作者丨侯瀟怡
導讀：此外，近年一個明顯的趨勢是，銀行客戶經理會更推薦做理財、結構性存款而非大額存單，這也體現在考核員工的計算方式變化上。
存款是銀行的立行之本，這一基調從未動搖。
而今年春節有點早，這也讓剛剛步入2020年的各家銀行結束了年末攬儲後未及喘息，就步入了轟轟烈烈的春節前攬儲大戰。
從21世紀經濟報道記者調查到的情況看，多家銀行一線業務人員普遍表示，節前攬儲壓力很大。尤其是國有大行，不少地區大行受到來自股份行、城、農商行的激烈競爭，甚至部分區域的大行分支行新增存款較去年有明顯下滑。
反觀區域城、農商行，靠著接地氣的“米麵油”攬儲營銷和更具優勢的利率，在存款上優勢凸顯。
一位國有行業務員的攬儲困境
一名華北某國有大行二級分行一線業務員對21世紀經濟報道記者表示，從去年12月開始，大行對春節攬儲就開始發力並有一系列相關產品組合的“套路”。比如向客戶推薦短期收益高的理財產品，在春節前幾天到期，春節後再推薦客戶購買其他理財，而中間間隔的幾天就會變成該行的活期時點存款。
在該行大力推行這一模式的時期內，對於各類理財、大額存單、結構性存款的准入明顯放寬，甚至取消了白名單制度。但在進入2020年後，一切准入恢復如常，業務員又面臨著嚴准入、高要求的攬儲壓力。
21世紀經濟報道記者獲得該分行1月6日轄區內新增存款的一組數據顯示，該行當日較年初存款降低了近1.5億元，較上日環比降低5000餘萬元。而為應對年初存款的持續下滑狀況，該行於次日發售2020年第一期大額存單，增設3年期、起點30萬、一次性到期利率4.125%的產品，但只針對白名單客戶開放。白名單客戶包括1個月內新開戶客戶和優質私銀客戶等。
對於年初存款的下滑情況，前述銀行業務人士表示，這主要受購買理財、去年同業到期、過年用錢需求等多方因素影響。而雖然其所在的行內有複雜的考核壓力，但很多一線員工缺乏士氣和動力。
“我們和城商行、農商行不一樣，沒有靈活的利率和各類營銷手段優勢，只能靠著‘招牌’和之前維護的客戶，或者授信帶來的客戶維持基本存款，營銷的主要對象也是私行客戶和大的企業客戶。剩下的，就是靠關係。”他直言。
此外，近年一個明顯的趨勢是，銀行客戶經理會更推薦做理財、結構性存款而非大額存單，這也體現在考核員工的計算方式變化上。“現在的計算方式是，1000萬元普通存款或結構性存款在客戶經理考核中計算為1000萬元，1000萬元表外理財算700萬元，1000萬元基金算600萬元，1000萬元大額存單算600萬元，1000萬元保險算500萬元。”
“我們的營銷順序是活期、結構性存款、理財、餘額理財、基金、保險，最後才是大額存單。”而選擇大行的客戶、尤其是下沉客戶很多更喜歡大額存單。但這一產品因為是高息高負債產品一方面有行內額度限制，另一方面對一線客戶經理來說也是考核中不划算的選擇。從市場需求和供給層面觀之，就出現了一定程度的脫節。
該業務人士還更犀利地指出，在大行舉全行之力強制基層員工完成一些“政治”任務的時候，就是在透支基層業務員和客戶尤其是長尾之間的信任，存款的流失和增勢疲乏很大程度是由於這部分長尾客群的流失導致的。
他舉例指出，“我們之前做ETC的時候，全部業務都停了。ETC這是項政策性任務，三週沒完成指標直接更換支行一把手。這種壓力下，全行幾乎全員出去拉ETC了。有業務人員就和開發商等客戶說，等到11月、或者ETC指標上去了，我們才能專注於主營業務。這一階段大量客戶就被股份行、城農商行趁機挖走了。而為了完成指標，業務員不惜發動到最遠的人脈關係和親戚，而ETC辦理後的後續服務情況，其實業務員此時已經無法顧及。這嚴重透支了和客戶之間的信任。”
在他看來，這幾乎是四大行很多地方的基層員工的普遍痛點。
“高息、米麵油”攬儲最實惠
反觀中小行，在攬儲方面反而成為行業內被羨慕的對象。
21世紀經濟報道記者走訪深圳、廣州、義烏多家銀行網點發現，不少股份行和幾乎每家城商行、農商行網點最顯眼處都擺放了大量贈品，包含家居、廚房用品，和米、面、油等多類禮品。
這種最簡單的營銷方式是否被客戶認可？
“米、面、油是土，但很有效啊。農村客戶多，他們很多人不相信理財，就認存款，給米、面、油之類的，甚至還有些銀行說給豬肉，他們都很願意存，而且這些存款還很穩定。越下沉的客戶，這招越管用。”前述大行業務人士告訴記者。
此外，提息也是常見的手段，不少銀行都打出了4.125％、4.2％，甚至4.3％的高息大額存單或者類存款理財產品，此外還有銀行推出春節期間加息活動。如平安銀行推出新增存款或理財20萬以上客戶可以享受春節七天額外提升3個百分點的加息優惠活動，也吸引了不少新老客戶關注。
從全行業看，普遍公認存款做得最好的就是郵儲銀行和農商行（或農信社），因為客群夠下沉，物理網點多，這在攬儲大戰中具備極大優勢。“現在農村老人特別多，孩子過年過節匯錢回家， 老人連帶自己的積蓄全都存到銀行，這就是穩定的存款來源。”一位農信社業務人士告訴21世紀經濟報道記者。
據介紹，按一個村200戶計算，一戶的存款量不需要多，即不需要搞大額存單或者表外理財，就做普通存款但是可以把利率放到可控範圍內最高。比如平均一戶存個10多萬，一個網點覆蓋七八個行政村。如此，一個普通網點吸收三四個億存款很平常。
而現在農商行因為業務範圍拓展，可以做房貸業務，很多農商行走農村反哺城市的路徑。吸收的存款就和城市的開發商深度合作，開展房貸業務。相較大行額度緊張，放款排隊動輒一兩個月，農商行只要三四天就可以放款，也藉此吸收了不少城市的優質客戶。
這一輪攬儲大戰似乎是一面鏡子，映射的是在金融客戶越來越重視服務和體驗，需求逐漸靈活的當下，曾經弱勢的中小銀行已經開始尋找到他們的優勢與機會。
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