代理商的轉型，不僅包括經營方式的轉型，也包括產品組合方式的轉型。
傳統的產品組合，大致有三種方式：
第一種：全部是知名品牌。因為知名品牌既有銷量，也有利潤。
第二種：知名品牌 + 二三線品牌。知名品牌有銷量，沒利潤，用知名品牌帶動非知名品牌，形成銷量與利潤的組合。
第三種：以非知名品牌為主。這種產品組合方式，除非代理商很厲害，把非知名品牌賣成區域知名，否則，規模做不大。
現在，這三種經典產品組合方式可能要受到挑戰了。
01
巨頭燙手，長尾發威
新的影響因素出現了，要重新審視傳統產品組合方式了。
第一個影響因素就是巨頭都很困難，依賴巨頭再難實現銷量增長。
第二個影響因素就是巨頭價格高度透明化。特別是B2B的出現，對價格體系的傷害比過去竄貨還要厲害。依賴知名品牌形成利潤更難了。
第三個影響因素就是底線安全。消費者對非知名品牌的接受度提高了，銷量不再向知名品牌集中。只要產品好，非知名品牌照樣賣得很好。
第四個影響因素就是品類整合。有些品類，產業集中度低，產品替代性強，比如休閒食品、調味品、食材、文具、辦公用品等。這些品類，只有品類整合才能形成對終端影響力。
第五個影響因素就是產品創新多了。價格帶拉長，品類創新，貨架增加，大單品規模變小，這些因素都對中小企業有利。
上述五大因素，帶來的直接後果就是：巨頭燙手，長尾發威。這種格局正在改變代理商的產品組合方式，傳統的產品組合方式不靈了。
02
產品新組合
代理商產品組合的方向，應該是平臺化。簡單講，就是三大產品組合方式，即代理品牌 + 自營品類 + 品類整合。
1. 代理品牌
代理品牌，包括知名品牌和非知名品牌。知名品牌仍然有巨大的帶動作用，只不過不像過去那麼厲害了。
2. 自營品牌
底線安全，這是消費者認知的最大轉變，受益最大的是非知名品牌。最近，不少中小型企業銷量增長，就是受此影響。這也是代理商創建自有品牌的前提。當然，哪些品類適合創建自有品類，這是需要認真琢磨的。一般來說，越是產業集中度低的品類，越適合創建自有品牌。
3. 品類整合
未來代理商的數量會減少，剩下來的代理商，經營的產品傾向於品類整合，即對終端形成品類託管，某個品類全部由代理商供貨。
代理商從研究產品到研究品類，一旦品類託管就必須做到：銷量增長，利潤增長。
品類託管是個新趨勢，B2B在這樣做，不少代理商也在這樣做。
03
聚焦核心功能
有人說代理商會被 B2B 取代，我不同意。
但是，代理商的非核心功能會剝離，比如物流配送，由代理商配送變成統倉統配。
剝離非核心功能，我認為這是好事，發達國家早就這樣了。
一旦剝離了非核心功能，代理商就要聚焦於核心功能，並把核心功能鍵做強，做到不可替代。
代理商的核心功能是什麼？我認為是產品整合基礎上的推廣。這裡，有兩個核心點。
一個核心點是產品組合，必須比過去更強大。不是研究個別產品，而是基於品類研究產品。
另一個核心點是推廣功能，必須更專業、更高效。
做到了這兩點，代理商就很難被替代。
文來源：劉老師新營銷 (ID:liuchunxiong1964)
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