零售商應該採取什麼方法來贏取消費者的青睞?

1.商店的機會

首先,進行自身分析。主要考慮該商店在所處商圈的市場佔有率、目標購買者、市場定位,以及定位的差異性,別人為什麼要來你這裡買,或別人為什麼不來你這裡買東西。

其次,進行競爭對手分析。比如洗髮水,自己的商店賣得怎麼樣,競爭店鋪的洗髮水銷售如何。

零售商應該採取什麼方法來贏取消費者的青睞?

市場佔有率等於市場滲透率乘以花費量指數,再乘以忠誠度。市場滲透率是指在商店的商圈裡有多少家庭,有百分之幾的家庭會來本店購物;花費量指數就是顧客購買量的大小,它取決於顧客的消費水平,家庭人口、有無小孩、收入水平等。如果是高收入,家庭人口又多,而且還有小孩,那麼,每月的支出(即花費量)會很高。這樣,就可衡量出顧客的消費量與市場平均水平比是處於何種程度。忠誠度即顧客一年的總消費額中,有多少錢是在本店花掉的,比如顧客年消費額為一萬元,其中,4000元是花在本商店裡,那麼該顧客的忠誠度就是40%。

零售商應該採取什麼方法來贏取消費者的青睞?

通過這些計算,可以幫助企業分析整個市場戰略,尋找市場機會。比如某商店的市場佔有率是7.5%,其中市場滲透率是50%,也就是說在商圈內只有50%的消費者來該店購買,另外50%的人可能在過去3個月根本沒有進過這家商店,或從未在此購物。如果花費量指數是120,即來該商店購物者收入水平較高,比市場平均水平高20%。如果忠誠度是12.5%,也就是說來該商店的購物者每100元錢中只有12.5元在該店消費。

零售商應該採取什麼方法來贏取消費者的青睞?

將統計結果與競爭對手比較。如果有商店A、B、C、D、E,每家店都可以看看這三個指標,與競爭對手比,哪一項自己做得比較好,哪一項比其他店做得差,從而找出自己的機會(見表1)。

表1 市場分析舉例

零售商應該採取什麼方法來贏取消費者的青睞?

通過比較,各商店都可以從中找出自己的問題。若顧客忠誠度低,則說明來店買東西的消費者經常轉換商店,所以應該想辦法提高顧客忠誠度。

通過商店強項、弱項的比較,即商店的機會和危機的分析,找出在吸引目標購買者中哪些做得比較好,哪些方面跟對手比較起來比較差,哪些是需要改進的,哪些是最怕對手做的事情(見表2)。

表2 商店的強項、弱項比較與機會、危機分析

零售商應該採取什麼方法來贏取消費者的青睞?

一般來講,零售商贏得顧客主要有四種途徑,即提供最低的商品價格,提供最多的產品選擇,提供最方便的購物環境,提供最時尚的商品。實際上,店鋪只能在四種途徑之中做出選擇,即進行店鋪定位,使店鋪的個性鮮明,這樣才能使消費者首先選擇到你的商店。否則,你的店鋪可能就不在消費者的考慮之中。


分享到:


相關文章: