採用“三步走”策略,阿里國際站打造企業數字化出海的操作系統

文 | 竇悅怡

“過去談到跨境、或者國內的電子商務,更多人理解的是B2C模式,就是消費者如何在線上如何買到商品,這是所有人都熟悉的流程。

但是,跨境B2B並不是這麼簡單,隨著支付買家和線上交易規模的增速,一系列的貿易環節流程需要通過數字化重構。因為數字化重構,可以為我們帶來更高的效率,也帶來更大的增量。”根據阿里巴巴中小企業國際貿易事業部聯席總經理張闊說道。

2018年12月27日,阿里巴巴國際站在杭州舉辦小型媒體溝通會,會上正式宣佈啟動“數字化出海”計劃,幫中小出口企業開源節流和獲得更多訂單。

i黑馬&數字觀察瞭解到,該計劃是一攬子的數字化產品、工具和服務,覆蓋了跨境貿易所有環節。其中最核心的是圍繞買賣雙方精準匹配、品牌營銷、信用擔保、支付金融、基礎物流和跨境供應鏈等環節,對既有產品和服務矩陣進行全面數字化升級。

數字化重塑供應鏈

2018年10月30日,阿里巴巴集團董事局主席馬雲向股東發表了一封公開信,這是馬雲最後一次以董事局主席的身份致信股東。

馬雲表示,過去19年,阿里巴巴有過兩次度過全球性經濟震盪的經驗。1999年,受亞洲金融危機影響,無數中國中小企業陷入困境,阿里巴巴找準服務中小企業的戰略方向,通過提供在線的信息發佈平臺,幫助他們獲得國際訂單,由此創建了中國的B2B模式。

2008年,全球金融風暴來襲,阿里巴巴明確未來十年發展目標:要成為全世界最大的電子商務服務提供商,不僅幫助中小企業度過寒冬,也開啟了從電商公司到商業基礎設施的蛻變之路。

阿里巴巴19年間已經第三次經歷這樣的全球性的波折,前兩次都開創了新機會,這一次,阿里巴巴依然會用新技術、新制造、新型全球化,為中小企業創造新的價值和機遇。 “面向未來,新型全球化和新制造是阿里巴巴必須為中小企業抓住的兩大歷史性機遇。 ”

采用“三步走”策略,阿里国际站打造企业数字化出海的操作系统

另一方面,阿里巴巴集團副總裁、中小企業國際貿易事業部聯席總經理餘湧表示,互聯網+”作為互聯網上半場基本已經結束,以“ABC”為代表的技術正在推動產業升級。

外貿作為產業互聯網時代的重要產業之一,因為消費者需求變化影響外貿B2B發展環境遇到極大的挑戰,然而碎片化、個性化、定製化的新外貿時代讓更多中小企業有了出海機會。

同時,“一帶一路”的倡議推動了整個市場環境的不斷向好,一方面是海外市場巨大的利潤,一方面是高昂的成本問題。

在這種大環境下,我們還是看到國際站有非常大的增量,一部分是隨著海外移動化的滲透率逐漸提升,線上買家的支付能力也提升,進而帶來很大的流量。

其次,隨著互聯網滲透的紅利滲透,大企業之間做生意的需求越來越大,在平臺上的交易也越來越頻繁,同時,交易的頻繁也更加的滲透到支端的神經末梢裡,原來是兩個大賣家,現在逐漸輻散到批發商,或者層層代理,還有線下銷售實體。這樣,對平臺的增速提升了一個新的高度。

所以,在這種大增量的前提下,會很容易造成平臺供需雙方信息不對稱,一旦這些不對稱的點連接起來,會對買賣雙方效率、成本造成很大傷害。

第三,除了線上一些交易環節,平臺的供需雙方也會涉及信用憑證、海關報稅等環節,如果有一方不懂得外貿相關的政策法規,不懂得當時的市場發展環境,很容易陷入信息不對稱的情況。

例如,各國政府對於跨境的每一筆貿易,說得嚴重一點,都涉及到國家主權問題,涉及到知識產權的問題。這個貨能不能出?能賣到哪裡去?應該以上來樣的價格賣?因為後面還涉及到結匯、退稅很多操作。

也就是說,做內貿起來的量非常快,是因為國內貿易沒有很多跟監管側打交道的。因為中國政府已經屬於數字化滲透比較高的政府,但是在其他海外國家,通關文書還是紙質版的。那麼,怎麼樣才能把中間跟監管側相關的事情通過數字化的手段解決掉,這也是我們思考的問題。

打造新外貿商業操作系統

針對上述問題,阿里巴巴國際站的做法是,用數字化來實現供應鏈環節的確定性,通過打造數字商業基礎設施幫助中小企業降本增效。

簡單來說,阿里通過數字化出海解決方案,更快更精準地幫助商家找到買家、高效成交,也能幫助其獲得持續性訂單,降低出海成本。

其次,要讓企業沉澱下來的客戶和信用等商業資產,通過數據化實現增值。業務數據化後,企業將長出新的商業能力。

“在線下最大的競爭對手或者最大的要去升級改造的部分,不是說其他的平臺。而是跨境貿易,所有的線下這些流程跟環節,這是我們最大的競爭對手和要改造的部分,通過服務能把我們無論在流動向還是監管向的,完全轉化成數字化的部分,提升能力,提升效率,這是我們一個非常大的增量。”

張闊表示,我們希望通過一個新的外貿的商業操作系統,賦能我們平臺上中小外貿企業,幫助他們實現數字化的新外貿。

三步走戰略,人貨場的升級改造

據悉,阿里國際站的數字化出海計劃主要分為三步走,第一步,盤點平臺現有資源,把人貨場、銷售線索、場景等供應鏈環節數字化,為商家開源節流。基於這個數字化,國際站可以幫平臺商家找到更多的更合適的客戶,或者對這個客戶提供更有定製化的業務等目標性服務。

在人員端,外貿企業的生產成本與其他產業鏈的一大差異是溝通成本所佔的比重更大,買賣雙方之間一個月內要進行上千次溝通,對此,達摩院為國際站提供的智能翻譯技術能識別43種語言,讓買賣雙方溝通無憂。

采用“三步走”策略,阿里国际站打造企业数字化出海的操作系统

其次,在商品端表現的問題就是如何規格化,隨著客戶量的增多,客戶的維護成本和溝通成本很高,無論是OEM還是ODM商品,在足夠的產品、技術和經驗積累的基礎上,讓買賣雙方把商品進行規格化,幫助賣家重構和製造商品,使之清晰的表達和區分出來,這樣可以大幅縮減與客戶之間的交流頻率和週期,同時還可以沉澱出一些交易數據。

此外,國內許多中小品牌在質量和價格上相比於國際品牌都有一定的優勢,但是因為海外市場的認知度不強,海外市場的需求無法精準把握,導致出海困難重重。

阿里巴巴國際站以往基於平臺流量做信息匹配,隨著大數據的發展,流量1.0升級至2.0,差別就在於能夠實現精準匹配,這也是現在所有新商業與傳統商業的核心差別。

例如,面對出口企業的產業鏈條十分複雜,從商品生產到國內物流和倉儲、報關、海外物流和倉儲以及本地化等等問題。

中小企業無論是物流成本還是時間成本都無法承擔,而且受差異化的國際政策影響巨大,海外市場的商品需求有巨大的不確定性。

對此,國際站綜合線上運力與線下物流拍檔,通過平臺解決所有物流變量的數字化和標準化問題,不用讓所有的買家和賣家熟讀所有跨境貿易的規則,理解所有不同國家和不同地區的規範,而是通過讓傳統的流程實現線上數字化重構,直接簡化中小外貿企業的出口流程。

再比如,倉儲服務方面,原來絕大多數在國際站上的貿易是以訂單貿易為主,對海外倉以前更多以集貨倉的需求為主,通過集裝倉再發至海外各地,這些服務之前國際站和第三物流拍檔都一直有做。

據悉,國際站今年會在美國第一站做本地倉服務的嘗試,在積累更多數據量的基礎上,整合已有的海外倉,通過數字化給賣家更有確定性交期的服務。

第二步走是豐富場景,分層對接,深度定製與輕定製/現貨商家分賽道解決方案。目前來說,阿里國際站可以實現的是數字化營銷出海。

據悉,除了供應鏈的成本問題,中小企業出海的品牌營銷是另一大痛點,其基礎就是獲取海外市場的信任感。阿里巴巴國際站對交易和服務履約環節進行了數字化升級。

“貨的數字化這裡還包括貨的履約的數字化,這樣可以讓買家看到商品的時候,可以很清晰的理解商家包括商品設計、製造以及履約的能力麼。

場的數字化就是把人跟貨以一個更好的形式組合在一起,無論是線下的展會,還是線上的私域和公域的推薦,搜索等等,進而形成一個線下線上數字化的全渠道運營。

只有讓企業沉澱下來的客戶和信用等商業資產,通過數據化實現增值。業務數據化後,企業才能長出新的商業能力。”張闊說道。

第三步走就是,阿里國際站還會聚合螞蟻、菜鳥、阿里雲、釘釘和達摩院等阿里經濟體和生態夥伴的力量,搭建一條數字化外貿新鏈路,並完善這條新外貿通路上的數字商業基礎設施。

“阿里國際站在做的,就是基於數字技術,搭建跨境貿易的各種基礎設施和對出口商的賦能體系。當我們這些都做完,我們希望幫助買賣之間所有的商品、交易、履約能力和誠信全部變成數字化資產,幫助這些中小賣家在全世界範圍內贏得更多買家的認可,真正幫助所有的賣家擁抱數字化時代,完成轉型升級。”

目前,從訂單到履約的成本是30%,如果把成本降低到20%、10%,這樣可以極大提升買賣之間的效率,節約成本。

在談到這種數字化出海的難點,本質上的難點就是數字要厚。“我們希望給整個國際站上面的客戶提供給客戶的價值,重塑供應鏈,幫助他們提升效率,降低成本。

目前,經過數字化重塑後,我們能夠幫助客戶不光在數字化沉澱,在數字化運營上面,都能夠給其賦能。”張闊說道。


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