運營︱家居建材商們,家博會是玫瑰還是毒藥?

  生意難做,賣家居建材不好賣。

  坐在店裡等業主上門,那基本是很多年前賣家居建材的好事了。如今的家居建材市場,在整裝公司盛行、賣場攔截增多、小區推廣鋪開等情勢下,已經需要走出去了。

運營︱家居建材商們,家博會是玫瑰還是毒藥?

  家博會,很多地方也叫家居建材團購會、特賣會、砍價會等,近年來在全國各地著實很火。一個城市,一到週末就有這種家居建材的售賣形式,有時候甚至同一時間,在同一個城市有多處同時舉行,互相打擂臺。

  這種以展會形式來售賣家居建材,一般由第三方公司來組織,租借場地、廣告推廣、展會蓄客、成交送禮,諸多的環節構成一次家博會。對於很多家居建材商來說,原本已經有固定店面來展示產品,為啥還要花費大量的人力、物力、財力,跑去參與這些展會呢?

  一般說來,家居建材的展會對於家居建材商的吸引力來自:一是可以通過組委會的集中宣傳,在短期內吸引大量裝修業主到場,獲客比較快;二是有大量業主集中到場,可以在短時間內成交,提高銷售業績;三是可以藉此宣傳品牌,提高經營的品牌在當地的知名度。當然,有的家居建材商還把參加這樣的活動作為鍛鍊團隊、提升團隊戰鬥力的途徑

運營︱家居建材商們,家博會是玫瑰還是毒藥?

  參加家博會的家居建材商主要來自三方面:一是經營的行業知名品牌,在當地運營時間長、渠道資源豐富,這些家居建材商往往有較多的銷售任務壓身,參加家博會是多一種銷售渠道;二是剛剛進入當地的品牌,希望在當地有影響力的展會上露個臉,提高知名度;三是品牌比較弱勢、實力比較弱的家居建材商,想通過參加家博會蹭人流量,增加銷售的機會。

  不同的家居建材商,參加的目的不同,所帶來的效益就大不相同。有的家居建材商可以藉助家博會這樣的形式,集中籤單,賣出產品,賺了利潤;有的家居建材商可能只是“陪太子練兵”,現場成交不了什麼單,投入打水漂。之所以出現這樣的情況,其實也就是“二八法則”的效應。品牌知名度高、團隊戰鬥力強的家居建材商往往是此類家博會的受益者,藉助較大的人流量,快速簽單。對於絕大部分家居建材商來說,參展的結果往往遠遠低於預期。

  一家居建材商參展家博會,需要支出的成本包括:展位租金、布展支出、人力支出、促銷支出三個方面。其中,展位支出是大頭,按照當下的行情,一個20平方的展位,兩天的租金不會低於1萬元;布展支出則包括現場搭桁架、場地管理費收取管理費與電費、拉貨到現場以及上樣等;人力支出則包括請促銷、現場導購;促銷支出則包括物料、禮品等。這樣算下來,參展一次家博會,單個家居建材商的支出基本上都要超過2萬元。在家博會大打促銷的情況下,利潤率會大幅收窄,按30%的毛利算,兩套時間需要成交7萬左右。試想,現在的不少家居建材店面,一個月都賣不到這麼多。希望在兩天時間完成這個銷量,將是很大挑戰。

  基於以上的分析,對於大多數的家居建材商參展家博會並不是一件輕鬆的事情。業內的說法是,如果不是知名品牌,一次展會超過2萬的支出,基本就是虧本。而且,參展的過程前期要跟著組委會蓄客、要準備促銷、要上樣、還要撤展,不僅是經濟上的支出,也是體力和精神上的考驗。

運營︱家居建材商們,家博會是玫瑰還是毒藥?

  當然,對於那些經濟實力強,或者只是想著推廣品牌的家居建材商來說,家博會這樣的形式和平臺,是一個好的機會,畢竟短時間內的大量人力聚集,對於品牌是很好的宣傳。

  家博會是玫瑰還是毒藥,家居建材商們參展前要自己好好掂量。


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