關於客戶談不下來，各種糾結，琢磨不透，訂單沒有談下來，有各種各樣的原因，總結下比較有代表性的疑問，外貿人該如何對症下藥？
各種談不下來的客戶，愁愁愁！以下是四種難搞客戶的問題及解決辦法
01、騙樣客戶，如何跟蹤？
香港展碰到的一個德國客戶，我非常清晰地問過他有沒有購買過我們這類產品，他說沒有。也拿了樣本，逛了下攤位就走了。展會後我去他們網站上看，發現他們網站上很多我們競爭對手的產品。當時我們競爭對手跟我們是在一個展館內的，他也對我說謊了，而且展會後發他郵件他都不回覆的。有沒有可能他跟我們的競爭對手關係很不錯，當時是來騙樣本的。這個我該怎麼跟蹤下去呢。
解決辦法，及思維方式：
騙樣品太武斷了，在沒有充分證據的前提下，任何人都是清白的，我很討厭“騙”這個字眼，也很不喜歡這樣的思維方式。對方說謊，自然有理由。比如說，可能你的競爭對手是他們核心供應商，但不代表他沒有打算找備胎，但又不想讓他老供應商知道。這些都是有可能的。對方不回覆你的郵件，不代表對方沒有興趣合作，而是你沒有很好跟進，沒有去找機會突破。
02、報價客戶，不回覆怎麼辦？
另一個德國客戶網站上也在賣我們那個競爭對手的產品，而且有五款左右。他來問過我們同功能的產品，也要我報價。我報給他後他都不回覆。是不是我們產品沒有吸引力，他不想花精力去換產品呢？以後我該怎麼吸引他的興趣呢？
解決辦法，及思維方式：報價後不回覆，你是無從得知情況的，也不會知道原因。瞎猜沒有任何意義。我老早強調過了，要全方位試探，來知道原因。比如說，他可能老供應商穩定，價格也一定不錯，你常規報價如何吸引對方呢？粗粗一看，價格貴啊，就不回覆你了，很正常。如果我是你，既然碰到在賣你們競爭對手產品的客戶，我的報價一定是高高低低。比如五款產品我推薦給客人報價，我可能1款留10%利潤，一款留20％利潤，一款只留5%利潤，一款不加任何利潤，還有一款虧5%報價。當然，這都是含退稅的報價，等於是全部讓出退稅的報價。
這樣我就可以根據客戶反饋，來知道具體情況了。如果他前面兩個都剔除，只跟我談後面3個，說明對方行家，對於價格很敏感，那下一步就是針對性推薦價格特別有競爭力的產品。這一開始的虛實報價，敲門磚的目的也是達到了。
或許你會有疑問，如果客人超級懂行，其他都不談，就是我虧5%的那個他要下單，怎麼辦呢？這個也好辦，直接告訴客人，不好意思，我們另一個大客戶下了另外3個產品的訂單，最近幾個月我們產能都飽和了，要不三個月以後我們再談這個項目？當然了，三個月後，你有千百種理由調整價格。哪怕不調整，如果對方能跟你做幾個item，那其中一款虧著做也沒什麼啊，整體賺錢就可以了。這些東西你慢慢體會吧。
03、價格問題，導致談不下來
一個意大利客戶因為他們的預算有限，目前一直談不下來由於價格問題，我們是做碳纖維車架的，針對零售和批發客戶及OEM客戶，他的要求已經到我們的底價了，這樣的客戶如何讓他增加預算。
解決辦法，及思維方式：
大家都想利益最大化，那你先要分析下客戶說預算不足，是因為砍價，還是自己生意剛起步，可站在客戶自己發展市場角度，客戶信譽考慮，也可以打樣更換材料，滿足價格，和現有樣品一起寄過去對比，客戶自然能看到差別。
04、潛在客戶聯繫幾次不再回復？
八月份的時候發開發信聯繫的一個美國客戶，對我們產品表現得蠻有興趣的。回覆得也很迅速。當時也談到了一定要我們提供檢測報告他們才會考慮我們的產品。我們提供了報告給他。後來再發郵件聯繫他，他都不回覆了。他們網站上只有一款我們類似的產品，他是批發商，他的批發價挺低的。所以我也琢磨不透他啊，這次新產品出來後也給他推薦了，愣是不回覆我。都是死結啊，怎麼辦呢？
解決辦法，及思維方式：
參照上面的招數，試探，全方位瞭解真實情況，然後再對症下藥。你目前的問題都在於 : 客人沒消息，然後你亂猜。但是這不解決問題，還容易讓你思維受限。
以上是四種，談不下來的客戶總結的思維方式，可能會有很多朋友說，解決辦法是什麼？沒有給出一個具體的解決辦法，但是，最重要的是要掌握談判的思維方式，授之以魚不如授之以漁。
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archive.org 覆盤，用網址查客戶網站的歷史版本，特別是客人曾經賣過哪些款式，跟我們目前的合作有哪些契合點，這個很重要，跟客人見面的時候也有談資。
總之，你對客人越瞭解，你獲得的尊重和談判的籌碼就越多。最起碼，“手中有糧，心裡不慌“， 不打無準備的仗。以上工具都非常適合外貿人使用，如果大家有用過的，可以留言交流下感受。
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