珠寶銷售案例：
顧客進店看一克拉，之前在別家買過30分鑽戒，看了10分鐘沒選到喜歡的款式，顧客說不著急買，加完微信就走了。這種顧客怎麼跟進？
珠寶銷售技巧1：需求信息
之前的文章有提到很多次，
能不能把顧客跟回來，取決於你給顧客什麼理由，讓他再次回店。而這個跟進的理由，又取決於你第一次接待時，對顧客的需求和想法瞭解多少。
這次接待，還有很多信息欠缺。
比如，
顧客想要一克拉，
要多少價位的呢？不知道！
要什麼等級的呢？顧客沒說！
想什麼時候買呢？顧客不著急！
好吧，繼續。
顧客之前買的30分，
買的什麼等級呢？不知道!
花了多少錢呢？顧客沒說！
再來，
顧客選了10分鐘，沒看到喜歡的款式，
那她喜歡什麼樣的款式？顧客沒說！
那她為什麼不喜歡你推薦的款式？不知道！
所以，銷售每次接待完，對於那些沒問到的需求信息，第一反應是，顧客沒說。第二反應是，不知道。
然而，很少銷售會去想，顧客沒說，難道我不能問嗎？
為什麼沒問呢？
歸根到底，只有兩種情況：
一是，瞭解需求的意識不強，對問題不熟練；
二是，提問方式不對，顧客不願意回答你。
一般分析完之後，銷售知道自己前期接待的問題，但是，他的關注焦點，並不是想著下次怎麼改進。而是，既然這個顧客都已經這樣了，接下來怎麼跟進比較好呢？
說實話，我也沒有太好的跟進方法。
換位思考一下，
如果你是顧客，第一次看完沒買，後期銷售跟進你的時候，只會給你發活動、發款式，而你又不著急買，看到是什麼感覺？
假如銷售連續跟進幾次之後，說的邀約理由又打動不了你，你又會怎麼想？
這也是為什麼，大部分銷售跟進的時候，顧客不回覆的根本原因。
因為，你對他的需求不瞭解。
珠寶銷售技巧2：跟進方式
那麼，這類顧客還有什麼補救的方法嗎？
有的，雖然不是很精準，但是也可以試一下。這種方法，也是我們上次活動對潛在顧客的邀約理由。
比如，
店裡剛到了一顆一克拉鑽石，性價比挺高的，才3萬多。要不要到店裡看一下呢？
這條信息發過去，什麼情況下，顧客會回覆你呢？
如果顧客真的對一克拉感興趣，而且對行情價也比較清楚，看到3萬多的價格覺得便宜，能勾起他的興趣點。 接著，顧客最有可能問你的是：
什麼品質的？
這種跟進方式目的，
不是讓顧客馬上答應你再回店看看，而是先讓顧客對你的談話感興趣，只有當他願意跟你繼續聊，你才有機會進一步瞭解需求，填補第一次接待的欠缺。
比如，
你告訴顧客，這個一克拉的等級是I-J，SI的。
顧客可能說，這個等級太低了，不要。然後你可以順勢瞭解，顧客具體想要什麼等級的，我可以找找有沒有性價比高一些的。
接著，如果這個顧客真的想買，或者對鑽石品質有要求的，可能會告訴你具體的等級要求。
到這一步，你瞭解到顧客對品質的要求，
接著又可以幹什麼呢？通過給顧客對應品質的報價，測試顧客對價格的接受度。
比如，
剛幫你查了一下，一克拉，F色，VS的等級，算下來大概在五六萬，你覺得這個價位的合適嗎？
接著，顧客有可能不回覆你了。
因為他不著急買，也有可能覺得，你報的一克拉價格貴了。其實，並不是真的貴了，而是顧客想要的一克拉品質和市場行情價不符合。
原本在第一次接待的時候，就應該先了解清楚：
顧客對品質有什麼要求？
顧客的
預算是多少？顧客是否能接受你的報價？
如果超預算，你應該怎麼轉推？
如果品質價位能接受，顧客又打算什麼時候買呢？
原本第一次接待沒做到位，你後期跟進的難度就會加大。所以，如果不能意識到第一次接待的重要性，你的業績好不到哪裡去。
那麼，這個顧客又不回覆了，下一次可以怎麼跟進呢？
跟進思路：
1、邀約看鑽；
2、換等級報價；
3、情感銷售。
小結：
思考一個問題：
能跟進成交的訂單，主要是因為什麼？
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