作者：李康研報（likangyanbao）
公司簡介
珠海格力電器股份有限公司是一家多元化的全球型工業集團，以空調業務為主，同時生產經營智能裝備、生活電器、空氣能熱水器、工業製品等產品。格力電器在全球建有11個空調生產基地和5個再生資源基地，下轄凌達壓縮機、格力電工、凱邦電機、新元電子、生活電器、智能裝備、精密模具等子公司，覆蓋了從上游零部件生產到下游廢棄產品回收的全產業鏈條。產業在線數據顯示，格力家用空調產銷量自1995年起連續23年位居中國空調行業第一，自2005年起連續13年領跑全球；《暖通空調諮訊》數據顯示，格力商用空調國內市場佔有率自2012年以來連續6年保持第一。從盈利能力來看，與其他大家電企業相比，格力電器的毛利率和淨利率高居第一。
常用社交平臺，分析了醫藥類公司，李康研報，提問交流。一、三、五公司，二、四、六讀書，七行業策略。
業務能力
2017年格力研發支出位居家電行業第二
2017年格力技術人員數位居家電行業第三
格力家用空調線下零售量市佔率第一
公司自1991年成立格力空調器廠以來，27年持續專注研發、生產、銷售空調產品，憑藉領先的核心技術、穩定的產品質量和完善齊全的產品品類，格力空調產品和品牌獲得了市場的高度認可，空調市佔率和產品均價高居行業第一。在空調行業高速發展、產品供不應求的黃金時期，當很多品牌一味追求銷售規模的時候，1994年，格力電器前瞻性地首次提出"精品戰略"；1995年，格力電器成立"篩選分廠"，通過對產品、零部件質量、生產工藝進行嚴格把控，使格力空調在眾多品牌中脫穎而出。格力電器一直非常注重研發投入，2017年格力電器研發支出57.7億元，在家電行業中僅次於美的集團；研發支出佔營業收入3.89%，高於美的集團的3.51%和青島海爾的2.88%。2017年格力電器技術人員數量為9155人，在家電行業中僅次於青島海爾和美的集團。相比於具有多業務條線的美的集團和青島海爾，專注於空調單一領域的格力電器研發支出達到57.7元，在核心技術、工藝方面更具口碑力。
目前格力電器的銷售架構圖
在格力發展的不同階段，格力採取了不同的營銷策略，並逐步形成了目前的銷售模式。1991-1994年，在行業高速發展階段，公司主要依靠個人推銷的方式，憑藉過硬的產品質量，實現了營業收入從1億元增長至11億元。1995年，格力首創"淡季返利"的銷售政策，吸引了一大批有資金實力的經銷商。這種能有效提高經銷商的忠誠度和積極性，同時化解了空調企業生產和銷售的季節性矛盾，這一政策在空調行業沿用至今。通過"淡季返利"政策和利用大型經銷商的渠道及資金資源，格力電器在1995年12月首次實現國內家用空調產銷量行業第一，並持續至今。1997年，為解決經銷商之間的利益衝突，董明珠號召各經銷商一起組建區域銷售公司，並實現"統一批發、統一價格、統一渠道、統一管理、統一服務"，公司首先在湖北市場試點成立湖北格力銷售公司，並在2002年推廣至全國。經過2004年3月"國美事件"後，為避免受制於大型家電連鎖經銷商，2005年格力開始著手自建渠道。
2006年，為了進一步與經銷商形成利益共同體，格力10家區域銷售公司出資成立了河北京海擔保投資有限公司。2007年4月25日，格力集團受讓格力電器10%股權給京海擔保，成為格力電器第二大股東。隨著格力電器銷售渠道的調整，北京盛世恆興國際貿易有限公司逐步實現對格力25個區域銷售公司全資控股，成為格力電器的全國總代理。這一調整有利於增強公司對整個銷售渠道的控制力，使公司的銷售政策得到更加有效的貫徹落實。格力電器推出的"淡季返利"、"先款後貨"的政策疊加經銷商持股，公司與經銷商形成相互依存的利益共同體。在行情景氣時，經銷商能夠充分享受銷售返利政策帶來的優惠，提高自身盈利水平；在行情不景氣時，公司對渠道進行適當壓貨，實現收入和盈利的穩定增長。此外，"淡季返利"、"先款後貨"政策一方面使得公司可合理佔用渠道資金，有助於公司更好地管理現金流和進行空調生產，另一方面激發經銷商開拓市場的積極性，保障格力市場份額，同時也加大了經銷商的轉換成本和退出成本。
2018上半年銷量返利累計55292億元
2010年以來格力電器毛銷差持續提高
在實施銷售返利政策情況下，格力電器表現為高毛利率和高銷售費用率，真實盈利水平由毛銷差（毛利率-銷售費用率）表示。2011-2014年，隨著當年銷售返利增加額持續上升，公司毛利率和銷售費用率隨之上升，毛銷差由8.4%增長至15.5%。2015-2017年，當年銷售返利增加額持續下滑，公司積極兌現返利，銷售費用率快速下滑，毛銷差進一步提升至2017年底的21.8%。截至2018年上半年，格力電器其他流動負債項下未兌現賬面銷售返利累計達592億元。在淡季返利、"先款後貨"的政策下，公司第三季度預收款可反映冷年開盤時經銷商的打款積極性和公司壓貨強度。由於2017年終端銷售火爆疊加去庫存，當年三季度公司預收賬款創歷史新高，表明經銷商打款和補庫存意願強烈。
2017年三季度預收賬款創歷史新高
公司擁有穩固的線上、線下渠道佈局。目前格力電器在國內擁有27家區域性銷售公司和3萬多家專賣店，還建設有精品體驗館、格力生活館，共計超過6萬家網點。線下還與國美、蘇寧等大型家電連鎖賣場保持良好的戰略伙伴關係。線上除了擁有直營的格力商城外，與京東、天貓等網購平臺緊密合作。公司全渠道覆蓋、以銷售返利政策為核心的對經銷商的激勵及約束機制，保障了格力持續的高市佔率。
格力電器家用空調產能和出貨量行業第一
格力電器應付賬款佔營業成本比例
根據《電器》雜誌統計，2018年冷年主要空調企業繼續擴大產能，格力電器家用空調年產能超過6000萬臺，商業空調年產能550萬臺，位列行業第一；美的、海爾、奧克斯、TCL和長虹產能分別增至4400萬、2200萬、1800萬、1300萬和800萬臺，海信、志高、格蘭仕未明顯擴產。
格力電器應付賬款週轉天數高於行業水平
格力電器應收賬款週轉天數低於行業水平
格力電器顯著領先行業的產能以及出貨量為其帶來巨大的規模優勢，第一，體現在成本控制和生產效率提升，規模化可有效降低人工成本攤銷和固定資產攤銷，另外，據格力電器年報顯示，在引入格力工業機器人和自動化生產線後，累計減員1200人。第二，格力的規模優勢體現在對產業鏈上下游企業的強勢地位上，公司對原材料實行集中採購，充分發揮公司規模優勢，提高採購議價能力。第三，通過應付賬款科目佔用上游原材料企業的資金，獲取無息財務槓桿，降低財務成本。我們可以看到，格力電器應付賬款佔營業成本比例最高，應付賬款週轉天數顯著高於其他大家電企業，而應收賬款週轉天數在大家電企業中最低。在行業不景氣時，如2015年，格力電器對上游企業的資金佔用情況更加明顯。
空調行業C3R3市佔率不斷提高
格力電器覆蓋上下游產業鏈
除了在1999年通過收購東芝萬家樂60%股權進入空調壓縮機領域的美的集團，2004年之前的國內空調企業幾乎都不能生產壓縮機，各品牌採用來自大金、松下、日立等日企品牌壓縮機。隨著產能規模的不斷擴張，格力電器在2004-2006年前後相繼收購了從事空調壓縮機、電機、電容、漆包線等業務的珠海凌達壓縮機有限公司、珠海凱邦電機制造有限公司、珠海格力新元電子有限公司、珠海格力電工有限公司，逐漸實現全產業鏈的自主生產和供應，這也是公司持續擴產能和實現規模化生產的必要條件。自2007年起，隨著公司空調上下游產業鏈的不斷完善、規模優勢顯現以及行業集中度的提高，格力電器淨利率結束了持續下滑態勢，開始逐步提高。目前，格力電器在全球擁有珠海、重慶、合肥、鄭州、武漢、石家莊、蕪湖、長沙、杭州、巴西、巴基斯坦等11大生產基地，同時擁有完善的配套能力和完整的產業鏈，有效確保了空調關鍵零部件的自主生產和供應。下篇重點講講空調的未來走勢，還有格力的一些不確定性因素影響、
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