地產營銷越來越難怎麼辦？
碧桂園、萬科、泰禾等地產商都在學習的營銷寶典
業內講師僅邀請丁祖昱、彭雙全現場授課
破局白銀時代地產下半場
揭秘科技營銷新思潮
流態營銷，打破地產三觀
升級營銷戰略，轉變流量思維
《從倒三角到正三角模型——白銀時代，
如何構建地產營銷的雙線競爭》
思為科技CEO 彭雙全
△彭雙全演講現場
為什麼地產營銷越來越難做？
為何地產人會感覺被互聯網拋棄？
為什麼傳統的營銷投放會失效？
為什麼開發商會被渠道綁架？
“房住不炒”對地產會帶來哪些本質的改變？
地產營銷如何打贏看不見的戰爭？
講座課程圍繞這6個問題進行了詳細論述，全程乾貨滿滿，當時聽罷就不得不承認，房地產的下半場競爭，已經硝煙驟起了。
為什麼地產營銷越來越難做？
混沌大學創辦人李善友講了一句話，我覺得特別好。他說，在這個紅利散盡的時代，創業者的主要矛盾已經變成生存結構的持續惡化與認知能力不得不持續提升之間的矛盾。當然，這句話不只是講給創業者聽的，也是講給每一位房地產營銷人員聽的。
很多房地產營銷人都在感慨，生意一年比一年難做。在以前，房地產營銷可能是拿一張戶型圖就可以賣，更早期的時候，連戶型圖都沒有，拿一張建築工程CAD圖就能拜訪，甚至很多開發商地還沒動工，就賣起了樓花。但是在今天，地產營銷人做了很多營銷拓客工作，依然沒有達到預期的效果。
然而，是不是所有房地產企業的生意都難做？並不是。
在商業社會里，頭部效應是非常明顯的一個現象。就像羅振宇在跨年演講提到的一樣，強者恆強。在房地產領域，巨頭效應也非常明顯。雖然大家都在喊著樓市不好，但碧桂園、萬科、恆大、綠地等企業2017年銷售額不斷創新高。
這些大企業，擁有行業最好的制度、最頂級的人才，然後加上它擁有非常優秀的評級系統，能夠拿到非常巨大且優惠的資金。在這種情況下，它具備了其他地產商所不具備的能力。按照“遞弱代償”的原理，這些地產巨頭的“代償量”會遠遠超出其他的開發商，所以其他中小開發商的日子會越來越難過。
為什麼地產人會感覺被互聯網拋棄？
社會學大師齊格蒙特·鮑曼提出一個觀點，“固態的”社會形態、價值觀和其“固態的”恆久制度、習俗和行為方式正以越來越快的速度式微乃至消失。人類似乎“越來越緊密的聚集”帶來的卻是“越來越疏離的陌生”。構成世界的不再是堅固穩定的“板塊”，而是瞬息萬變的“流沙”。
以前的日子過得很慢，一輩子只能愛一個人。但是在今天你會發現，離婚率越來越高。有媒體報道的數據顯示，北京、天津的離婚率領跑全國，天津2016年的離婚率甚至已經達到60%。有人開玩笑說，“90後”結婚能超過兩年都不離，就已經很不錯了。
以前我們看個電影願意用幾個小時，到了今天，很多人一分鐘都不願意浪費。所以這幾年快手這個產品崛起了，一個視頻就一分鐘。以前，我實在無法理解快手這樣的產品為什麼會崛起，我感覺這就是一個三四線城市青年玩的一個直播遊戲，然而，到了今天，快手的估值已經到一千億了。
遊戲行業的競爭更加明顯。在我看來，最近幾年最現象級的一款產品就是王者榮耀，也是我認為騰訊最極致的一款遊戲產品。然而，這樣一款遊戲，只火了半年左右，現在大家都在“吃雞”、“養蛙”了。以前我上大學的時候，等一款遊戲可以等好幾年，但是到了今天，用戶的節奏越來越快，社會結構在變，人的心理在變，客戶已經遠遠跑在前面了，如果地產人的思維還停留在以前，那註定是被互聯網拋棄的。
不可忽視的是，正在發生的社會變革，也在影響到商業的方方面面。
為什麼傳統的營銷投放會失效？
在我看來，房地產的營銷底層邏輯是一個倒三角模型：它的最上端是投放，這裡面養活了各種各樣的公司，比如眾多的戶外的大牌公司、房產網站、電臺、報刊廣告以及各式各樣的新媒體，每年整個行業數以千億的錢都花在這裡。
投放完了之後，營銷人就希望客戶來電來訪。可以說，整個地產營銷主要是圍繞著這個模型在展開和優化。但是到了今天，這個模型已經出現了問題—倒三角模型十年前已經存在了，顯然，這張舊船票已經搭不上今天這艘快船。
這個模型為什麼到了今天會失效？
第一個原因是人口紅利消失，人群結構發生改變。最新數據顯示，中國全面開放二胎以後，2017年的新出生人口比2016年少63萬人，這裡面我個人還貢獻了一個，但也無法逆轉紅利消失這個不可逆轉的過程。
我覺得這還不是最可怕的，最可怕的是購房人群結構發生了變化。十九大里面提到“房住不炒”，代表了未來房地產的方向，一定會由投資轉為自住，頂多是自住兼投資，投資客會不斷離場。
第二個原因是流量紅利消失。流量越來越貴，獲取客戶的成本越來越高，地產行業也不可避免遇到這個問題。以P2P行業為例，以前獲取一個客戶的成本大概是10元，但到了最近兩年，這個成本發生了驚人的變化。來自《證券日報》的報道，以微貸網為例，每新增一個投資用戶，微貸網大概需要花費3854元。
第三個原因則是營銷費用越來越少。業績壓力越來越大，開發商的營銷費用卻一年比一年少。我們剛進地產行業的時候，營銷費用一般有3到5個點，到現在大部分1.5個點，甚至還有很低的1.2個點。總之，一年比一年少。
在很多老闆眼中，一個房地產項目只要地段確定了、產品確定了，房子好不好賣基本上就已經確定了。營銷只是最後做收口環節，所以營銷費用也一定是逐年降低。
為什麼開發商會被渠道綁架？
在房地產行業，為什麼開發商最近幾年會被各大渠道公司綁架？
這個問題其實問得心很痛，我剛進地產行業的時候，珠海的地產渠道費用大概只有1.7%，我這一路看它從1.7%到2%到3%乃至到5%。最誇張的是，最近幾年，在珠海主城區，有一個樓盤賣商業產品，最高給到渠道將近10個點的佣金。
大家想想，這是一個多麼可怕的數字，因為房地產企業平均的利潤是十個點，你如果給渠道給到將近10個點，到底是他們來給你打工，還是你在給他們打工？這個問題顯得比較沉重。
什麼原因呢？因為開發商按照傳統的投放模型投不出客戶，就只能買。買的話只能按照市場定價，A開發商出三個點，B開發商出五個點，渠道公司就把客戶賣給了B開發商，就這麼簡單。所以，渠道費用的價格一路在上漲，我們都知道這個現象不正常，但卻被這些公司綁架了。當然，我認為所有不正常的模式，都不應該持續太久。
“房住不炒”
對地產營銷會帶來哪些本質的改變？
房地產調控就像“狼來了”一樣，喊了很多年，這次是真的來了。十九大再次強調了“房住不炒”，這徹底顯示出中央調控房地產市場的決心。政府只用了控制供需和降槓桿兩招，就讓北京和深圳這兩座一線城市的樓市陷入冰封狀態。
房子是用來住的，這意味著房地產的銷售，將從批發轉入到零售。我以前去海南的時候，很多地產營銷總告訴我，一些東北投資客戶是怎麼買房最早是一棟一棟地買，再往後是一層一層的買，到今天只能一套一套的買。好不容易獲取一個客戶，感覺他身家十幾個億，沒辦法，他也只能買一套，因為被限購了，想買也買不了。
不僅如此，購房者的決策會變得非常慎重。因為房子是買來自住的，即使購房者很有錢，也很難去一次售樓部現場就直接被“殺客”了。尤其是深圳這種房價高的地方更不可能，因為購房者買錯一次房子的成本會非常非常高，一方面會影響到他下半輩子的生活體驗，另外一方面是他也不可能隨便換房，因為被政策限制，沒有購房或貸款的指標。
地產營銷如何打贏看不見的戰爭？
如果大家有機會去珠海，可以搜大眾點評排名第一菜館，名字叫和記菜館。這家餐廳是什麼現象呢？我記得我第一次去的時候，開車從它面前路過了三次，都沒發現餐廳的門在哪裡。
△和記菜館
然後我下車問一個村民，他告訴我在前面，我只看到一個路牌，用木紋印上去的，非常不起眼，就是這樣的線下體驗。進去了之後，抱歉現場還沒有位置，還要等。我想，從這個例子大家能夠體會到，移動互聯網已經深刻改變了餐飲行業的競爭格局。你以為你還在拼線下門店和服務，其實別人在線上已經把你的優勢侵蝕了。
那麼，房地產行業存不存在雙線競爭？這個問題背後的邏輯很可怕，如果存在，但是地產人又不知道，那意味著什麼，意味著你以為你還在跟別的開發商去拼售樓部的體驗和線下服務。但如果其他開發商具備了線上的競爭優勢，它可能會把你線下的優勢給侵蝕。
這個問題，我的答案是有的。我只問一個問題，看樓客戶離開售樓部以後，怎麼辦？這個問題問得很多地產營銷人很心痛。在獲客成本這麼高的今天，好不容易獲得的客人到了現場，雖然他很有錢，但他是一個自住型的客戶，他的決策會非常慎重，他想回去跟他老婆商量一下，跟他家人再商量一下的時候怎麼辦？
在他走後，我們通常會選擇打電話回訪，但本質上打電話這個事情挺讓人反感的，大家都喜歡購買，但沒人喜歡推銷。或者售樓部會通過舉辦暖場活動邀約客戶到訪，但如今客戶的品味越來越高，舉辦一些低水平的暖場活動，可能來的都是老頭老太，吸引不到真正的客戶。
在這個過程中，如果開發商能將項目的一些資料搬到手機上，那就更加具有競爭力。因為房地產是一個非標、非常複雜的產品，開發商手上的資料就是最權威的資料，也許是購房者唯一能獲取到最權威的資料，所以有意向的購房者一定會看，仔細看反覆看。所以，每個客戶離開案場以後，開發商不一定要給他紙質物料，但一定要給一份電子物料，只要客戶一點開，我們就能基於大數據判斷客戶的喜好，就像今日頭條和淘寶一樣。
怎麼樣？
是不是感覺很棒！
在課程最後，用彭雙全在這兩次演講中的一句話作為總結，也跟所有地產人共勉，希望在行業的下半場裡，我們會看到更多好項目，更多好的營銷案例，讓中國的房地產行業有更好的內容、渠道去服務市場。
這句話就是：
繼碧桂園之後，萬科、泰禾、綠地、陽光城、恆泰、弘陽等各大房企均邀請思為科技彭雙全現場分享流態營銷理念，地產營銷人你還在等什麼呢？
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