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黑馬智庫，創業必讀
【黑馬高調頭條】第360期
文｜黑馬哥
廣州，亞運城體育館外，5000多個年輕人聚集。他們大部分是95後，甚至00後的年輕女孩，青春的臉上洋溢幸福的笑容。Cosplay、宅舞、Hip-pop等成為展臺的主題，這不是哪個偶像在舉辦演唱會，而是荔枝APP在舉辦“荔枝聲音節”，到現場的都是他們平臺的用戶和主播。
以“聲音內容”為主題的荔枝平臺，如今有超過3000萬月活用戶，300萬活躍主播，用戶以90後、95後年輕群體為主，其中超過六成為女性。
“女性更傾向於用聲音交流，那樣更情感豐富細膩，有陪伴的感覺”，賴奕龍對i黑馬（ID：iheima）表示。這位說話帶著粵語口音的70後“大叔”，一手創造了年輕人精神上“隱秘的聖地”。
2013年，荔枝以FM（網絡電臺）起家，在成為中國三大網絡FM平臺之一後，賴奕龍卻在2017年年底宣佈“去FM”化。他認為，FM本身的形式，限制了“聲音”的表達，和荔枝平臺的發展。
去FM化，尋找獨特定位
首先，各大網絡FM平臺內容同質化嚴重，依賴於頭部大V資源。高曉松、羅輯思維、凱叔講故事等等“名人IP”成為平臺瘋搶的對象，需要付出高額的成本，但各個平臺都一樣，沒有差異性，依靠大V的平臺也不會沉澱忠實用戶。
另外，各家都是錄播的電臺模式，這缺乏用戶互動和創新形式，除了媒介是手機，與傳統電臺差別不大。
1999年就開始在互聯網創業的賴奕龍，既做過社交，也做過電商。曾經組建過搖滾樂隊，喜歡粵語歌的他，把荔枝當成自己最後，最想打造的產品，他不甘心荔枝就是個播放大V錄音的APP。
“視頻網站可以搞網劇、綜藝、直播、短視頻等形式，為啥聲音就只能搞個FM？”，賴奕龍決心在音頻行業搞“改革”。
聲音直播的意外之喜，百億級營收的機會
荔枝的產品在多頭並進中尋找機會，直播、短音頻等大趨勢上，賴奕龍都放出多款產品進行突破，這看起來很騰訊，而且獲得“收穫”的方式也很騰訊。
2016年10月，荔枝開始進軍語音直播。當時，考拉APP等“友商”，已經從語音直播領域退出。誰也沒想到，荔枝開始在語音直播領域開始爆發。上線一年後，語音直播活躍的用戶千萬級，主播十幾萬，給荔枝帶來過億的月營收，收入規模還在不斷擴大，這讓荔枝抓住了成為百億級營收APP的機會。
賴奕龍說他現在只做大趨勢的判斷，把產品打造交給年輕的產品經理。
“我主要思考的是我們服務的人群是誰？其實荔枝有大量優秀的民間主播，他們是獨特的。我們不用追逐大V，平臺上做音樂節目、情感節目、搞笑、遊戲、二次元音頻節目的主播，就是他們粉絲心中的明星。開始我們也追逐‘風口’，搞大V，搞知識付費，但其實並不符合我們平臺上人群的需求，後來我們就反思，我們的用戶到底需求是什麼？我們的獨特定位是什麼？”
賴奕龍發現，音頻的忠實用戶是女性，她們更注重細膩的情感互動。而語音直播的成功，正是建立在挖掘並推廣針對女性用戶的男主播，服務好女性用戶。
語音直播生態
在“荔枝音樂節”節，i黑馬（ID：iheima）採訪了荔枝上兩個月收入達數十萬甚至百萬的男主播，羅師傅和曲調。荔枝的音樂直播與映客、YY、六間房等視頻直播生態不同，雖然收入也靠粉絲給主播送禮物、打賞，但是荔枝上最受歡迎的是男主播，而打賞的都是女粉絲，且粘性非常高。
羅師傅之前在映客上直播唱歌，之後轉移陣地，到荔枝全職做語音主播。他說：“荔枝更聚焦，我用語音和歌聲交流，反而能和粉絲更好的互動。因為我的粉絲大部分都是女性，感情細膩，對比嘈雜的視頻直播，荔枝氛圍很好。”
並且，荔枝上沉澱了大量的女性用戶，和羅師傅吸引的粉絲屬性一致，專注在荔枝平臺之後，他的收入反而更多了。羅師傅還組建了一個超過200人的主播公會，裡面都是男主播。
映客、YY等視頻直播平臺上，最受歡迎的標籤是東北人、女主播，付費的大部分是男性。而荔枝上最受歡迎的則是南方口音的男主播，付費的大部分是女性。
主播曲調說：“女生是感性的，你的聲音會給她們想象”，曲調的風格是古風，直播時會用古人的語境對話，唱古調，聽他的的聲音會有和古代貴公子對話的感覺，這讓他擁有很多喜歡古風，漢文化的95後女粉絲。
荔枝的主播都有獨特的人設。曲調也有一個百人男主播的公會，大多是古風、二次元類型的主播，他在江蘇老家開了一家公司，來經營公會的日常事務。曲調的公司收購了一些二次元、古風IP來進行經營，公司一年有數百萬的營收。
短視頻之後是短音頻？
賴奕龍除了是個互聯網創業者之外，還是個標準的文青。在年輕的時候，他當過一年的電臺主播，並且有自己的搖滾樂隊，開過音樂會。
他悄悄告訴i黑馬（ID：iheima），他也是個荔枝主播，用一個馬甲給大家放粵語歌，目前已經有幾萬粉絲，沒人知道那個ID就是他。賴奕龍著迷於亞文化、民間文化。曾經有一段時間荔枝追求大V，主流精英，但是最終賴奕龍想通了：“荔枝包容的基因，讓平臺有了獨特的主播人群，他們吸引粘性極強的用戶，我們幹嘛要去追求大V？”
荔枝開始推自家平臺土生土長的主播，給他們傾斜資源。曾經有一個擁有千萬級流量的大V離開了荔枝平臺，賴奕龍也不去挽留，“主流大V有錢就可以，但是我們獨特的主播文化，平臺文化是不可替代的”，他說。
賴奕龍下個目標是嘗試短音頻產品，他在內部孵化了幾個產品，走類抖音“時尚路線”的魔音APP，反饋反而沒有老派的“用心說”數據反饋好，這讓他很吃驚。“做產品不要帶入自己的主觀臆測，用戶會用腳投票，用戶數據就是最好的決策依據”，賴奕龍認為很多創業者把太多不必要的情懷融入了自己的產品，所以做不出如微信、快手這樣億級用戶的APP。
賴奕龍的目標是做出“快手”那樣的產品，他開玩笑說：“想不到清華畢業的工程師宿華搞出了快手，我這樣接地氣的連續創業者卻還在努力”。
他認為快手並不代表低俗，而是一個極簡，有包容性的產品，只是快手下沉到了農村，所以會展現一些城市人群不常見的百態。賴奕龍給荔枝定下的目標，也是成為一個極簡、包容性的產品，能真實地展現民間、各種文化的百態。
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