2016年末的時候，我跳槽進入到了一家外企，成為了一個B端市場人員，整個中國區，就設置了這樣一個市場崗。
很長一段時間我都在思考，這個崗位的意義是什麼？僅僅是提供銷售物料支持和活動的統籌協調嗎？那我這個崗位，隨便來個乙方的工作人員都能替代吧？如何將我們和乙方人員區隔開，打造我自己的在公司的核心競爭力？
這個問題我也和做B端的同行討論過，大家同有這樣的疑慮，覺得還是C端好玩且更有成就感。後來看了實操了一些項目再參閱了一些大牛的文字，思路逐漸清晰。
無論是B端和C端，事實上，道是一樣的，不同的只是術。
市場的道：
● 新客戶的關注：需要做曝光，讓他們知道你們這個產品和品牌的存在
● 潛在客戶的轉化：需要增加品牌信任。
● 老客戶的增量：價格、客戶公司等都是重點，這部分實際上市場的力量其實有限
市場的術：
1）新客戶的關注——銷售線索，關鍵在客戶定位
相較於C端的芸芸大眾，B端的受眾其實更難抓取，尤其是我這種B2B2B的市場，B端甲方人員要做的就是關注客戶在哪裡，在哪裡找到他們。然後市場一定要懂渠道的結構，知道自己的產品通過什麼渠道流通到哪裡去了，這樣可以更好地幫助自己定位客戶和用戶。通常來說方法有媒體，峰會，下游客戶，展會等等，但是真正的術在於你如何精準地定位到用戶。
2）潛在客戶的轉化——信任，關鍵在內容
內容營銷已經成為B端市場不可忽視的術。C端市場因為一句廣告語、一次秒殺就創造銷量神話的故事在B端基本不可能發生，因為B端從獲得銷售線索到實現轉化，則是一個綜合評估的結果。而品牌信任在其中的作用至關重要。
如何建立品牌信任，最核心的還是在“品牌背書”或者是“產品背書”，而背書的承載方式可以是企業報道，高層採訪，成功案例分享，行業報告等等，所有這些的關鍵都在於內容。當用戶從各個渠道主動獲取或者被動獲取，知曉了你這個品牌的可靠性，他們才會將你列入購買選擇項裡。就好比學歷是工作是的敲門磚，用戶對這個品牌的信任也是如此。
我們的術就在於綜合整個行業市場和公司情況通過不同視角為產品和品牌發聲。
3）老客戶的增量——維繫，關鍵在價格
這部分實際屬於銷售主導，市場推廣的作用很有限，更多的是價格和客戶活動的支持，客戶活動某種意義也是一種銷售返現。如果一個市場的渠道體系比較複雜，價格策略將至關重要，如何在客戶需求與公司利潤間找到平衡點，是市場人員需要具備的技能。所以，這塊的術，更多的是策略制定與溝通，內要說服得了老闆，外要搞得定客戶，乾巴爹！
排開行業，最後說下通用的術：即資源和個人品牌。資源即手頭擁有的各項媒體，供應商資源，個人品牌即你的項目背書。這樣，無論你在B端還是C端，你都能保持自己的競爭力，無論你在市場的哪個崗位，你都能運籌帷幄。
文末福利
閱讀更多 媒介匣 的文章
