在流量為王的今天，老客戶是每個品牌商家和經銷商一個充滿著無限潛力的寶庫。我經常在策劃和執行大型促銷活動的時候，為了調研前期宣傳推廣的有效度，對每次大型促銷活動到場客戶獲取促銷信息的來源進行收集和調查。在電視廣告，報紙廣告，網絡廣告，小區廣告，公交車廣告，店面宣傳，老客戶轉介紹各方面進行收集了大量的調查樣本，多次結果顯示，客戶獲得活動信息的來源，60%以上都是老客戶轉介紹而來的。這樣的數據讓我們格外重視維護老客戶這一塊的關係。
老客戶轉介紹我們的產品，一般分為兩種情況，一種是主動轉介紹，老客戶主動介紹周圍的親戚朋友同事鄰居，這是我們最歡迎的客戶；一種是被動轉介紹，一些客戶不太願意主動為我們介紹新客戶，因此，我門要將那些不願意為我們轉介紹的客戶，轉化為主動介紹。
一、客戶願意轉介紹的主要前提
1、對我們的產品滿意;
2、對我們的品牌滿意;
3、對我們的導購人員非常滿意;
4、對我們的售後服務非常滿意;
具備以上的特質的客戶就為我們進行轉介紹提供給了基本條件。這些條件中,服務是一個重要的指標,而且顧客對我們銷售人員的滿意與否也非常的關鍵。
二、我們可以從這些售後服務的細節獲得老客戶的好感
1、 一週內電話回訪: 徵詢客戶對銷售人員的態度/物流安裝人員的態度/效果的評價
2、 一月內上門拜訪: 瞭解使用體驗和解決問題;
3、 節假日，生日短信問候;
4、 3月內購買的客戶組織一次抽獎活動;
5、那些有影響力的客戶，是我們重點服務和聯繫對象，把他們發展成為VIP客戶，成為某一群體或圈內的意見領袖。
三、主動要求老客戶進行轉介紹的最佳時機
1、老客戶使用我們的產品了一個月之後;
2、老客戶喬遷新居之後;
3、老客戶表示非常滿意之後;
4、老客戶表示最近有朋友正在裝修之後;
四、如何將老客戶的被動轉介紹提升為主動轉介紹
1，利益驅動：老客戶介紹新客戶贈送精美禮品，不過不要當著新客戶的面進行，避免難堪；老客戶要一種顯要感，老客戶帶來的新客戶，有更加優惠的價格折扣或禮品饋贈。
2，廣告效應：當客戶喬遷新居之後，我們主動登門祝賀，並送上印有“XX品牌”字樣禮品，如門墊，拖把等等家居用品，並把這些禮品放於顯眼之處，提醒親戚朋友該客戶家使用的是什麼品牌的產品。禮品越精美個性，越能引發客戶之間的討論。
家居建材是一個關注度不高的行業，所以老客戶的積累和維護尤為重要，往往經銷商在一個地方經營大半年沒有成效，但是到某一個時間點，突然爆發，這是量變到質變的過程，做好老客戶的維護，不愁沒客流。
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