避免對抗性談判
當你進入談判中期之後，議題將變得愈來愈明確，這時你一定要小心避免對抗性談判。因為到了這個時期，買主能馬上感受到你是在進行一個雙贏成交方案，或者只是一個貪得無厭的對纏對手。
所以，對於你的開場白得要十分謹慎。如果買主提出一個你完全無法同意的出價，千萬不要和他爭辯！這隻會強化買主想自己沒錯的慾望。你最好是先表達同意的態度，但儘量使用瞭解、感受到、發現等字眼。你可以響應：“我完全瞭解你的感覺，很多其它的買主也都和你有相同的感受（這時你已經有效化解敵對的氣氛，你不是和他爭辯，而是同意他。）但是你知道嗎？每當我們進一步和買主討論這件事的時候，他們都發現到――”
讓我們來看看下面這些例子。
買主說：“你的價格實在高得離譜。”如果你和他爭辯，他會本能地想要證明你錯了，而他自己是對的。相反地，如果你說：“我完全可以瞭解你的感受。事實上，很多買主第一次看到我們的提案時也都有同樣的反應。然而，當他們進一步瞭解我們所提供的產品與服務之後，都認為這是市場上最合理的售價。”
先別急著和對方爭辯，這隻會造成對抗性談判，你應該先同意對方，再扭轉他的想法。
當你試圖爭辯，對方就會辯回來――這是種本能反應。在研討會上，有時我會請坐在前排的某個人站起來，然後把我的雙手手掌朝前伸出，並要求對方把手掌貼著我的。接著我將手掌緩緩推向對方，而在沒有下任何指令的情況下，他會本能地開始往回推。當你推了誰，對方就會回推你一把。同樣的，當你和某人爭辯，對方也會本能地回嘴為自己辯護。
還有一件很重要的事情，這和“瞭解”、“感受到”、“發現”有關――這些字眼可以給你多一些思考時間，這讓你有餘裕可以想想該說些什麼。而同樣地，有時不巧你的買主心情正差，也許你已經事先打過電話跟他約好了時間，但當你過去時他卻說：“我可沒有時間和你這種滿口胡言的推銷員說話！”這時你應該平靜地說：“我非常瞭解你的感覺，很多人也是這麼想的，不過――”在說這話的同時，你可以先平穩自己的情緒，好好想想清楚該怎麼說。
反制之道
當買主使用“瞭解”、“感受到”、“發現”這些字眼來跟你說話，你要坦然接受他的反駁，並馬上使出緊咬不放那招：“我知道你的意思，但是你要求的價格，會使我們連一毛錢也賺不到。你應該要給我更好的價格。
服務價值跌停板
接著要告訴你，關於服務價值跌停板的狀況。也就是在談判過程中，任何你對買主所做的讓步，都會迅速喪失價值。如果是你花錢購買的實質物品，其價值還有機會隨著時間上揚；但如果是無形的服務價值，就會在你表現過後，迅速跌停板。因此完全銷售談判高手知道，無論任何時候，只要你在談判中對買主做了退讓，應該立刻要求對方回饋一個相對的讓步，因為你的善意表現，很快就會失去價值――可以跟你保證，頂多兩個小時，就會消失無蹤。
房地產業務員對於服務價值跌停板的滋味一定不陌生。當屋主在任何方面有問題時，業務員會提供協助，費用是賣價的6%――聽起來並不是很大一筆錢。然而，等他的問題一解決，6%馬上變成一筆大數目。“6%！一萬兩千塊錢耶！”屋主大叫：“為什麼要這麼多錢？他做了什麼？不過是把房子的廣告塞到宣傳單裡罷了！”當然，行銷一間房子、談判一份合約，要做的事絕對不只如此。但記住這個原則：服務價值往往在你表現過後，迅速地消失。
反制之道
如果你販售一樣服務，記住這個原則，服務價值會在你表現過後迅速下跌。在開始工作之前先和對方說定價錢，並做好但書，如果情況有所變化，你必須增加費用。可能的話，最好讓對方先付費。如果不成，要求對方在工作進行的過程中階段性付費，或至少，也要在工作結束後儘快收費。
牢記要點
. 實質物品的價值可能會上升，但服務價值只會下降。
. 不要在做了讓步之後，以為對方會自動回饋。. 在開始工作之前談妥收費。
永遠不要承諾分擔差額
下一個原則是談判的時候，永遠不要承諾分擔差額。人都多多少少擁有一些所謂的正義感，而正義感總讓我們以為，如果兩邊一樣多，就算是公平。如果老王要賣房子，售價是兩千萬元，張媽媽提出一千八百萬元的議價，他們都想要妥協，而可能都在想[如果一千九百萬可以成交，對我們兩個人來說都很公平。] 也許很公平，也許不是——端視老王和張媽媽的出發點來看。假設這房子真的只值一千八百萬，老王只是利用張媽媽喜歡他房子這一點，而開出較高的價格，這樣就不公平了。而如果房子其實價兩千萬元，而張媽媽也負擔得起，那麼張媽媽是利用老王在經濟上有壓力這一點，而開出較便宜的價格，這也不公平。所以，
當你無法解決與買主間的價差問題時，千萬別掉入平分差額就是公平的迷思中。
為免陷入上述的迷思，讓完全銷售談判高手來告訴你正確的觀念，分擔差額不等於從中對半平分差價，而是應該對分後再對分，也就是一對三的比例。甚至，你還可以平分三次或更多次以上。有一回我和一家擁有我名下一些地產抵押權的銀行談判，我賣掉抵押的其中一件地產，合約上未還的貸款還剩下三萬兩千塊錢。我議價兩萬八千元，並讓對方同意對分差額議價三萬元。幾個星期之後，這筆交易完成，我不斷地讓他們承諾對分差額，從兩萬九千到兩萬八千，最後以兩萬八千兩百五十塊錢成交。
以下就是我玩這個把戲的方式：
首先你要記住：永遠不要主動承諾平分差額，但鼓勵對方願意這麼做。
假設你是一家建築承包商的業務員，你一直在爭取一件改建工程，並以八萬六千元去投標，但對方提出的議價是七萬五千元。接下來該怎麼做呢？你深信如果你願意平分差額，對方一定可以接受，也就是說可以八萬兩千元成交。
但千萬別那麼做！你應該要告訴對方：[好吧，我想這樣是行不通的，雖然真是蠻可惜的，畢竟我們花了這麼多時間。]（當你提醒對方，你們已經花了很長的時間進行談判，對方就會變得較有彈性）[我們花了這麼多時間在這個企劃案上，也談到了一個相當接近，對彼此來說都不是太離譜的價格。如果因為這四千塊錢的差距無功而返的話，實在是有點可惜。]
如果你一再強調你們已經耗費的時間，以及彼此出價的差距不遠，對方終究會說：[好吧，那麼我們對分差額如何？]
你聽了之後要沉默片刻，然後才開口說：[讓我算算看，平分差額會是多少……我說八萬四，你說八萬，所以你現在是提議八萬兩千塊咯？你是這麼說的吧？
他們會回答說：[沒錯。如果你願意把價格八萬兩千塊，那我們也可以接受這個價錢。]當你這麼做的同時，已經瞬間將議價門檻從八萬提升到八萬二，也就是說，議價範圍是八萬二到八萬四。這時你必須表現出勉為其難的樣子。
然後你就說：[八萬二聽起來比八萬好一點。不過，我要和我的合夥人商量一下（或其它任何你設定的高層權力），看看他們覺得怎樣。我會告訴他們你願意把價格提升到八萬兩千。我會快速跟他們一起開個會，明天我再給你答覆。]
隔天你回來找他們，對他們說：[天啊，我的合夥人在價格上的態度是愈來愈強硬了！我以為他們應該可以接受八萬兩千塊，結果昨晚花了整整兩個小時討論，他們還是堅持如果賣價低於八萬四，我們就會賠錢。天啊！只不過是兩千塊的差額。當然，我們不應該讓談判因為區區兩千塊而前功盡棄。
如果你堅持這一點的時間夠長，最後他們會再次同意從中對分差額。
如果你可以讓他們再度對分差額，這一招就讓你為公司多賺了一千塊的利潤。而就算你無法讓他們願意再次平分差額，一樣可以八萬兩千塊成交，但這卻和由你自己提出對分所成交的八萬兩千意義大不相同！怎麼不同法？
沒錯！他們會覺得自己獲得勝利，因為是你讓他們主動提出對分後的八萬兩千元成交價，然後你又讓合夥人勉強地接受這個價格。如果直接由你來建議平分差額，那等於是把議價放在談判桌上，強迫他們接受這個你提出的價格。
對你而言也許沒什麼差別，卻大大地影響到誰覺得贏了、誰覺得輸了這一點。記住，完全銷售談判的鐵則，就是永遠要讓對方覺得他們是勝利的一方。
所以，訣竅在於永遠不要承諾平分差額，卻鼓勵對方說出這樣的承諾。
反制之道：當買主試圖引你說出願意平分差額的話時，使用高層權力以及好人/壞人法。[聽起來很合理，但我沒有權力做這個決定。如果你這麼提議的話，我可以回去和我們的人商量，看看他們能不能夠接受。]
燙手山芋
燙手山芋顧名思義就是，買主想要把他們的問題丟給你，成為你的問題。就像是把烤肉架上熱騰騰的烤洋芋丟給你一樣。
你的買主們丟給你的燙手山芋是什麼？
你是否聽過[我們就是沒有這筆預算]？他們沒有預算購買你的商品或服務，這是誰的問題？是他們的，對不對？絕對不是你的。但他們丟給你，要你接受這個問題。
再看看這個[我無權做決定]？你無法得到上級的信任而被充分授權，這是他的問題，不是你的，對不對？但是他丟給你，要你接受這個問題。
你可能曾經接過某位客戶的來電，告訴你說：[我需要你幫我送一批貨。如果那些零件不能明天一早就送到我工廠裡，整個組裝線就會因此停掉。]這是誰的規劃問題？他的，對吧？絕對不是你的。但他就是想把問題丟給你，讓他變成你的問題。
讓國際級談判大師來告訴你，當對方試圖將問題丟給你時，該如何處理這個燙手山芋。首先，立刻測試問題的正當性。你必須立即判斷這是一個確實存在的嚴重問題，或者只是用來試探你的反應。你必須馬上反應，遲一點點都不行！如果你只知道著手處理他們的問題，他們馬上就會理所當然地認為這是你的問題，這時你才想測試正當性已經太晚了。
我以前是做房地產的，曾經是南加州一家有二十八間辦公室的房地產公司總裁。做這一行的，經常會接到燙手山芋。買主隨時可能衝進辦公室對你說：[我只能付給你一萬塊。] 即使是對藍領階級而言，這也是相當低的待遇。中介商或許可以勉強接受，但真的很不好過。
我會教導中介商必須立刻測試這個問題正當性，他可以說：[也許我們可以考慮這個價錢。但我想先弄清楚：如果我找到完全和你意的房子，包括適當的地段、合理的價格和所有你會滿意的細項，甚至連你家人也都滿意，你的小孩會很喜歡邀請朋友到家裡來玩。但，這得花上一萬五千塊錢才能搞定。那麼，我是要把這個案子告訴你，還是直接去找我其它的客戶？]
在極少的情況下他會回答：[你聽不懂我的話嗎？請看著我的嘴型：一 —— 萬 ——塊，一毛也不會多，我不在乎房子到底有多好。]但十之八九他們會說：[原則上我們都不希望動用到我們的定期存款。但如果房子真的那麼好，我們會考慮。或許喬伊叔叔願意幫我們付分期頭款。]這麼一來，中介商就可以分辨出，買主丟給他的不是一個真正燙手的山芋。
還有一種燙手山芋就是[我們沒有這筆預算]這時你可以簡單地響應對方：[那麼，誰有權力可以決定更多的預算？]你必須催促自己更往前一步。他們可能會說：[這件事要副總裁作決定。]於是你又接著說：[如果你覺得交易條件還不錯，何不打通電話給副總裁，看看能不能讓他通過這筆預算？]接下來他就會立刻撥電話給副總裁，爭取這一筆預算。有時事情就是這麼簡單，但是你一定要立刻測試問題的正當性。
特別留心那些把問題丟給你的人。你自己的問題已經夠多了，不是嗎？有一個實業家整晚在家裡踱步，徹夜無法成眠，他的另一半為此近乎發狂。[親愛的， 你有什麼煩惱嗎？為什麼不到床上來睡覺？
他說：[是這樣的，我們有一大筆貸款明天到期，而銀行經理是我們的好朋友之一。我真不想面對他，告訴他我沒有錢可以付的事實。]
他太太一聽，立刻打電話給他們那個銀行經理朋友，告訴他：[明天那一筆到期的貸款，我們現在還沒有錢可以還。]
實業家一聽暴跳如雷。他很生氣地說：[你在幹嗎？這正是我不願意做的事情。]
太太說：[親愛的，現在這是他的問題了，你可以來睡覺了。]
別讓其它人把問題丟給你。
反制之道
當人們把燙手山芋丟到你手上時，記得要立刻測試它的正當性，反問對方：[那麼誰有權力通過這筆預算？]、[誰有權力取消這筆費用？]，或是[你的預算年度什麼時候結束？]如果你能弄清楚他們丟給你燙手山芋的真正理由，那麼，只要問題是假性的，你就可以消除這個燙
手山芋。
牢記要點
. 別讓其它人把問題丟給你。
. 當對方這麼做的時候，立刻測試問題的正當性。你必須找出這究竟是個確實存在的嚴重問題，或者只是拿來測試你反應的幌子。
. 不要相信他們手續、程序問題那一套說詞。程序是某個人訂出來的東西，所以，一定有某個人有權改變程序，或是決定忽略它。
. 不要一遇上問題，就先考慮是否要調降價格，價格可能根本不是問題。問問自己：[我要怎樣在不降價的情況下，解決這一問題？]
交換條件
現在我們要來介紹中期銷售談判技巧的最後一章：交換條件。簡單地說就是，不論在任何時候，只要買主在談判時要求你讓步，你都應該立刻要求一些條件作為回報。你只要試過一次，回收的絕對是買這本書花費的好幾倍，而且自此開始，每一年都為你多賺數萬元。
假設你是賣堆高機的，剛剛和一家金屬器具批發商談成大生意。他們要求你在八月十五號之前將貨運到，也就是在開幕前三十天。忽然這名連鎖店的經理又打電話來說：[我們現在在考慮要提前開幕，最好是在勞動節那個週末時開張。所以，有沒有可能，你能在下星期三之前就把貨送到？]你可能會想：[沒問題！所有的貨都已經在倉庫裡，隨時都可以送出去。我也想盡快把這批貨送到，早點收到錢。如果他們希望，要我明天送到都可以。-
雖然你嘴巴上很想說：[沒問題。]我還是建議你使用交換條件。
你應該說：[坦白說，我沒有把握能不能在那之前把貨送到，我必須先問問我的人配貨排程的情況（注意，在這個時候使用模糊的高層權力），看看他們有沒有意見。不過，如果我們幫了你這個忙，那你們可以幫我們什麼？]
以下三點是可能會發生的狀況：
1. 你或許可以獲得一些好處。他們可能正在想：[他們似乎沒那麼好說話，我們應該給他們一點什麼好處，讓他們願意把貨提前送到？]於是他們可能就會做一個小讓步，他們也許會對你說：[我會請會計今天就把支票先開給你。]或者是：[請你這次先幫我一下，等到十二月我們在芝加哥的店開張，我們會再找你訂貨。
2. 提出一些要求作為回報，藉此提高這個讓步的代價。當你在談判的時候，千萬不要放走任何可能的機會，絕對要趁機撈點兒好處，日後可能會派得上用場。往後你可能必須去找他們，說：[你還記得八月份的時候，你要我提早送了一批貨給你吧？當時我可是費了好大的勁，才說服我的人重新調整貨程表。我們這麼幫你的忙，那麼你還拖著該我的錢不給就太不夠意思了。你今天就會開支票給我，是吧？]當你提升了這個讓步的價值，就可以把它當作做日後交易的籌碼。
3. 避免這種情況一再地發生，這是為什麼你必須不斷使用交換條件的重要原因。當對方知道每一次向你提出要求，你都會要求一些事作為回報的話，他們就不會再得寸進尺了。我已經記不清有多少次，業務員在研討會後來找我，或是到我辦公室來對我說：[羅傑，你能不能教我怎麼解決這個問題？我還以為自己談了一筆好生意，一切是如此順利，看起來應該一點問題也沒有。但是，交易才剛進行沒多久，他們就先提出一個小要求。我們很高興可以和對方做生意，所以就告訴對方：[當然，沒問題。]過了一個星期，他們又為了另一個要求打電話來，我們的回應是：[好的，我想我們應該可以做到]。從那之後開始，一個個小要求接踵而來。現在，這筆生意好象快要完蛋了。]他們應該在一開始就知道，當對方對提出第一個小要求時，他們就該要求對方也做一些讓步作為回報。所以不要客氣，告訴對方：[如果我們幫了你這個忙，那你們可以幫我們什麼？]
當你在使用這個技巧時，務必逐字參照我所教你的一字一句，如果你改變其中任何一個字眼，
效果可能會大打折扣。譬如說，如果你把說詞從：[如果我們能幫你這個忙，那你可以幫我們什麼？]轉換成：[如果我們幫你這個忙，你一定要幫我們另一個忙。]這麼一來會造成對抗性局面，同時談判氣氛變得極端敏感，因為你讓對方在備感壓力的情況下向你提出要求。當然，你確實是想利用這個情勢，向對方要求一些東西作為回報。但你若說得過於直接，反而會把事情給搞砸。
如果你問的是他們會給你些什麼，他們卻說：[沒什麼大不了的東西。]或是[你得到的就是我們的生意。]這也無所謂，因為問了多少都會有收穫，你也沒什麼好損失的。
反制之道
如果買主對你使用這招，你該如何回應？我們先假設你提出的是一個很合理的要求。也許是你的供貨短缺，希望買主先收下一半的貨，一週之後再給他另一半。你很清楚這對買主不會造成什麼困擾，但他卻趁機想佔你便宜。以下有三種供你參考的回應方式：
. 問他想要什麼，如果要求合理的話就給他。記得我在第九章教過你的：要將注意力集中在問題上，不要因小失大，為了買主的小要求而感到困擾。
. 告訴他你已經給了他全世界最划算的交易，並把責任推給高層權力單位（參照第十一章）。
. 使用讓對方容易點頭的小技巧（參照第十二章），先拒絕他的要求，然後再塞給他一顆糖（一個微不足道的小讓步），反正讓他覺得有佔到便宜就行了。
牢記要點
. 當對方提出一個小要求時，一定要向他們要求一些東西作為回報。
. 牢記這套說詞：[如果我們幫了你這個忙，那你可以幫我們什麼？]
. 你可以因此而獲得一些回報。. 提升讓步的價值，日後就能拿來當作交換條件的籌碼。
. 最重要的是，如此可以避免這類情況一再發生。
. 不要任意改變以上的措辭，而要求對方做特定的回饋，這樣會讓雙方形成對立。
好人壞人
舉例來說，你在一家壽險公司服務，販售的商品以團體健康險為主。某天你約了一家制造割草機的公司的人力資源部副總裁碰面，當秘書領著你到副總裁辦公室時，你發現公司總裁也在裡面，準備一同聆聽你的演示文稿。
這是個二對一的談判，對你相當不利，但你還是硬著頭皮上陣。幸好一切看來還算順利，你開始覺得談成這筆生意的機率很大，直到總裁突然開始發飆。最後他對副總裁說：[你看，我覺得這些人根本沒有用心在幫我們做規劃。很抱歉，我還有很多事要處理。]然後像一陣旋風般匆匆離開。
如果你不是商場老手，一定會感到相當震驚。接著副總裁會告訴你：[哇！他有時就是這樣，但我本人倒是很喜歡你的計劃，我想我們還是可以再談看看。如果你可以在價格方面多一些彈性，也許我們還有機會談成這筆生意，你可以讓我來幫你搞定我們總裁。
如果你還是不瞭解他們用的是什麼伎倆，你可能會聽見自己說出：[那麼您認為總裁要怎樣才會同意？]要不了多久，副總裁就會開始和你談起價格來，他根本就不是真的站在你這邊！
如果你覺得我誇大其詞，先回想一下，難道你從來沒有說過：[你覺得你們業務經理會同意怎樣的條件？]彷彿對方已經和你站在同一陣線上。難道你從來不會在買房子時，看中一間自己喜歡的房子，對著帶你去看房子的中介商說：[你覺得賣主可以接受的條件是什麼？]請問你，這個中介商究竟是為誰工作？誰付錢給他？不是你，對吧？他是替賣主工作，而且實際上正在對著我們玩弄[好人/壞人]的技巧。所以千萬要小心，因為你可能已經掉入陷阱。
牢記要點
. 買主對你使用[好人/壞人]的頻率比你想象中更高，尤其當你在和兩個以上的對象談判時，一定要特別小心。. 這個方法可以有效讓你向對方施壓，卻又不造成對立局勢。
當你遇到這種伎倆時一定要戳破它，這個技巧很多人都知道，所以當你識破對方正在用這種技巧的時候，他們會很尷尬，而且就此停住。
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