本文來自我們的創投社群「創投理想國」 42 Daily。
你好，歡迎打開創投理想國會員通訊。今天我們來聊聊增長。
在上期的通訊中，我們聊到「漏斗模型」以及 airbnb 七年增長官基於這個模型提出的漏斗頂端建議。今天，我們來看看中端建議、底端建議以及一般性策略。
漏斗頂端
漏斗中端
1. 守住產品的價值點
17. 優化轉化
2. 突出產品的價值點
18. 給不活躍用戶發送郵件
3. 提供推薦服務
19. 給不活躍用戶打電話
4. 直接銷售
5. 利用現有網絡
漏斗底端
6. 舉辦見面會
20. 優化激活
7. 利用事件和 PR
21. 優化留存
8. 績效營銷
22. 擴大現存供給
9. 把需求變成供給
10. 優化搜索引擎（SEO）
一般性策略
11. 獲得供給
1. 增加比較優勢，降低成本
12. 和供給方搭夥
2. 單個玩家模式
13. 自己建立供應鏈
3. 達到臨界質量
14. 運營博客和其它外來渠道的廣告
4. 增強信任
15. 聯盟營銷
5. 開拓國際市場
16. 直接發郵件
6. 細分供給
在《SaaS 公司的 NDR、ACV 如何影響銷售效率》這篇通訊中，原作者得出一個結論，SaaS 公司如果想要提高銷售效率，就得先留存、後拉新。
在討論增長時，本文原作者 Lenny 卻得出了相反的結論：在早期，漏斗上端的槓桿作用遠大於中端，而且相比中端，早期的上端策略往往是低風險、高收益的。
但階段越往後，上端策略對增長的作用也越來越小。因此，企業越往後走，就要越關注中端和下端策略。
（二）漏斗中端
第 17 點「優化轉化」是指提高用戶在平臺上的發佈率。比如 airbnb 最初的很多用戶都曾嘗試過發佈房源，但是並沒有成功，所謂「優化轉化」可以是搞清楚他們到底在哪一步受阻。
最後，經過用戶調研，airbnb 負責人發現，原來最大的阻礙是用戶並不知道怎麼給自己的房子定價，因此，他們在用戶使用流程中加入了定價指導這一環節。
但是，這不代表你就可以隨意改變用戶使用流程，以 Lenny 的經驗來看，對使用流程做大的改變往往會降低轉化率。而且，相比在流程中到處留痕，每次改變聚焦在最關鍵的問題上會更利於轉化 。
（三）漏斗底端
第 20 點「優化激活」最關鍵的是找到用戶的「Aha 時刻」，也就是長期來看能促成他們形成使用習慣的關鍵一步，然後努力把相對較新的用戶推向這一步。
對於 airbnb 來說，「Aha 時刻」是用戶在使用它的第一個月內實現首次預定，對於 Uber 來說，則是用戶第一次通過 Uber 搭上車。
第 22 點是基於已有的供給庫擴大供給。比如，airbnb 鼓勵好的房東提供更多房子，教輔機構鼓勵優秀的老師開更多課。Lenny 認為，對於某些特定的生意來說，這會是一個潛力巨大的增長點，而且能培育出最忠實的那批用戶。
（四）一般性策略
第 2 個一般性策略「單個玩家模式」指主動發現需求點並且提供需求，而不僅僅是坐等用戶提需求。
第 3 點中的「臨界質量」原指維持核子反應所需的裂變材料質量，在這裡是
有足夠供應之後需求開始高速增長的點。當然，你不太可能很快就找到臨界質量，在摸索的過程中，切忌一意孤行。Lenny 建議，你可以採納團隊成員的相關想法，並在這個基礎上慢慢探索更合理的臨界質量。
第 5 點「開拓國際市場」和第 6 點「細分供給」適用於產品中後期，從這裡開始，團隊要同時做很多件屬性非常不一樣的事情，所以首先要選擇一個好的時機。同時，如果要開拓一個海外市場，先做深再做廣是比較明智的策略。
而細分供給也需要考慮很多問題，比如團隊供給能否跟上？用戶是否能接受新細分及其帶來的使用不便？市場差異會不會被過度稀釋？
最後，Lenny 還給我們分享了他在 airbnb 呆 7 年的三點感想：
① 做生意不可能一勞永逸（silver bullet），成功是很多個小勝利堆出來的；
② 我們做的大部分嘗試都沒什麼效果，但是有效果的那些有也夠了；
③ 嘗試過的事情要及時覆盤才有意義。
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