之前做過一年多銷售管理系統的實施工作，藉著這次機會可以分享一下。本文為第一部分分享，內容主要是關於銷售管理系統的產品設計。後續將有第二部分的需求分析和調研，第三部分的實施和服務。
一、什麼是銷售管理？
銷售管理是指通過銷售銷售跟進、銷售合同洽談、銷售合同履約、客戶關係管理等功能，對銷售全過程進行有效的控制和跟蹤。
可以幫助企業的銷售人員完成客戶檔案管理、銷售報價管理、銷售合同管理等一系列銷售管理事務；可以通過內部的信息共享，使企業的領導和相關部門及時掌握銷售合同內容，準確地做出生產計劃及其他計劃安排，可以及時瞭解銷售過程中每個環節的準確情況和數據信息。
銷售管理系統是管理客戶檔案、銷售線索、銷售活動、業務報告、統計銷售業績的工作工具，適合企業銷售部門辦公和管理使用，協助銷售經理和銷售人員快速管理客戶、銷售和業務的重要數據，實現銷售管理智能化。
二、銷售管理過程是什麼？
在明確了什麼是銷售管理之後，接下來介紹一下銷售管理的過程，大致如下：
1.根據公司的戰略規劃，確定銷售目標及預算（宏觀）；
2.根據銷售目標和預算制定銷售計劃及相應的銷售策略（宏觀）；
3.根據銷售計劃和策略配備相關的資源（包括：建立銷售組織並對銷售人員進行培訓）等（具體）；
4.把公司的整體的銷售目標和預算進行分解進而制定銷售人員的個人銷售指標（具體）；
5.銷售人員根據自己的目標、預算以及公司的銷售策略制定並完成自己的銷售計劃（具體）；
6.對銷售計劃的成效及銷售人員的工作表現進行評估（具體）。
銷售管理過程中的幾個關鍵因素，有制定銷售目標、制定銷售策略、完成銷售指標、工作評估等等。這幾個關鍵因素的好壞能直接影響到銷售管理過程的好壞，如何能夠管理好銷售管理過程，提高銷售額，提高企業收益。
如果還是單純的依靠人的主觀能動性很難達到一定程度的提升，因此，好的銷售管理軟件，會讓企業提升自己的銷售競爭力，最終實現了快速發展的目標。
三、銷售管理系統如何設計？
1. 一個目標
銷售管理系統的設計目標是關注如何提高銷售競爭力。
通過系統層面來提高企業的銷售競爭力，使得系統能更好的為銷售的日常工作帶來便利和進行指導，最終為企業帶來收益。
2. 兩個方向
- 銷售模式，銷售過程主要涉及到買方和賣方兩類角色，而買賣雙方實體則是個體（C）或企業（B）。所以就會產生多種銷售模式，比如B2B銷售模式、B2C銷售模式等等。不同的銷售模式會存在一定的差異性。所以在設計之初，需要明確好買賣雙方的銷售模式。
- 完成效果，銷售管理的效果最直接的就是銷售計劃完成度，完成度越高效果越好，系統設計需要考慮如何提高整體效果的完成度，另外也需要關注個體效果完成度，以及效果是否可持續。
3. 三個重點
銷售管理過程的中的3個重點，從銷售計劃的制定，到銷售線索轉化的提高，最後是銷售合同的可持續，3個重點的完成情況，直接會影響到最終的銷售目標。
重點1：如何制定銷售計劃？
（1）制定整體銷售計劃
整體的銷售計劃由2部分組成，一部分是去年銷售目標完成情況，另外一部分是今年的銷售目標。故系統要能給到去年銷售目標完成的數據供參考，另外今年的銷售目標需要按照月份、行業、小組等進行首次分解，最終初步分解的目標是可落地、能實現的。
（2）提供銷售策略參考
- 產品線，明確企業產品線，以及產品線的相關介紹、價值、最低價等等。使得每一個銷售都知道哪些可以賣，哪些不可以賣，哪些觸及到底線，哪些還有溢價空間？
- 最佳產品組合，最佳組合可以是多個業務相關性最佳的產品線，也可以是價格組合最佳的產品線等。將單個產品線進行最佳組合，直接帶來的是銷售產品的多樣化，這樣一方面可以給買方提供整套業務解決方案，也可以提高本企業的銷售額。
- 銷售知識庫，進行基礎業務培訓、提供問答交流的平臺，另外是最佳銷售經驗分享和沉澱，提高銷售員技能，使得銷售員擁有較強武器裝備。
（3）二次分解銷售計劃
二次分解銷售計劃，需要將銷售計劃落到單個銷售員身上，這時需要關注不同的銷售員銷售目標如何制定才合理？
- 分級和標籤，給銷售員進行分級和打標籤，維度可以是工作經驗、歷史工作成果、所處區域、擅長領域等等，分級和標籤的目的，其一是根據銷售員的能力制定與其能力匹配的銷售目標，其二是根據其經驗匹配最合理的銷售線索。
- 日常工作指導，分解後的銷售計劃，銷售應按照天的維度進行任務安排，比如每天進行幾個線索跟進、幾個客戶拜訪、幾個合同接洽等等，及時進行過程總結，系統可進行工作安排的提前提醒、逾期任務的通知、未安排工作的反饋等等，確保銷售員按計劃進行目標。
（4）跟蹤的銷售計劃
- 銷售員管理，銷售經理需關注銷售員每天工作進展和結果，如跟進線索數量、跟進情況等。目的是管控銷售員，使得銷售員工作都在可控範圍。
- 異常監控，銷售員異常情況和重點銷售線索異常情況，如銷售員長時間未進行銷售跟進，重點銷售線索長時間未更新。目的是確保銷售員和重要線索都是可控。
- 銷售數據呈現，銷售數據實時呈現，以及銷售目標的完成度顯示，有利於時刻可以掌握最新的銷售數據，以及銷售計劃的動態管理。
重點2：如何提高銷售線索轉化？
銷售線索轉化率=成交的銷售線索量/銷售線索的接入量。
（1）銷售線索是源頭
- 擴大銷售線索數量，如，提高app銷售線索的曝光度；增加銷售線索錄入通道（H5、PC等）；將已開的公司發票信息轉變成銷售線索；銷售線索的老帶新活動等等。
- 提高銷售線索質量，如，初步篩選銷售線索，將已有合同、完全沒意向的線索拒絕。
- 激活沉默線索，首先需要發現哪些是沉默線索，標記線索被跟進次數和間隔週期，使得銷售線索處在持續活躍狀態。激活的方式可以通過系統層級反饋到銷售員每日工作計劃中。
- 重啟死線索， 不定期分配給銷售員死線索或由銷售員主動挑選死線索進行跟進(標記線索狀態：成交機會很大、成交機會一般、成交機會小、無成交機會=死線索）。避免因為個別銷售員的能力或者失誤，將少數優質銷售機會沉入大海。
（2）銷售線索轉化是關鍵（以B2B銷售模式為例）
- 合理分配線索，合理分配線索的原則是讓最合適的銷售員來跟進最合理的銷售線索。此前已經完成銷售員的分級和打標籤，那麼這裡需要將銷售線索進行初次打標籤，銷售線索的對接人往往不確定，共性比較難把握，所以比較易於給買方企業進行標籤化，如企業規模、企業所處行業、企業體量、企業所需業務等等。使得銷售線索與銷售員進行初步匹配。
- 為銷售提供線索相關參考資料，如線索企業資質、行業、註冊資本等信息，讓銷售進行客戶拜訪前做到知己知彼。
- 為銷售制定線索跟進計劃， 如每天、每週、每月的頻率來跟進線索，以及相關跟進待辦提醒。
- 記錄線索跟進全流程，每次跟進人、跟進時間、內容、線索狀態的變更，尤其需要關注成交機會小和無的線索，著重分析原因。目的是為重啟死線索提供參考依據。
- 給銷售線索打標籤，如線索行業、線索關注點、線索企業規模等，目的使得銷售線索和銷售員能進行合理動態再匹配。
重點3：如何保持銷售合同的可持續？
- 合同成交的覆盤，記錄線索成交的關鍵因素、成交的週期、成交的業務等情況，便於分析成交線索規律以及成交線索的經驗總結，不斷的完善銷售知識庫和進一步的給銷售員進行標籤化。
- 合同履約情況，合同履行情況，相關使用數據的呈現、服務的呈現，按固定週期進行彙報，彙報過程可介紹新產品線，定期的互動使得買賣雙方維持在“熱戀期”。
- 續簽合同的鋪墊，提前通知銷售合同將到期情況，為續簽合同提供支持，如合同履約情況、企業依賴程度、對該企業的價值，如成本節約多少等等。最終促成合同的可持續性。
四、總結
將上述主要是銷售管理系統設計的一個目標、兩個方向、三個重點。還有一個另外需要關注到企業銷售員的成長，這樣銷售管理在提高銷售競爭力的同時，也是可持續性的。
那麼問題來了？
按照上述的設計思路進行系統設計的話，一定能提供企業的銷售競爭力嘛？
答案必然是，不一定。因為好的系統並不一定能為企業帶來好的結果。
原來有二，一是如何提高系統和企業的匹配度？二是如何將系統在企業中落地、推廣？
後續會給大家簡單介紹一下如何進行需求分析和調研，以及系統的實施和服務。
以上是基於自己對於銷售管理系統的一些想法和思考，可能存在一定的侷限性，僅供參考，歡迎大家多交流學習！
#專欄作家#
董小白，人人都是產品經理專欄作家。喜歡研究各類好玩好用的APP，關注出行、電商等領域；擅長整理和分析APP亮點功能設計。
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