房地產 營銷精華篇(絕對成交)

前言:

目前買主的談判能力與日俱增,獲知的資訊也較往日更為豐富.買主施加在所有業務人員身上的殺價壓力相當沉重,除非業務人員深知如何談判,否則將蒙受損失,甚至銷售量下滑,價格壓力是如此大,[除非你在有獲利的前提之下,成功地賣出一些東西,否則就等於一事無成]

雙贏銷售談判

身為一個業務員,你應該聽說過:談判的目的是創造雙贏的局勢.也就是說當你和買主從談判桌上起身離去時,都分別覺得自己是贏家.你可以想象一下,假使有兩個人都想要一顆橘子,但令人失望的是桌上只有一顆.所以他們開始商量,決定最好的方式就是從中切一半,每個人都只能拿到一半.而為了確保公平,他們決定由一個人切,另一個人選.然而,當他們談及自己真正的需求時,才發現一個人要橘子的目的是榨汁,另一個人卻只要橘子皮,因為他想烤蛋糕.他們這才真正覺悟,原來真的有一種分法,可以讓彼此都贏,而沒有任何輸家.

沒錯,就是如此!!

現實世界也可能會發生這種事情,只是不一定這么順利.讓我們設想一個情況,你正坐在一個買主的面前(如果你夠幸運,開發的夠多,就可以和你的買主坐在一塊兒),這時,會很難有一個神奇的雙贏解決法—因為他要的是低價,你要的是高價—你們都想從對方的帳本中拿錢放到自己的口袋裡.這時---完全銷售談判高手讓買主認為自己獲得勝利 差勁的談判者則會讓買主認為自己有所損失

初期談判技巧

原則一. 跟買主要求比你真正想要還多的東西.

如果你曾有過這樣的想法:[買主們可不是笨蛋,他會發現我要求的比我預期的還要多].請記住,即使事實是如此,這還是一個很重要的談判原則.試想以下情況,為什么你應該提出比預期更多的要求??

*即使你已經知道買主現在找的中介公司價格比較低,為什么還是先以公司定價做要求?

*即使買主已經說服你相信,他不會簽下專任委託合約,或是他不可能以高於30萬的價錢買這個房子??

第一個理由是,為了給你自己一些談判空間.你提出的價格只可能向下修正,永遠不會有向上調漲的時候.

第二個理由是,如果你是一個較樂觀的人---搞不好就這樣給你蒙到了! 畢竟天底下的事誰也說不準,說不定哪天經紀人守護神剛好彎下身子穿過雲層,看著你想著:[哇!看看這個經紀人,他辛勤努力了這么久,我來給他一點獎賞吧!]於是,說不定就這么莫名其妙的,你開這個價,就賣這個錢.

第三個理由是,因為這么做可以提高產品或是服務的價值感.當你對客戶出示你的目錄(服務)價格時,對方就會不自覺地在心中,替這樣東西貼上一個潛意識價值標籤。

第四個理由,這是一個避免因傷害談判者自尊而產生僵局的好辦法。

第五個理由,也是最後一個理由,因為這是唯一一種方法,可以讓買主覺得他獲得勝利了.

如果你直接端出你所能提供的最佳條件,買主就沒有和你談判的空間,更不會有勝利的感覺出現.

經驗不足的談判者,總是急著在一開始就把最好的報價提出來,通常業務員會對他的經理說:[我今天要去談這筆大生意,雖然競爭非常激烈,而且他們握有各家業務員提出的報價,所以我想要先削低價格,否則很難有機會搶到這筆訂單.]然而談判高手卻很清楚,提出比期望中更高要求的價值,是讓買主認為自己獲得勝利的重要關鍵之一.因此,當你遇上有強烈自我意識的買主時,一定要留給他們獲勝的空間,制迼讓對方認為自己贏得勝利的氣氛.

房地產 營銷精華篇(絕對成交)

重點:

*如果你一開始的提議很極端,暗示對方有彈性存在,就可以鼓勵買主進一步談判.

*你對對方瞭解得愈少,就必須提出更高的要求,愈是陌生的對手,愈可能有驚人之舉,如果你能做出較大的讓步,更容易贏得對方的好感.

*萬一遇到對手使用相同手法,就提出公平競爭的提議,並使用[更高層的權力單位]及[好人/壞人]手法.

對半法則

你一開始提出的價格和最終目的價格的差距,必須同等於對方出價與你最終目的價格的差距.

EX:買主開出單價50元來購買你的新產品,而你所能接受的最低價是75元,這時你應以100元來要價,這么一來如果最後是以中間價成交,你就算是達到了目標.

當然不可能都這么剛好可以拿到中間價,但如果你心裡一點底都沒有,這至少是一個不錯的基本假設—如果你試過幾次,就會發現事情經常會依照這個模式進行,不管是小事或大事.

然而要注意的是,對半法則有一個假設前提:你必須讓對方先出價.如果你先開了價,對方就能用對半法則來獲得他們想要的買價.所以,記住談判的基本之道:想辦法使對方先表明立場,這么一來你才可實行對半法則.

千萬不要接受對方的第一個提議

這么一來,會讓你的客戶產生2個想法.想想看.如果這個小區的房價是4000/平米,但你的客戶對你說他只要3000元/平米就可以賣了,這時你極力掩飾自己訝異的神情,鎮定的回應:[我們之前成交了一戶,成交價是2500元/平米],對方一聽立即回答:[沒問題,就這個價!].

此時,你只會有2種想法.

1.我應該可以拿到更好的價錢 有趣的是,這個價格本身沒什么問題,重點在於對方對你的提議做何反應,你會不會這樣想,如果對方的底限其實是2200或是2000元呢??你難道不會覺得應該可以拿到更好的價錢嗎??

2.這其中一定有問題. 買方第二個反應是[其中一定有詐,我得仔細研究一下對方的所有權狀和合約,他們竟然願意接受這個怎么看也不合理的檟格,一定有什么事瞞著我]

如果你不擅於談判,這是一個相當易懂,卻很難在談判白熱化之時還能銘記於心的談判法則.你可能會先在心裡描繪一幅藍圖,揣測買主將作何反應—然而這是非常危險的.所以當你預期買方會提出不可思議的的低價時,反而往往比你想象中要合理得多.

*最危險的情況是,若你事先盤算過買主可能如何響應,而他的實際出價卻比你想象中高時切記,一定要隨時為這種情況做好心理準備,才不會在遇上時失去防備。

表現出驚訝的態度

談判高手知道,如何適時地表現出驚訝的態度 也就是以震驚及不可置信的態度響應客戶的建議.

EX:假想你正到客戶那準備籤委託約,你向他詢價,他說要賣50萬,如果你聽到這個價格時不動聲色,他的下一句話是:[傢俱和家電要多加3萬元],如果你看起來還是很鎮靜,他會進一步說:[這個價錢可不包括車庫]

你一定認識這樣的人,為了保持自己的尊嚴,從來就不表現出這一類驚訝的態度.這種人會對店

員說:[裡面那件外套多少錢?] 店員答:[2萬元]

[很便宜嘛] 他可能會這麼說.然而如果是超級談判大師聽到這種價格,就會表現出有如心臟被猛烈撞擊一般的表情.

我知道這聽起來很扯,但事實就是如此,當買主提出議價時,就是在等著看你的反應.他們並不期望你一開始就同意他們的要求,而是想先丟出一個提議,看你有什麼反應.

適時地顯露驚訝之色是非常重要的,可惜人們寧可相信自己看到的,而非親耳聽見的.對大多數人而言,視覺通常凌駕於聽覺之上,至少有70%的買主都是視覺傾向者.

重點:

*驚訝後面通常緊跟著一個讓步,如果你亳無驚訝之意,通常會讓對方態度變得更強硬.

*即使不是和客戶進行面對面的溝通,你也可以用倒抽一口氣的方式表達震驚與訝異,因為透過電話表達驚訝也是相當有效的.

扮演勉為其難的業務員

現在我要教你怎麼做一個勉為其難的業務員,同時還能應對一個勉為其難的買主.想象一下你擁有一艘帆船,而且正急著要把它脫手.剛買來時還很有新鮮感,然而現在你已經很少去用它,還被維修費和碼頭租金壓得喘不過氣來.在一個星期日早晨,你被迫放棄和死黨們一起打高爾夫的計畫,因為你必須到碼頭去清理船隻.你一邊清洗你的帆船,一邊咒罵自己為什麼會這麼蠢,笨到給自己買來一堆麻煩,你想著:[我一定要把這個癈物賣給下一個來看船的人]就在這時,一個穿著打扮入時的銀髮男子挽著一名年輕女孩走到碼頭邊.

他們停在你的船邊,男子開口說:[年輕人,這艘船看起來挺不賴的,你想不想賣呢??]

他的女友緊緊依偎著他,撒嬌地說:[親愛的,我們把這艘船買下來吧,就可以駕船出遊,享樂了]

此刻,你感到自己的心臟因狂喜而怦怦亂跳,你的心發出歡樂的歌聲:[謝謝你!謝謝!!]

一旦你將這類情緒明顯表現出來,可能就很難獲得一個好價錢了,是吧??這時你該怎麼做才能得到高價呢??就是做一個勉為其難的賣方.你應該繼續擦船一邊說:[歡迎你們到我的船上來玩,但我可從沒想過要賣掉它.]你可以先載他們來一趟帆船之旅,每做一個動作就強調一次你有多愛這艘船,駕馭它的感覺有多棒.最後再說:[我看得出來這艘船對你們而言非常完美,可想而知如果擁有它你們會有多愉快,但我真的無法忍受和這艘船分開.不過….如果你真的那麼想要,你認為你可以給最好價格是多少?]

談判高手知道,勉為其難的賣方可以搶在談判開始之前,就先壓縮議價空間.如果你成功引發了對方購買這艘船的慾望,他自然會在心裡形成一個談判價格範圍.他可能會想:[我最多願意付三萬元,2萬5應該是最合理的價格,但如果可以2萬元成交就物超所值了!] 所以,他的議價空間是從2萬到3萬。藉由扮演勉為其難賣方這一招,你可以打破對方心中的價格範圍,如果你顯露出急於脫手的恣態,他可能只會給你2萬元,如果你表現出勉為其難的樣子,就可以將價格推向中點甚至是高點,而且是在談判開始之前就辦到.

重點:

*一定要扮演勉為其難的銷售員. *小心提防勉為難的買主.

*這是一個在談判開始之前,搶先壓縮對方議價範圍的絕佳技巧.

*當你使用這個技巧之後,對方通常會放棄一半的議價範圍.

把注意力集中在議題上

重點:

*如果買主對你發脾氣,記得要把焦點集中在問題,而不是對方的人格上.

*冷靜地對自己說:[他為什麼要這麼對我?怎麼做才能讓他停止?]

*把注意力集中在談判的議價上,因為買主表面上對你生氣,然而事實上可能代表著一筆更大的生意.

*記住[在談判過程中被激怒沒有什麼關係,只要你能控制自己的情緒,並且把它當作一種談判手段]當你生氣而且失去控制時,一定會輸掉這場談判.

*唯一重要的是:[我們現在進行到哪裡了?相較於一個小時前,或是昨天,上個星期,有沒有什麼進展??]

高層權力單位

你或許也會因為買主告訴你,在做決定之前他必須先徵詢高層權力單位的意見,而感到十分挫折。除非你體認到這其實只是對方的談判伎倆之一,否則你會以為永遠都無法和真正的決策者直接面談。

當我在加州一家房地產公司擔任總裁的時候,經常會有業務員來跟我推銷東西,像是廣告、複印機、計算機設備等等。我總是使盡各種技巧,把談判價格壓到最低,然後告訴他們:“這價格聽起來不錯,只是必須經過董事會同意才行。明天我會給你最後答覆。

隔天我會對他們說:“天哪,他們可真是難纏!我還以為一定可以說服他們接受這個價格,結果,他們一定要你再減個兩百塊才同意。”結果屢試不爽。當然,事實上根本沒有董事會同意這回事,但我從來就不覺得這是不正當的伎倆,因為這本來就是談判的遊戲規則之一。

所以,當買主告訴你,他必須把這個結果帶回會議中討論時,他可能是在騙你----然而對他們而言,這是確非常有效。現在我就要告訴你,為什麼需要使用這種技巧,而當買主以這種方式對應你時,該如何響應。

你可能認為如果你要去和人家談判,就應該要有權做決定。從第一眼就讓對方感受到,你能夠對他說:“我有權和你談定這筆生意。”

所以,也許你會對銷售經理說:“讓我來處理這件事,請給我足夠的權力去談這筆交易。”

超級銷售談判高手知道,這麼做將使自己處於弱勢。在改變議價或進行決策之前,你都應該要和高層權力單位討論。那些表現出自己擁有決策權的談判者,會在討價還價的過程中處於相當不利的地位。你必須先把自我意識擺在一旁,相信我,這非常有效。

這個動作之所以重要,理由很簡單:當買主清楚你擁有最後決策權時,就知道你是唯一一個他們需要說服的對象。如果你就是最高權力者,他們不需要這麼努力地給你好處,因為一旦你點頭,交易就成功了

現在,你已經知道使用高層權力單位的威力,讓我們來看看買主用這種方式來對付你有什麼好處:

1.他們可以完全避免衝突,就輕鬆對你施壓:“我們一直在浪費時間商議高於高層權力單位所能接受的價格。

2.這讓身為談判者的你感到不平衡,你會因為無法直接面對真正的決策單位報告而感到挫折。

3.捏造出一個高層權力的存在,就可以讓他們免除做決定的壓力。當我還是一名房地產經紀人時,曾教我的中介商在買主上車去看房子前,就要先告訴買主:“我只是想先確定一下,如果我們今天能看到符合你理想的房子,有什麼理由會讓你無法馬上做決定嗎?”買主可能會認為你這麼說是要施壓叫他們趕快做決定,但事實上,這只是要降低他們捏造高層權力單位來拖延決定的可能性。如果中介商沒有這麼做,買主常常會用這樣的藉口來拖延:“我們沒有辦法今天就做決定,因為買這房子需要我叔叔幫忙出一部分的錢,我們得先知會他一聲。

4.他們還可以同時加上緊咬不放那招:“你應該給我更好的價格,才有可能通過委員會的決議。”

5.如果這件事還需經過委員會同意,你勢必得先拉攏買主和你站在同一陣線。

6.他們根本無須說明委員會要的是什麼,就可以直接建議你:“如果你的價格可以再降個10%,或許委員會就會同意。”

7.他們可以威脅強迫你加入削價競爭中:“委員會要我找五家廠商競標,看來他們會直接選

擇價格最低的那一家。”

8.買主可以完全不必透露你將面臨的局面,就直接壓縮你的價格:“委員會明天要開會做最後決定,我知道他們手上已經握有一些價格相當低的廠商名單,所以可能對你們公司一點興趣也沒有。如果你可以提供一個超低價方案,或許還有點機會。

9.買主可以同時使用好人/壞人的招術:“如果決定權在我,我一定願意和你一起合作,可惜的是,委員會唯一在乎的就是價格。

所以,在對買主提出計劃之前,甚至在你從公文包拿出計劃書之前,就應該隨口問問:

“我不是要給你壓力----”(以這類含蓄的字眼當開場白即所謂的準備----準備給對方壓力,因為你其實就是在允許自己給他們壓力)“我不是要給你壓力,但我想在開始進行交易之前,先了解一下情況。如果這個計劃完全符合你的需求----”(這種說詞聽起來很合理吧?)“如果這個計劃完全符合您的需求,會有其它任何理由讓您無法今天就做決定嗎?”

這些話說來無傷大雅,因為對方聽了通常會想:“完全符合我的需求?當然,我要挑毛病的話還怕沒有嗎?”所以,他很可能給你這樣的答覆:“當然,如果完全符合需求,我會馬上跟你說好。”看看這麼一來做到了什麼:

1.你限制了他們事後告訴你必須再考慮一下的理由。如果他們這麼說,你可以說:“容我提醒您一下,或許是我聽錯了,但您的確說過,可以今天就做出決定的

2.你降低他們提出高層權力作為藉口的可能性。因為有之前那句話背書,這時他們會比較不好意思說:“我得先讓某某人來看看再說。”

意見是購買的信號

在房地產界都知道,當我們在帶客人看房子,如果每到一個地方他們就發出:“哦!”或是“啊!”的聲音時,我們就知道這筆生意沒什麼希望,因為通常當他們喜歡那間房子的每一樣東西時,他們就不會買。相反地,真正有興趣的客戶會說:“嗯。。。。廚房好象沒有我們理想中那麼大,這個壁紙真難看,我們可能要把這面牆打掉。”這種人就可能會買。

回想一下,你曾經遇過有哪個客人,一開始就對你開出的價格非常滿意?當然沒有,所有認真的買主都會對定價有所不滿。

你最大的問題並不在於他們的意見,在於對方有沒有興趣。我寧願他們對你說:“就算全世界只剩下你們這家公司,我也不願意跟你們買,因為。。。”也不要他們說:“這東西我已經用了十幾年,和原來的廠商合作非常愉快,因此我不想再花時間去談該如何改變。”沒興趣才是大問題,而意見則是購買的徵兆。


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