珠寶銷售技巧：回想一下，有多少顧客告訴你要考慮，最後都沒下文的？
珠寶銷售案例：
員工已經把16個問題都背下來了，接待的時候還是用不好，怎麼解決？
珠寶銷售技巧1：三種不同場景
場景一：基本需求信息
1、顧客想要什麼產品？
2、是自己戴還是送人？
3、預算多少？
4、婚期在什麼時候？
5、哪天要用戒指？
6、打算什麼時候購買？
場景二：競品對比情況
7、有沒有在其它品牌看過？
8、看過哪些產品？
9、覺得怎麼樣？
10、當時為什麼不買？
場景三：第一次接待情況
11、顧客試戴了什麼產品？
12、懂不懂鑽石？
13、對鑽石有什麼要求？
14、喜歡什麼款式？
15、報什麼價格？
16、為什麼不買？
珠寶銷售技巧2：問題背後思維
16個問題涵蓋了顧客的主要需求點，如果第一次接待能清楚知道這些信息，就算當場沒有成交，後續再跟進也會大大提高成交幾率。
第一個場景問題：
顧客想要什麼產品，這個是可以直接提問的，或者顧客進店也會告訴你。但是針對那種不說話的顧客，你只能通過觀察他的舉動才能發現。
自己戴還是送人，為什麼要問這個問題？
顧客自己戴的話 ，說明有購買權，你只要按她的想法推薦就好。假如是送人的話，就需要進一步瞭解，收禮的對象是什麼人？送禮時間什麼時候？想送多少價位的？等等。
接下來，預算這個問題是關鍵。
很多銷售經常忘了問預算，幫顧客選到喜歡的款式，最後還是因為價格問題成交不了。但是，還要注意一點，顧客告訴你的預算也不一定是真實的，這個要用測試的方式去驗證。
顧客的婚期，決定他的購買時間。你想一下，年底婚期的顧客有多少會在3月份購買？今天到店，也只是前期瞭解而已，並沒有打算立刻買。這種屬於長線跟進的顧客，現場逼單成交的概率很低，除非你給她
一個有吸引力的說法，而且也是顧客感興趣的。顧客用戒指的時間，跟婚期不一樣。有可能5月婚期，3月份拍婚紗照就要用戒指，所以會提前買。
顧客自己打算什麼時候購買，這個問題針對婚期不急的顧客，必須要挖出來。否則，你不知道顧客想法，後面想再次邀約到店，很難。而且，顧客的預計購買時間，決定你的跟進頻率。
第二個場景問題：
很多顧客基本上都會在別家看過，如果你沒有挖出來，最後她告訴你，我再考慮一下，你根本不知道她考慮什麼東西。
當你知道顧客有在別家看過，一定要進一步瞭解具體情況。不要只是知道顧客在對比，但是她之前看過什麼產品，你都不清楚。說不定顧客在上一家看的是鑽戒，但是來到你們店，覺得鑽戒不好看，轉去看吊墜了。結果，她只是想買鑽戒而已。
既然有看過，就要知道顧客看完之後的想法是什麼。假如覺得上家的價格貴了沒買，那這次來你們店，價格就會是她購買的主要考慮因素。如果是因為款式不喜歡，那你就要知道她想要什麼類型的款式。
當時為什麼不買？
這個問題非常關鍵，直接決定你能不能現場成交顧客。
第三個場景問題：
顧客在店裡試戴的產品，必須要記住，而且還要知道，她覺得試戴的那些產品怎樣。不要只是簡單拿貨給顧客試戴，沒有反饋意見的試戴，只是在浪費時間。
至於懂不懂鑽石的問題？買黃金的顧客，一般對鑽石很少了解，不懂的話不用過多講解。但是針對買鑽戒的顧客，對鑽石都會有要求，必須先了解清楚，
不要憑自己的主觀意識推薦。對鑽石有要求的顧客，如果你們的品質能滿足他，直接按要求推薦就好。如果滿足不了的話，就得轉變顧客的想法，核心在於，你是否清楚每個鑽石等級的優劣勢。
不懂鑽石的顧客，他們選鑽戒的焦點，就會放在款式方面。
所以，為什麼前面會提到，你必須要知道顧客的試戴反饋？因為，只有清楚顧客對款式的想法，你才知道怎麼找到適合她的款式。而不是，全部試戴完之後，沒一個喜歡的。
成交前經常遇到問題的環節，跟顧客談價格。
你報的什麼價格？是不是按正常活動價報的？你的報價還有沒有談價的餘地？顧客的還價最後能不能做？能做的話，怎樣不要放價太快？做不下來的價格，你又該怎樣塑造價值做鋪墊？
這些問題可以寫出好幾篇文章，這裡先不延伸。
最後一個最重要！最重要的問題！顧客為什麼不買？
很多人只知道顧客要對比，要考慮。但是，對比考慮哪方面呢？
回想一下，有多少顧客告訴你要考慮，最後都沒下文的？既然當場沒問出來，後面也跟不回來，還不如在第一次接待就瞭解清楚，就算現場把訂單談崩了，也沒關係。至少你還知道，顧客考慮的焦點是哪方面。
後面跟進，就可以圍繞那個點去塑造價值。
小結：
現在，你清楚這16個問題有多重要了嗎？
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