2018年4月，i黑馬&火柴盒發佈了對高思教育創始人&CEO須佶成的採訪文章：《新東方、好未來之外的“隱形教育巨頭”，連接3000家學校的高思模式》。
去年，須佶成便透露要堅定地走2B之路。“2014、2015年是初步的實踐，2016、2017年是快速發展，2018、2019年要進一步完善產品和技術，同時積累數據。” “高思正在走S2b2c賦能之路，相較於一家培訓機構，如今的高思更像是一個連接器。” “基於新的定位，高思正在全方位地轉型發展，其中也包括接受新的融資。”
2019年4月，高思教育宣佈獲得華平投資領投的1.4億美元D輪融資。須佶成在發佈會上稱，高思將面向行業全力開啟平臺化戰略，致力於打造以內容和科技驅動的K12教育賦能平臺。
據瞭解，2017年高思教育B端營收佔總營收的30%，2018年B端營收佔40%，2019年B端業務有可能反超C端業務。須佶成表示，高思不會在北京以外地區開設學校。未來五年，將會堅持S2b2c戰略路線，聚焦OMO新教育場景，計劃覆蓋全國90%以上的縣市。
近日，i黑馬&火柴盒對高思教育創始人須佶成進行了採訪。以下為其口述，經整理編輯，文章共分為三個部分：
1、從3000家到5000家，堅定“S2b2c”和“OMO”
2、S2b2c的思考：2B比2C複雜，競爭壁壘主要有三點
3、OMO的思考：從零售到教育，OMO也許是終局
從3000家到5000家，堅定“S2b2c”和“OMO”
1、服務5000家學校，進入1600個縣市
高思成立於2009年12月。我們從一個教學點開始，慢慢發展為一家培訓學校。
早在2010年和2011年，我們就公開出版了數學課本和《思泉大語文》。到了2014年，我們發現行業夥伴不僅僅需要教材，更需要課件素材、題庫、備課筆記。於是我們開始分享教學資料，合作模式非常簡單，合作伙伴拿著硬盤到我們的服務器上直接拷貝。
後來，我們發現拷貝效率太低，於是在2015年春天，我們在河南選了20家學校，啟動了“互聯網＋教學”的平臺賦能實踐。2015年8月，我們正式推出了2B產品——愛學習平臺。2016年11月，我們正式開放雙師資源，在分享課程、教學資料、教師培訓的同時，進一步將教師資源向行業分享。
時至今日，我們在全國服務了5192家學校，進入了1600個縣市。過去一年，我們服務了6萬名老師和510萬學員，這幾年服務學員的總量達到1200萬。
2、從“連接器”到“賦能平臺”
2018年5月接受i黑馬&火柴盒採訪時，我就提過“將來我們的課程、授課、服務都要在雲端，高思正在走S2b2c的賦能之路，相較於一家培訓機構，高思更像是一個連接器。”
現在，我們更加堅定沿著這個方向走。去年可以說我們堅定地邁出了一步，到了今年，我覺得我們的戰略思路更完善了。
比如，我們更加堅持S2b2c的路線，我們更加聚焦OMO的全場景教學。我們以前做toC直播的業務，現在也都在向2B方向轉了。
同時也更加確定，要以內容和教學服務為核心，打造內容和教學服務的優勢，聯合各行業夥伴。
3、“四個堅信”和“一個堅持”
接下來，高思一定會堅定地執行“四個堅信”和“一個堅持”。
第一，堅信科技的力量。科技力量改變著我們生活的每一方面，也一定正在改變著教育的每一方面；
第二，堅信OMO線上線下融合。我們不做純線上或者純線下，我們認為線上和線下融合的OMO模式是最好的模式；
第三，堅信內容和教學服務是核心生命力；
第四，堅信“開放連接，成人達己”，合作共贏，共同成長，共同發展是這個行業最好的模式。
另外，我們堅持不在北京以外開設任何學校。未來五年，我們的戰略將會堅持S2b2c戰略路線，聚焦OMO新教育場景，打造內容和服務的優勢，聯合各行業夥伴支持更多的K12學校取得成功，幫助更多學生愛上學習，收穫成長。
2019年是高思進入發展的第十個年頭，未來十年，我們一定會做專注於內容和科技驅動的K12教育賦能平臺。
S2b2c的思考：2B比2C複雜，競爭壁壘主要有三點
1、踐行S2b2c，關於2B的三點思考
第一，B端是一個組織，做B端業務比做C端業務更復雜。
首先，提供的產品和教學要滿足C端的價值。高思做2B是因為在2C的產品、教學上有基礎。我們B端的連接都是圍繞教培最本質的內容和教學，這可能和一些純提供系統的2B不太一樣，我們對C端有本質的價值。
其次，B端客戶相對於C端客戶要複雜得多。B不像C的決策那麼簡單。B端是一個體系，有校長、有教學負責人，甚至每家機構的組織結構都可能不一樣。即使校長想推，如果某一個關鍵崗位的人不願意、不配合，也很難落實下去。
第二，大B客戶未必好，小B客戶未必壞。
從大的方面來看，大的學校可能體制更僵化，想完全擁抱新的東西反而很難。小的學校看著規模一般，但只要校長的理念跟上，執行起來是很快的。
我們有個案例，一個小機構的校長真把自己的兼職老師全辭了，要麼轉正，要麼辭退，他有這個魄力去做。還有一些小機構的校長，願意迎接新的變化，自己去裝修教室，抓新產品。
第三，三線及以下的機構配合度更高，一二線的機構配合度偏弱。
相較於三線及以下的培訓機構，一二線的培訓機構配合度整體偏弱。第一，新體系會與他們本身的體系發生衝突。第二，他們自己也有一定的基礎和實力。
但是要說一二線有沒有對認可度特別高的大機構，那肯定是有的。同時，一二線的機構更容易幫我們完善與提升。他們的執行和運營能力更強，會把運營中的一些問題自動做修整和完善。相當於80%的工作我們做，還有20%的東西他們幫彌補，然後快速反饋，我們再快速迭代。
2、2C和2B的競爭壁壘
無論是2C還是2B，我理解教育行業的競爭壁壘主要有三點：第一，教學內容和教學服務的打造。第二，學習場景的選擇。第三，銷售和運營的構建。
首先，在教育行業，教學內容和教學服務是基礎。它是一條及格線，沒有這塊就沒有辦法談競爭。這塊可以做好，比如產品迭代速度、不同場景中的匹配速度，進而形成競爭壁壘。
其次，互聯網開始進入教育行業了，所以學習場景這件事情變得很重要。現在這個階段，把定位想清楚，看清未來的方向，別人還沒有進來，你就趕快往前跑，也可以算是一個核心壁壘。
最後，尤其在B端業務，銷售和運營肯定也是一個壁壘。剛才也有提到，B的銷售和運營和C完全不一樣。B要複雜很多，剛開始和B接觸，都不知道跟誰對話，不是一個人，而是一個組織。所以，B端的銷售和運營做得好，也可以構建壁壘。
3、2B雙師的兩個基礎：課程研發和產品技術
現在教育領域中做2B的企業，有一些純粹為機構提供音視頻系統，有一些和教學結合的，總體來說，選擇線上線下結合做2B雙師的企業數量並不多。在我看來，做雙師這件事情有兩個重要的基礎：
第一，需要課程研發能力。線上老師和線下老師的配合要強調課程體系。
雙師對於課程體系的標準化要求非常高。行業中能夠提供高度標準化課程體系的公司也不多，很多機構沒有這個能力。
第二，產品和技術的壁壘。雙師是個在線產品，所以互聯網的產品和技術變得很重要。然而，互聯網的產品和技術往往是傳統機構不具備的。
OMO的思考：從零售到教育，OMO也許是終局
1、學習場景四因素：地域、年級、學科、層次
在我看來，學習場景這件事情很重要。具體來看，有四個基本的因素：地域、年級、學科、層次。
客戶的需求場景是不同的， K12輔導大多都有比較強的地域需求，並且K12輔導又和年級、年齡有很強的關係。在學前或者小學低年齡段，家長的需求比較偏向於想象當中的能力和素質，比如少兒英語和數理思維。隨著年級的升高，家長和學生會越來越有明確的學習目標壓力，這時語數英等學科成為關注的重點。
最後是層次，英語是沒有層次的，只有能力和級別。但是K12不一樣，三年級的孩子不會報二年級的課。層次問題也帶來了不同需求場景。比如說學霸、學生不需要再被激勵著學習，他們天生就喜歡。另外80%的學生很少體會到成就感，甚至中等偏下的經常體會到負面情感。他們的需求是找到一點希望或者心理安慰。
地域、年級、學科、層次，構成的是複雜的學習場景。這四個維度會交叉出來一個用戶畫像，進而我們再考慮不同的用戶畫像搭配不同的場景模式。
我感覺現在在不同的需求場景當中，大家都還處於混沌的狀態中。是不是在線能解決所有問題？線下應該怎麼弄？其實在我看來，大家就是切了不同的需求場景，提供不同的模式，很難講哪個需求場景或者模式是最好的，我們現在肯定是堅持OMO。
2、線上線下融合的OMO是未來
純在線教育滲透率能有多少呢？我覺得20%有點懸，因為電商也就這樣。教育比零售更復雜，在線教育滲透率天然不如電商好。
“教育新零售”的概念是早了一些，我覺得現在才剛開始，包括像雙師也都算是開始不久。2017年4月，我們參加行業活動，好像沒有什麼人說雙師。到了2018年4月，大家都在說雙師，但還沒有特別快的落到行動上。2B就是這個規律，不會像C端產品，一有概念就能馬上起來。
我認為，將來的教育機構沒有純線下教育，純線下教育機構會退化成老師個人工作室。只要稍微把機構規模擴大一些，必須依賴於線上。可以提供線下學習場景，但是很多服務流程都是要在線上跑。只有在線上，才能收集數據，才有更有針對性的提供服務。
從而，我們認為線上和線下融合的OMO模式會是未來的教育模式。
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