大家有沒有覺得:越具體的話別人越容易相信?在營銷推廣中也是如此,你的文案對你的產品描述的越具體,越誘人,消費者就越容易上你的鉤。
曾幾何時,你有沒有聽到過這樣一句話:說的跟真的一樣!
我聽到這句話,第1感覺就是:到底所謂“真的”是什麼樣子?
感覺這裡面有一種“規則”,只要按照這種“規則”說話,假的聽起來也像是真的。
作為文案的我,被深深的吸引住了,為什麼呢?
如果我能把這種說話的“規則”,應用到文案寫作中去,那麼用戶看我的文案是不是就會有種感覺:你說的是真話!
很幸運,後來我發現了這背後隱藏的秘密。工作中使用這種方法寫文案簡直太美妙了。
今天,你更幸運,我將會毫無保留的分享給你。學完之後,你馬上用這種方法包裝賣點,讓別人心甘情願的給你掏錢!
揭曉這個秘密之前,先來看兩個有趣的小故事:
第一個故事:
有2個男人,都回家晚了,原因都是公司聚餐。他們的老婆都問他們什麼原因回家晚了。
第一個男人這樣說的:“晚上公司在聚餐,所以回來晚了。”老婆聽了順口問了一句:“哦,前幾天不是才聚餐的嗎?”
第二個男人這樣說的:“同事小王過生日,請部門同事在XXXX大酒店吃川菜,所以回來晚了。”老婆聽了說了一句:“川菜可好吃呀?”
第二個故事:
還是2個男人,都向自己的女朋友表白。
第一個男人這樣說的:“親愛的,我們已經認識差不多3年了,往後餘生,讓我來照顧你吧!”女孩聽了很感動。
第二個男人這樣說的:“親愛的,我們已經認識整整956天12個小時了,往後餘生,讓我來照顧你吧!”女孩不僅感動,還哭的稀里嘩啦。
好了,故事說完了。你聽了以後,有沒有什麼感觸?下面我來說說我的想法,看看是不是和你的一樣。
我最大的感觸就是:同樣的一件事,為什麼不同的人說出來,給別人的信任感會有如此大的不同呢?
我想了很久,終於發現背後的秘密:
因為更加具體的描述,所以說的話越可信,越能打動人!(ps:這是何楊之前反覆強調的賣點證明思維,格式為:因為XXXX,所以賣點成立。不明白的可以翻看之前的文章)
為什麼說的越具體,可信度越高呢?
1. 越具體,說謊的成本越高
什麼是說謊成本?
——就是:一個人說謊所要付出所有代價的總和,包括投入精力,經濟成本,甚至是法律成本等。
所以,說謊成本越高,一個人說謊的可能性就越小!
那說謊成本和具不具體有什麼關係呢?
看下圖:
回到上面第一個故事:第二個男人明顯要比第一個男人給出的細節更多,或者說更加的具體——有同事小王,過生日,在XXXX酒店,還有吃川菜等等。
所以,老婆聽了以後就會有種感覺:能提供這麼多具體的細節,肯定是真的。
2. 越具體,被驗證的成本越低
什麼又是被驗證成本呢?
也很容易理解,就是:你說的話,別人如果想要去驗證真偽所要付出代價的總和,也包括投入精力,經濟成本,甚至是法律成本等。
所以,如果你的話被驗證成本越高,可信度自然就會很低,反之亦然。
同樣的思維我們來理解被驗證成本和具體之間的關係,看下圖:
回到上面第2個故事中:
第二個男人僅僅是把“差不多3年”改成了“整整956天12個小時”。
看似沒什麼,其實學問大了,男孩心裡肯定會想:我既然能說的這麼具體,就有自信時間是對的,只管去驗證。
女孩肯定會想:他竟然能把時間細化的這麼具體,足見他真的很用心,如果有一點不用心,他絕對不敢說的這麼細,因為很容易就可以反推他說的對不對。
最終女孩的反應,你也看到了,不用多說了。
說了這麼多,那麼和我們寫文案有什麼關係呢?
我告訴你,如果你能把你的賣點說的足夠具體,你會發現:給人的信任感會成幾何倍增長!
有什麼辦法能幫助我們把賣點說的足夠具體呢?
你可以試下下面幾種思路:
1. 形容詞數字化
相比較文字,人天生對數字更為敏感,因為數字更易被感知!
看下面幾個例子:
看見了嗎?使用阿拉伯數字,是不是一下子賣點的感知度蹭蹭的往上漲。
所以,當你在描述賣點的時候,儘量避開形容詞,想盡一切辦法將形容詞變成阿拉伯數字。
並且數字最好具有普遍性,不要是特殊的整數,比如:過去短短10小時,XXX產品銷量已達100件.
效果就沒有下面的好:過去短短10小時,XXX產品銷量已達101件.
你學會了嗎?
記住:從說服效果來看,形容詞是最沒有說服力的!
2. 產品過程
很產品有關的“過程”有很多,當你想要突出不同賣點的時候,可以針對不同的“過程”進行具體化的描寫.
產品誕生過程:
當用戶對你的產品的形成過程感興趣時,不妨把這個過程放大,然後細化到每一個細節。
比如,有一則爆米花廣告,為了向用戶說明他們的產品非常好吃,這樣寫到:
“當穀粒膨脹到平時大小的8倍,食物從杆子裡面噴射而出,每顆穀粒承受著1億2千5百次的蒸汽爆炸。”
夠具體嗎?
當用戶在看這段文案的時候,彷彿看到了這個畫面,不知不覺中就會被帶入進去,這個時候他的腦袋裡面只有兩個字:好吃!
產品原料挑選過程:
當你想要體現產品的專業這個賣點的時候,可以考慮從源頭來展現產品原料挑選的細節,比如一款薑茶的廣告文案這樣寫:
“我們團隊7個人,花了253天的時間,走訪了山東,山西,河南,陝西,雲南,浙江的二十多個城市,只為尋找原產地的最優原材料,真正的土紅糖,一年陳的老薑!”
除了上面的兩個“過程”,還有很多其他和產品相關的“過程”,比如:生產工藝,嚴格篩選等等,這裡不再贅述,具體可以關注何楊後續文章。
3. 擴寫句子法
是不是想起來我們上小學的時候,老師讓我們擴寫句子了?
對,就和那個差不多,比如一家骨頭湯的文案:
“精選XXX大山深處的黑豬大骨頭熬製8小時!”
使用上面的方法,我們可以再加工增加信任感:
“精選XXX大山深處,10萬平方米,24小時散養黑豬大骨頭熬製8小時!”
其實擴寫句子的目的很簡單,就是提供更多的產品細節,提高說謊成本,增加可信度!
4. 內容清單法
這種方法適用於產品品類較多的時候,想要體現專業,這一招百試不爽。
比如:讓你為一家五金店寫廣告,你會怎麼寫?
- 七彩生活,五金創造
- 專精品質,物美價廉;
- XXX五金,誠信似金!
口號喊得再響,別人能記住你嗎?
那麼,使用內容清單法怎麼來寫呢?
“本店供應343件扣件,28種釘子,86種捲尺,43種不同顆粒度的砂紙,16種不同風格的錘子,28種螺絲刀,47種鑰匙以及354000個螺栓和螺帽的日常存貨!你想要的,我都有,保您滿意!”
每一個阿拉伯數字背後包含的都是你的專業性,越具體越專業!
你可能會說:這不是廢話嗎,五金店當然有這些東西,這還用說?
對,當所有人都有你這種想法,但是都沒有說出來的時候,恰恰你的機會就來了。
結語
現在再想想開頭的那一句話:說的跟真的一樣!
其實它前面還有一句話沒有說出來的話,就是:細節說的那麼具體,那麼生動,那麼豐富,說的跟真的一樣。
那我再問你:怎麼才能讓別人相信我們的賣點呢?的確像是真的一樣呢?
很簡單:不斷的把你的賣點具體化,細節化!千萬不要讓你的賣點聽起來很模糊,充滿模稜兩可!
這就是背後的“規則”。
你學會了嗎?
#專欄作家#
何楊,公眾號:何楊說文案,人人都是產品經理專欄作家。7年文案老司機。擅長賣貨文案寫作,實體店營銷策劃!
題圖來自Unsplash,基於CC0協議
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