對於“出海”這件事，是先在成熟和主流市場取得成績，還是深入基層“自下而上”，本質上並不矛盾。可以確定的是，AI將會成為未來醫療市場的“通用語言”。作者 | 李雨晨
在AI時代，中國AI企業“出海”的並不在少數。
商湯、依圖、曠視等創業明星都有在海外“布兵列陣”的動作。
但是，你會發現一個有意思的現象，從2015年陸續成立的醫療AI公司裡，鮮有提“出海”的企業：設點、戰略合作等動作居多，但是實際業務的開設卻比較少。
“AI醫療是個極其專業的細分行業，目前體量還不大，沒有形成細分分工和上下游協作的格局。所以出海指的一定還是整體的業務出海。”體素科技CEO丁曉偉向我們解釋其中的原因。
整體業務出海，勢必需要花費更多的人力和資金，這對於初創期的醫療AI公司來說，並不是一件划算的事情。那麼，企業為何出海、如何判斷出海的時機？在這個醫療AI進入“深水期”的節點，我們從兩家比較有代表性的企業入手，瞭解一下醫療AI公司“出海”背後的邏輯。
向左走、向右走
目前，推想科技和體素科技是兩家“海外”業務較重的醫療AI企業。但是，細細比較這兩家企業，會發現有相同，也有不同。
相同之處在於，推想科技和體素科技的A輪融資都由紅杉資本領投。A輪對一家成長的企業而言，重要性不言而喻。
吳軍在《浪潮之巔》裡就曾提到，對於創始人，紅杉風投有一些基本要求，其中一點就是公司和創始人的基因要好。“優秀創始人才能吸引優秀的團隊，優秀的團隊才能奠定好的公司基礎。”
陳寬和丁曉偉，兩個人都有在美國名校留學的經歷，這是吸引紅杉資本的原因之一。
但是陳寬和丁曉偉的專業背景不同，一個是經濟學，一個是計算機。
推想科技CEO陳寬在芝加哥大學從本科讀到了博士，但是在畢業前夕卻選擇回到國內進行創業，開始一家一家醫院的跑，模型訓練的數據和落地場景也都來自國內各家醫院。可以說，推想一開始的基因就是落地在中國。
但陳寬也表示，創業從一開始就明確了推想的AI面向的就是全世界的市場，也是要跟全世界的對手來競爭市場。“比如包括像美國團隊，是從最開始創業就有的團隊。”
而丁曉偉卻有些不一樣。UCLA讀博期間，丁曉偉就在美國Cedars-Sinai醫學中心的人工智能醫療項目和生物醫學影像研究院做科研。畢業後曾加入UCLA計算機系研究助理教授，也就是在那段時間，體素科技在美國嘗試開發符合臨床預期的產品。
2016年1月，體素科技同時在上海和洛杉磯成立公司。體素科技的創始團隊主要組成於UCLA、Cedars-Sinai醫學中心、ASU、梅奧醫學中心等行業國際一線科學家和奠基人，產品也區別面向亞洲、北美和相類似的歐洲市場。
2017年接受雷鋒網AI掘金志採訪時，丁曉偉說，體素科技是與美國的著名醫學中心、篩查網絡進行合作，率先嚐試深度學習在真實世界臨床上的可行性。同時，進行針對國內情況的產品研發。
所以，雖然是出海，但是兩家企業的道路卻不太一樣，一個是從“國內走向國外”，一個是從“國外回到國內”。
但可以看到的是，兩家企業在創業早期就有了“出海”的基因，這和後期在海外拓展業務的醫療AI公司又有些不同。
去歐美還是“一帶一路”？
在推想的官網上，是CEO陳寬在世界各大會議上的身影，“出海”兩個字非常醒目，也表明了推想科技一直以來的戰略方向。
陳寬表示，對於國際化，推向科技內部有兩條線，一條針對歐美、日本等發達國家，一條面向“一帶一路”上的發展中國家。
雖然都是國際化，但是兩者的差異非常巨大，關注的價值點和需要解決的問題都不一樣：發達國家的核心醫療訴求，在於利用AI技術控制甚至降低醫療成本，而發展中國家的最大問題在於醫療資源和人才的稀缺性。
“相比於引入更多的醫生，利用AI技術幫助落後地區把診療服務能力建設起來，可能是一個更加現實的話題。”
在陳寬看來，實現“廣泛性的醫療覆蓋”是一帶一路上國家的當務之急，而“人工智能是個非常好的技術，可以解決醫療這些地區醫療均質化的問題”。
11月29日，中國工業和信息化部與埃塞俄比亞貿易與工業部共同主辦的中國-埃塞俄比亞產業合作對接會在亞的斯亞貝巴召開。
這次對接會上，舉行了“關於建設埃塞俄比亞國家人工智能基礎設施”項目備忘錄簽字儀式，由埃塞俄比亞創新科技部與推想科技簽訂，目的是在推進人工智能基礎設施、算法研究、數據應用、多場景開發和科研孵化等領域的合作，把人工智能多場景應用技術帶入埃塞及非洲。
陳寬也說到，推想科技與埃塞及非洲的合作，主要會關注人工智能基礎建設、建立人工智能人才庫和推動本地創新企業發展等方面的合作。
而想要出海，就要承受“風浪”——“電力、治安、文化風俗都非常不一樣。”
陳寬表示，在國內，我們都不用考慮產品的減震、防沙等問題。但是非洲的道路、運輸情況都非常糟糕，電力都是不穩定的。這些問題，在踏上非洲那塊土地之前，根本預想不到。
但是，醫療AI能夠發揮最大價值的地方，也恰恰是醫療服務能力最空缺的地方。正因為一切都圍繞著“效益最大化”這一個點，這些國家對於AI技術的使用可能會比發達國家更好。
目前，推想海外團隊已經包含十個國家，包含美國、歐洲、日本、中東、非洲等地區，從人力投入的角度，總共有近100人的團隊參與國際項目，推進的領域包括癌症的早診早治AI網絡、傳染性疾病的防控AI體系和AI基礎設施建設等方面，後面兩個領域更多的是面向欠發達地區。
反觀體素科技，今天，體素科技在中美醫療市場的投入仍然是幾乎持平的。“所以，我們作為全球化公司的基因是從創立就具備的。”
目前，體素的海外業務主要集中在北美。而選擇發達地區作為發力點，是因為“技術或者產品，需要先在成熟市場上得到驗證和肯定之後，再向欠發達地區擴展。”
丁曉偉向我們表示，AI醫療是個極其專業的細分行業，目前體量還不大，沒有形成細分分工和上下游協作的格局。所以出海指的一定還是整體的業務出海。
“純技術出海會面臨只有為數不多的同行企業是潛在客戶，但潛在客戶大多也都有自主研發的能力，所以做技術出海或者通用醫療AI技術平臺目前來看並不像語音識別、圖像文字轉換等這些大眾應用更有規模效應。”
丁曉偉補充到，在美國，體素科技也是唯一一家能夠同時具備放射、眼科、皮膚、心血管四個領域的解決方案的公司，融資規模也是最大的之一。“我們與美國頭部醫學中心，垂直醫保集團有大量合作，部分通過倫理委員會的審批，部分合作/授權產品具備FDA准入資質。”
在丁曉偉看來，雖然各個國家的醫療衛生系統、臨床指南、醫生習慣和病人病種分佈相差很大，但醫療中的薄弱環節和重病大病負擔的共性還是很多的，產品需要定製，但內核可以大量複用。
“未來，我們會帶著經過正規醫療系統肯定過的技術到其他欠發達國家和地區，探索AI產品和解決方案的可複製性。”
出海，這件事重要嗎？
不同於此前移動互聯網時代的“出海”，AI時代的出海本質上是新興技術和解決能力的出口。
可以看到的是，從移動互聯網時代延續下來的“出海”浪潮，在這波以“2B”為核心的人工智能時代，絲毫沒有減弱。在中國政府一帶一路的政策加持下，AI領域的大小“獨角獸”們，也已經在其他國家和地區施展身手。
醫療AI前景美好，但是圍繞醫療AI本身商業化前景的質疑聲，也一直沒有散去。AI醫療研發及銷售、市場成本較高，在美國聖地亞哥設有研發中心的圖瑪深維創始人鍾昕也曾表示，研發一個醫療AI產品的成本至少需要數百萬元，開發週期達6~12個月。
同時，多數公司尚未找到清晰的商業模式，不得不靠“燒錢”研發、推廣。所以，國內市場尚未教育成熟的時候，“出海”這件事，對於一個企業是否重要？
對於這個問題，丁曉偉說到，先在成熟和主流市場取得成績再向全球市場拓展應該成為大多數企業的路徑，醫療新技術的認知和認可度是需要主流市場的成功加醫學意見領袖的認可，自上而下的慢慢滲透的。
陳寬也認為，醫療行業是一個週期很長的行業，需要提前3-5年就開始進行佈局。因此，“出海”這件事也要“趁早”。而推想可以把在國內學到的經驗和產品進行反哺，更好的進入海外市場。
既然選擇進入海外市場，那麼如何判斷應該進入哪些市場？企業又會從哪些角度來衡量？
因為現階段來看，因為一些特殊國情、不同的監管力度，很多“出海”企業最後的結局並不如意。
在丁曉偉心裡，有四點標準，主要依據是該市場的現狀：
首先，是否具備使用AI技術的信息化系統條件；
其次，需要AI輔助的醫療服務是否是該國家/地區醫療中的薄弱環節，能夠實質性的最終幫助到病人；
再次，臨床界對AI技術的認知水平和認可程度，以及市場準入法規；
最後，其他醫療經濟學細節，比如AI的成本和人力成本的比較，付費和報銷流程等。
對於已經進入的市場，丁曉偉回答很乾脆：判斷依據就是，每年能夠幫助到多少的病人。
而陳寬認為，衡量一個市場有沒有價值，主要看技術的需求前景。“以埃塞俄比亞為例，它的年齡結構非常年輕。但是疾病的負擔非常大，不管是瘧疾還是癌症，帶來的社會成本都非常巨大。”
其次是，目標市場是不是真的願意吸收更多的資源、投入更多的精力，進行醫療的基礎設施建設。
“非洲大陸對於新技術的需求，對醫療AI能力建設的迫切程度，在我看來可能遠超中國。在國內或者歐美國家，我們要考慮的是如何把人工智能產品嵌進去。但是，在一帶一路國家，沒有流程、沒有經驗，一切都是圍繞著人工智能重新建立體系。”
如果，上面的兩個問題都沒有疑問，那麼剩下的就是一個純粹的、商業角度的成本核算。
而對於日本、歐美這樣的發達國家市場，則是取決於是否可以在這些國家申請認證。“因為發達國家的臨床准入體系非常完善，我們是不是有比較重大的認證，還是懸而未決，是我們最大的KPI。”
其次，在認證之後，是否能找到願意使用AI產品的客戶。
最後，才是最終的付費問題。“你不用等到認證出來之後，才來看有沒有使用你的AI。這些在與他們溝通的過程中，就可以感覺出來。”
成熟市場更需要教育
採訪中，陳寬提到了一個讓他印象深刻的事情。推想科技有一個日本項目，是和一家有影響力的日本企業合作。
日本公司比較注重級別對等。因為陳寬比較年輕，所以一開始並沒有得到很好的重視，日方代表態度有些傲慢。陳寬坦言，溝通過程中吃了很多苦頭。
等到技術真正上線、陳寬自己去日本進行宣講之後，日企的所有人都排成一排，依次過來遞名片。幾位大的CEO也不例外，並且說了一句“我們非常榮幸能夠跟你們這樣的一個先進技術公司來合作。”
還有另外一位美國的合作伙伴。談合作的時候，陳寬還擔心，國家之間的複雜關係，會不會給雙方的合作帶來風險。
但是合作伙伴的一番話讓陳寬放下了心。他對陳寬說，即便現在中美的關係很複雜，但我們依然可以找到一些合作的方向。如果像“降低醫療成本，讓群眾有更好的健康”這樣的事情都不能合作，“我不覺得還有別的事情可以做了。”
從這兩件事的經歷中，陳寬說到，出海這一件事情的更深層次意義在於，一定程度上改變了許多海外國家，對中國技術和產品的認知，消除了很多以往的隔閡與誤解。“這是我們這一代科技的創業者需要共同努力的”。
丁曉偉說到，作為公司，只是在選擇項目優先級時，對項目的社會效益考量更多。體素在海外看到了並且在技術上已經做到了只能用AI解決的一批衛生系統級問題，比如僵化且造成浪費的臨床路徑。
需要承認的是，這些路徑在沒有AI的時候是最好的解決方案，但今天看已經不是了，這個路徑可以是“動態”的，因為有AI的分流，既可以不增加甚至降低風險，又可以節約資源。
丁曉偉說到，在合作中，我們的一些想法沒有引起醫院方的濃厚興趣，因為價值體現在醫院以外、或者它不是醫生專業做的臨床發現，臨床試驗的方式也註定不能延續傳統方法。
在這種情況下，體素團隊需要教育和連接多方完成一個產品的臨床驗證，同時僱傭法律專家與監管機構對話。
“相信未來的AI醫療合作主流不僅僅是AI和醫療服務提供方的配合，而是整個系統的協作。”
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