人,必然會“忤”於陰類的人,典型案例就是歷朝文官集團與宦官集團,他們相互鬥爭此消彼長,若是騎牆則雙面受敵難以立足。一如現實中做管理者,要想有所作為,不可能做一個老好人,你必然會“合”於大利,“忤”於私怨,這也是歷來有作為的明君能臣譭譽相隨的原因。從做事的角度來說,計謀的本質是符合一方利益的最大化,若計謀有利於此方,必然會有的損於彼方。同利相爭,沒有一種計謀能同時讓競爭的雙方最終獲益。所以在進獻計謀的時候,此方不納可往彼方,不能雙方同計同施。現實中,去留得失,可根據“忤合”之術來進行選擇,魚與熊掌不可兼得,只有自知、自省懂得詳察、權衡的人,才能站好隊列,做好謀略,辦好事情。

“揣情者,必以其甚喜之時,往而極其欲也,其有欲也,不能隱其情;必以其甚懼之時,往而極其惡也,其有惡者,不能隱其情。情慾必知其變。感動而不知其變者,乃且錯其人勿與語,而更問所親,知其所安。夫情變於內者,形見於外;故常必以其見者,而知其隱者;此所謂測深揣情。----《揣篇第七·鬼谷子》----揣摩人情,應該在對方最高興的時候去遊說,要使其慾望極度膨脹,只要對方有慾望,就不會隱瞞事物的真實情況。在對方懷疑戒懼的時候去遊說,則要使其對所厭惡的事情恨到極點,如此對方有所厭惡的事,也不會隱瞞真實情況。對方有所欲求的時候,常會反映在神態變化之中。如“動之以情、曉之以理”都不能摸清他的底細與情緒變化的人,就不要與他直面討論主題,而與他說一些他熟悉的東西,說一些使他感到親切的事情,從側面去探求他身心安詳的原因。一般說來,心中有欲求,能形之於外部神態,不時地察言觀色,就能知道人的欲求,這就是所謂的“測深揣情”。----本句是揣篇中的“極情術”,即在人大喜大懼之時,最容易得知人內心真實的想法與事情的真相。現實中,“極情術”廣泛運用於各職業中,如商場的“酒局”,如警局中的“逼供”等。人都是有情緒的,而情緒是藉助言語姿勢來表達的,要想說服別人,必須懂得先如何感知對方的情緒、引導對方的情緒,然後在人大喜大懼之時“誘之以利、脅之以害”。如何讓人大喜?即從喜欲角度去引導,先觸動“喜欲點”,然後以讚美、請教、宣揚的思路去引導對方。如:1這個是你做的嗎?做得真好。2、你是怎麼樣做得這麼好啊?3、你太利害了,你能分享一下你做得經驗嗎,我能去宣揚一下嗎?4、你覺得做到什麼水平才是你的目標呢?如何讓人戒懼,即找到“戒懼點”,通過點撥、暗示、威脅的思路去引導對方。如:1、你對這件事是什麼感覺?2、這樣下去是你想要的嗎?3、好多人都已經這樣了,你也想如此嗎?4、你想過後果沒有?你最好是想一下。對於那些面無情緒利害不吃的人,則不糾纏於主題,而要旁敲側引,聊其所親的話題,通過所得的信息來歸納判定尋找突破口。

“故謀必欲周密,必擇其所與通者說也,故曰:“或結而無隙也。”夫事成必合於數,故曰:“道、數與時相偶者也。”說者聽必合於情,故曰:“情合者聽。”----《摩篇第八·鬼谷子》----謀劃事情一定要周到隱密,用“揣摩”之術選擇與自己理念相通、觀點一致、利益相同的人進行遊說,一定要做到先讓兩人的關係親密無間,然後才能遊說成功;要想讓事情做成功,必須要有合適的方法。道,即事情的內在關聯與變化規律。數,即處理事情的方式方法。時,即恰當的時機。“道、數、時”三者合一,才能把事情做成功。因此,謀劃事情的時候要考慮是否符合事情的變化發展規律、是否有很好的做事方法、是否到了最好的時機;遊說的時候言辭一定要合於情理,只有合於情理才會有人聽得進去。----揣情與摩意是鬼谷子十三篇中的姊妹篇,“揣”是遠處觀察,“摩”是近身探測。“揣”側重於遊說前的信息蒐集、對象分析、方向預測、遊說謀劃。“摩”側重於遊說中的話題引導、對象辨析、方向驗證、謀劃確定。“外摩”的目的是“內符”,即通過溝通遊說,找準對方內在隱藏的真實想法與意圖,爭取雙方達成一致,以讓對方接受自己的謀劃。“摩”的過程中忌諱有三:一是無準備,二是無思路,三是易暴露。無準備則不知目的沒有技巧,無思路則隨心所欲亂說一通,易暴露則被人牽走看穿底細。“摩”要“摩之以類”與“摩之以欲”,即把握時機,用不同的方法根據不同類型的人抓住他的特點去溝通,或結合人的慾望程度去溝通。“摩”的過程中要符合對方情意,讓對方授受主張,有十種方法“平、正、喜、怒、名、行、廉、信、利、卑。”即平和攻擊以破其理、正義征服以勵其志、享樂麻痺以順其樂、憤怒震動以激其氣、名望激發以揚其意、行為逼迫以拘其身、廉潔感化以動其情、信譽說服以重其信、利益誘惑以縱其欲、諂媚爭取以結其心。

“故與智者言,依於博;與拙者言,依於辯;與辯者言,依於要;與貴者言,依於勢;與富者言,依於高;與貧者言,依於利;與賤者言,依于謙;與勇者言,依於敢;與過者言,依於銳。此其術也,而人常反之。”----《權篇第九·鬼谷子》---智者因為知識淵博反應敏捷,要想與他有話題並能說服他,則要準備相當的話題與素材。梁啟超第一次見康有為,被康有為無所不學的知識所折服,於是下跪行拜師禮,與康有為一起宣揚變法;拙者因為反應較慢言行遲鈍,要想說服他,先否定他的論點再辯駁他的論點,讓他對自己的論點有矛盾感有挫敗感;辯者因為反應敏捷善於運用各種技巧,應對時要抓住論點的要點,不要被他把思路擾亂把注意力分散,簡明扼要地應對他各種言辭;貴者氣盛,要想引起他的興趣接受觀點,一者要善於借勢抬高自己,二要善於鼓勢來加重論點的份量。見局長,你說是誰,局長肯定不待見你,你說是你部長的誰,那就不一樣了。你說這個問題很嚴重,局長不一定接受,你說根據上面的意思某專家的論證,這個問題很嚴重,那又不一樣了。富者虛驕,要想讓他折服,先要抬高他並抬高自己,在問題的論證時則要表現得比他他高遠,讓他覺得你專業有用;貧者近利,著重於讓他明白自己有什麼收益;賤者氣短,要用謙恭的言辭讓他獲得尊重感則容易引發好感以情感說服;勇者果決,應對時要單刀直入言辭乾脆,以激發其果敢之氣;過者心虛,應對時直逼過錯攻擊過錯強調過錯,讓他否認自己的時候再給他建議。這是一段方法論,在用之前,需要對對方先作一個瞭解與判斷。所謂智者,即平時愛好學習愛好看報愛好思考的人,他的見識與視界比較寬廣;所謂拙者,即愛好娛樂不好言辭不作思考的人,他的反應與語言要麼遲鈍要麼混亂;所謂辯者,即愛好打口水戰喜歡與人辯論的人,他的語言與反應敏捷,甚至會運用辯駁技巧;所謂貴者,即位高權重者,他自重身份難以俯就;所謂富者,即有錢的人,他對自己沒有的或不能的有興趣,一般來說,政界言貴而商界言富,先言貴而後言富;所謂貧者,即經濟條件不太好的人;所謂賤者,泛指基層職業者與不見光職業的從業者;所謂勇者,即高聲大氣言行粗暴性格急躁者;所謂過者,身犯過失者。

“故變生事,事生謀,謀生計,計生議,議生說,說生進,進生退,退生制,因以制於事。”----《謀篇第十·鬼谷子》----時勢的變化會不斷地產生問題,問題的出現需要解決就要產生謀劃,謀劃好了要行動就會產生計策,計策制定好了要實施就需要產生方法,方法執行促使事物按謀劃中前進,前進中若有風險就會讓事物出現停滯倒退,將執行方法、跟進措施、風險預案形成一個明確的制度來解決現實問題。這是一句用邏輯思維指出從“變化”到“制度”的演變過程,提出以制度管事的思想。兵家研究在於因事而謀謀定後動,而鬼門研究卻因時而變因變謀事,可見鬼門在人與事的研究比兵家要早一步,無怪乎鬼門學徒能兼縱橫家、法家、兵家精英了。影響謀劃結果的重要原因在於執行力,因此先賢提出:目標不清、謀劃不明、用人不當、流程不暢、措施不力、細節不嚴、監察不行、沒有做事的底線與原則,是執行力不強的關鍵原因。突然發現,中西管理學中很多相通的地方,只是中國古代的管理理論並沒有標著為管理學,而今人深讀古代典籍的人也不多,所以言簡意賅意蘊深遠的經典也就被湮沒了,猶如夕陽下一座座久遠的圖騰柱,但若能接近讀懂他,可以感受到它那神秘卻不刺眼的靈光依然光照後世。新文化運動為白話文的普及與推廣作出了貢獻,卻也為古典文化的傳承掘開了一道深遠的鴻溝。

“計謀之用,公不如私,私不如結,結而無隙者也。正不如奇,奇流而不止者也。故說人主者,必與之言奇;說人臣者,必與之言私。其身內其言外者疏,其身外其言深者危。”----《謀篇第十·鬼谷子》----使用計謀一定要隱秘奇特,公開謀劃不如私自謀劃,因為私自謀劃便於暗中操控引導而無人察覺,如高手佈局,旁人皆為棋子而莫能知;私自謀劃不如當事人結黨謀劃,因為同心謀劃一者補思慮之不足,二者可增加計謀的迷惑性,如同臺雙簧,一明一暗裡外洞察;遵行常規邏輯不如違反常理行事,因為計計都在情理之外而讓人防不勝防,如連環相套虛實莫測。要說動君主,必須要用奇謀奇言,一為計謀切入點奇特,能說中事物的關鍵,如范雎見秦王大叫“秦國只知有宣太后與丞相,哪聽說有秦王”。其二為奇特之言,能激發對方的好奇,如齊人諫阻靖廓君築薛城,對靖廓君說“海大魚”三字而去,靖廓君好奇地讓他把話說完最終心服;三為寓言說事,引發興趣引人思考,蘇秦對楚王說天下利害以“我聽到老鼠開會”作開頭以“當今天下有一隻黑貓”收尾,楚王一笑允諾;要說動權臣,必須要做到滿足“三私”,即“私利、私交、私下”,以利益誘惑他驅使他,以感情籠絡他恭維他,在私下去私利與私交他,讓他得公之名而享私之實,讓他有高之危而操其之柄。在一圈子內,如果把圈內的事情告訴外人,那就會失去信任被人質疑,如徐有貞被明英宗疑其洩漏宮廷之秘而被疏遠最終中計倒臺。如果在圈內說圈外的話,那就會被冷落與排擠,如屈原不安享貴族之利而倡導變法奪世族之權,被貴族詆譭打壓最終悲憤沉江;不在一個圈子內,若擅自刺探評說圈子內的事,若喜歡插手跟風圈子內的事,那麼自身就危險了,楊修仗才智插手曹氏兄弟之爭,結果被曹操以“雞肋”之名害之。----謀篇主旨在於如何根據人性情理利害來做計謀,並講解了6種計謀的操作方法,然後提出計謀實施要注意3個原則(公、私、結)與2個思路(正、奇)2個忌諱(圈內與圈外),最終說明在不違背“中正”的前提下實施計謀,才能悅遠來近,讓天下心服。

鬼谷三卷隱匡天下,熟讀善用可以三步制君

“故去之者,縱之,縱之者,乘之。貌者不美又不惡,故至情託焉。可知者,可用;不可知者,謀者所不用也,故曰‘事貴制於人,而不貴見制於人’。”—— 《謀篇第十·鬼谷子》----要去除一個人,先放縱他,小小敲打無濟於事還會讓人警覺,容易引發怨恨與攻擊,不妨忍耐他等他從小錯累積到大惡時,再趁機明言正順地徹底掃除他,鄭伯克段於鄢即是如此。可以託付大事的人有2個條件,一是相貌平平,二是見到美的東西不喜形於色,見到惡的東西不怒目橫眉,只有感情深沉心計沉穩的人才可以一起計謀劃策委以重任。張居正20多歲在朝中為官剛正直言鬱不得志,休假遊歷幾年後回朝變成一個心機深藏的人物,在徐階與嚴嵩的鬥爭漩渦中明目張膽地出入雙方陣營且讓雙方引為自己人,實在讓人歎服。擔重任者一直是眾人攻擊的目標,如果情緒寫在臉上,容易被人識破而趁機激發情緒失去理智,難以守住心口而敗事。要想用一個人做事,必須得對這個人有充分地瞭解,僅瞭解他才幹是不夠的,還要了解他的態度與動機,如果對一個人不太瞭解,在謀劃的時候一定要不讓他參與事情。用人有風險,成事在用人,因此,要想讓事情按謀劃進行並可監控可追溯,重點在於找對做事的人控制做事的人,而不在於被他人被事情所控制所牽走,而很多人由於用人不當,在行事的過程被當事者以事相要挾而被控制。謀者,一謀於時,二謀於事,三謀於人,只有三者鋪排恰當,方能謀劃有成。

“聖人之所以能成其事者有五:有以陽德之者,有以陰賊之者,有以信誠之者,有以蔽匿之者,有以平素之者。陰勵於一言,陰勵於二言。平素、樞機,以用四者,微而施之。於是度以往事,驗之來事,參之平素,可以決之。”《決篇第十一·鬼谷子》----聖人要想讓別人聽從成事,有五種方法:一是以恩德福利施於人,讓人感激順從而作決斷,這叫做“使過不如使恩”,如嚴仲子以巨金為聶政母親上壽並結為好友,後來聶政為報知遇之恩刺殺了俠累;二是暗中挖坑下套整治他人,讓他人心懷恐懼而任從擺佈而作決斷,這叫“以謀伐謀以惡制惡”,秦趙聯兵攻魏,魏人張倚對趙王說“我代表魏王向趙王獻鄴城,希望趙王與秦國斷交息兵。”趙王大喜,與秦斷交派人收鄴城,魏王推說不知張倚此人,並說趙國逼人太甚要聯合秦國攻擊趙國,趙王大懼,獻五城給魏國以求與魏聯兵對抗秦國;三是開誠佈公以實現共贏的方式爭取合作,讓他人信服而願意順從而作決斷。蘇秦以利害為根本,以現實為依據,說服六國拋棄前嫌共同合作,開“合縱”之先河;四是表裡不一隱藏真相,以忽悠欺騙讓別人盲從而作決斷,如歷來專制統治者會以“宗教”或“主義”為迷魂藥,來誘導那些飽受苦難想求解脫的民眾,要麼讓他們揭竿而起淪為工具,要麼讓他們逆來順受利於剝削;五是以常理常情的方式讓人接受,以職權事理讓人聽從而作決斷。“陽德”與“信誠”講究言行如一前後一致,屬“陽”,“陰賊”與“蔽匿”要虛實莫測真假難辨,屬“陰”。“陽”類手法與“陰”類手法又屬於“關鍵”手法,以“關鍵”手法加上平常手法,根據不同的人在讓人不知覺的情況而運用,再參照過去同類的經驗,評估當前的形勢,預測未來的趨勢與風險,再參考平常發生的事,然後可以做決斷了。本段講了討論決策的五種方法,即“陽德”、“陰賊”、“信誠”、“蔽匿”、“平素”,指出“度往事”“驗來事”“參平素”然後乃可決策。本篇字數雖少,卻是難以通透,當多讀多悟。

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