我們藉著Airbnb來講一個關於創業的重要觀念，這個觀念現在在硅谷已經成為了大家公認的法則。
其實這個觀念和法則說起來也並不複雜，就是我們在標題裡提到的：創業要從“笨”事情做起。
這句話第一次被正式提出來，是YC的創始人保羅·格拉姆在2013年寫過的一篇文章。
保羅·格拉姆
順便提一句，保羅·格拉姆是一個非常著名的寫作者，他的博客有非常多關於創業的經典文章，其中很多篇已經成為硅谷創業者的“聖經”了。
我們今天說到的這篇文章也不例外，它的標題叫做 Do things that don’t scale 。
翻譯過來叫《創業要從“笨”事情做起》，但實際上原標題當中的scale這個詞非常重要，某種程度上揭示了創業的本質是什麼。那什麼是創業時候的笨事情和笨功夫呢？
1、笨事情 Vs. 增長黑客
還記得在講PayPal這家公司的時候提到過一個概念叫做“增長黑客”嗎？當時我們說：增長黑客的主要理念就是利用一些非常規的、低成本的手段——有時候是技術層面的、有時候是運營層面的——來迅速地獲取客戶。簡單點說就是要出奇制勝，花最少的錢辦最大的事。
Airbnb也是很好的例子：當年Airbnb網站搭建起來以後，最缺的是租房子的用戶。他們做了很多嘗試都不太管用，後來他們琢磨，美國人民一般租房子都去哪兒呢？是一個叫做Craiglist的網站，其實就是美國的58同城。在Craiglist上，每天都有上千萬的用戶發佈各種分類信息，其中一個大類就是尋找在其他人家裡借宿的機會。
於是，Airbnb沒有在Craiglist上打廣告，而是靈機一動，開發了一個小插件，能讓房主在Airbnb發佈房屋出租的信息之後，一鍵點擊就自動發佈在Craiglist上，讓想要租房的人看見。這樣房主們只需要做一個動作，就可以在兩個平臺上發佈信息。
而且關鍵的是，Criaglist其實並沒有提供自己網站的開放接口，Airbnb的工程師實際上是利用了系統的漏洞才做到了這一點。雖然Craigslist後來修復了漏洞，但是Airbnb已經獲取了大量用戶。這是一個典型的技術驅動的“增長黑客”案例。
而這裡我們說的“笨”事情，其實和“增長黑客”的精神恰恰相反。
增長黑客強調的是四兩撥千斤，強調花小錢辦大事，強調最好什麼都用技術解決，而不是人力。很多時候，這也是我們對互聯網創業的一種期待甚至可以說是誤解，比如我開發一個網站或者App，然後通過某種運營方式或者市場手段，“嗖”一下子足不出戶就弄來了好幾萬客戶。這才顯示了互聯網的先進性。但只有真正做過你才知道，這種情況幾乎是不會發生的，尤其是對沒什麼人聽過的小創業公司來說更是這樣。
所以你應該做什麼呢？就是那些看起來最笨、最費力氣、最不討好的事情。
2、經典案例
案例一：Airbnb
比如我們之前講的Airbnb。真正讓它業務騰飛的並不是多麼好用的網站和寫得優美的代碼，而是兩個創始人每週揹著租來的相機飛到紐約，去每一個房東家給他們的屋子拍照。這聽起來太不“酷”了，完全不像我們想象的互聯網高科技公司做的事情。但卻是最管用的。
同樣，他們對業務的理解和對產品的打磨，也是一個城市接一個城市、一個客戶一個客戶地跑出來的。這聽起來沒有蹲在家裡寫代碼那麼厲害，但對於早期的創業公司卻是非常重要的。
案例二：攜程
攜程早期帶來業務飛躍的一個最成功的推廣方式，就是在機場免費發放的藍色攜程會員卡。
當時是桔子酒店後來的創始人吳海發明的這個方法，有一次他在會上聽到了一個員工的故事是這樣的：他有一位朋友是賣牙膏牙刷的。銷售方法很簡單，就是僱傭大量銷售人員，挨家挨戶上門推銷，結果這個看著不起眼的方法讓他一年賺了3000萬元。於是他也把這個方法複製到了攜程。
結果由於市場需求真的存在，當時這種“髮卡”帶來的轉化率有驚人的30%。
另外，吳海還給髮卡人員每個月一萬塊錢的工資，在2000年的時候，這絕對是一個天價了，所有人都覺得他瘋了。但是吳海說：“他們想要拿到這一萬塊錢，就要日夜加班，下班後以及週末都要在北京的王府井、上海的外灘找客戶。哪怕在寫字樓被保安打，在機場被警察轟，他們還是會向前衝。這就是我想要的效果。”
結果因為這個方法，吳海加入三個月之後攜程的每月預訂數就從不到1000增長到了2萬。又過了幾個月，攜程已經是全國最大的酒店分銷商了。這個看起來非常不互聯網，也不酷的笨方法，成為了攜程早期最重要的勝負手之一。
案例三：滴滴
在做“笨”事情方面，最經典的例子是早期的滴滴。
早期在滴滴推廣自己的打車軟件的時候，他們用的就是最樸實的方法，也是阿里出來的團隊最熟悉的方法：地推。
2012年的時候，北京有189家出租車公司，大概7萬輛出租車，10萬個司機。當時程維和團隊的目標是兩個月內安裝1000個司機端。其實現在看來，這個目標也算不上遠大，1000個用戶實在算不上什麼大的企業。但是他們不怕麻煩，目標非常紮實。
結果一個多月過去之後，他們跑了一百多家公司，沒有敲開任何一家出租車公司的門。每家公司都問一個問題：你有沒有交委的合同文件？沒有的話，憑什麼調度出租車？這是北京市調度中心的管理範圍。
後來員工受不了了，覺得這事不靠譜。然而程維說：“再堅持一下，跑完189家如果沒有一家願意跟我們合作，我們就認了，放棄。”
結果後來，在北京昌平、只有200輛出租車的銀山出租車公司，成為了第一家跟滴滴合作的公司。銀山的老闆讓程維在司機例會上花15分鐘介紹產品，當時100個司機在場，只有20個有智能手機。最後安裝了8個司機端。然後程維拿著合同給其他出租車公司看說，人家都做了，你們也可以嘗試一下，就這樣撬開了第二家、第三家。到2012年9月9日上線的時候，滴滴終於安裝了500個司機端。這500個司機也是最後燎原的星星之火。
後來，滴滴就一直把這種做法延續了下去。到了兩年之後，它們在北京已經有8個服務點了，分佈在北京西站、南站，南苑機場等等交通樞紐，拉一個“用滴滴省時省力更省油”的紅色橫幅，一天能為五六百個司機解決安裝滴滴的問題。地推早晨7點抵達這裡開始工作，一直持續到晚上10點，平均每天工作15個小時，手幾乎不停。這些帶來的也是最真實的用戶。
3、笨事情的本質
從滴滴這個案例裡，我們可以看出做“笨”事情的一些真正本質：
第一，大多數的創業都是首先發生在垂直細分領域的，然後再慢慢擴張。
耐克一開始只給專業跑步運動員製作跑鞋，亞馬遜一開始只賣書不賣別的東西，LV的奢侈品帝國就是從一個給貴族坐火車用的平頂木製旅行箱開始的。在一個創業公司的早期，專注有限的資源把產品做好，然後創造好的口碑和黏性，才有繼續發展壯大的機會。就像滴滴一點一點獲取那些司機一樣。
第二，之所以要下“笨”功夫也是因為，任何新生事物其實都是隻有一小部分人才能接受的。 所以你很難期待自己做出一個產品來，然後一堆用戶就跑來用了，如果真的是這樣的話反而可能說明你的東西創新不足。
所以，這種線下的、面對面的、人與人直接的交流也是非常重要的。只有這樣你才能觸達用戶，贏得他們的信任，或者至少讓他們做出嘗試。所以“笨”事情看起來笨，但是非常必要。
最後，很多人害怕去做“笨”事情可能還是怕性價比不高，或者無法堅持。 但實際上你會發現，很多“笨”功夫其實堅持起來的話不但效果很好，而且可以持續很久。
如果你是滴滴的CEO，可能會覺得給司機一個一個安裝客戶端太麻煩了，做一兩個月可能就做不下去了，但實際上滴滴做了好幾年。同樣，Facebook很長一段時間只是給美國的大學的學生提供服務，而且其中一個重要的“笨”功夫就是為每所學校創建課程表，這樣學生們就會覺得Facebook的網站像家一樣。本來技術出身的扎克伯格以為他們很快就能走出校園了，結果最後Facebook也堅持了幾年才真正把著眼點放在整個社會上。而在這之前，它已經是冉冉升起的明星創業公司了。
所以，這些原因就是做這種看起來費力不討好的笨事情的必要性。很多時候我們都期待在創業中有一些點石成金的妙手，能讓我們迅速達到目標。但更多的情況是，沒有什麼秘訣，紮紮實實地把事情做到位才是最重要的。
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