08.11 新零售主要卡在商業模式上

本文觀點：新零售，或者說電商主要卡在商業模式上。商業模式通了，即便沒有新技術，用戶體驗差一些，一樣可以實現佔到零總比的大份額。

一、市場關係是第一邏輯

提到未來零售，大家的關注點各有不同。在我看來，市場規則、市場關係是電商模式的第一邏輯，其他因素依附於第一邏輯。因此，新零售的破局點首先應該向內看，向眼皮下面的產品模式要出路。沒有基礎的市場規則的改變，治標不治本。

我們可以想一下，有什麼技術會比互聯網的變革更大？電商高速發展近20，現在佔零總比依然很低，2016年大概15%左右。那麼，問題出在哪裡了呢？

二、技術引領商業模式vs商業模式釋放技術

主流電商平臺的產品模式形成，遵循了互聯網產品發展的一般路徑：痛點--用戶需求--完善發展--生態體系。這在技術興起的時候沒有問題，因為有技術紅利、用戶紅利。

換句話說，原來一直是技術帶著商業模式跑，到一定階段，技術的紅利進入平緩期，市場關係的結構性矛盾就成了最主要的制約。現在電商就到了這樣的時期。回過頭來看，延續下來的產品模式解決不了市場關係的結構性難題。

不僅電商如此，整個互聯網，大到整個社會都面臨這樣的問題。這其實是一個常識，上學的時候我們經常背的“生產力和生產關係的相互作用”，解釋當前的困惑就非常恰當。從社會學上來講，再正常不過的現象，但對於電商行業來講，是新的歷史階段遇到的新難題。

三、市場關係引領的產品模式需要用系統思維來解決問題

市場關係是體系是系統，有別於我們平時做產品的理念。單獨解決好某個點、某條線，做得再好也不解決根本問題。就好像汽車跑偏，有輪胎問題、懸掛問題、剎車問題，單獨調整輪胎、調整懸掛，都不治本。

要解決線上線下結合，從商業模式上得重點解決以下難題：

1、如何改革傳統市場渠道，實現渠道在線化；

2、如何解決傳統商業的分地域制，和電商全地域銷售的衝突；

3、如何提高渠道效率，降低流通成本，增加用戶體驗和價值；

4、如何讓上述的這些要求形成一套有機、高效的系統，給關鍵的用戶角色創造價值，調動市場的力量來推動模式變革。

四、提出產品模式

這裡以主流的平臺型產品比如：天貓、淘寶、京東為例，分析產品模式中：

1、哪些角色需要轉變；

2、哪些位置需要調整；

3、哪些職能可以拆解；

4、哪些規則需要改變；

如圖所示：

1、商家實行分地域制，向線下實體轉型；

2、組織貨源交給供應商，商家變為服務商，店鋪變為體驗店；

3、線上渠道和傳統渠道正面PK，企業（或委託供應商）直接參與電子商務；

4、取消商家發佈商品權限，改由企業發佈；

5、服務商由企業審核、管理，從機制上解決假貨問題。

交易模型：

五、和現在模式比較，重點的變化總結為幾點：

1、不要讓商家發佈商品；

2、不要讓商家全地域銷售，改為分地域服務；

3、商家變為服務商；

4、組織貨源和商家分離；

5、全渠道在線；

六、問題解答

Q:商家分地域，這個好奇怪啊，好像有悖互聯網常識吧。

A：是100個人搶一個蛋糕，和分成10份每份10個人搶的差別。

用戶是物理的人，實物商品總要送到用戶手上。本地服務肯定是成本最低，體驗最好的。再說傳統商業一直就是分地域的啊。不需要線下體驗的，還可以繼續B2C經營即可。

Q:會不會競爭不充分？

A:小米、華為、錘子手機都是線上線下一個價，也沒有價格競爭不充分。

商品定價競價本來是企業品牌商的事情。同品牌不同地域商家的價格競爭是惡性競爭，對企業沒好處，對商家沒好處，長遠來講對市場、對用戶都沒有好處。

Q:我是大商家，原來全國銷售，現在只在當地銷售，利潤會少很多啊。

A:如果是拿別人的貨，那就沒辦法，不符合企業的整體利益。

企業追求的是整體出貨量。希望大部分的服務商吃飽吃好，而不是小比例的商家盈利比較多，剩下的都不賺錢。

Q:供應商或企業直接發佈商品，行得通嗎？

A：工作量不是問題，關鍵看給企業創造了什麼價值。管理渠道是企業的命脈，渠道在線化了，企業自然上來。

Q:服務商實行地域加盟政策，和原來線下加盟商衝突怎麼辦？

A：要的就是這種效果啊。要麼積極融合，要麼等死。

七、解決了哪些問題

1、分地域制+組織貨源分離+商家變服務商，系列組合改變了傳統線下商家經營模式、盈利模式。線上商家落地，線下商家上網，讓傳統渠道和線上渠道實現整合、在線化成為可能。

意味著零售品銷售總額中剩下的85%，更大比例可以通過線上交易完成。

2、渠道在線+地域化，可以讓互聯網品牌比如：小米、錘子、韓都、茵曼，中小品牌、新品牌低成本迅速拓展渠道；傳統大企業面臨背水而戰，退無可退。

3、假貨問題。取消商家發佈商品權限+供應商（或企業）管理審核服務商，從機制上就解決了假貨問題。即便再出現商品質量的問題，第一責任人也是品牌企業和服務商，平臺只負責流程管理工作。

篇幅關係，就不一一羅列探討了。總之是用新模式，解決老問題。

八、市場關係紅利的機遇

宏觀一些講，現階段就是生產關係阻礙了生產力，電商表現得更明顯，解決問題就是最大的機遇。常舉的例子：10個人10畝地，和1人1畝地，地還是那塊地，人還是那些人，制度能釋放了巨大的生產力。體現在商業上，就是市場關係；對互聯網公司來講，就是商業模式，產品模式。