04.13 真正的銷售,成交是聊出來的

成交是聊出來的。很多人不信,覺得是紙上談兵。今天,我以淨水器為例子跟大家分享一下。

很多的銷售員,都是這樣賣淨水器的:

第一種賣法(低價吸引):

姐,你要看什麼淨水器?你要買什麼樣的?你要什麼價位的?你過來看看,我們這裡有個特價款......

第二種賣法(自賣自誇):

姐,你過來看淨水器嗎?我跟你說,我們這個淨水器很好的,我們採用的是六級濾芯、六級過濾,很乾淨的,我們用的膜是行業頂尖的PVDF超濾膜,我們用的是高性能進口炭......

以上銷售淨水器的方法都註定要失敗的,因為消費者還沒感覺到需要淨水器,消費者如果認為都不需要,你說再多都是徒勞,消費者如果都不認可,你說再多都是廢話。如果你的團隊是用這些方法幹銷售,想都不用想,成交率絕對很低,即便成交,都是特價款,團隊賺不到錢,老闆也賺不到錢,虧本的可能性很大。

真正的銷售,成交是聊出來的

如果賣淨水器,你學會這麼跟消費者聊:

銷售員:姐,我看您皮膚很好啊,您是怎麼保養的,能教教我嗎?

消費者:哈,您真會說話,謝謝。我皮膚也一般般啦,主要是要買好一點的護膚品,還有要多健身多運動,晚上儘量早點睡,不要熬夜......

銷售員:姐,您用的是哪個品牌的護膚品?

消費者:......

銷售員:哇,這可是個大牌子,您生活品質真高,這個牌子確實很好,就是好貴啊,我都買不起。對了姐,您這麼注重保養,應該在水質方面也有要求吧?

消費者:對啊,我在家喝的都是桶裝水。

銷售員:

確實,現在越來越多人注重飲水健康了,桶裝水也是很多家庭的首選,不過您有沒有想過,其實桶裝水是有好幾個缺陷的。

消費者:沒有哦

銷售員:姐,我跟您分析一下喝桶裝水有哪些缺點:

第一、桶裝水打開後的保質期也就幾天時間,如果是夏天就更短了,容易滋生細菌影響健康;

第二、桶裝水如果喝完了,還要讓人家送過來,這送過來也是要等的,如果是逢年過節喝茶什麼的就會比較尷尬,即便你是多送幾桶過來也是佔地方啊;

第三、桶裝水配飲水機,飲水機常年通電,也是需要不少電費啊;

第四、如果燒開的水一直不喝,會反覆燒,這種反覆燒開的水對人體有害;

第五、飲水機燒開的水是從塑料水龍頭出來的,而一般品牌的飲水機塑料都是比較差的,開水容易燙溶塑料,喝了影響健康;第六、飲水機隔段時間就要清洗,特別是消毒就更麻煩了。

第七、飲水機取水的時候會“咕嘟咕嘟”的聲音,特別是在夜晚的時候容易打擾家人睡眠休息。

消費者:呀,你不說,我都不知道啊,那該怎麼辦呢?

銷售員:建議你可以配上淨水器,我們這裡有多個組合解決方案,您過來看看了解一下......

就這樣,聊著聊著,消費者就開開心心地把淨水器買了還感謝你,這才是真正的銷售。

真正的銷售,成交是聊出來的

銷售核心如果在於賣,越是想賣就越功利,消費者就越是不買,消費者越是不買,銷售員以為是自己講解不到位,結果越是陷入到王婆賣瓜、自賣自誇的陷阱,惡性循環,不能自拔。

銷售要做好,核心在於買,意味著你想著如何讓消費者願意買、你要清楚消費者會有哪些痛點,關鍵是你要學會通過聊天的方式卸下消費者的戒備心,讓消費者接納你信任你,然後繼續通過聊天的方式、不卑不亢、循序漸進的幫助消費者發現問題,然後尋找解決方案。

慢慢來,比較快,成交是聊出來的,不要著急。這句話我都說了不知道多少遍了,很多人也聽膩了,如果你不理解,當然是紙上談兵。


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