盒馬鮮生侯毅的“新零售”法則

在新零售領域,有人把盒馬鮮生的侯毅比做阿里的“張小龍”。他們認為侯毅和他創辦的盒馬是近年來阿里最出人意料的產品。

侯毅從京東做物流出身,到阿里後,因為有禁業協議,所以按照自己的想法向阿里CEO張勇申請打造一塊新零售業務。

一個物流出身的人做零售,最初是被質疑的,但他憑藉自身的物流經驗和零售人脈,加上互聯網的思維,還是將盒馬做起來了。

4年多時間,在合理的頂層設計之下,盒馬的每一個細節都區別於傳統零售,最終有效征服消費者,成為新零售範本。

12月8日,在《中國企業家》雜誌社主辦的2019(第十八屆)中國企業領袖年會上,阿里巴巴集團副總裁、盒馬事業群總裁侯毅總結了盒馬4年來的成長之道。

零售業鉅變:

單身、丁克家庭變多,消費者要解饞、要省事兒

這是最壞的時代,也是最好的時代。對於盒馬來講,侯毅認為這是一個“最好的時代。”

“好”在哪兒?

中國人富了,消費者變了,出現各種各樣全新的商業場景,創新企業去滿足這些新的需求、新的場景,其中充滿了巨大的商業機會。所以,這是一個最好的時代。

另一方面,侯毅也坦承,“零售業是一個傳統行業,當面臨中國富裕起來的消費者的時候,這個業態還是不是年輕?對消費者來講還是不是性感?其實面臨著巨大的挑戰。”這也可能是最壞的時代。

在現場,侯毅分享,關於消費驅動零售業的變革,他看到的幾大變化:

第一,80後、90後成為消費主力軍,而且單身、丁克家庭越來越多。

第二,人們生活富裕的同時,生活節奏也在加快,所以消費者更需要“解饞”,要吃到好吃的東西,而不是便宜的東西;要更方便、快速的拿到他們想要的東西,這就需要解決“懶”的問題。

第三,很多人很忙,沒有時間,所以也要解決消費者的時間問題。

第四,我們更需要彼此間認同彼此的價值和創造,所以要“挑”。

這一切的基礎,首先是技術的發展帶來的巨大變化,包括移動支付的普及、淘寶直播,新的消費模式讓零售變得更有效率。

其次從產品角度看,消費者不單單買產品,更多地是買體驗;不再特別關注價格,還關注價值;對產品的數量只解決一頓飯就夠了,吃得更新鮮,注重質量;對功能的要求不單單是要滿足日常消費屬性,而是追求更多品牌、品質和自我價值的認同;不僅僅購買單一鏈路,更需要分享、社交,向群體分享購物的過程。

所以,新消費的基本特徵決定了我們新零售構建的方向。

重新定義商品價值後,

中國零售市場其實是超級藍海

侯毅認為,新消費對於商業變革的驅動,有三個方面:第一,新技術的支撐,5G技術、人工智能、深度學習等等,帶來商業零售效率發生本質性的變化;第二,商業的組織形式發生變化,帶來新零售變革;第三,推動整個供給側的改革。

那麼,首先,盒馬運用了哪些先進的技術?

一, 商品防損中運用了大量視頻設備技術,包括:人工智能技術,可以快速從視頻中找到要找到信息,原來是做不到的;區塊鏈技術,實現農產品從生產過程到消費過程的全鏈路的跟蹤,也可以同時實現農民將自己種的某一個蔬菜賣給了哪一個消費者。

二, 萬物互聯技術,今天盒馬上的農產品,要做出品牌、做出品質,需要對農業的實時生產情況進行監控、監督,保證農產品的品牌、品質的一致。

三, 移動互聯網技術,實現手機在任何地方、任何時間都可以購物。

四, 大數據,知道商品賣給誰、賣給哪一類人,更精準地提高零售效率。

所以,技術是驅動零售變革的核心條件。

第二,新零售方式的變革有哪些?

特徵一,零售過程數字化,從會員數字化、交易數字化、物流供應鏈數字化到支付數字化,到所有內部的生產管理流程的數字化。正因為數字化,我們可以進去評估每一個環節、每一個節點的效率是不是最佳,人工是不是匹配等等。所以,新零售第一個關鍵要點就是數字化。

特徵二,新零售是線上、線下的完全融合。不但可以“到店服務”,還可以“到家服務”,30分鐘送達讓生活異常方便。舉幾個例子:

例1,有保姆的家庭,保姆買什麼菜、花多少錢,主人都不太清楚。但是盒馬可以讓女主人自己在手機上買菜,讓保姆在家裡收菜就可以。這就解決了保姆買菜的痛點。

例2,很多老人購物不方便,很多離家在外的年輕人,甚至有在美國的消費者,用手機給父母買菜買水果,孝敬父母,拉近了父母子女之間的距離。

所以,新零售不但是技術的突破,更滿足了消費需求,跟消費者之間創造了全新的商業價值。

第三,零售效率的提升有多大?

盒馬在中國做得最成功的是自有品牌,自有品牌佔比已經遠遠超過了傳統零售業。為什麼盒馬的自有品牌能做得很成功?

第一,我們有大數據,整個阿里巴巴大數據告訴我們今天什麼產品是流行的,哪個地方什麼商品好賣,我們知道我們要開發什麼產品,這讓盒馬的自由品牌商品的精準性、效率遠遠高於傳統零售業。

第二,柔性化供應鏈。盒馬已經跟農業深深結合在一起,盒馬的訂單幫助農民種好菜、種好品牌,通過供應鏈快速到消費者手中,都需要整個技術來支撐。所以,新零售的本質是互聯網線上線下的完美融合,新零售的本質是不斷提高零售的效率,讓零售的投入產出更好。

第三,新供給側改革。今天消費者買菜並不僅僅是買一個菜,更需要買出這個菜的價值。舉例,消費者買土豆,要做涼拌土豆絲,就要大一點、脆一點;上海人喜歡做咖喱土豆、牛肉燒土豆,要粉一點;湖北人喜歡吃烤土豆,土豆要小一點。所以,今天對品類的定義要基於消費的場景去重新構建消費者所需要的商品,從人的角度來講,嗅覺、聽覺、味覺、觸覺等等,看消費者認為的最佳商品是什麼?

我們重新定義什麼商品是最好吃的,從海南空運的樹上熟的香蕉,重新定義長熟的芒果,商品的口感體驗遠遠高於我們今天的商品。所以,重新定義商品結構是今天新零售滿足日益富裕起來的中國消費者所需要努力的。我們為消費者創造不一樣的商品價值,贏得了消費者的認同。

我們重新構建品類。酸奶原來當營養品吃,我們開發出當飯吃的酸奶也獲得市場的好評,基本上女孩子喝一杯酸奶就可以當午飯。

重新定義商品價值後,我們發現中國零售市場是一個超級藍海。中國零售業從商品角度來講,比全世界至少落後10到20年,同質化程度相當高。我們原來賺錢太容易了,中國傳統零售業躺在原來的紅利上贏得了今天的規模。但是在今天充分競爭,尤其是互聯網充分競爭的時候,我們還是不是可以為消費者去創造價值?

第四,新供應鏈模式,我們更多地需要考慮從田頭到餐桌的最佳供應鏈鏈路,最佳的商品新鮮度、最佳的商品口感。

第五,跨界融合更重要。這兩天盒馬有火鍋活動,我發現原來超市做火鍋同樣可以超過海底撈,雖然我們的服務遠遠不如它,但我們有比它多得多的商品,價格也便宜。我們實現了一半的價格來供應同樣的火鍋。當這種跨界融合後,商業模式變了,商業結構變了,商業成本發生變化,而這些變化贏得了消費者的認可,因為我們的火鍋比飯店便宜一半,而我的商品新鮮度比它更好,商品的豐富度比它更好。

我們各種各樣定義,我們定義了大海鮮,定義了各種方便性食品,定義了餐飲。我們做了中國第一款現碾大米,中國大米由於缺乏保質條件,米收下來需要曬乾,一曬乾水分會流失,米就不太好。盒馬第一次米收下來之後不曬乾,進行了冷鏈儲存,今天買多少現碾多少,價格貴一倍,但是口感、香度遠遠大於原來的米。這個米我們推出來小瓶裝,一頓飯就一瓶米,推出來之後贏得年輕消費者的歡喜。

當我們發現內在商業機會的時候,其實每個商品都包含了怎麼做得好,為消費者創造價值這樣一個過程。繼續深挖,會發現每一個行業也都是有藍海,我們認為這一點不難做,只要你用心去發掘消費者所需要的價值。


分享到:


相關文章: