一般來講，進入一個新的領域工作，我們的思路總是模模糊糊，表現總是聽話照做 。此時，如果有人有意無意給我們輸入了並不正確的理念，那就可能多走一些彎路，或者說雖然走了捷徑，卻是一種錯誤；如果有人給我們傳遞了正確的信息，那麼就有一種“撥雲見日”的感覺，從而更好地看清事物的本質，正確定位自己的努力方向。
洞察天下
一、“老司機”吐槽
這麼多年了，為啥保險營銷員的整體社會形象改善不大？為啥有的營銷員的投訴比別人多？為啥脫落率總是那麼高？
有人說，形象差是因為文化素質太低。
我說不對
——以前解放軍絕大多數是窮苦出身，沒有文化，可為什麼那麼受老百姓擁戴？再看看日常生活中我們身邊的人，那些文化素質低的人就形象差、“人緣兒”不好嗎？
有人說，營銷員被投訴是因為沒跟客戶處理好關係，或者客戶不理解。
我說不對
——一般來說，如果矛盾上升到投訴這個層面，那就一定是傷及了客戶的利益。平時關係處理再好，如果業務上傷及了客戶根本利益，甚至造成了損失，客戶也很難理解原諒。
有人說，脫落率高是因為保險公司沒有“五險一金”，沒有“歸屬感”；是因為有的人業績不好，維持不了考核。
我說不對
——在我們增新人的時候沒有講到這些嗎？對公司“基本法”不瞭解嗎？現實中業績不好的人很多，想維持考核很難嗎？
有人可能已經耐不住性子了：這不對，那不對，那你說問題出在哪裡呢？
要我說，是培訓導向問題，是經營導向問題。
先說培訓導向。
我們總是說：新人就是一張白紙，寫什麼是什麼。
新人入司後，我們在這張“白紙”上寫的最多的什麼呢？
銷售技巧，背誦話術，列名單拜訪，找準客戶參加產說會......一輪又一輪。
公司眼睛盯的是“業績”，主管眼睛盯的是“效益”，新人眼睛盯的是“保費”。其他方面呢？“自由發揮吧”，“不管白貓黑貓，能抓住耗子就是好貓”......
於是，為了保費，誤導現象產生了；為了佣金，不當展業方式產生了。
於是，為了洩憤、維權，客戶抱怨、投訴了，營銷員社會形象變差了。
再說經營導向。
首先必須肯定：保險公司要靠保費維持運轉盈利，營銷員要靠保費業績提高收入。這是沒有問題的。但是，單純追求利益目標，而忽略職業操守教育和形象信譽建設，必然會對行業產生負面影響。比如
業務發展方面。“業績導向”、“保費為王”。對新人除了追蹤保費，獎勵刺激，就是灌“心靈雞湯”，打造“雞血戰士”。
於是，為了拿到保費，一些人自私自利，同業惡意競爭；一些人急功近利，為簽單對客戶不擇手段。
團隊建設方面。公司看重的是增員率達標和新人帶來的保費增量；主管的看重的是自身架構的維持和晉升，眼睛只盯著新人的“人脈”，計算著“人頭”。
於是，為了增員，有的人誇大收入待遇，誤導新人；為了架構，有的人強拉硬拽，濫竽充數。
所以，新人學會誤導別人，是因為一入司就給上了一堂生動的“誤導課”；新人離開，是因為當初畫的餅太大，結果沒吃到；是因為本來就沒有意願加入，結果被主管勸說著入司，給自家人買份保險就走了，一舉多得，雙方受益......
因此，我在一篇微文中也講過，“口碑不好形象差”，“脫落率高留存難”，不要總是把帽子扣在“文化水平”和“待遇”頭上。
培訓導向和經營方式是關鍵。
二、“老司機”多年心得
吐槽的目的，是把我看到的問題，從個人角度分析給大家，讓大家對行業現象有一個參考認識。
那麼，題目說了：新人的首要工作不是找準客戶。那是什麼呢？
就是先給自己定位：
我們是隻想做一個“賣保險的”，還是想做真正專業的“保險理財顧問”？如果只想做“賣保險的”，那麼下邊內容就沒必要看了，不起作用還浪費時間。如果想做“顧問”，那就認真領悟。
我要說的第一點，就是要知道自己的價值在哪裡？
這麼多年，我發現業內有一個現象：壽險人在客戶面前總沒有財險人“硬氣”，甚至是牛氣。他們出來個個拎著小包，挺著胸脯。客戶跟他們總是客客氣氣，有的甚至點頭哈腰。而我們呢？拎著大包上門去給人家講計劃書，就是拎點小禮物也不見得受人歡迎。為什麼呢？因為車險出險率高，他們在客戶出險後能夠協調理賠，可賠可不賠的事故，甚至有的正常不能賠的，運作一下，賠了；定損可高可低，找到他們，高了。你能不服氣？
這就是他們的價值。壽險不行啊。條款白紙黑字寫在那裡，只能照章辦事，沒有什麼餘地。有一次客戶理賠，可能是受車險理賠影響，她問我能不能運作一下，多賠點。那我當然辦不到啊。所以，我們找客戶除了收保費，理賠跑跑腿兒，解決不了更多問題啊。
那麼，壽險人的價值在哪裡呢？就是專業度價值和服務差異化價值。
因為名單人人都會寫，條款人人都會講，話術人人都會背。所以，只有讓自己專業“增值”，服務體現出差異化，才能產生比別人更大的價值。
第二點，就講講怎麼來“增值”？怎麼去體現差異化？
實事求是地說，不管做了多少年，我們當中很多人“專業度”還差很遠，也不重視專業學習。不只是個人，就是公司晨會培訓，也大多是催保費、講技巧、分享業績，千篇一律，對我們專業提升很有限。不但如此，某些公司基層、個別主管講師，也有誤導營銷員現象，為了提升業績傳遞一些錯誤信息，這種現象是客觀存在的。
怎麼辦呢？只能加強自我學習，進行自我教育修養。
平時
自己要多學一些保險基礎知識，瞭解一下保險史，構建專業底蘊——作為“顧問”，我們總不能連“現金價值”、“償付能力充足率”都說不清吧？
關注一些保險相關、比較權威的公眾號，瞭解當前保險相關政策、市場形勢和發展狀況——作為“顧問”，我們總不能現在大概有多少家線上、線下保險公司都不知道吧？對行業發展趨勢、政策動向，以及行業內發生的大事件。總不能一點也不瞭解吧？
在客戶服務上，不要只是“保全理賠計劃書”，總是“禮品春聯產說會”，應該立足現代科技和客戶實際情況，開發一些個性化服務內容，滿足不同層次客戶需求。比如:為客戶傳遞可能需要的資訊；建客戶群解答客戶疑問、傳授保險知識等等。
專業度高了，客戶認可度就高；知識多了，分辨能力就強，被“忽悠”的幾率就低；服務個性化了，競爭力就強。
第三點，就是心態問題，事關形象樹立，很重要。
“賣保險的”跟“保險理財顧問”專業度要求不一樣，面對客戶時的心態也是不一樣的。
“賣保險的”目的很明確，我就是把保險賣出去，不管什麼招數，拿到保費就行。心態很迫切，以至於有的人手段就比較惡劣，所以，就產生了前邊我所講到的種種負面影響。
而“顧問”是“參謀”身份啊。根據客戶意願或實際情況，制定出方案以後拿給客戶，跟客戶探討，確定後辦理手續。雖然我們心裡也同樣想簽單，但是我們更從容淡定，更尊重客戶的選擇。我的實踐證明，這是很受客戶歡迎的。那種“死纏爛打”的做法，即便拿下了保費，也是後患無窮。
所以說，業績壓力再大，主管經理再催，我們自己不能亂了分寸，做出那些有損形象信譽、傷害客戶利益感情的事情。那是得不償失的。
總之，保險新人入司之初，
最重要的不是找客戶，而是找方向，給自己定位。有了正確的定位，接下來的行動才有章可循，才不至於偏離正確的軌道，從而在保險營銷的光明大道上穩步前行。 保險“老司機”說......
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