今天，給大家分享一下，我自己對整個社交電商這塊的思考。

在分享之前，我先對2020年整個自媒體社交領域的營銷，做個簡單的預測。

中國互聯網截止到2020年，已經26個年頭了，在互聯網發展過程中，所有的變現模型都是從內容到流量，之後用電商來實現，這其中，在移動互聯網快速發展中，中間產生了一些新的模型，但最終還是由流量到電商的這樣一個路徑。

自從自媒體出現之後，整個變現路徑大大的縮減。

無論是從傳統的門戶網站到後期社群，還是到最後的搜索以及信息流，都是通過內容獲取大部分的流量，然後通過流量做廣告、做電商。短視頻出現之後，通過短視頻可以直接進行直播帶貨，我們發現它的變現路徑大大縮短。

1

2020年，社會化媒體的五大趨勢

自媒體的變現模型是從16年開始，尤其是在2019年達到了爆發的階段，我對2020年也做了一個簡單的預判。

1、自媒體變現出現新的不平衡

首先，我們會認為在2020年，整個自媒體變現路徑會出現一些新的不平衡。

從平臺方、自媒體方、用戶方、品牌方來看，內容平臺會越來越增長。目前看到能夠變現的平臺大概有50多個，除了抖音、快手、微信、微博之外，還有小紅書、B站、西瓜視頻等等，我認為2020年，隨著疫情的出現，這一系列自媒體平臺會越來越多。

自媒體從業者的生命週期也大大的縮短。我們知道在微信微博時代，一個大V生命週期有可能有兩年、三年，短一點的一年。但到了短視頻時代，抖音、快手上的這些自媒體的賬號，有可能他生命週期只有半年，甚至一個季度的時間，很快速的起來，快速的就會沒落下去。

對於品牌廣告主方，可以看到，尤其是去年，完美日記的崛起等，在最初傳統品牌形成可能要三五年的時間，但是有了自媒體，一個品牌可能只需要兩三個月的時間，就能夠在全國形成影響力。

2、營銷節奏非常高頻

在自媒體沒出現之前，你會看到一個廠家，它的產品一個月可能只能賣一到兩件產品，但一場直播、或者一個短視頻，一天可能就有幾十個甚至是大幾十個sku的出現，那就證明說在整個營銷的節奏上會越來越高頻。

3、自媒體的工業化逐漸形成

經常很多人在諮詢，怎麼樣做好一個帳號？是不是需要很多的創意。創意肯定是必須的，我們可以看到隨著內容平臺的不斷出現，自媒體的變現模型開始多樣化，工業化生產的內容已經成為了現實。

你可以看到，有標準化的創作以及標準的內容套路，加上縱深的快速生產以及快速的觸達，是整個帳號快速起來的一個核心因素。

4、媒體營銷的數字化演進

我們知道，在搜索和信息流時代，大家可以通過數據的轉化來看到。那麼在自媒體這個時間段，品牌對數據的需求以及自媒體對他本身用戶數據分析的需求，還有投放的最終的效果評估，都可以通過數據一目瞭然來看，通過數據評估來決定下次投放的策略。

5、自媒體電商新變化

我們認為2020年是自媒體電商的爆發年份，尤其是2020年的下半年，整個的自媒體，特別是網紅直播、帶貨的電商模型會更大一些改變，當然，這種改變過程中，會給我們提供更多的一些機會。

剛才是我對整個2020年整個自媒體營銷發展的五個預測。

2

直播帶貨和自媒體電商爆發

那麼，下面我們分別針對直播帶貨和自媒體電商，做一些數據分析。

■ 接近半數用戶受自媒體推薦直接下單

大家可以看一下這個圖，可以看到，在整個的自媒體營銷過程中，能夠直接下單的用戶群體佔到了45%；收集信息之後再決定下單，下單的用戶佔比55%。

在不同的自媒體展現模型下單情況：比如說，電商平臺下單有27%，淘寶直播和京東直播的櫥窗直接下單，佔到了18%；在視頻中詢問其他消費者使用的情況佔18%；在其他平臺搜索更多產品信息佔到37%。可以看到，短視頻帶貨佔比將近佔到了60%多的比例。

也就是說，2019年，電商直播帶貨能夠火爆的原因，是根據人的消費心理以及購買心理來決定的。

■ “真實”和“詳細”是用戶對產品介紹的主要要求

再來看一下不同年齡群體、不同性別的人在短視頻中如何決定他的購買，也就是你的內容，怎麼樣能夠吸引到你的消費者。

所以說要做好一個短視頻帶貨，更多人更關注的是它的原產地、真實場景展示；另外一點是產品的功效和成分的詳細介紹，也非常的重要。再一個是真人的演示，以及場景化的植入。另外就是開箱、街拍方式的一些品牌植入。最核心的一點是你的產品的品質，首先要保證。

在購買人群的年齡段分佈方面，在整個短視頻過程中，購買群體更多集中在30歲以上的人群，佔比達到57%。其中，這個男性用戶比女性用戶在整個短視頻購買佔比會更高一點，這個是和在淘寶店看到的用戶群體不太一樣的地方。

■ 三大購物心理的用戶差異

這個圖表可以看到，不同的年齡段他們在購物中，隨機性購物、目的性購物和比較性購物這三個層面不同的差異。

越年輕的00後，他們在隨機性購物中的角色比重會越來越大。對於目的性購物，年齡越大，目的性越強；比較性購物大部分集中在八零後，這和八零後目前生存現狀有關，揹負著房貸、車貸等等。

不同的商業模型，針對的人群不一樣，圈層的概念就從此而產生。你的產品並不是適合所有的人群，適合所有帶貨通道，我們要根據用戶人群的定位和不同的產品特徵來選擇不同的推廣平臺。

■ 產品品質，是消費者推薦的真正理由

這個調研數據是我們對不同的購買者，進行一些詳細的數據收集得出的結論，可以看到。大部分的人在自媒體介紹產品、產生購買的原因，更多的還是集中在產品和品牌上，其次是自媒體的影響力和品牌背書，最後才是自己的需求。

將近70%多的用戶，購買更多的還是要看品牌和別人的介紹，真正符合自己需求，佔比是非常低的，這也是現在這種消費人群的一個心理狀態，同時也看到了想做好自媒體營銷，核心還是要把自己的產品質把好關。

3

自媒體電商的“人貨場”變化

不管是線下還是線上，所有電商的模型就是“人貨場”的模型。

“人”在自媒體電商帶貨中，他又發生了很大的變化。我們剛才分析了很多數據和表格，你看到人群的不同、需求者的盲目購物的差異化、不同人群的購物選擇的平臺也有變化。我們看到說自媒體或者是短視頻的直播帶貨，人群更多偏向於年輕化、更需要一些衝動性購物、他們可能關注網紅達人的背書。

“場”也發生了很大的變化，現在整個自媒體，通過短視頻、通過直播能夠很快速的被直播達人煽動，而產生購買的慾望。

但2019年所有做的好的網紅達人，很重要的一個環節是供應鏈。核心的問題是在選貨、選品的過程中，把控的一些原則和技巧。我們知道薇婭選貨。選中率千分之二都不到，李佳琦也一樣，並不是所有產品都適合通過直播帶貨。

網紅達人如何選品？

那麼具體這個貨該怎麼去選，該怎麼樣去做供應鏈？

我們總結出來有三個重要的點，

第一，你的產品要具有一定的品牌和知名度，能夠保證網紅背書和品牌的完美結合。

第二，性價比要足夠的高，一方面利潤要有，其次，能夠足夠的反饋給所謂的粉絲們。

第三，售後服務要好，保證退貨率降低。這是我們看到2019年發展的邏輯。那麼，隨著2019年，帶貨高潮過去之後，這一撥產品都在開始尋找新的轉型機會。

典型看來2019年最成功的產品就是完美日記，短短的時間內品牌知名度和出貨量，特別是在雙11的時候。出貨量排到淘寶的第一名，他們在整個自媒體營銷和短視頻中，已經找到了一條成功的發展之路。

4

社交電商爆款打造方法論

我在2019年服務一個案例——匹克，這個品牌鞋子就是通過改變自己的產品生產、設計、製造來成功打造的一個典型案例。

他們有一點類似於小米的模型，讓所有的用戶來參與產品的設計。從匹克1.0到1.0plus到匹克2.0，不斷的升級迭代，每一款鞋子推出了後都被粉絲瘋狂的搶購。

匹克的宣傳通道主要通過自媒體。在電商帶貨這一塊，他走的是品牌營銷之路，把自己的品牌打出去，打通線上購買渠道，粉絲就會聞風而動。

下面我給大家講一款我自己發起的一個品牌，叫整個世界。

先給大家講一下整個世界的來歷，整個世界是在2019年7月，我們接到case，是給小郎酒做一個營銷方案。

當時按照我的思路，改造了他的產品設計、理念和包裝，也改造了他的用戶群體。當時就引入了圈層電商概念，想把這款酒定位一部分人群。就是互聯網人士的專用酒。

既然是一款互聯網化的產品的，我們的定價參考了線下的競爭對手，江小白的定價模型，小郎酒因為他是國企單位，他這種大膽的創新還是無法接受的。後期我們結合整個社交圈、社交電商的一些想法的落地執行，就申請了一個品牌，叫整個世界。

所以說，做好社交圈層電商，首先是要選擇好自己的品牌定位和用戶人群，同時要用互聯網化的思維邏輯去思考，包裝、宣傳通道以及目標用戶群體，都要清晰的定位。我們把它定位為一個年輕的社交化的，能更容易做多次傳播的一個品牌模型和產品的結構。

這個品牌從7月份開始有這種構想，真正的產品出來11月，截止到這個今年的1月15日之前，第一批貨就賣斷了，那麼大概整個銷售額有1000多萬。

這個數據是我們整個世界產品的發展的數據迭代模型。大家可以看到說。我們用了大概一個月的時間賣出去了1萬箱。上線只用了一個晚上。大家可能會非常好奇，說這些數據怎麼這麼快。怎麼得來的啊？下面我給大家簡單的介紹一下我們這個產品設計的理念。

■ 產品設計

我們產品的設計，就是一瓶一碼，每一個酒瓶上都會有一個二維碼。二維碼有三大作用。

第一，做記錄，掃碼之後，你能夠知道，和你共同一起喝酒的朋友，你們是在什麼時間、什麼地點聚在了一起。

第二，督促他去掃碼的核心是每一個人都可以獲取真實的紅包，紅包的設計根據營銷需求，從幾毛錢到幾十，上百甚至上千塊，隨時隨地通過後臺可以進行設計。

第三，掃碼進去之後，我們這裡，因為喝酒是一個社交場所，需要有互動，我們用了騰訊的小程序，獲取一些喝酒的玩法、口令。所以，我們可以用一晚上的時間，獲取50多萬的用戶上線。

■ 在營銷層面

採用了線上和線下的結合，線下有強大的地推渠道，短短的一週，大概鋪了十幾個城市，2020年我們計劃是在200個城市鋪設，目標的銷售額大概五個億以上。

事實上，無論如何，線上的互聯網化只能說是一個宣傳營銷、提高效率的通道，實際中，像產品的物流、配送還是要走線下的通道。

線上更多的是運用了一些自媒體的手段，特別是用了雙微一快一抖的模型的自媒體賬號。打造線上圈層中所謂的互聯網典型的酒文化模型，後期，我們整個世界會通過圈層的影響，做一些不同品類跨界商品。

線上線下結合：結合到線上的推廣，我們也在線下做了兩大IP，一個叫同城約酒，一個大佬酒局。這是我們聯合互聯網酒品牌文化組委會一起來推動的。從10月份開始到12月份，大概組織了有十幾場。我們走進不同的酒類企業，大家一起交流酒文化。

所以說線上線下，包括一些大IP的結合，讓這款酒在短時間之內，目前的看到的用戶覆ge蓋的群，覆蓋到200多萬。

剛才講了那麼多，用一張圖來替代就是說，從最初的產業互聯網化，到現在的互聯網產業化的轉變，2019年可能是個分水嶺，2020年可能就是一個機會嶺，以前我們講用互聯網幫助企業、幫助產品做營銷。

其實如果你的產品不去改變，互聯網這個新用戶群體出現，你很難像五年前那樣快速的通過一些營銷獲取到大的收益回報。要想讓自己的產品和互聯網完美的結合，你需要在產品的設計中，就把互聯網的因素和理念融入進去，就是我們提出來要“融互聯網”的概念。

回到我們這款酒，我們融互聯網概念中，在社交和用戶群體的利益上，做了一些平衡和取捨，前期圍繞吸引用戶群體，我們在思考怎麼樣，讓用戶在我們社區裡面更活躍。我們後期還會加一些分銷方式進去，讓每一個用戶都能夠在分享快樂、社交的同時，有更多的利益。

很多這個朋友經常問我，說他有一款好的產品啊，怎麼樣通過帶貨能夠獲取高的利潤。你去看2019年成功的帶貨達人，基本上都是在有獨特的一個供應鏈，只要持續的供應鏈強，帶貨能力一定是強的。2019年，一個典型現象北方的網紅帶貨能力遠遠弱於江浙地帶和廣東，核心的原因就是供應鏈。

■ 對於整個世界的酒的玩法呢，我們把它歸納為幾個步驟

第一，通過線下，掃碼獲取紅包兒等為線上導流，在線上通過分銷和裂變促進活躍度提升，同時在整個社群裡，能夠快速去購買到，通過分銷模式獲取高額的回報。最後通過分享機制，讓更多的用戶通過口碑傳播拉新。同時，我們通過兩大APP，快速地通過線下不斷獲取一些新的用戶。

後期我們會不斷在各大城市佈局，佈局服務、配送中心，通過線上訂單，線下配送，把這款酒在2020年快速的做起來。

目前我們看到，從7月份到現在6個月的時間，我們認為這套模型。基本上是成熟的，是可以行得通的。

■ 社交電商的三個邏輯

最後，所有的社交圈層電商，要有三個邏輯。第一，要清楚自己的目標用戶群體是誰？第二，做出來相之匹配的用互聯網思維做出來的一些產品；第三，找對自己的宣傳推廣的通道，那麼這樣的話，整個的模型是雙通的，並且能夠快速的合起來

要想把社交電商做好，核心還是選品，這個貨的設計理念，一定要能夠打動或觸動你的目標用戶人群，同時找準一個宣傳通道。當然，在整個用戶留存和用戶復購中，可能需要用到剛才我談到的一些手段，

第一次通過線上的方式給大家去分享，希望能通過這樣的分享，能給大家有所啟發，能帶來一定的思考。最後，也非常感謝大家陪伴。

閱讀更多 共克 的文章

關鍵字: 伴隨成長的中國味品牌 淘寶網 美好，一直在身