36氪出海自2018年開始關注全球新經濟，持續追蹤創投生態在全球市場的新機遇與挑戰，將第一手信息帶回給中國讀者。36氪出海聯合36氪海外業務集團公司 36Kr Global 旗下其他子品牌 KrASIA 、36Kr India 以及各大中國以及海外頂級投資機構——啟明創投、真格基金、Golden Gate Ventures 、GGV 、晨興資本、戈壁創投、清流資本——來針對2019年最受關注的3個新興市場東南亞、印度、非洲進行全方位的回顧，嘗試窺斑見豹，對於2020年的印度市場設下期許以及預測。
經濟下行，資本依舊火熱的印度市場
根據印度中央統計局公佈的數據指出，印度截至2019年九月份，印度的 GDP 增速跌至4.5%，是自2013年以來的最低紀錄，而人均 GDP 大約在2000美金左右。
即便如此，2019年的印度的創投市場依舊熱鬧，來自全球的資本持續投入；更是有史以來最多獨角獸湧現的一年。這個被稱為最後一個仍有巨大機會的十億級用戶市場和15年前的中國極為類似。印度能否和中國一樣，在互聯網時代下，激發出爆發式的能量？
上一篇，36氪出海發佈了東南亞2020創投市場的預測。這次我們和 36Kr India 、啟明創投、GGV 、晨興資本共同回顧印度在過去一年的發展，並一起探討印度未來的機會在哪裡。
2020印度趨勢預測
重大事件與趨勢盤點
資本市場
資本的推動對於當地的經濟發展扮演著至關重要的角色：在早期時挖掘優秀的企業，在成長期以及爆發期給予支持。而2019年的印度資本市場，我們觀察到了這些變化。
1. 除了 IPO 以外，在印度也看到了其他退出路徑
2018年全球零售巨頭沃爾瑪收購印度電商 Flipkart 是印度給資本市場第一次真金白銀的回饋。2019年，OYO 創始人 Ritesh Agarwal 用大約20億美金從早期投資人手中回購了部分股份。
我們看到印度市場的退出路徑開始變得更加多元，然而，整體看來印度市場還需要更多的退出來證明自己有潛力和中國一樣，成就比較穩定的資本回饋。
“2018年沃爾瑪收購了 Flipkart , OYO 創始人從早期投資人買回股權的成功案例都改變了投資人對於印度資本退出路徑的看法－IPO 不一定是唯一路徑，M&A ，管理層收購很有潛力。”—— 童士豪，管理合夥人，GGV
“2018年 Flipkart 賣給沃爾瑪是印度 VC 歷史上最大的一次退出，是數十億美金級別的真金白銀的資本回報。OYO 的投資人也在公司最近的融資中有了部分退出。雖然在業務層面上不一定說是塵埃落定，但這些退出振奮了印度資本市場的信心，吸引了更多的全球資本湧入。”—— 程宇，合夥人，晨興資本
2. 印度創投市場發展成熟，早期便有全球資本的入局，印度全球化優勢明顯
和東南亞市場不同，印度在市場的早期就有許多來自全球的資本入局，比如 Accel 、經緯、賽富、軟銀等。來自全球的投資機構為印度市場提供了更廣闊的視野。
除了本土消費市場之外，印度通過自身在 IT 和語言方面的優勢，特別是在企業服務 SaaS 領域，進度超前。在整體覆蓋市場的規模來看，甚至超越中國，無縫接軌於全球市場。
由於背靠美金資本，許多印度公司未來有機會到海外市場，例如 Nasdaq 或是新加坡等地進行 IPO 。目前，印度企業還只能在境內上市，然而，由於優勢明朗，投資人仍願意給印度更多的時間和支持。
“放眼全球，沒有其他國家在人口、市場規模、人文特色、教育方向上和15年前的中國情況如此相似。而這也是為什麼即便短期內一些印度經濟數據不是特別好，投資人還是願意給到印度更多的耐心以及資源，希望看到印度的爆發。中國已經向全球市場證明了爆發性的成長，印度是否也能實現爆發式成長，需要更進一步地向資本市場證明自己，目前退出的案例還不是特別多。”—— 童士豪，管理合夥人，GGV
“印度 VC 和東南亞 VC 最大的不同是印度 VC 發展比較早，也有比較多國際品牌，如Accel 、經緯、賽富。而東南亞可能只有紅杉，其他更多是當地的 VC ，也是最近5年才發展起來。國際品牌 VC 有更廣闊的視野，對一些比較國際化的業務如 SaaS 會有很好的幫助。比如一家印度公司可以利用當地廉價的勞動力把軟件產品做出來，賣到美國享受溢價。”—— 黃佩華，Partner , 啟明創投
3. 估值泡沫化也嚴重，然而短期內看到大規模估值回調比較難
印度 B2C 的增量市場有待驗證，然而將線下商業活動搬到線上的活動正在發生，加上印度具有強勢且覆蓋全球的企業服務市場，以及大量服務中小型企業的機會等，讓印度的熱度不減。
除此之外，在早期投資時，創始團隊的能力是評判企業的關鍵。印度創始人的能力和潛力是受全球型資本認可的。整體宏觀條件到位時（網絡、政策、線上支付），將是印度起跑的時間點，能跑的多快，多遠，需要強而有力的創始人來實現。
由於投資人的信心，以及缺乏退出案例，印度市場並不像東南亞市場那樣明朗，大規模的估值回調比較困難。
“相比美國和中國，印度的資產價格很高。但是全球資本的共識是印度是15年前的中國（可能不明朗是15年後印度會不會成為今天的中國），加上受這兩年成功退出案例的激勵，目前整體市場情緒還是偏樂觀的，短期來看回調幅度不會像東南亞那樣明顯。”—— 程宇，合夥人，晨興資本
“我希望印度市場也會受到 Wework 事件的影響而有一定的調整，但這個不好說，因為熱錢還是比較多，而且戰投也不會放棄印度，這個唯一剩下的10億用戶的市場。所以預計還是會兩極分化，好的公司繼續被追捧，而一般或不太好的公司會比較難受。印度市場還有一點不同就是當地公司的財務數據都要申報，所以比較透明。VC 會對非常燒錢的項目比較謹慎，也會比較各家燒錢的效率。”—— 黃佩華，Partner ，啟明創投
政策
印度有超過6000萬家中小型企業，在經濟架構上是非常仰賴中小型企業的發展的。政策的出臺也圍繞在助力中小型企業的發展上。不論是面對海外巨頭入侵的反壟斷電商法，或是建立更友好的數字基礎設施釋放中小型企業切入市場的潛力等。
1. 印度政府出臺電商法，調整跨境徵稅政策，試圖維護本地中小型零售商市場
印度的中小型企業有超過6000家，是印度非常重要的經濟體組成。然而，電商市場被兩家海外巨頭控制：亞馬遜以及沃爾瑪。和其他市場相同，這樣的巨型平臺在印度也難免有即當球員又當裁判的嫌疑。擁有巨大用戶流量以及數據的電商平臺，可以瞭解用戶的消費偏好、有大量資金的支持進行營銷、促銷活動、獨家銷售，甚至能以自營業務來盈利。
巨頭嘗試壟斷的例子中，最熟為人知的便是 One Plus 和亞馬遜達成了銷售協議，讓 One Plus 的手機可以在亞馬遜上獨家購買，使得銷售渠道有壟斷的嫌疑，影響了整體競爭的公平性。
這樣的模式大大的威脅到了印度中小型的商家，特別是線下。線下商家在性價比上無從與電商巨頭競爭。2019年初，印度政府出臺了嚴峻的電商法，針對印度大型電商玩家壟斷的情況通過政策有一定的控制。－禁止獨家販售、緊縮了外國直接投資的限制（FDI）,進一步禁止電商銷售其擁有股份的公司產品、並且要求有 FDI 的電商提交合規報告。嘗試讓印度電商巨頭從庫存模式轉變成市場模式（marketplace model），主要負責提供服務於技術，包含配送、售後等，以此來平衡市場競爭。
另外，2019年中，印度政府正在尋求針對印度跨境電商徵稅（IGST- IntegratedGST 跨邦消費稅），比例近50%，並且由買家承擔。這同樣也是來自海外的跨境電商（特別是中國），擁有具有競爭優勢的價格，對當地的電商造成了影響，加上印度政府有意識的在推動 “印度製造“，因此印度政府頒佈了對跨境電商的政策。讓跨境電商賽道中的玩家 ClubFactory、AliExpress 以及 Shein 都收到影響做出相對應的調整，降低進口比例，更多的尋找印度當地的貨源。
“印度政府整體上都一直努力保護本土小微企業，認為他們是印度經濟體的重要支柱和選舉票倉。例如2019年，面對來自海外的亞馬遜、Flipkart 等在線 B2C 零售巨頭的強勢增長對本土中小型貿易零售企業的威脅，印度政府就頒佈了更嚴格的電商法，利用政策來要求大型賣家轉成 marketplace 模式，對 FDI 更加嚴格的限制。”—— 程宇，合夥人，晨興資本
“印度政府不希望有電商巨頭獨大，希望兼顧線下實體店的發展而出臺了針對 FDI 的相關政策，並禁止銷售其擁有股權的公司的產品。亞馬遜和 Flipkart 都做出相對應的調整。”—— Avanish Tiwary ，Managing Director , 36Kr India
在過去，印度政府對於價值低於5000盧比的跨境商品歸類為不徵收免徵關稅的“禮品”類別。然而，印度政府現在為了解決政策漏洞，開始徵收跨境電商關稅。這一政策頒佈使得像 ClubFactory 這類的跨境電商也做了相應的業務調整。”—— Avanish Tiwary ，Managing Director , 36Kr India
熱門賽道
印度的 B2B 市場目前看來發展相對明朗。與人均 GDP 大約在2000美金的消費市場相比，不論是直接面向全球市場的企業服務賽道，還是面向印度本土大量服務中小型企業的市場，都是更大、發展更快的領域，也是投資人對印度信心的重要來源。
“2019年是印度出最多獨角獸的一年，總共有7家，其中有大約70%的企業是 B2B 領域的。並且有3-4家獨角獸都在延伸出新的業務，涉及新的領域等。” —— Avanish Tiwary ，Managing Director , 36Kr India
“B2B 市場還是會扮演主要的角色。整體看來，B2C 市場中，教育與借貸賽道也有機會，不過可以預期，那些能通過創新成功融資的企業仍會以 B2B 的數量較多。”—— 童士豪，管理合夥人，GGV
1. B2B -全球化企業服務解決方案
印度在語言方面的發展，使其在邁向全球化市場時擁有絕對優勢。因此，如前所述，印度 B2B 市場有望成為最有潛力迎來資本回報的賽道，並進一步帶動印度創投市場。在印度，每年有超過260萬的 STEM 專業畢業生以及大量來自全球資本的投入，人才和資本是其最大優勢。印度的企服企業表現已非常超前，甚至在服務範圍與表現上比中國更超前，在 ARR 的表現也 非常穩定。2019年誕生的7家獨角獸中有兩家（Druva，Icertis）都是企業服務賽道的。
“印度的企業服務（SaaS）有能力直接面向全球市場，是非常有潛力的賽道。如何發揮其潛力，更進一步地帶動印度創投市場將會成為關鍵。”—— 童士豪，管理合夥人，GGV
“在企業服務市場，印度甚至領先於中國。印度在進入全球企業服務市場時首先沒有語言障礙，多年來深度融入全球 IT 外包市場的傳統也培養了大量的產品、技術、營銷人才，所以我們看到很多印度 SaaS 公司利用人力成本優勢服務全世界的中小企業，甚至出現了幾家 ARR 達到幾億美金 SaaS 公司。”—— 程宇，合夥人，晨興資本
2. 線下轉成線上的存量市場－賦能中小型企業，拓增服務範圍
目前，印度的消費市場尚未被釋放。與此同時，印度有大量的中小型企業，如何賦能這些企業，在線下更有效率地運營，更低成本地獲客，將物理 GDP 轉成線上 GDP 是印度消費市場成功的關鍵。
2019年，我們看到了印度現象級的應用場景 mom & pop stores 出現。圍繞著印度隨處可見的 mom & pop stores ，在物流供應鏈環節、最後一公里等方面賦能大量中小型企業的企業隨之興起。例如，2019年，印度最大的 B2B 電商平臺完成超過5.8億美元的融資；Jumbotail 完成1200萬美金的 B 輪融資；以及 Grofers 完成2億美金的融資。各大電商也在尋求新的場景，例如亞馬遜、Flipkart 就在交付貨物環節與 mom & pop stores 展開合作，合作模式與中國的社區電商相類似。另外，我們也看到企業們都各自延伸業務範圍，例如 Ola 和 Swiggy 都開始開展跑腿和配送服務。
獲客成本方面，社交電商的崛起起到了增加獲客來源、降低獲客成本的作用， 其中包括2019年完成1.25億美元 D 輪融資的印度最大社交電商 Meesho 。
除此之外，印度雖然在基礎建設上尚未發展成熟，不過政府對推動其數字基礎設施的發展具有前瞻性，包含降低網絡價格，以及開通網絡支付接口，都有助於更多中小型企業對線上生態的開發。而由印度21家銀行共同成立的印度國家支付公司所推出的 UPI (Unified Payement Interface) , 其用戶數量在2019年已過了一億門檻。同時，印度還打算髮揮其全球化的優勢，將接口開放給新加坡、阿聯酋等與印度貿易往來頻繁的地區，這些國內與海外的佈局促進了許多相關企業崛起。
“非常多的印度企業在2019年都嘗試拓增服務範圍。例如 Flipkart 和 Swiggy 都開闢了線上雜貨的配送；Ola 開拓了外賣的服務，甚至開了餐廳；Paytm 新推出了幾款服務，包含遊戲以及財富管理。另外，印度的夫妻店對於印度創業企業來說也越趨重要。這些企業通過和夫妻店合作來幫助他們提升最後一公里的效率。”—— Avanish Tiwary , Managing Editor , 36Kr India
“目前看來，在大環境上，印度是一個人均 GDP 只有2000美元的國家，消費者更看重是否能夠買到高性價的產品，現有的頭部電商公司其實只覆蓋了幾千萬高端用戶。一些公司也在嘗試賦能現有 mom & pop stores 、利用 WhatsApp 做社交電商等高效方式獲取和服務更廣泛的新用戶。”—— 程宇，合夥人，晨興資本
“雖然印度的物理基礎設施落後中國很多，但數字基礎設施很好，利用現有的數字基礎設施來服務存量的中小企業市場也是非常有潛力的。比如印度政府2017年推出的的 UPI 協議，讓 Google 和 WhatsApp 這種具有大量用戶的平臺有機會非常便捷切入支付，更拓寬了中小企業基於這些平臺延伸出各種業務的可能。”—— 程宇，合夥人，晨興資本
3. 印度線上付費賽道－依舊火熱的教育市場
在印度，雖然用戶規模龐大，手機與網絡滲透率也在持續增長，然而在其消費市場中，尤其是像社交、文娛、遊戲這類主要以廣告模式變現的賽道來說，整體變現和發展還在非常早期。尤其是，目前印度主要的大平臺都已被來自國際的企業主導，如 Google 和 Facebook ，其本土並未崛起大型搜索或社交平臺。
目前，可以觀察到，隨著更多的人有機會使用網絡與智能手機，短視頻、文娛、社交賽道隨之興起。但歸根結底，這些賽道變現模式尚不明確。
在線上教育賽道，願意付費的印度消費者只佔少數。目前，印度在線教育市場是緊隨中國之後的第二大市場，印度家長對於教育的重視不言而喻。其賽道潛力從每年260萬 STEM 專業畢業生人數便可見一斑。目前，線上教育賽道的變現較為樂觀，但對其中頭部企業，如最廣為人知的 Byju's 來說，天花板已經出現，如何用服務、價格擴大用戶範圍成為關鍵。
“印度的在線廣告市場還在很早期，目前規模大約在30億美元左右，而其中大部分被Google ，Facebook 佔據。印度本土的社交類、內容類產品用戶基數不小，但與中國相同規模用戶的公司相比，其短期商業變現能見度會小很多。” —— 程宇，合夥人，晨興資本
“教育市場肯定不會是一家獨大，但 Byju's 肯定融的錢最多，廣告的投放也比較高。我覺得核心問題是天花板，因為 Byju's 和競品的收費都不低。家長需要分期來付費，可能有一定的壞帳率。如何把產品做好，把價格拉低，讓更多用戶可以享受到在線教育公司的服務應該是核心。”—— 黃佩華，合夥人， 啟明創投
“印度的教育是在 B2C 領域中 ROI 相對明確的賽道。印度的教育文化和中國十分類似，每年有大約260萬 STEM 專業科目的人才畢業，家長也願意投資孩子的教育。然而，獲客、產品服務仍舊是問題，需要企業解決與克服。”—— 童士豪，管理合夥人，GGV
印度市場雖面臨經濟下行、人均 GDP 不高的局面，整體看來其創投市場卻並未退燒。由於既有優勢明確，印度市場仍然有值得期待的賽道和發展路徑。面對印度龐大的中小型企業賦能機會，在短期消費力不高的情況下，通過將運營效率提高、獲客成本壓低來維持利潤平衡的措施，以及面向全球的企業服務軟件實力等，是印度市場不斷吸引全球大量資金湧入，併成為大家都不想錯過的、繼中國之後的下一個最有潛力的十億用戶市場的原因。
36氪出海已經和大家一同回顧了東南亞、印度市場，我們將陸續推出非洲以及拉美的梳理和預測。 Stay tuned !
文 | Vivian@36氪出海
編 | 趙小純@36氪出海
圖 | Syuhaimah
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