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在2019年10月18日，由豐車（上海）信息技術有限公司主辦，易車協辦的2019（首屆）中國汽車廠商二手車業務高端論壇上，長城汽車二手車業務負責人金威，結合長城自身二手車出口實踐，從實操的角度分析了我國當前二手車出口的機遇與挑戰。金總指出，二手車出口是黨和國家在新的經濟形勢下，為了拉動我國汽車產業做出的又一強有力的舉措，是我國二手車行業發展的又一歷史性機遇。但是不可否認，萬事開頭難，在首批40家試點企業中，儘管大家都在積極踴躍的走出去，但是實際上面臨的問題還有很多，如何全方位、多層次解決目前二手車出口面臨的難題，緊抓時代賦予二手車人的機遇，是本次分享的重點。以下是分享的具體內容。
一 二手車出口對於長城汽車的戰略意義
長城汽車作為國內自主品牌主機廠，佈局走出去算是國內自主品牌比較早的了。在國內，四大品牌、3600家經銷商、連續三年百萬銷量、十年蟬聯SUV銷量第一；在海外，有9個分公司、6個研發中心、6個工廠。如此可見，長城汽車在走出去戰略上的決心之大。
與此同時，在今年年初，哈弗500萬慶典上，長城正式發佈521戰略——未來5年，將實現哈弗單年年銷量200萬輛，成為全球專業SUV第一品牌。這也預示著長城有信心、有決心加速佈局海外市場。在海外銷售上：在上世紀九十年代，長城主營皮卡的時代，我們就已經在中東市場有所行動。長城已完成60多個國家和地區市場佈局，擁有完備的境外銷售及售後維修服務網絡。當前海外銷售網絡數量總計429家；市場覆蓋俄羅斯、中南美洲、南亞、中東及非洲地區，這與二手車出口潛力市場高度吻合。
常有好車作為二手車出口獨立業務板塊，恰逢這一發展機遇期，二手車出口業務也已被列入長城海外市場拓延的重要業務板塊，將隨海外渠道的擴張而快速推進發展。
金總提出，二手車出口，有利於拓展渠道、口碑、收益模式：
1.有助出口貿易板塊綜合創收、供應鏈體系源最大化利用；
2.相較於新車，更容易在目的國構建“輕量化、多元化”渠道；
3.有助開拓或鞏固目的國地方性“區域品牌生態圈”；
4.有助國內老舊車加快升級換代，反補新車市場；
5.有助主機廠加速推進國內二手車業務升級。
二 二手車出口當前遇到的問題及解決方案
對於前面談到的，可能的發展機遇，相信大家已有共識。但這個業務真的好做嗎？就前三個月試點下來的情況總結來看，最大的感覺是，“現階段，挑戰遠大於機遇，投入大於收益”，今天來的也有不少是試點企業，不知道大家有沒有這樣的同感。
總結一下，我覺得，現階段挑戰主要來自四點吧。
（一）對目的國市場、外部環境的陌生感
1.有目的性“走出去”，更要儘可能多“請進來”；
主機廠有“研產供銷運”多方優勢。請進來，有助樹立品牌自信，也可以建立更穩固渠道信任，畢竟我們不是“資源商”
2.適時建庫存；
所謂“適時”要建立在此前對目的國市場的瞭解。但現階段，還繞不開國內車源殘值高的現狀，但這並不絕對，市場機會其實始終存在。
3.對目的國市場制定“趁亂進入”的渠道開發策略；
業務開放早期的“亂”，大多可能來自於企業之間對海外有限渠道資源的爭奪，要麼死磕價格，要麼形成差異性或互補性。
（二）在流程、政策、交易風險的不確定性
1.保持行業敏感性；
長期來看，流程、政策一定會隨著業務的發展而變化。而且，不排除會出現“一地一策”的情況出現；儘可能與相關政府部門的密切溝通，多參與行業分享交流，做好必要預判，有必要的話，國內、海外都要設立分支公司。
2.多采取FOB、對應收款業務需進行風險承保；
3.內部對一部對風險合規的把控；
4.多港口貨代資源收集。
（三）管理層對非標業務的授權邊界需更近一步清晰
2.執行層需要有計劃、勤溝通、多請示彙報；
3.管理層需要了解業務的非標屬性；
二手車與新車差異很大，且比較難管理。如：車源產權多方關聯、評估採購定價標準不一、突發性採購需求多發、各地過戶交易費用差異大、大額對私打款風險報備、境外多主體付款、稅收籌劃的手段與方式不同等。所以需要管理層瞭解業務，對非標準業務要提前設計應對預案，避免二手車業務半途而廢。
（四）多部門協同共戰與激勵機制
1.建立跨部門合作，管理層要關注結果，但更要關注過程；
對傳統主機廠而言，協統機制建設，是一個長期且艱鉅的任務
2.遵循以目標為導向設定KPI（多部門），考核業績達成；
3.業績達成與佣金制度合理搭配，事前公示；
三 二手車出口下一階段的舉措
總體來講，下一階段的舉措：共建＞單挑
如何建立主機廠的海外銷售渠道？
我們既需要原有主機廠自有的國際銷售渠道，同時也需要廣納海外各類優質銷售資源。二手車出口核心拼的就是海外渠道，誰強，誰就能獲得更多的淘金資源。常有好車也將秉承長城汽車開放共享、互利共贏的裡面，願與各位海外企業戰略合作，攜手為中國二手車出口畫上濃墨重彩的一筆。
如何搭建主機廠二手車出口採銷模式？
常有好車將推行以下四種合作模式：1、自採自銷：構建專業二手車出口運營中心，涵蓋國內採購團隊，尋找優質資源一吃庫。國內支持團隊，二手車過戶、檢測、港務、出口各項事宜的保證。海外營銷團隊，目的國訂單獲取，合作方拓延，獲取更多客戶。2、訂採自銷：廣納國內優質車源，針對機構車輛或大批量車，我們將協助需求方進行車輛銷售，保證雙方收益。3、訂銷自採：針對海外訂單式採購車輛，我們也將發揮我們國內採購車源優勢，全國各地自有經銷商，中國汽車流通協會總對總合作資源，快速滿足海外需求。4、訂銷訂採：針對有國內外資源的客戶，我們也將本著互利共贏的策略，為大家敞開大門，在符合國家要求的基礎上，協助客戶完成二手車出口業務。
最後，實現常有好車“好車賣全球，常有聯萬家”的美好願景。感謝。
此次會議的主辦方，豐車（上海）信息技術有限公司，是國內領先的二手車產業鏈服務商，先後獲得國內外多家汽車產業投資機構的戰略投資，為國內的汽車廠商、4S經銷商集團、二手車交易市場和車商眾多合作伙伴提供二手車管理、營銷、運營、交易、金融一站式服務。豐車不斷在汽車供應鏈和交易服務領域創新，通過SaaS服務整合渠道資源、金融和保險資源，採購、庫存、銷售，大數據決策，全方位幫助行業提升管控和營銷水平，全方位賦能產業鏈客戶，踐行“讓交易更簡單，讓生活更美好”的願景。
本次會議協辦方，易車公司是中國領先的汽車互聯網企業，同時也是豐車的戰略投資方之一。易車公司成立於2000年,於2010年在美國紐交所上市。作為中國領先的汽車互聯網企業，易車公司為中國汽車用戶提供專業、豐富的互聯網資訊和導購服務，併為汽車廠商和汽車經銷商提供卓有成效的互聯網營銷解決方案。
本文根據長城汽車二手車負責人金威在2019年10月18日，由豐車（上海）信息技術有限公司主辦的2019（首屆）中國汽車廠商二手車業務高端論壇上的分享整理而成。
