記者 嚴瑾
說起2019年的外貿形勢，想必不少人會提及“寒冬”二字。這一年，一波三折的中美貿易摩擦，考驗著企業接訂單的信心；而複雜多變的國際形勢、層出不窮的信用風險，又為寧波的出海之路蒙上了不確定的陰雲。
2020年，外貿的春天會不會來？財經作家吳曉波給出的答案是：“一定會來。但即將到來的，是一個前所未見的春天。2019年的冬天不是靠熬能夠過去的，必須要靠創新。”這一輪冬春交替，或將誕生出無數的新品牌、新模式，而一批“甬”立潮頭的企業家們，已經預見了風向……
“坐享其成的時代過去了”
“目前，我們不再僅靠拿到資源就能坐享其成。不管是生產、貿易還是物流，都要研究新的商業模式，增加利潤來源，與合作伙伴共同抵禦市場風險。”
回顧2019，無論是從事大宗商品進口，還是一般貿易出口，都印證了中基寧波集團副總裁周海鵬的話：曾經，做大宗生意只要拿到鐵礦、能源、石油等貨源，便能賺得一些代理費；如今，國際大宗商品價格不斷髮生震盪，工廠會困惑“萬一進料加工後遇上價格暴跌”該如何是好……這些都在促使作為貿易商的中基，成功走出一條集金融風控與工貿結合於一身的“3.0路徑”。
曾經，一款塑料音樂盒在2002年可以賣30元，只要“樣品出快一點，報價合適一點”就能接到一大筆出口訂單，令人感嘆“彼時生意太好做”；如今，人力、土地等要素成本不知漲了幾倍，即便仍賣30元，外商的下單量也少了。出口商要想生存，不得不想方設法延伸價值鏈。
至於貫穿2019年的中美貿易摩擦，則是加重外部壓力、倒逼企業轉型升級的一針催化劑。在知名外綜服務平臺——寧波世貿通副總經理孔澤昊看來，中美貿易對寧波進出口的潛在影響，遠不止輸美商品加徵15%-25%關稅那麼簡單：“我們無法孤立看待美國市場，因為它可能影響整個北美、歐洲的採購風向。比如，當總部位於美國的沃爾瑪減少了對一家中國採購商的訂單，歐洲沃爾瑪或將對標美國而跟進。全球貿易的供需關係，會因此而變得更加不確定。”
我們已然看到這“牽一髮而動全身”的蝶變。據國際貨幣基金組織預測，如果中美貿易摩擦持續，短期內將使全球經濟增速下降0.3%，其中一半影響來自商業和市場信心效應。據寧波海關統計，去年1-11月全市進出口總額達8307.2億元，雖然同比增長5.5%，但增速環比下降。
展望2020，受訪對象們已普遍做好了“貿易摩擦常態化”的準備。孔澤昊坦言，廣大中小企業無法改變或預見國際形勢，只能在保持“謹慎發展”的同時，提升產品的開發能力，這樣才能將訂單牢牢把握在手裡。
2020，讓價值鏈向終端延伸
“提升競爭力”說來容易，但實際操作絕非紙上談兵。孔澤昊認為，要想跟上這一步伐，2020年企業最應關注“貿易去中間化”的趨勢，更多地瞭解終端市場。
何為“去中間化”？寧波日用百貨出口龍頭——賽爾集團董事長徐平炬舉例說：“現在，我們已經有60%-70%的客戶是海外終端零售商。而據我們所知，像沃爾瑪等美國終端零售巨頭，過去60%-70%的商品都是向進口商採購，而近兩年這一比例可能會降到50%以下。”
由此可見，傳統外貿中“工廠-貿易商-進口商-零售商-消費者”產業鏈的“五段論”，正在慢慢跳過部分中間環節，甚至向“工廠-零售商-消費者”的“三段論”看齊。究其原因，正是因為“老外們”同樣受到加徵關稅、電商衝擊帶來的成本壓力，迫使他們通過“直採”獲得更高利潤。
這樣一來，孔澤昊所說的“瞭解終端”愈發有了現實意義：“貿易中間環節的減少，意味著產品研發、設計、打樣的週期越來越短。如果做美國生意，你必須要研判這一品類是要走加利福尼亞還是洛杉磯？當地市場喜歡怎樣的審美？要是閉門造車，可能連風口都沒有把握住，就變成庫存壓力。”
所幸的是，孔澤昊已經看到了寧波企業靠近海外市場的轉變：他曾走訪的多家中小企業，幾乎都有了設計研發部門，有的將業務外包給更懂當地的歐美企業，有的則自己培養獨立設計師。這種從OEM向ODM的延伸，不僅能為產品平添約30%的溢價，還離海外消費者更近了一步。
“今年9月，世貿通在羅馬尼亞建立的中東歐營銷促進中心，被商務部認定為首批國家級國際營銷公共服務平臺。這一前展後銷的平臺，也是我們為了接觸終端的嘗試，目前已經將200多家供應商提供的涉額2500萬美元貨物售至當地。今後想以羅馬尼亞作為平臺，撬動匈牙利、波蘭等更廣闊的中東歐國家市場。”
徐平炬也分享了類似的案例。他認識一家年出口額為5000萬美元、美國市場佔比約80%的公司，面對貿易摩擦時卻相當淡定。原來，該司與美國市場已達成深度合作，就連他的美國進口商客戶，都入了他們公司的股份，自然不必擔心訂單流失。這種“你中有我、我中有你”的海外延伸，想必會在2020年譜寫出更多案例。
跨境電商標出“靜默下單”的風向
另一個把“觸角”延伸至海外終端的表現，是2019年被我們頻頻提及的跨境電商。吳曉波在《預見2020》的演講中，特意展示了一組在亞馬遜全球開店上暢銷的中國品牌：“我們在全球市場看到，這些中國公司開始建立自己的品牌，它不再藏在領子裡，不再是ODM、OEM，這就是Made in China的2.0。”
如果說以亞馬遜為代表的跨境電商B2C，讓吳曉波等大咖看到了品牌出海的機遇，那麼寧波賣家2019年對跨境電商B2B的熱情高漲，則讓我們預見了全球貿易“靜默下單”的風向標。
阿里巴巴國際事業部寧波區域負責人吳向進告訴記者，就在上個月，寧波賣家向阿里巴巴國際站的平均投資金額，比去年同期的七八萬元翻了一番！更有一位寧波的跨境電商B2B賣家，創下了投資額超過400萬元的全國紀錄。
“說明寧波對跨境電商B2B非常重視！一是依靠傳統線下展會成交的大企業，開始注重線上渠道；二是擁有品牌與實力的大企業，越來越願意為線上推廣做投入，以增加‘老外’在線上找到他們的可能。”吳向進說。
在傳統外貿人的印象中，以廣交會為代表的線下展會，一直是結識新客戶、維繫老客戶必不可少的渠道，下單前總得親眼看到、親手觸碰樣品才放心。但吳向進注意到：2019年10月廣交會的人氣同比下滑，但直接在線上“靜默下單”的B2B成交額卻水漲船高。他分析道：“首先，通過互聯網尋找供應商，是一種降低採購成本的方式。其次，海外消費者的需求變得個性化，這意味著過去的大批量‘通路貨’產品，要向小批量的定製品轉型。一筆貨值5000美元-20000美元的訂單，可以直接在線上發貨，搭配海外倉與空運物流，只要3-5天就能送達美國批發商手中。”
更重要的是，技術的進步成了這一數字貿易新業態的基礎——阿里等電商平臺的大數據，可以助力買賣雙方的互相匹配；平臺引進的權威認證機構和信用額度，能為寧波供應商做品質背書，給外商“一鍵下單”的信心；而未來VR、AR等技術的進步，或將遠程把產品的“相貌”展示得一清二楚。
“我們相信，未來5年都會是跨境電商發展的黃金期，而寧波擅長的汽配、傢俱、服裝產業，非常適合開展定製化的跨境電商B2B。我們希望寧波有更多內貿電商企業，甚至以奧克斯、太平鳥為代表的頭部製造企業，加入到跨境電商的嘗試中來。”吳向進說。
既要大象起舞，也要螞蟻雄兵
當我們覆盤2019的寧波外貿時，不難發現“強者恆強”的特質。無論是大型外綜平臺，抑或是細分行業龍頭，都能成功“跑贏大盤”。
今年1-11月，“寧波外貿一哥”中基寧波集團的進出口總額達35.15億美元，同比增長10%，創下了經營規模與經濟效益的歷史新高；業務覆蓋160個國家的賽爾集團，也跑出了出口額2.1億美元、同比增長25%的加速度；同期，寧波世貿通的出口額增速，亦達到14%左右。這些優秀的大企業並沒有就此止步，還在源源不斷整合資源，彰顯“大象起舞”的步調。
“在複雜的外貿形勢下，大企業在集中採購、商業運作、政府輔導等方面的優勢會更加凸顯，相對於小微企業，有更高的議價能力。”孔澤昊總結道。
當然，這並不意味著寧波外貿的“螞蟻雄兵”，將就此喪失生存空間。中基、世貿通等外綜平臺業務量的增長，恰恰證明了廣大小微企業正主動選擇依託平臺“抱團出海”。吳向進提到，數字貿易亦是中小企業突圍的一條明路。
“在外貿領域，‘門當戶對’很重要：出口額1億元的企業，產能支撐不了2億元的訂單；但營業額2000萬美元的企業，匹配同等規模的進口商就剛剛好。目前，阿里大數據已經能做到‘千人千面’，分層次、分場景地匹配合適的賣家和買家，讓大企業、小企業都能找到生存之道。”
值得一提的是，我們還看到了政府相關部門，對廣大“螞蟻雄兵”的支持。2019年12月26日，寧波“甬貿貸”融資業務正式啟動。年出口額3000萬美元以下的小微企業，可申請短期出口信用保險融資貸款，以及貸款保證保險/擔保融資貸款，緩解“融資難、融資貴”的壓力。
在2019年11月的浙商大會上，馬雲說：“新一輪全球化正在形成，新的貿易形態、貿易規則、貿易機遇未來十年以內一定會出現。過去，全球化是大企業為主導，未來全球化是好企業主導，只有產品好、服務好、體驗好、為他人好的企業才能走得更好。”
正所謂“不以規模論頭部，只以進階論英雄”。迎接2020年的下一個春天，相信奔向“225”雙萬億行動的寧波外貿人，都能成為在行業變革之際“甬”闖天下的弄潮兒，讓世界見證寧波的力量。
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