——記菏澤農商銀行黃集支行客戶經理李景榮

李景榮，菏澤農商銀行黃集支行客戶經理。他從事客戶經理工作20年，為31個自然村、近2萬人提供小額貸款服務，累計發放貸款1.8億元。目前，他服務片區有9個行政村，授信戶數400餘戶，貸款戶數260戶，存量貸款2500萬元，單筆貸款最高20萬元，貸款收回率、結息率均100%，無一筆不良。

勤跑腿，瞭解透是放款基礎

1990年10月，他進入牡丹區黃集農信社，九年的會計生涯，讓他養成了認真踏實，勤奮肯幹、專心致志的工作作風。1999年6月，他成為了一名穿梭於村莊、農戶、網點的客戶經理，一干就是20年。

因為年齡稍長，老實厚道，愛說笑，大家都習慣稱呼他，老李。

早上7：30，和往常一樣，老李準時來到辦公室。著一身職業裝，打著暗紅色的領帶，顯得很精神。整理了一下工位上的貸款資料，便開始一天的工作。

他隨手拿起辦公桌上黑色筆記本，捻開，隨手就翻到要找的哪個村，哪個貸戶的名字，聯繫方式等。又拿起電話給一位客戶聯繫。筆記本看上去有些破損，翻的頁碼都有些不清楚了，上面記得密密麻麻，姓名、經營項目、家裡幾口人……他嘿嘿一笑說，“好記性不如爛筆頭”。

向他討教有啥經驗，他說，“也沒啥，勤跑，勤走動，關鍵是對客戶得了解透，瞭解全”。黃集支行行長孟慧敏介紹說。“老李是個仔細人，幹活踏實，他管理的片區，每個客戶都很熟。”指著牆上客戶網絡圖，“這幾個村是他服務的，還有這幾個村”。

支行晨會結束後，老李要去一個板材加工戶瞭解情況。我們便跟隨前往。劉三門村是一個從事板材加工的專業村，村裡一半以上的人從事板材加工。當我們走在村裡的街道上時，一位騎著電動車的居民停下來說，“李經理，今天又來了，去我家坐坐”，老李客氣的回應，“今天不去了，我去趙坤建家一趟”。街道兩旁刺耳的電鋸聲，此起彼伏。另一家正在操作電鋸的大哥，關停電鋸，聲音小了好多，揮揮搭在肩上的毛巾，喊道：“李經理，今天又過來考察啦”。老李喊著對方小名，“福子，我去村東頭看看”。當走到一個製作小型木板的農戶門口，老李介紹說，這個就是趙坤建家，每年10月下旬是木材購置時期，老李就是為了他進木材來的，詢問了近期的木材價格行情，自有資金及貸款需求情況。趙坤建笑的合不攏嘴。問起他板材加工發展歷程，他說，“我和李經理，交往了10餘年了，從來沒有錯過事”。

嚴調查，確保貸款放的準

從事信貸工作以來，老李是這樣說的，也是這樣做的。

在工作中，他通過硬、軟兩種調查方法，確保貸款投放質量。

硬調查，就是看得見、摸得著的調查，根據客戶提供的各種資料，如銀行卡流水、銷售合同、水電費單據等進行測算，然後到客戶的經營現場去查看生產規模，盤點原材料、成品、機器設備等，然後將兩者進行交叉驗證，估算出客戶的實力、資金需求量和風險承受能力，形成一個授信金額、期限的粗略框架。

軟調查，就是發現一些客戶隱藏的信息，他所服務的9個行政村，在宣傳辦理農商銀行金融產品手機銀行、信e貸、聚合支付，存款貸款利息優惠政策過程中，對村裡授信客戶和用信客戶經營狀況，為人處事，思想品德進行再瞭解，再確認，通過軟硬調查的結合,他就能夠更好的瞭解客戶，更好的掌控風險，為整村授信工作奠定了堅實的基礎。

動真情，保證貸款收的回

貸款放出去，管理是關鍵。老李管理貸款的方法，即樸素，又簡單。他採取了劃分等級和重點關注的方式進行貸後管理。首先，將所管理的貸款戶數按照合作時間長短、經營穩定程度、現金流充沛程度進行等級劃分，分為高頻次客戶和低頻次客戶。對低頻次客戶，進行定期的貸後檢查，對高頻次客戶，進行不定期的貸後檢查，隨時瞭解客戶信息。每個月貸款結息日前，都會通過客戶關係管理系統，一個一個的查詢客戶的存款數。查完之後，就對沒有及時存夠利息的客戶一一打電話通知。雖然方法很笨，但這樣做能確保結息成功率，心裡也會很踏實。

貸款放出去，不是萬事大吉了，而要精心呵護。用責任心，帶著感情去關心客戶，關注貸款。這是老李多年堅持的做法。

他堅持與客戶交心，為客戶解困，千方百計維護客戶利益。2018年，有一個姓杜的貸戶生意虧本，還有外債 ，得知擔保人有償還能力，於是他就一趟一趟的去和貸戶家屬、擔保人做思想工作，告知客戶：“不能因為貸款還不上，造成不良記錄，永遠和銀行不能打交道”，最後兩個擔保人歸還了貸款本息。

還有一個姓朱的客戶，4歲的孩子得了白血病，治病花光了家裡的所有積蓄，還向社會發起了水滴籌，老李得知消息後，趕到朱某家中，將2000元現金塞到朱某手中，說是給孩子看病的錢，不用還了，原本想賴賬的朱某，熱淚盈眶，當場立下誓言，砸鍋賣鐵也要把農商行的10萬元貸款還上，最終主動歸還了欠款。

傳幫帶，營造全行爭先氛圍

老李把黃集支行當做自己的家，不分白天晚上還是週末，只要有貸款資料需要做，他都會出現在支行，他是年輕客戶經理的“引路人”，經常告誡他們，要先做人、再做事。工作中，幫助他們如何考察貸款，如何識別和判斷借款人的誠信等，儘快讓他們成長成才。他所帶領的一客戶經理劉翔已經走向副行長崗位，在老李的帶領下，全行的貸款質量也非常高。目前，沒有一筆不良貸款。支行副行長劉翔說，“他的裂變式調查，我至今還沒完全學會，就是在調查客戶A時，能瞭解到客戶B和C，並且還能瞭解到B和C的親屬情況，就像一個很大的關係網一樣”。

聽了劉翔的介紹，老李又是嘿嘿一笑，“劉行長，謙虛了，我也有好多需要向你們學習的。”指著計算機，“他們年輕的都是我的老師……”

大家討論著，交流著，營業大廳不時傳來陣陣笑聲……

老李，從事信貸工作20年，貸款收回率、利息收回率均是100%。這可能就是他擔當作為、用心服務的最好詮釋。

審核：菏澤市銀行業協會 王慶輝